日照盛祥佳苑项目营销思路沟通

1、略地咨询（上海） 开展工作之前，让我们首先站在一开展工作之前，让我们首先站在一 个共识的平台上个共识的平台上 我方提出均价我方提出均价5500元元/平米、有效平米、有效 销售周期销售周期6个月是假定在甲方实现个月是假定在甲方实现 我方建议的前提下，为实现盛祥佳我方建议的前提下，为实现盛祥佳 苑项目的成功，我们需共同努力！苑项目的成功，我们需共同努力！ 工作前言 n销售均价5500元/平米； n在有效销售期6个月销售90%； n营销费用为项目销售额的1%-2%； n合作方式：扣点1%+溢价30%或者扣点1.5% n甲方拥有最终定价权； n东北人与内蒙人购买率不超过10%； n一期全程代理，二期我

2、方拥有优先代理权； n预付我方启动资金15万元，自人员进驻起付，按照甲方要求节 点在2个月内付清，启动金后期在佣金中扣除。 我们首先回顾贵司的核心要求： 围绕目标和难题展开，并基于定位以及区域开发的 高度，着重于有指导意义的战略和方向，细节和常 规手法不是重点，结果才是我们争取的方向。 工 作 目 标 概 述 工 作 目 标 概 述 工 作 目 标 概 述 我们的营销出发点：我们的营销出发点： （一）限购下的住宅市场，营销突围；（一）限购下的住宅市场，营销突围； （二）中小户型产品快速销售密（二）中小户型产品快速销售密 码。码。 为创造市场溢价而来，短平快策略。 我们提交的不仅是一个新思路，

3、更是一个问题的营销解决方案； 略地咨询是为创造价值而来。 我们的营销价值： 现场包装：售楼处、体验样板间、工法展示间 营销费用：专项列支，预提三个月推广费； 付款方式：低首付。 我们的需要的支持： 关于项目 盛祥佳苑二期 一图一佳苑： 看图说话，眼见为实。 1、稀缺多层，准现房发售 3栋多层6栋高层住宅 2、双岛广场，藏锋纳气 3、市政府中轴线位置 项目 背景 盛祥佳苑二期 直击内心，赋予项目一个符号： 别靠了！有房才是硬道理 别算了！不住三居室别说你是中产 盛祥佳苑悦城，兑现心中梦想的家 项目 背景 盛祥佳苑2期我们眼中的“悦城” 我们期待略地能给日照“悦城”项目的 营销和销售执行注入新鲜动

4、力。 项目 印象 营销思路沟通 初次沟通要点： 一、先算一笔营销账 二、拒绝扯闲篇： 三个核心问题房子卖给谁？卖多少钱？多长时间卖完？ 三、切中要害：我们如何卖？ 五个核心要素价值拉升、现场包装、营销活动、销售控制 、销售执行 四、就玩实在的：营销推广费用及销售实现 一 、 先 算 一 笔 营 销 账 可销售面积概算： 2、待开发可售面积预估： 5#、6#：553平米*5F*2=5530平方米 + 12#：775平米*6F=4650平方米 + 14#：596平米*21F=12516平方米 计：22696平方米 总可销售面积：68107平米 20122012年年8-138-13年年7 7月月11

5、11个月可售面积核算及营销费用个月可售面积核算及营销费用 一、营业收入一、营业收入 一期可售面积一期可售面积销售目标均价销售目标均价预计总销售收入预计总销售收入佣金点数佣金点数总佣金收入总佣金收入 4711247112平方米平方米53505350元元/ /平方米平方米242948850242948850元元1.5%1.5%360360万元万元 二、销售周期二、销售周期 销售周期销售周期月均销售面积月均销售面积销售单价销售单价月均销售额月均销售额月均佣金结算额月均佣金结算额 有效销售期有效销售期6 6个月个月 （20122012年年8 8月月20132013 年年7 7月）月） 90829082

6、平方米平方米 （刨除（刨除3 3个月调整期）个月调整期） 53505350元元/ /平方米平方米48004800万元万元4545万元万元 一 、 先 算 一 笔 营 销 账 附：整体项目基础营销费用匡算表附：整体项目基础营销费用匡算表 一、营业收入一、营业收入 总可售面积总可售面积销售实现均价销售实现均价预计总销售收入预计总销售收入佣金点数佣金点数总佣金收入总佣金收入 6810768107平方米平方米55005500元元/ /平方米平方米374588500374588500元元1%1%375375万元万元 二、销售周期二、销售周期 销售周期销售周期月均销售面积月均销售面积销售单价销售单价月均销

