汽车营销社会实践报告

1、汽车营销社会实践报告汽车营销社会实践报告 在保定“新世纪汽车集团” 进行社会实践，在新世纪短短一个月的维修使我对维修站的 整车销售、备件供应、售后服务、维修技术以及信息反馈等 有了一定的了解认识和深刻体会。现在我以一个实践生的了 解和认识来介绍一下汽车“ 4s ”店的优势与弊端。在新世纪汽贸我做汽车维修工作。维修的车辆基本为哈 飞路宝、哈飞赛马、昌河北斗星、秦川福莱尔以及起亚千里 马等车型。维修项目基本为更换机油等一些保养项目以及一 些小型的维修项目。八小时的工作虽然是三点一线的机械工 作，可是我却学会了很多，至少是在学校里学不到的实实在 在的“实战经验” ，同时也认识到了其中的利与弊。虽然汽

2、 车售后服务市场发展迅速，但仍存在许多问题，我认为其中 弊端主要为以下几点：1. 服务观点淡薄是比较普遍的问题。各种类型的专卖店， 大部分建立不久，考虑汽车销售多，为用户服务少，队伍还 没有经过严格的训练和教育 , 素质较差，缺乏全心全意为用 户服务的思想，尚未建立起规范的服务制度和办法。对汽车 故障的排除和维护保养质量重视不够，新加入汽车服务市场 的广大后来者，他们参加服务贸易大多是以营利为目的，更 缺乏服务意识。2. 进入维修市场的维修配件商，多数是看中这个行业旺 盛的前景，抱着赚钱的目的来的重在扩大经营规模和销售数 量，而不重视售后服务和产品质量。 在价格方面低进、 高出， 导致假冒伪劣

3、产品严重。3. 汽车维修零部件的制造出现一哄而上的情况。在工业 发达的地区发展了大量汽车维修配件制造厂。生产能力发展 很快，产品质量很差，成了许多假冒产品的来源，虽然缓解 了维修配件短缺的矛盾，但却影响了汽车维修的质量。4. 各种各样的保养厂、快修店很不规范，其中不少是配 件销售的兼营者 , 不仅高价出售配件，在维修保养方面也敲 竹杠。5. 维修成本较高，用户负担较重。由于逐渐采取换件修 理和修理费用随意提高，增加了用户的负担，甚至有些专卖 店更换的零件由易损件发展到一些总成件，如有些著名品牌 的汽车居然更换转向横直拉杆以类的总成件, 更增加了用户的负担，这在实行品牌战略的今天是不应该的 .汽

4、车保险和购车信贷等金融方面也存在着一些问题。主 要是制度不健全 , 做法不规范造成的，有待进一步改善。6. 作为汽车下游的售后服务业，在中国加入wto 以后因所特有的“本土化”性质，使经营者们获得了优势。但从目 前看，这些先天优势还不足以成为参与市场竞争的强大竞争 力，更无法以此与外国经营商进行抗衡。面以我浅薄的认识具体分析一下国内、外的售后状况第一：国外售后状况 从世界经济多年来的发展看，连锁经营的经营模式在经 济发展中扮演的角色越来越受到关注, 同时也无处不影响人们的生活。连锁经营在服务业、零售业和餐饮业的行业取得 的成功有目共睹，应该说加盟连锁是历史上非常成功的经营 概念。汽车售后的服务

5、领域是一个大市场，今后一定将是各方 竞争的重要阵地 . 特别是国外服务业的进入，由于其强大的 资金支持和先进的经营概念，会对国内的售后服务市场形成 相当大的冲击。比如，汽车租赁业，最终将走上连锁店的经 营方式。国外的知名汽车租赁公司都有上千家连锁店，极具 竞争力和知名度，国内公司要想发展壮大，这种聚沙成塔的 过程必不可少。在国外，汽车售后市场大多是以连锁经营方式经营的， 他所带来的利润回报率也要比卖整车高。不管以国外经验还 是国内现状看，连锁经营都是国内汽车服务经营者日后发展 的必经之路国外服务行业的连锁店每个品牌都会有上几个 站点，像沃尔玛连锁店网站多达几千家。而我国的连锁经营 店和他们比起

