《孙子兵法》读书笔记

1、始计第一一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与之 死，可与之生，而不畏危也。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，高下，远近、 险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用 也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。译文：一是道，二是天，三是地，四是将，五是法。道，指君主和民众目标 相同，意志统一，可以同生共死，而不会惧怕危险。天，指昼夜、阴晴、寒暑、 四季更替。地，指地势的高低，路程的远近，地势的险要、平坦与否，战场的广 阔、茯窄，是生地还是死地等地理条件。将，指将领足智多谋，赏罚有信，对部 下真心关爱，勇敢果断，军纪严明。法，指组织结构，

2、责权划分，人员编制，管 理制度，资源保障，物资调配。对这五个方面，将领都不能不做深刻了解。了解 就能胜利，否则就不能胜利。启示：企业的成功也可以归结到这五个方面上来。“天”和“地”即为外部 的环境。企业所处的地理位置和所处的行业会决定它的竞争状况和顾客群体，另 外政府的政策也会对其发展有很大的影响。能够利用好的外部环境，就给企业的 发展找到了一个很好的助推器。其他三项则为内部问题了。“道”，我将其理解 为企业的最高层领导。这是企业的领头羊，他能力的高低直接影响着整个企业水 平的高低。从另一个方面说，我们选择企业的时候，也应该首先了解企业高管的 情况，这是最显著的代表。而“将”应该可以说成是中层

3、和基层的领导人员。他 们的任务是上传下达，协调好高管和员工之间的关系.也是企业能够运行的好坏 的关键。所以这些领导应该做到有果敢、有谋略、冇爱心、有责任、有原则。“法” 我将它理解为管理中的理论部分。包括企业的组织结构、规章制度、文化理念等。 这些事企业能运行和发展的理论支撑。所谓“有法必依”的前提是“有法可依”。 没有规矩不成方圆。尤其是良好的企业文化，如今已成为竞争中的重要因素。作战第二故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。车战得车十乘以上，赏其先得者，而 更其旌旗。车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。译文：所以，要使士兵拼死杀敌，就必须怒之，激励之。要使士兵勇于夺取 敌方的军需物资，就必

4、须以缴获的财物作奖赏。所以，在车战中，抢夺十辆车以 上的，就奖赏最先抢得战车的。而夺得的战车，要立即换上我方的旗帜，把抢得 的战车编入我方车队。要善待俘虏，使他们有归顺之心。这就是战胜敌人而使自 己越发强大的方法。启示：赏罚分明的政策在任何时候都是被推崇的。相对罚而言，我更愿意在 赏的方面做文章。但凡有些能力的人都是有上进心的。只要激励政策做的到位， 自然会澈发他们的潜力和激情。激励要精神上的，更要物质上的。因为往往物质 上的奖励对人的刺激会更加实际与明显.但是从另一个角度考虑，这些激励难免 会增加同事间的竞争意识，有时关系会搞得比较僵硬和尴尬。这样有时难免会加 大合作上的难度，不便于领导的指

5、挥和协调。谋攻第三十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。译文：我十倍于敌，就实施围歼，五倍于敌就实施进攻，两倍于敌就要努力 战胜故军，势均力敌则设法分散各个击破之。兵力弱于敌人，就避免作战。所以， 弱小的一方若死拼固守，那就会成为强大敌人的俘虏。启示：在企业的竞争过程中，小的企业不能盲目地和大企业抗衡，不然只会 白白的损失自己的人力、物力、财力。就像蒙牛成立之初打出的是“向伊利学习” 的口号。但是弱小的企业在自己強大的竞争对手面祈可以采取其他的策略，比如 先从某一项产品或者服务入手。从小的切入点开始，把它做细做精，做到可以和 对手抗衡然后在

6、不断成长壮大的过程中一步步深入和扩充。千万不要一时冲动， 使自己的企业被扼杀在摇篮里.不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军；不知 三军之事而同三军之政，则军士惑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。 三军既惑且疑，则诸侯之难至矣。是谓乱军引胜。译文：不知道军队不可以前进而下令前进，不知道军队不可以后退而下令后退， 这叫做束缚军队；不知道军队的战守之事、内部事务而同理三军之政，将士们会 无所适从；不知道军队战略战术的权宜变化，却干预军队的指挥，将士就会疑虑。 军队既无所适从，又疑虑重重，诸侯就会趁机兴兵作难。这就是自乱其军，坐失 胜机。宕示：对于一个企业来说，领导者在

7、企业的兴亡中起着至关重要的作用.如 果领导没有前瞻性、没有果断性、没有周密性，那么整个企业便会如无头苍蝇一 般，迅速绝迹。所以，做领导的不要认为自己身居高位就可以障意妄为，一定要 记得自己的手里掌握着企业和员工的命脉。当然，做员工的也不要认为老板就那 么好做。没有“运筹帷幄”的能力是不可以的。军形第四昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战 者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。译文：以前善于用兵作战的人，总是首先创造自己不可战胜的条件，并等待可以 战胜敌人的机会。使自己不被战胜，其主动权掌握在自己手中；敌人能否被战胜, 在于敌人是否给我们以可乘之