7、售额月均销售额月均佣金结算额月均佣金结算额 1212个月（个月（20122012年年8 8月月 20132013年年8 8月）月） 69956995平方米平方米 （刨除（刨除2 2个月调整期）个月调整期） 55005500元元/ /平方米平方米38473847万元万元3737万元万元 一 、 先 算 一 笔 营 销 账 三、营销配置及基础费用三、营销配置及基础费用 1 1、现场人员配置及薪资费用（不含后台支持人员：市场人员、现场人员配置及薪资费用（不含后台支持人员：市场人员1 1名、策划名、策划1 1 名、设计名、设计2 2名）名） 营销总监营销总监1 1名名销售经理销售经理1 1名名销售主管

8、销售主管2 2名名行政秘书行政秘书1 1名名销售人员销售人员6 6名名 （1 1）基础薪资：）基础薪资： 月薪月薪50005000元元 月薪月薪35003500元元月薪月薪50005000元元 （25002500元元/ /月月/ /人）人） 月薪月薪30003000元元/ /月月1200-18001200-1800元元/ / 月月/ /人人 （2 2）差旅补贴：）差旅补贴： 10001000元元/ /月月 600600元元/ /月月450450元元/ /月月/ /人人800800元元/ /月月350350元元/ /月月/ /人人 1212个月：个月：6 6万元万元1212个月：个月：4.24.

9、2万元万元1212个月：个月：6 6万元万元1212个月：个月：3.63.6万元万元8.6-138.6-13万元万元 现场人员年度薪资总成本：现场人员年度薪资总成本：28.4-32.828.4-32.8万元（不含人员补助万元（不含人员补助3.843.84万元），不含后台支持人员薪金及差旅费用。万元），不含后台支持人员薪金及差旅费用。 一 、 先 算 一 笔 营 销 账 2、现场人员佣金标准、现场人员佣金标准 营销总监营销总监销售经理销售经理销售主管销售主管行政秘书（案行政秘书（案 场基金）场基金） 销售人员销售人员 0.05-0.15%0.15-0.25%0.25-0.35%0.02-0.05

10、%0.35-0.55% 合计提佣点数：合计提佣点数：0.82-1.35%0.82-1.35% 说明：说明： 代理点数：如果贵司以代理点数：如果贵司以1%的代理点数，我司仅可在的代理点数，我司仅可在0.82-1%范围内对现场人员进范围内对现场人员进 行佣金激励。行佣金激励。 基础费用所占佣金收入比重：（现场人员薪资基础费用所占佣金收入比重：（现场人员薪资+后台人员薪资后台人员薪资+公司税金）公司税金）/总佣金总佣金 收入收入=（36万万+15万万+38万）万）/380万万=23% （折合点数（折合点数0.23%） （保本点数为（保本点数为 0.82+0.23%=1.05%0.82+0.23%=1

11、.05%） 1.故此，代理公司如果实现盈利，全在于溢价分成部分。故此，代理公司如果实现盈利，全在于溢价分成部分。 一 、 先 算 一 笔 营 销 账 算账的结论 通过算账，我们发现： 1、保本代理点数：1.05% 2、1%的代理佣金，会导致两种结果： （一）、降低服务水准，凑人头，能卖多少是多少，把包袱 留给开发商，结果是半途而废； （二）、降低人员薪金或不兑现或打折兑现员工销售佣金， 导致团队战斗力不足，无法实现预期销售目标。 由此确定我们的合作模式： 1、全案代理：代理佣金（1%）+溢价分成 2、全案代理：代理佣金（1.5%） 一 、 先 算 一 笔 营 销 账 二 、 拒 绝 扯 闲 篇

12、 纯住宅产品营销 如何破解营销密码 我们关注的三个核心要素 1、卖给谁？卖什么？怎么卖？ 2、卖多少钱？卖价值。卖口碑。 3、多长时间卖完？何时卖？持续卖？ 如果产品只能满足基本居住需求而非挑动欲望，营销不过是一场“产 品性价比”的战争！ 如果卖产品只是传播产品信息而不能洞察“客户的内心”，营 销也不过是在比谁的声音大而已！ 还好不是，否则我们早关门了。 1、核心中的核心 纯住宅产品营销 卖给谁？是核心。 卖什么？则是核心中的核心 二 、 拒 绝 扯 闲 篇 略地认为：略地认为： 把握营销关键点：把握营销关键点： 客户是圆心；客户是圆心； 产品是中心；产品是中心； 卖产品必须卖产品必须“抓住客