6、来规模太小，而且没有自己过硬的知名品牌， 这样的结果就造成了竞争能力不强，消费者认识程度差。就国外的经验者看，商务用车和企业租赁会逐步增加。国内的汽车租赁业有一个怪现象，那就是节假日租不到车而 平常时间租车的人很少。这种现状正好与欧美等国的租赁业正好相反。随着我国私人轿车拥有量的增加，周末开私家车 外出的人会越来越多，这种公、私“倒挂”的现象也会得到 改变。国外汽车售后服务市场发展的经验表明，售后服务连锁 经营的优势在于可以加盟连锁的经营者在不需要大量资金 的情况下很快拓展自己的业务体系，同时可以使盟加商在缺 少行业经验的情况下，降低风险投资，顺利解决商业过程中 的多问题，能在创业之初就顺利的

7、以成熟的面貌开始经营。第二：国内发展不规范其实，在国内汽车服务业当中已经有了一些初具规模的 连锁经的企业，这些企业在管理上具备了一定的经验，在网 点开拓上也有一定的客户资源。这些前期做的基础工作都会 成为日后与国外企业竞争合作的前提。然而，仅此而已还远不够。 国内经营者的实力众所周知， 而服务行业的门槛又比较低，经营者要想在连锁经营方式中 取得突破还必须加大推进力度。进行标准化的经营管理必不可少。没有统一的网点管理 制度和规范的运作 , 势必造成加盟店之间各自为政的松散经 营，凝聚力不强，使得主体和从体之间的经营常出现问题。 阻碍企业的快速发展。另外在汽车服务领域中不能单纯的只 靠服务生存，这

8、个行业一定要伴随产品，拥有知名度高的产品才是发展的基础还有引导机制，政府部门对资金的投向要有有机的引导 机制。指明方向，避免盲目性。在商家具体运作中，在营销 方式、法律规范、合同等商标的环节上有配套的标准，以引 导刚刚起步的连锁经营汽车服务行业健康有序的发展。中国加入 wto 以后，国家的相关法律、 法规会更加健全， 对企业约束机制和激励机制更加完善。经营者的经营受到更 多的保护，其服务的层面也将进一步拓展和延伸。对于以连 锁方式经营的汽车服务业来说，企业会通过经营成本的降低， 使消费者可以享受到低价位的服务，而服务着可以取得更多 利润。达到双赢的目的。以汽车租赁业来说，我国汽车租赁业入世 后

9、有了一个飞跃性的提升。以国外的发展经营看，我国 汽车租赁业在以后几年内将有以下几个方面的改变。异地租车的需求将会大大增加。国外汽车租赁公司主要 服务于异地，国内也正向这个方向发展。可以说，与同城租 赁相比，今后异地用车的比例越来越大。既然中国以站在了与世界各国竞争的大舞台，作为汽车 租赁业就应该正视一些现实的问题，应对挑战。比如如何应 对大公司的竞争，如何与国内汽车企业进行沟通，怎样处理 加盟店与总部之间的经营关系。国外大公司的进入，会带来大量的资金，全新的经营理念，先进的设备和人才，这对国内的汽车租赁业会有一个促 进作用。但其竞争的姿态也会让大家有危机感，国际上知名 的汽车连锁租赁公司 he

10、rtz 和 avis 已经分别在上海和天津 与国内公司展开了合资合作的协商。有的公司也不断的与欧 美企业进行接触，但始终没有实质性的进展。主要原因是他 们不希望只得到简单授权，这对客源、车源、管理经验等方 面都带来不太多的好处，不能推动国内企业的快速发展。目前，国内几大汽车生产厂都没有对租赁业投入太多的 热情。使得制造业与租赁业之间产生了脱节现象。当然，这与国家的相关规定的制约业有关系。在国外每 个大的汽车生产企业都有汽车租赁业务的子公司或控股公 司。这些租赁公司对企业的发展起举足轻重的作用。例如， 美国汽车全国销量 30%都是由租赁消化掉的。国内汽车制造 企业还要在市场上多下些功夫。国内以连

