电销之问答式营销

1、课程大纲:第一部分（破而后立-改变）一：通过几个有趣的案例，理解销售的真谛和艺术（故事）成功就在下一次一 到澳洲快一年了，我的英语仍然比较糟糕。我天生胆怯，尤其在生人面前说话脸红心跳，这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁，急于寻找解决的方法。一天，在麦当劳就餐翻阅报纸，发现一个call centre（呼叫中心）招人。面试时，才知道这家call centre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通，推销打印机产品。销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员，大家两两配对，拿公司准备好的销售对白，不停地进行场景对话。开始实战了，呼叫中心像煮沸的开水，大家都扯大嗓门，对着

2、麦克风喊，手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板，上面写满了销售员的名字，后面还有各种数字，跟学校里的成绩排行榜没啥两样。二 老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸，上面印满了人名、公司名、电话号码、地址，叫我们先做市场调查，了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。 第一个破冰电话打出去“嘟，嘟”没人接，我祈祷，千万不要接千万不要接！就在此时，一声“hello”吼了进来。我陡然哽住了，之前练好的对白，顿时跑得无影无踪。对方的声音很粗，“hello,hello”地朝电话里吼了两声，沉默了，但没挂电话，好像知道我在这头犹豫要不要说话。 那是多么漫长的煎熬啊但想一想，下一个人是不是也要这样呢

3、，假如老板在我身后看着我呢？假如他发现我没说我该说的，我是不是就要卷铺盖走人了呢？管他呢，反正对方也看不到我，我狠狠吸口气，迸出一个“hello”！ 电话结束，稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不好，倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时，老板竟高兴地跟我high five（击掌），对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人我的自信翻了一番。 这仅仅是开头。真正的电话推销，是拿这些数据纸，想尽办法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏，就下一张，没有挖到金子，再打就这么不断重复刚才说的销售对白。三 一个星期过去，十个人走了四个。我开始失眠，做梦都梦到销售对白。公司的政策是，三个月连续不达标，

4、你就得收拾东西走人。销售额度是公司考察你有没有用的重要标准，公司没那么多钱养你。还有一个是通话百分度：你一天打的电话越多越好，说的时间越长越好。不管你卖出东西没有，只要你嘴巴一直在动，老板就知道你在努力，也许能留你多观察几个星期。否则，他会直接告诉你，明天不要来了。 销售就是这么残忍。眼看到月底，白板上我名字后面销售额度还是个大鸭蛋。我终于发飙了，抄起电话数据纸一张接一张地打，一听到对方说我不感兴趣，我就再问是什么让你不感兴趣。当对方再重复一个没兴趣后，我直截了当，挂机！下一个！怒火冲天地干了两天后，老天有眼啊，终于让我逮住一位偏远地区的小学校长，买了两个印盒，价值430澳元。那天，当我写下第

5、一个销售数字时，call centre的许多人给我鼓掌当晚，我睡得香极了。 20天后，历经磨难的我钓到一条大鱼当我把5000这个数字写下时，整个呼叫中心全体起立，除了掌声还有无数well done（干得好）的欢呼，甚至有人跑过来跟我握手老板奖励我一个巧克力蛙。那个月，我拿到了500澳元的奖金。 真有意思。我练口语，不用交学费，还拿钱，就是受一点儿气，多值啊。当我卖出东西时，我知道自己的英语别人听懂了，我也听懂别人了，还能跟对方的公司讨价还价达成共识。金钱利益的产生是一次成功对话最直接的结果，这不是比托福口试得多少分更实惠吗？ 我还收到了老板的一句话：做十次生意流产九次很正常，但是没有坚强的意志

6、，不一次一次地试，又怎么知道下一张数据纸里面没有你要的地下金库呢？【真正的销售是什么】1.真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿，聊对方的担忧，聊如何完成对方的心愿，聊如何拿走对方的担忧。2.真正的销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。3.真正的销售是合一地为对方解决问题。4.真正的销售不需要说服对方。5.真正的销售彼此没有压力。6.真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。7.真正的销售是充满价值感和意义感。8.真正的销售，事成之后对方会说谢谢。很多人以为，销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道，你对销售的感受会改变，销售充满压力、销售需要说服对方、销售很辛苦。我在改变你

7、对销售的看法，你以为你在求别人，原来是你在做一件很有价值很有意义的事。你在为对方完成心愿拿走担忧。简单地说，你在为对方解决问题。真正的销售只有两个步骤：第一，用心了解对方的心愿和担忧。第二，运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧。【销售最大的收获】不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务。销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好。最大的敌人是：你的抱怨。二：学会“销售之道”，针对10类客户的分辨和销售技巧1.生客卖礼貌 2.熟客卖热情3.急客卖时间 4.慢客卖耐心5.

8、有钱卖尊贵 6.没钱卖实惠7.时髦卖时尚 8.专业卖专业9.豪客卖仗义 10.小气卖利益三：学会用优质的问话去辨别客户类型及激发客户需求四：用“营销七问”扭转传统电销误区，找到传统电销的漏洞、揭开改变的序幕。五：电销问话的四个目的和问话的八个模式。六：小组研讨案例，通过问话的技巧以及问话的顺序，找出受害人死亡的真相。第二部分：（知而后行-实战）一：问话式营销的作用二：电销中问话五忌三：问话的七个要点1.激发参与的问题要点 2.激发欲望的问题要点 3.说服客户的问题要点 4.引导思路的问题要点5.找到同理心的问题要点 6.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点7.引导谈话主题的问题要点四：七个实战案例

9、研讨换几句话术，让沟通变得简单 1.与客户初次接触的组合问话话术 2.针对客户要看资料的问话话术 3.随时为客户着想的问话话术 4.针对客户不信任的问话话术 5.解决客户拖延的问话话术 6.针对客户不能做主的问话话术 7.销售中坐席心态的导向决定客户的走向第三部分：（行而后思-纠错）一：客户有时并不是我们想象的那个态度，两个案例、五个建议二：不同心态产生的不同行为，七不要、七要三：别问没有结果的话，别答没有结果的话四：客户线上的六个常见态度会导致线下的六个常见现象，你要做的六个行为跟进第四部分：（思而后精-细节）一：电销中最关键的两个细节二：传统电销流程的误区，没有输在产品、服务，更没有输在技巧、而输在你话术的流程三：开场白包含的元素、注意的事项，以及迷你裙理论。四：通过问话式技巧在开场白中要打动客户的“四个心”五：介绍产品F.A.B之技巧，看广告学电销，世界上最牛B的销售六：案例研讨，讲师指定一个产品，分组研讨包装话术，同堂竞技第五部分：（精而后悟-实用）一：一二三四法则二：客户何时产生异议，客