13、户的内心抓住客户的内心”； 总之，我们的营销将从总之，我们的营销将从“心心”开始开始 二 、 拒 绝 扯 闲 篇 10 7 9 11 8 目前正在施工并取得预 售许可的楼 座:7/8/9/10/11共5栋 楼，其他为后期开发。 14 5 6 12 再回头来看看我们的产品再回头来看看我们的产品 二 、 拒 绝 扯 闲 篇 7、8、9、10、11号楼户型结构布局号楼户型结构布局 主力户型306套+108套 三室两厅：103.5平方米 三室两厅：95.0平方米 两室一厅：70.0平方米 11号楼：70、80平方米 纯小户型 二 、 拒 绝 扯 闲 篇 二 、 拒 绝 扯 闲 篇 8-118-11号号

14、5 5栋楼户型结构比例栋楼户型结构比例 总套数：总套数：540540套套 合计合计4711247112平方米平方米 楼号楼号套数套数户型面积及桃树户型面积及桃树所占比例所占比例备注备注 7 7、9 9、1010号楼号楼 （1717层层 3 3栋共栋共6 6个单元个单元 ） 306306套套7070平方米平方米 102102套套7070平方米户型平方米户型138138套，计套，计 96609660平方米；平方米； 9595平方米户型平方米户型138138套，计套，计 1311013110平方米；平方米； 103.5103.5平方米户型，计平方米户型，计 1428314283平方米平方米 小计一：

15、小计一：3705337053平方米平方米 9595平方米平方米 102102套套 103.5103.5平方米平方米102102套套 8 8号楼（号楼（1818层层 2 2个单元）个单元）108108套套 7070平方米平方米 3636套套 9595平方米平方米 3636套套 103.5103.5平方米平方米3636套套 1111号楼（号楼（2121层层 2 2个单元）个单元） 126126套套 西单元西单元 7474平方米平方米2121套套 8181平方米平方米2121套套 8383平方米平方米2121套套 7272平方米户型平方米户型2121套，计套，计 15121512平方米；平方米； 7

16、474平方米户型平方米户型2121套，计套，计 15541554平方米；平方米； 8181平方米户型平方米户型2121套，计套，计 17011701平方米平方米 8383平方米户型平方米户型4242套，计套，计 34863486平方米；平方米； 8686平方米户型平方米户型2121套，计套，计 18061806平方米平方米 小计二：小计二：1005910059平方米平方米 东单元东单元 7272平方米平方米2121套套 8383平方米平方米2121套套 8686平方米平方米2121套套 70平方米系列户型（70平方米138套套、72平方米21套、74平方米21套）小计：180套合12726平方

17、米 占总可售套数33%；占总可售面积的比例27% 80平方米系列户型（81平方米21套、83平方米42套、86平方米21套）小计：84套合6993平方米 占总可售套数16%；占总可售面积的比例15% 95平方米户型小计：138套合13110平方米 占总可售套数25.5%；占总可售面积的比例28% 103.5平方米户型小计：138套合14283平方米 占总可售套数比例25.5%；占总可售面积的比例28% 户型户型VS客群：客群： 从户型结构布局看，这将是一场针对首次置业者和改从户型结构布局看，这将是一场针对首次置业者和改 善型置业者的刚需营销战！善型置业者的刚需营销战！ 7、9、10号楼号楼30

18、6套：套：70、95、103平方米平方米 8号楼号楼108套：套：70、95、103平方米平方米 11号楼：号楼：70、80平方米纯种小户型。平方米纯种小户型。 户型分两系：户型分两系： 70、80纯种精品小户型系（迷你宝马）纯种精品小户型系（迷你宝马） 90、100超值三室乐居系（奥迪超值三室乐居系（奥迪A4） 二 、 拒 绝 扯 闲 篇 刚丝们！ 首次置业的刚需者（刚丝） 70、80系列小户型 尺度改善型 品质改善型 95、103平方米超值三室 结论：卖给谁？ 二 、 拒 绝 扯 闲 篇 目标VS客观现实 刚需要求 p 媒体渠道 媒体渠道以窄众渠道为主,更加注重推广的精准度以及对销 售的；