11、锁经营运作的汽车租赁业，其加盟店多是以授 权进行特许经营的 , 这种形式并不是最理想的，因为这样难 以管理，也不容易做到连锁店所要求做到的规范、标准的服 务，只有加盟店以参股、 控股、资产合作的方式加盟连锁店， 整个企业才能有凝聚力，大家都以主人翁的姿态出现，才能 对抗来自市场各方面的压力。汽车营销社会实践报告最近我要参加社会实践了，因为面临毕业的我需要更多的实践能力来强化自己，也许自 己要做的事情还有很多，但是自己一直以来想要的就是这些。 我很开心自己能够做到很好，我也知道自己的能力需要实践 才会提高， 我会一直努力的， 也许自己要做的事情好友很多， 但是参加社会实践才是当前第一要务。一、实

12、习目的：(1) 更快的适应社会，提高自己的综合素质和与人沟通 的能力;(2) 了解所在实习公司的汽车各种品牌，价格，性能， 掌握各款车的主要卖点。(3) 通过“六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车结构 的认识，掌握各组成部分的工作原理，进一步了解汽车新技 术的工作原理和应用。(4) 进一步加深对理论知识的理解 , ，深入实践掌握“汽 车九步销售流程” ;(5) 在推销的过程中逐渐掌握汽车销售技巧，学会与顾 客接触，交流，培养和提高处理顾客异议的能力 ;(6) 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地 位和作用的认识 , 巩固专业思想 , 激发热情二、实习时间：XX年2月至4月 三、实习地点：

13、浙江省临海市江玲汽车销售服务有限公 四、实习主要内容1、实习所在 4s 店或销售公司介绍 江玲汽车销售服务有限公司是一家成立于 1997 年的民 营股份制企业， 位于临海市靖江南路 85 号（104 国道旁 ） ，是 江铃汽车集团唯一授权在台州区域的一级代理商，集整车销 售 , 配件供应 , 特约维修 , 信息反馈四位一体的专营公司 , 现 设有销售部 ,市场部 ,管理部 ,维修中心 ,配件部 ,财务部共六 大部门。公司拥有一流的标准化汽车展示大厅 , 现代化的汽 车维修车间 , 大型的汽车配件中转库及一批训练有素的高素 质人才。公司实施以顾客满意为导向的经营理念，为广大客 户提供购车 , 保

14、险, 上牌, 信贷消费 , 维修, 配件供应 , 紧急救 援, 预约投诉 , 三包索赔等一条龙优质服务。公司主要销售江 铃宝典皮卡 , 凯运厢货 ,福特全顺 , 陆风双门越野车 , 陆风四 门 suv 等几大车型， 同时承担江铃所有车型的售后服务工作。 为了方便客户购车，完善销售网络，现有方林汽车城全顺专 营店 , 温岭金典 , 天台新世纪 , 仙居万达 , 三门分公司 , 台州江 铃全顺汽车销售服务有限公司共 6 家自有或合作分销商公司 通过 iso9001 ： xx 质量管理体系认证 ,5s 现场管理及福特 serverxx 认证，年年被台州市公路运输管理处评为汽车维修 优质文明示范企业

15、称号。2、按照“九步销售法”详细叙述推销过程今年 2 月份我进入了江玲汽车销售有限公司，在公司的 前两个月，由于缺少销售方面的经验，再加上销售流程也不 是很熟悉，所以公司安排我先以学习为主，当销售顾问在接 待客户时，我就站在一旁学习怎么接待，同时，也不断地巩 固自己的业务知识，虽然这段时间有点长，自四月底开始正 式接待客户开始，下面就以其中一个为例进行说明。1. 接待 这是销售的开始，接待客户之前要检查好自己的仪表， 工作文件夹，做好销售的准备。我的第一个客户是开车来展 厅看车的，首先，我得走到门前去迎接，然后致欢迎词，接 到展厅内，相互认识了， 递交了我的名片， 然后带到休息区， 让客户先喝