8、机。所以，善于作战的人只能够使自己不被战胜， 而不能使敌人一定会被我军战胜。所以说，胜利可以预见，却不能强求。启示：在企业管理中，要战胜对手，一方面要自身做好准备，使自己有一定 的实力。另一方面，要善于发现竞争对手的弱点，见缝插针。用弥补对方不足的 手段夬使自己变得更加强大。每一项服务和产品都不可能十全十美，很多的专利 就是在原有产品的基础上略有改进而申请的。所以要善于模仿和改进。哪怕是一 点点的完善或许就会成为一个质的飞跃。兵势第五故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如 转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆 石于千仞之山者，势也。

9、译文：善战者追求形成有利的“势”，而不是苛求士兵，因而能选择人才去 适应和利用已形成的“势”。善于创造有利“势”的将领，指挥部队作战就象转 动木头和石头。木石的性情是处于平坦地势上就静土不动，处于陡峭的斜坡上就 滚动，方形容易静止，圆形容易滚动。所以，善于指挥打仗的人所造就的“势”， 就象让圆石从极高极陡的山上滚下来一样，来势凶猛。我将这一条理解为现在企业中用的“因岗设人”,而不是“因人设岗”。我 感觉，人的潜力是无限的。有时之所以看不到一个人的优势所在，不是因为他能 力不够，而是因为没有给他一个恰当的展示平台。如果可以发现每个人身上的闪 光点，而又正好可以恰到好处地有资源配给他利用，就会收到

10、超值的效果。虚实第六进而不可御者，冲其虚也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽 高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也；我不欲战，虽画地而守之，敌不得 与我战者，乖其所之也。译文：进攻时，敌人无法抵御，那是攻击了敌人兵力空虚的地方；撤退时， 敌人元法追击，那是行动迅速敌人无法追上。所以我军要交战，敌人就算垒高墙 挖深沟，也不得不出来与我军交战，是因为我军攻击了它非救不可的要害之处； 我军不想与敌军交战，虽然只是在地上画出界限权作防守，敌人也无法与我军交 战，原因是我已设法改变了敌军进攻的方向。夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。译文：兵的性态就象水一样，水流动时是避开高

11、处流向低处，用兵取胜的关 键是避开设防严密实力强大的敌人而攻击其薄弱环节直示：要善于抓住竞争对手的要害所在.就像“田忌赛马” 一样，用自己的 优势去攻击对手的劣势。有些企业的领导就喜欢逛商场，不为别的，就为听取顾 客的抱怨，有时就会从中得到启示，而改进自己的服务和产品.很多时候，对手 的不足就给了我们很大的取胜契机。军争第七孙子说：凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，交和而舍，莫难于军争。军 争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，此知 迂直之计者也。译文：孙子说：用兵的原则，将领接受君命，从召集军队，安营扎寨，到开 赴战场与敌对峙，没有比率先争得制胜的条件更难的事了。

12、“军争”中最困难的 地方就在于以迂回进军的方式实现更快到达预定战场的目的，把看似不利的条件 变为有利的条件。所以，由于我迂回前进，又对敌诱之以利，使敌不知我意欲何 去，因而出发虽后，却能先于敌人到达战地能这么做，就是知道迂直之计的人故不知诸侯之谋者，不能豫交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军； 不用乡导者，不能得地利。泽文：所以不了解诸侯各国的图谋，就不要和他们结成联盟；不知道山林、 险阻和沼泽的地形分布，不能行军；不使用向导，就不能掌握和利用有利的地形。“军争”即军队之间的竞争。联系到企业中来，便是商业对手之间的竞争。 从本章中我们可以总结出以下几点在竞争中决胜的因素：1、速度是制胜的关

13、键, 所谓“时间就是金钱”。用兵之理贵在神速，要乘敌人措手不及的时机，走敌人 意料不到的道路，攻击敌人没有戒第的地方。（海中霸主一鲨鱼）2、迂回策略， 让对手摸不到头脑。所谓“知已知彼，百战不殆”，如果能让对手摸不清我们的 底细，即让他们做不到“知彼”，就已经胜利了一半。3、不要贸然行事，所谓“冲 动是魔鬼”。不管投资什么项目、涉足什么行业，都一定要谨慎考察，了解清楚 其中的细枝末节，才能合理做出决策.才不至于把资金打水漂。4、要善于利用 资源夹得到对自己有利的信息。九变第八九变是：九为极数，九变指极其机动灵活之作战方法.具体指：谋有所不用，交有所不合，利有所不取，涂有所不由，军有所不击， 城