19、直接促进作用； 线上以户型推广项目形象及价值点， 线下以短信和派单宣传活动信息。 p 推广和活动配合 在房地产进入“观望”阶段后，仅仅靠单纯的推广很难起 到促 进销售的目的，因此推广需配合有效的营销手段及销售现 场造 场活动同步进行。 p 品牌文化推广及口碑宣传 通过创立内刊，讲客户的故事，维系客户关系，加强 口碑宣传。同时通过软性文章宣传项目品牌及项目价值点。 纯住宅产品营销 卖多少钱，只是个结果。 卖价值!更卖口碑。 第二招：高附加值户型、铁底价开盘的入市策略是制胜关键 推出11号楼及其他楼座70、80平方米部分， 以诱惑价格开盘试探，聚集人气。 低于均价500-800元/平方米。 策略：

20、低开高走，实现均价5500元/平方米。 纯住宅产品营销 卖多少钱，只是个结果。 卖价值!更卖口碑。 第三招：三年保值回购计划，噱头大于带给客户的信心 无形中借助媒体免费推广 目的：扩大70、80平方米系列产品的客户群， 拉动投资客入市。 第四招：根据客户的分布及获取有效信息途径多渠道拓客 n客户为先 渠道为王 随着市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及 企业从“以产品 为中心”到“以消费者为中心”的转变， 只有建立有效辐射房地产项目目标客户的市场渠道，才 能保证产品销售渠道的有效运转，实现房地产开发企业 的长远利益！ n搭建客户渠道框架，从横向和纵深两方面拓 展 应由被动等待客户上门、大众

21、化推广即“单一纵深型” 为主，向根据 项目目标客群特征、选择针对性、直效型 的客户渠道，并充分挖掘老业主推荐渠道，即“多向选 择型”过渡，从而形成客户渠道的重心由浅入深、由窄 向宽、由单一向多选的转变，最终实现客户渠道建设的 绩优选择和整合优势！ 第五招：抓住一线即抓住第一生产力 成交鸣锣、播报向销售线第一时间传递信心 丰富多彩的团队生活、团队凝聚力建设 暖心先暖场，旺财先旺丁 在淡市的系列活动、包装、销售道具配合等营销举措 主题：日照刚需第一盘的高性价比模式 价值传递 重树价值体系根据本项目价值构成及对客户认同价值 找到最核心的价值点，着重在核心价值点上发力； 重建价格优势根据客户的心理承受

22、价格制定合理的出 货价格，最大程度的吸引超刚需、刚需及投机客户； 产品集中引爆公寓发售充足蓄客集中引爆市场，分月 热销给到购房者信心； 合理价格 集中爆破 我们将依此确定：营销策略 理定价拉升价值阶梯定价，低开缓涨小步快跑 重渠道渠道先行，客户为王 梳价值重新梳理项目价值体系，强化差异化价值点 重推广好口碑的推广、多渠道的模式总能吸引主流客群 3、 多 长 时 间 卖 完 ？ 纯住宅产品营销 把握节点，销控就是把握房源、客源和价格的平衡 6月有效销售期，与时间赛跑。 把握三个平衡： 销售速度与资金回笼的平衡； 客户热度与价格节奏的平衡； 市场反应与推盘节奏的平衡。 全案执行总控： 户外 网站

23、电台 配套 品牌 暖场 升位期（纲领提出）价值点深入演绎期（纲领强化）收官期 铁底价试探集结令 硬广为主+软文炒作品牌及销冠 样板景观 7月月8月月9月月10月月11月月12月月次年次年 1月月 2月月3月月4月月5月月 6月月 阶段 关注青年置业 半硬广+半软文阐释价值点（产品、活动、品牌影响力） 发现价值 硬广炒作收官 结合时令及节点的系列中型旺场活动（植树节、中秋嘉年华） 促销活动 形 象 渠 道 营 销 活 动 费用预算费用合计：138万 再度发力成熟、收官炒作 样板间 社区雕塑、绿化 关爱家庭 呵护中产阶层 重 点 营 销 动 作 售楼处包装 样板间体验 青年集结号 7-9月推出11