16、杯水，休息一下。2. 咨询 在接待的同时，可以向客户咨询购车的用途，对欲购车 型的需求 （ 配置、性能、动力、用途等方面 ） ，通过交谈进一 步理解客户的需求，然后进行需求分析，确定客户的类型。3. 车辆介绍 这是销售过程最认真的一个环节，这个环节的好坏直接 影响着客户的心理需要。1）车前 45两米 历来欧洲车系注重传统与现代的结合，在前脸造型方面 也有所表现，特别是同其他标致车型相比，其内在的气质更 加令人产生品牌的荣誉感，而且 307 前风挡玻璃面积为，保证前方良好的视野“ follow me home ”伴我回家：关闭点火开关后，向上 抬起灯光组合开关操纵杆，大灯近光自动亮起，并于大约

17、1 分钟后自动熄灭，为夜间停车后提供车外延时照明。2) 车头正前方发动机盖： 307 的发动机盖采用铝合金材料，大大减轻 重量，同时较传统钢板材料强度更有所提高。发动机盖采用 了简单可靠的撑杆予以支撑，主要考虑发动机盖开启角度小 于 90o ，必须保证其可靠性，否则会影响在发动机舱内进行 必要的保养等操作。发动机盖没有日本车常用的隔音垫，这 部分隔音垫的效果主要表现减小怠速状态下发动机噪音传 到车外，对于我们应该关注的车内噪音水平完全没有帮助， 307 的四缸发动机怠速非常宁静。同时，这个隔音垫会影响 到发动机舱内的散热。隔音：影响到车内噪音的主要部位是发动机后方，也叫 做防火墙位置的隔音处理

18、，能够看到的部分有面积很大的隔 音垫，几乎覆盖了整个防火墙表面，另外在内部的空腔还有 注蜡和发泡填充材料，这些材料的使用，使得 307 的车内噪 音水平在不同速度范围都有极佳的表现。3) 右侧+副驾驶座307 采用高强度复合材料制成的前翼子板，在提高强度 的同时，有效地减轻重量，同时由于具备非常好的弹性，在 一般强度的冲击下，翼子板可以自行恢复变形，高强度冲击 时可以脱落以尽可能减少维修成本，并且由于弹性好，对于 第三方也起到保护作用。制动： 307采用前通风盘 /后盘式制动， 配备版本 abs 系 统 +电子制动力分配系统 +eva 紧急制动辅助。307 手套箱容积达到升，内部设置用来存放或

19、固定不同 物品的专门位置，手套箱可通过内部内部旋钮开关选择接通 或关闭空调通风，从而实现冷藏或保温功能。手套箱盖开启 有阻尼，防止下落过快物品跌落。手套箱盖可用钥匙上锁。307 的加油口盖需要用钥匙开启，并且开启后车钥匙不 能拔下，这样就避免油箱盖丢失，因为加满油后油箱不盖好 是极度危险的。这样设计表明标致汽车在安全方面的重视程 度。4) 后排座椅车窗 :307 后窗面积非常大， 处于安全考虑后窗玻璃只能 下降到大约 1/3 处 ; 同时考虑到后座经常会有儿童，后窗玻 璃在正常情况是不能单独控制的，需要驾驶员同意后，按下 驾驶员车门上的集控开关后才可以通过后门上的车窗控制 开关自行控制。儿童锁

20、 :307 后车门儿童锁设计要求使用钥匙操作， 避免 发生象拨片式的经常出现误操作的情况。座椅折叠 :307 后排座椅可以按照 4/6 比例向前折叠， 从 而进一步扩展车内储物空间，同时由于后排头枕的逗号式设 计，使得折叠座椅并不需要拆卸头枕，操作非常简便。头枕及安全带 :307 后排三个位置均配备安全头枕和三 点式安全带，两侧的安全带还有限力器，这体现了标致汽车 对车内所有乘客同样的安全标准。5）车辆后方307 行李箱容积 620l（ 水容积法 ） ，在同级别车中最大， 而这个级别车型的主要用户群体对行李箱使用要求是最高 的。行李箱内部很规整， 便于各种尺寸的物品盛放， 在地板、 后座椅靠背

