推销人员对顾客态度对应培训手册

1、推销人员对顾客态度对应培训手册12020 年 4 月 19 日文档仅供参考推销人员对顾客态度对应练习手册推销 , 最主要的目的 , 就是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要。当你在进行调查客户需要的同时, 你也发觉到客户的各种不同反应和态度。 接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习( 一 ) 客户对你的产品的反应, 一般可分为四类:* 接受 : 客户对你的产品表示满意。* 怀疑 : 客户对产品的某项特性非常感兴趣 , 可是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。* 冷淡 : 客户因为不需要此产品 , 因而表示兴趣小。* 异议 : 不接受你的产品。客户 : 你很有说服力 , 我的确需要节省燃料费用。这句话显

2、示客户什么态度?A 接受B 冷淡C 异议D 怀疑答案 : A推销时 , 客户的反应可能为接受, 也可能表示导议, 这是两个完全相反的态度。在这两个极端之间, 客户还可能有的另外两个反应为?22020 年 4 月 19 日文档仅供参考 答案 : 怀疑 , 冷淡。解释名词 :客户对你的产品表示满意, 称为答案 : 接受客户对你的产品不感兴趣, 称为答案 : 异议如何判断客户异议态度? A 我不论丰年牌的功效如何,我买不起 !B 年轻人 , 你听着。我不打算买丰年牌, 因为它使田地造成龟裂现象。C 丰年牌具备了各种符合我需要的优点。D 嗯, 我真应该采用能够减少土地龟裂的肥料。答案 : A B解释名

3、词 :客户对产品的某项特性非常有兴趣。可是, 怀疑你的产品是否真的具有这个优点, 称为。答案 : 怀疑客户因不需要你的产品, 而表示兴趣缺乏。答案 : 冷淡如果 , 客户对产品相当有兴趣, 可是怀疑的产品是否真的不错 , 这种反应是 :32020 年 4 月 19 日文档仅供参考A 冷淡B 怀疑答案 : B如果 , 客户因为不需要此产品, 因而表示没有兴趣时, 称为A 冷淡B 怀疑答案 : A下面各题 , 如果客户的态度是冷淡则记以I,若是表示怀疑则记以 S 。 坦白说 , 我的工程不需要用到像1072 这样的推土机。答案 :I 我相信 1072 的底盘是坚固的 , 可是 , 推土机就像是车子

4、一样 , 过不久 , 零件就会出故障 , 就需要修理费了。答案 :S 的确 , 当前我是需要一部省油的推土机。可是 , 我怀疑象牌的 924 引擎能够节省我的油料。 答案 :S42020 年 4 月 19 日文档仅供参考 你的机器不错 , 可是 , 来, 我使用的虎牌 1800 推土机也很不错。 答案 :I客户由于不需要, 而对你的产品不感兴趣的态度称为 。答案 : 冷淡当客户对产品的某项特性很重视 , 但又怀疑你的产品是否有此特点时 , 称为 。答案 : 怀疑客户对你的产品表示满意称为。答案 : 接受客户正确产品表示不满意, 称为。答案 : 异议以下各种客户反应 , 如为接受则记以 A, 冷

5、淡则记以 I, 怀疑则记以 S, 异议则记以 O 。 我很喜欢象牌具有宽轨距和铝带的特点。可是 , 我很难相信它在斜坡上的稳定性。 答案 :S 虎牌产品带给我的麻烦真不少。答案 :O52020 年 4 月 19 日文档仅供参考 丰年牌是不错 , 可是我不想改掉当前正在使用的牌子。 答案 :I 不错 , 丰年牌能够节省我的时间和金钱。答案 :A( 二 ) 应付客户各种不同态度的方法当客户对你表示冷淡、不理睬时 , 最好的方法是使用一连串的闭锁式调查问话法来发掘她的需要。调查、发掘客户的需要使用发掘客户的需要。答案 : 闭锁式调查问话法客户的态度冷淡时, 你该如何 ? 。答案 : 使用闭锁式调查问

6、话法来发掘客户的需要。当客户表示异议时, 你要马上解决此问题。如果 , 你遇到客户表示异议时, 你应该 :A 辩解B 马上解决问题C 不论它答案 : B当客户显示出怀疑的态度时, 你应该举出实例, 来证明产品的优点的确属实, 一般一般的反应次序如下:62020 年 4 月 19 日文档仅供参考1. 发掘客户的需要2. 客户的需要被发掘3. 介绍产品特性或服务1. 客户表示怀疑2. 提出实证* 注意 : 一般 , 就在你介绍产品或服务的特点之后 , 客户马上对你表示怀疑。客户对你的产品或服务表示怀疑时, 你应该 :A 辩解B 提出实证C 用闭锁式问话法答案 : B完成下表 :客户的态度你的策略 :1. 异议 。答案 : 马上应付它。2