24、栋纯小户 加推70、80系列 9月份启动俱乐部 互动活动 客户口碑传递 首届爱侣运动节 专题推广 次年3月试住 快乐大玩家 小户型论坛 踏春植树节 家装设计大赛 清盘宣言 投资客在行动 家庭投资理财 家装嘉年华 样板间拍卖 青年节把握幸福，我的幸福观 爱家日 养老关爱老人 健身加油站 （四） 就 玩 实 在 的 营销目标及核心问题 10个月有效销售期3.8亿元，分解： 公寓70、80纯小户型系列，按均价5000元/平推盘； 公寓95、103三居室户型，按均价5500元/平出货； 配房车库车位储藏室，另计。 2012年7月2013年3月，9个月刨除3个月，有效销 售期为6个月，实现7、8、9、1

25、0、11号楼的80%销售率。 营销目标及核心问题 营销需解决的核心问题： 1、如何独树一帜，实现价格与价值的对等，建立购房信心， 吸引客户埋单； 2、如何实现短期内大量目标客户的积累，快速出货； 前期营销筹备大项及费用： 1、售楼处搭建、包装及样板间、看房通道、样板景观和体 验区设置。2012年7月底完成 2、销售团队进场、培训，现场配置、销售物料（户型单张、 楼书、单页、合同、购房流程、按揭流程）、导识系统、广 告设计。2012年7月底完成 3、客户积累，首次推盘2012年8月中旬 入市营销之道入市营销之道 欲成气，必先立势 以争议性的话题入市，占据市场话语权，把项目从竞 争群体中剥离出来，

26、从而确立本案市场标杆地位。 降低报纸、现场等媒介的广告投放，增加户外及特色 通路传播，走“刚需+改善型自住”应走的路。 前三个月（第一步） 时 间：12年7月8月底 首要任务：把项目从竞争群体中剥离出来 方 法：以争议性话题占据市场话语权， 引起市场高度关注。 话题：面对限购不沉默！（强调小户型首次置业不限购） 盛祥佳苑悍然发动刚需“解放运动” 日照刚需第一盘，打响无（房）产者保卫战！ 做势 前三个月（第二步） 时 间：12年8月10月 首要任务：确立项目在市场中的刚需标杆地位 方 法：以市场引领者姿态入市。 高调入市 95、103平方米超值三室，呵护城市中坚。 别算了！不住三居室别说你是中产

27、 捍卫中产者的居住理想！盛祥佳苑悦城，兑现心中梦想的家 宣传物料建议宣传物料建议 产品手册：有产者说！ 生活手册：奋青的人生 其他相关建议 现场包装建议（一）现场包装建议（一） 售楼部及导售楼部及导 示示 意象图 现场包装建议（二）现场包装建议（二） 看房通道看房通道 意象图 活动建议（一）活动建议（一） 目的：全面阐述二期产品设计理念及品质，拉开预约大幕；目的：全面阐述二期产品设计理念及品质，拉开预约大幕； 内容：内容： 文艺演出文艺演出 产品介绍产品介绍 宣布开始接受预约登记宣布开始接受预约登记 刚需解放运动自助餐会暨新闻发布会 活动建议（二）活动建议（二） 征选征选1010名知名的室内设

28、计师在本案挑选一套户型作为名知名的室内设计师在本案挑选一套户型作为 设计的蓝本，并根据每个设计师自己的特点和风格极设计的蓝本，并根据每个设计师自己的特点和风格极 力发挥想象力为本户型概念设计，每幅作品需支付相力发挥想象力为本户型概念设计，每幅作品需支付相 关设计费用给设计师（费用另定）；关设计费用给设计师（费用另定）； 作品完成后，由本公司委任的评选代表来加盖项目印作品完成后，由本公司委任的评选代表来加盖项目印 章，于活动展出时间展出作品，展出时间为章，于活动展出时间展出作品，展出时间为2 2周，如周，如 有意向购买客户可售卖（费用另定）。有意向购买客户可售卖（费用另定）。 小户型设计师概念设

29、计展 三分钟了解略地咨询 认识略地咨询 上海略地投资咨询有限公司 略地咨询在山东 济南嘉瑞伟业房地产营销策划公司 济南薪火广告传媒有限公司 思想统一，作风硬朗，策略出色，团队为荣。 略地咨询服务模式： 精准客户挖掘 差异化营销超越价格战，以利润为先确保安全扩张。 多点网络覆盖 以“无限放大售楼处”概念，实现地毯式市场清洗方法， 将客户一网打尽。 集中现场销售 每天大量客户来访，小范围内供不应求。 公共关系建设 良好口碑的建立、持续营销脉络。 持续内部竞争 压力制造动力，竞争让我们活的更好。 思想统一，作风硬朗，策略出色，团队为荣。 略地咨询营销模式 颠覆式的营销方法： 极限营销 房地产零库存销