21、和顶部，分布 8 个挂钩，用行李箱地板网可将行 李分隔或固定。行李箱盖： 307 行李箱盖开启与中控锁系统联动。行李 箱盖采用气压撑杆和铰链，开启和关闭都非常轻松，同时这 种设计完全不会占用行李箱空间；由于开启角度为1130,即使气压撑杆失效，仍然能够保持开启状态，不会影响操作。尾灯： 307 采用火焰造型的整体尾灯， led 式设计，功 能包括：示宽灯、刹车灯、转向指示灯、倒车灯（右侧一个 ）、 后雾灯 （ 左侧一个 ） 。后风挡玻璃上部还有高位刹车灯。后行 李箱打开在尾灯背面的位置，有两个塑料活门，用硬币旋转 上面的螺丝，可以方便检修或更换尾灯灯泡。6）驾驶室 主动安全搁脚板：国产同级车率

22、先采用，为驾驶提供舒 适的同时保证安全，发生碰撞后主动通过变形以保证驾驶员 脚部安全，属于被动安全装置。中央显示器：中央显示器的位置充分体现对安全的考虑， 在查阅各种信息的同时，减少驾驶员视线离开路面的时间， 提供良好的驾驶辅助。提供多种信息：车外温度、日期、时 间、音响信息、行车电脑信息、车辆故障提示、车门开启状 态等等。重要以图形符号显示，一目了然。中控及防盗：超级严密的防盗系统，在整个国产车界都 处于领先水平，体现技术领先的同时更表现出对用户的关注。 中控锁： 遥控锁车， 遥控关闭车窗、 天窗功能， 远距离寻车 ; 防盗系统：发动机防启动、车辆外部报警、超级锁功能、车 内气流报警 （可通

23、过设定取消 ） 。乘客座气囊关闭：充分保护前座儿童，用户维修上成本 的降低是次要的。操作简单，关闭后会有相应提示 （ 仪表板 和中央显示器 ） 。4. 试乘试驾 向客户做了车整体的介绍，客户可能被你说得心动了， 但是他并不会立刻就跟你马上签单，所以，适时的结合试乘 试驾，就算你在车辆介绍时已经把车介绍得很好了，可是毕 竟是嘴皮上的功夫，建议客户试乘试驾，不仅可以进一步体 验车的性能、享受车的操控，而且还可以给客户带来签单的 冲动（ 促单） ，所以试乘试驾是销售过程中很有必要的一个环节。5. 报价协商客户已经基本确定就要这车了， 配置、性能也都了解了， 接下来就坐下来进行报价协商了，这是销售过程

24、最辛苦的一 步，每个 4s 店都有自己的展厅报价，往往客户并不仅仅满 足这，有漫天要价的客户、也有试探性的客户，对于此，我 们得通过跟客户交谈了解知道客户心目中能够接受的价位， 只要掌握了就变容易了。议价是漫长，又需要耐心的一个环 节，需要自己不断地积累谈判技巧。6. 签约 客户已经接受了你的报价，接下来就得准备销售合同了。 根据客户自己的信息，先把客户的姓名、地址、联系方式等 相关信息填入合同里，此外还应该在合同里写明所购车型的 具体信息，比如：是手动档还是自动挡、是排量还是排量， 是按揭还是全款，是否付订金等等，最后让客户确认合同里 的信息，确认无误后让客户签名、销售顾问签名，最后由销 售

25、经理签名，合同才算生效了。7. 成交 成交和签约是同步进行的，自合同生效开始，办理了公 司要求的相关手续后，只要客户把购车的费用都交齐了，成 交就结束了。8. 交车 这是客户最高兴、最期待的环节，但是也是最重要的环 节。交车了，该准备：交车检查表、使用手册、专家使用建 议、全国经销商联系方式、 保养与保修手册、 天线、钥匙 （含 备用钥匙、齿形码、密码条 ） 、点烟器等。交车时，要仔细 向客户讲解各个部位的使用，有点像之前的六方位介绍，只 是细分到了各个部位上而已，这个环节至少要 30-40 分钟， 最后赠送交车礼物，合照留念，放礼炮。9. 售后服务 在交车的同时，记得向客户介绍售后部的服务顾问，这 个可以为你以后工作带来不少方便，同时也给客户带来专业 的售后服务。交车三天后对客户进行回访，赞扬客户拥有了 一部属于自己的爱车，并提醒客户进来老客户转介绍，制定 对客户的回访计划。3、实习总结 以前从来没有觉得自己作销售会有什么问题，在学校我 也算是一个活跃份子，周围人也都说我报现在所读的专业真 是没有报