14、有所不攻，地有所不争，君命有所不受，兵法有所不守。在企业管理中，能做到随机应变、灵活地处理事情尤为重要。由于是作为中 层或基层的领导者，绝对不可以只单纯地做一个“任务的执行者和传递着”，而 要做一个“任务的加工者”，用变化的艺术联系好上下级的工作。行军第九“行军”即军队的行进。在此工程中，便出现了对士卒的指挥领导的情况。卒未亲而罚之，则不服，不服则难用。卒已亲附而罚不行，则不可用。故合 之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服；令素不行以教其民， 则民不服。令素行者，与众相得也。译文：士卒还没有亲近依附就执行惩罚，那么他们会不服，不服就很难使用。 士卒已经亲近依附，如果不执行军纪军法

15、，也不能用来作战。所以，要用怀柔宽 仁使他们思想统一，用军纪军法使他们行动一致，这样就必能取得部下的敬畏和 拥戴。平素严格贯彻命令，管教士卒，士卒就能养成服从的习惯；平素从来不严 格贯彻命令，管教士卒，士卒就会养成不服从的习惯。平时命令能贯彻执行的， 表明将帅同士卒之间相处融洽。结合到企业管理中来，便涉及到了 “人力资源管理”的问题。领导和下属之 间有着一种极其微妙的关系。从兵法中可以看出，这二者之间不能太亲（家族企 业的弊端），更不能太疏。领导者的任何魅力也好，领导能力也好，总之要做到 让下属亲而敬之。进而对于任何一项任务都可以欣然地完成。地形第十孙子曰：地形有通者、有挂者、有支者、有隘者、

16、有险者、有远者。译文：孙子说：地形有“通”、“挂”、“支”、“隘”、“险”、“远” 等六种。夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险隘远近，上将之道也。知此而用战者 必胜，不知此而用战者必败。故战道必胜，主曰无战，必战可也；战道不胜，主 曰必战，无战可也。故进不求名，退不避罪，唯民是保，而利于主，国之宝也。译文：地形是用兵打仗的辅助条件。正确判断敌情，考察地形险易，计算道 路远近，这是高明的将领必须掌握的方法，懂得这些道理去指挥作战的，必定能 够胜利；不了解这些道理去指挥作战的，必定失败。所以，才艮培分析有必胜把握 的，即使国君主张不打，坚持打也是可以的；根据分析没有必胜把握的，即使国 君主张打，不

17、打也是可以的。所以，战不谋求胜利的名声，退不回避失利的罪责， 只求保全百姓，符合国君利益，这样的将帅，才是国家的宝贵财富。在大学一年多的体脸和干部培训中，我深深地依会到“责任” 一词的含义！ 作为一位领导者，必须有承担责任的勇气和能力。第一，做对大局有利的事情， 而不是只有更高层领导认为好的事情。第二，对于自己管辖范围内的过失，不管 是谁造成的，也不得管是什么原因造成的，作为负责人，应该能对此负全责。只 有这样，才能给下属一种安全感和归属感。觉得在关键的时刻还有人可以信赖和 依靠.九地第十一用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有圮地， 有围地，有死地。投之无所往，死且不北

18、。死焉不得，士人尽力。兵士甚陷则不惧，无所往则 固，深入则拘，不得已则斗。译文：将部队置于无路可走的绝境，士卒就会宁死不退。士卒既能宁死不退, 那么他们怎么会不殊死作战呢！ 士卒深陷危险的境地，就不再存在恐惧，一旦无 路可走，军心就会牢固。企业管理中同样需要“置之死地而后生“的艺术。（从三个月的奖金减到一 个月的奖金，但让员工欣然接受的例子）故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。击其首则尾至，击其尾则首 至，击其中则首尾俱至。译文：善于指挥作战的人，能使部队自我策应如同“率然”蛇一样。“率然” 是常山地方一种蛇，打它的头部，尾巴就来救应；打它的尾，头就来救应；打它 的腰，头尾都来救应。应该

19、尽量培养企业内部人员多方面的能力，尤其是领导层，更应该可以做一 个多面手。即一专多能，不管是哪个部门的职能和业务，最起码要能做到略有所 知。这也是工商管理专业的培养目标。施无法之赏，悬无政之令。犯三军之众，若使一人。犯之以事，勿告以言； 犯之以利，勿告以害。译文：施行超越惯例的奖赏，颁布不拘常规的号令，指挥全军就如同使用一 个人一样。向部下布査作战任务，但不说明其中意图。只告知利益而不指出危害。以往的观点“有压力才能有动力”。但是，如呆没有压力就可以有动力，那 何乐而不为呢？非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠而攻战。 合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复说，亡国不可以复存，死者 不可以复生。译文：没有好处不要行动，没有取胜的把握不能用兵，不到危急关头不要 开战。国君不可因一时愤怒而发动战争，将帅