30、售战略。 超速营销 最快速度实现现金回收战略。速度制胜，是我们不变的法则。 价值营销 帮助开发商快速实现回款，是我们的价值所在。 成本营销 最小营销广告投入战略。 动力营销 积极主动，全面出击战略。 逆市营销 市场激活战略，逆市时我们更显威力与价值。 立体营销 全面战略资源支持战略，以“资源+专业+模式”，为合作 伙伴提供多元化立体价值。 思想统一，作风硬朗，策略出色，团队为荣。 略地咨询销售利器颠覆式的营销方法： 多渠道客源，保证上客量 销代带客、销代带单、销代电咨、主任约 访、短信平台、自然来访、媒体、广告/路牌/围挡宣传、外联司机/友人、 老客户转介绍、其他项目客户互动、外联主任 ； 客

31、户购买的十大理由 优良增值的产品、超乎想象的客户服务、富有 激情的产品渲染、蓬勃发展的企业形象展示、调动消费者感官喜好的体 验营销、达成交易的完美谈判、实现资金快速回笼的投资、供不应求的 氛围营造、赢得客户回头的口碑传播、最前沿的产品展示 。 我们的荣誉？ 最具创新营销机构 2009年10月30日，上海略地咨询旗下济南嘉瑞伟业 房地产营销策划有限公司在由中国不动产业联合会、 中国房地产业协会经济合作委员会、中国房产网等 多家机构主办的2009年度中国不动产投融资大会上， 被组委会评为2009年度中国房地产最具创新营销机 构。 获奖理由：区域客户围合策略的应用，国内首开万 人看房之先河。创造性推

32、出“盖章看房子，百万大 赢家活动”。 我们的荣誉？ 酒店公寓最佳营销范例奖 项 目 美亚国际公寓 建筑面积 33300平方米 地 址 烟台apec产业园区 酒店管理 瑞纳（上海）酒店管理公司 销售业绩 3.5亿元 营销策略解析：销售渠道制胜。烟台首开异地投资的先河，在 东营和北京以及上海建立分销渠道，通过房展会和投资推介会 的形式进行产权式销售。 国内较早成功操作的产权式酒店案例，本项目营销案例入选清 华大学旅游地产总裁班教学课程。 我们靠什么赢得开发商的合作？ 一、实战型销售代理团队。我们擅长用案例说话！ 二、速度制胜，快销团队，所服务项目均实现100%代理销售率。 三、坚持向市场要效益，我

33、们赚取市场溢价，而不是把手伸向开发公司的口袋。 四、低成本营销策略。一对一实效营销模式，内外场结合的销售队伍团队。 五、以客户为圆心的围合式渠道营销，三点一线营销模式。 六、以全景齐鲁 购房指南为载体的客户俱乐部，与银行共建客户信息库。 七、以田忌赛马理论为指导的实效产品竞争策略，在局部市场立于不败之地。 八、同心圆营销模式，倡导营销如水，二八定律决定了80%在于营，20%在于销。 九、专家资源，7人专家级顾问合作团队，服务于项目全过程。懂开发会营销的团 队，服务于成熟房地产开发企业和成长型开发企业，区域一线房地产企业是我们的 服务对象，我们不只服务某一企业的一个项目，而是服务某一个企业的所有

34、项目。 十、我们的服务理念：一流策略做势，二流人才做事，三流成本做资源。不搞人海 战术，不做一锤子买卖，不花一分冤枉钱！ 我们的案例及服务企业？ 上海鹏欣集团 宝龙集团 浙江绿都集团 烟台中盛国际 山东汇中新实业 山东乐博园 山东沂蒙集团 山东青援集团 聊城交运集团 山东富邦房地产 山东义泰置业 香港联达投资&烟台九隆置业等 略地咨询都干了些什么 我们都做过些哪些类型的项目？ 产权酒店 度假地产 大型住宅 度假公寓 烟台中盛国际海景公寓 牟平养马岛 烟台中盛国际海景公寓 牟平养马岛 度假公寓 产权酒店 乐天国际公寓 规模：35000平方米 物业类型：小户型复式公寓 服务方式：销售代理及全案推广

35、 销售业绩：3个月360套 全复式小户型公寓 度假地产 度假地产 沂河明珠 40万平方米滨河景观园林社区 大型住宅 莲湖小区 22万平方米城市郊区生活城 大型住宅 东方名城 12万平方米城心中央生活区 大型住宅 绿城花园 10万平方米双河景康居社区 大型住宅 卖房子， 凭什么相信我们能干得更出色？ 略地咨询出色的 营销策划及销售代理服务工作机制 这源于 与开发商的联络反馈机制 项目方案策划阶段 项目销售实施阶段 高层沟通、客户投诉和咨询热线 与其它合作方的联络反馈机制对接流程 工作单制度 周例会制度 周例会内容：就前期工作进展、下阶段工作安排进行沟通、讨论。 周例会解决的问题：会后24小时内工

36、作组向发展商提交书面形式的 会议纪要，并请发展商签字确认，根据发展商所确认的事项推进下 一阶段的工作。 报表体系 每周提交周报表，及时反馈客户和销售状况，并对目前状况 提出建议并与开发商协商后进行策略调整，之后推进实施。 总结反馈机制 项目开盘总结项目重大活动总结 会根据不同的销售阶段提交总结报表，及时反馈客户和销售状 况，并对目前状况提出建议并与开发商协商后进行策略调整，之后 推进实施。 签字确认制度 提交的所有策划方案必须经过开发商项目责任人签字确认后配合开 发商组织实施。 流程及管理 销售 团队 绩效 考核业务 培训 流程 控制 人员 管理 晋升通道： 项目经理竞聘 销售代表评级 淘汰体

37、系： 以结果为导向 其他激励： 最佳销售奖/金银牌奖 /最佳业绩奖/外派培训 /销售经理人奖/投稿 （一线故事）/优秀员 工奖/新人进步奖 沟通 反馈 10大业务操作流程 保障项目运作过程的可控性 流程1：项目专案组成立流程 流程2：销售代表岗前培训流程 流程3：人员进场及内部认购流程 流程4：项目开盘流程；流程5：日常接待流程 流程6：办理客户签约及按揭流程 流程7：入伙流程；流程8：项目结案流程 流程9：大事件流程 ；流程10：危机处理流程 五大实战演练保证手 段有效性 沙盘模型讲解、 周边配套讲解、户型优势分析、 样板间讲解、园林讲解演练 六大培训体系完备的 课程体系 公共培训课程系列、

38、 行业认知课程系列、 项目认知课程系列、 业务流程课程系列、 成单技巧课程系列、 客户服务系列 信息及时沟通和反馈 多种表格 各种例会和晨会 业主数据库 流程及管理 三大纪律（即炒） 不能利用岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。 不能在售楼处打架、在客户面前争吵，或在售楼处与客户争吵 不能引起发展商、小业主投诉，并因此对公司造成重大影响，或其他投诉累计超过三次。 八项注意（停盘） 不能做任何未经公司许可的超范围承诺。 不得向外界透露公司的业务数据。不能在售楼处内推荐公司所代理的其它楼盘。 不能私下议论、对接发展商。不能引起客户的投诉。不得对客户冷面相对，取笑、议论 客户。销售代表不得接待轮

39、空。不得违反售楼处销售代表形象要求。 销售系统5大保障机制 营销指导思想 同心圆营销体系 刀锋销售70法则 一流营销做势，二流营销做事； 三流营销坐以待毙-无所事事。 一流营销做势，借势-造势-用势-踏踏实实做事；渠成则水到，收事半 功倍。 “就房子卖房子”是二流营销“做事”的表现，我们善于“用势做事”。 坐等客户上门的销售模式，已经不适应当前的市场竞争环境；坐以待毙 的销售方式，如同无所事事，这是我们要摒弃的做法。 营销 观点 用二流的人，做一流的事。更要擅长做势 所谓营销： 80%在“营”，20%在“销”；先营而后销，则渠成而水到。 全价值链整合营销指导思想 精 神 （生活理想） 物质需求 （居住功能） 精神需求 （理想生活模式） 品牌独占策略 项目定位策略 营销推广策略 市场表现策略 物 质 （房子） 所谓市场： 客户要买的绝不仅仅是一套房子，更未必是非我们的房子不买！ 核心 观点 卖点卖点 焦点焦点 售点售点 有名气 的确不错 形象围合力 销售执行力 +现场展示力 三点一线，点线面合围 三力合一，形成核心竞争力 操盘优势