平安五讲标准话术课

1、n讲行业讲行业 什么样的行业才算什么样的行业才算 得上是好的行业？得上是好的行业？ 发展快 潜力大 体现爱 受扶持 3句话讲句话讲“发展快发展快”： 业：老陈，你知道吗，保险已经存在业：老陈，你知道吗，保险已经存在 六百多年了，六百多年了，中国的保险业是从中国的保险业是从 改革开放以后快速发展的改革开放以后快速发展的。 中国将成为世界第三大寿险市中国将成为世界第三大寿险市 场，保费收入将达到场，保费收入将达到6500亿美元亿美元 ”这句）。这句）。 未来，保险行业的发展势头将会未来，保险行业的发展势头将会 更加强劲更加强劲。 3句话讲句话讲“潜力大潜力大”： 业：你看这里，中国人均保费仅业：你

2、看这里，中国人均保费仅 有有178.9美元，美元，与发达国家相与发达国家相 比差距悬殊比差距悬殊。 可以说，可以说，中国老百姓还没有中国老百姓还没有 足够的保障，怕生病、怕意足够的保障，怕生病、怕意 外，小心翼翼的花钱，生怕外，小心翼翼的花钱，生怕 “一病回到解放前一病回到解放前”。 而商业保险可以帮老百姓排而商业保险可以帮老百姓排 忧解难，忧解难，“分走担忧，分担分走担忧，分担 风险风险”。 1句话讲句话讲“体现爱体现爱”： 业：现在流行说业：现在流行说“中国梦中国梦”，要，要 我说啊，中国梦就是能让每我说啊，中国梦就是能让每 一个家庭都有应急钱，每一一个家庭都有应急钱，每一 个人都有看病钱

3、，每一个孩个人都有看病钱，每一个孩 子都有读书钱，每一个老人子都有读书钱，每一个老人 都有养老钱，都有养老钱，这其实也是保这其实也是保 险行业的爱与责任险行业的爱与责任。 2句话讲句话讲“受扶持受扶持”： 收：正是因为商业保险的重要作用，收：正是因为商业保险的重要作用， 国家对保险行业的发展也高度国家对保险行业的发展也高度 重视和扶持重视和扶持。 法律上颁布了法律上颁布了“保险法保险法”，监，监 管上设置了正部级单位管上设置了正部级单位“保监保监 会会”，政策上还特别由国务院，政策上还特别由国务院 颁布了颁布了“国十条国十条”。国务院李。国务院李 克强总理也在国务院常务会议克强总理也在国务院常

4、务会议 上部署了五项措施，以加快现上部署了五项措施，以加快现 代保险服务业的发展代保险服务业的发展”。（指。（指 向彩页相关内容：李克强总理向彩页相关内容：李克强总理 在国务院常务会议上，还部署在国务院常务会议上，还部署 了五项措施以加快发展现代保了五项措施以加快发展现代保 险服务业。）险服务业。） 请和你的同桌互相演练请和你的同桌互相演练9句句 话讲行业话讲行业 时间：时间：5分钟分钟 n 讲公司讲公司 什么样的公司更什么样的公司更 受客户青睐？受客户青睐？ 实力强 声誉好 专业精 服务优 4句话讲句话讲“实力强实力强”： 业业：谈到保险业，就不得不说一说我所在：谈到保险业，就不得不说一说我

5、所在 的中国平安。的中国平安。 它是中国第一家股份制保险企业，资它是中国第一家股份制保险企业，资 本实力雄厚，截至本实力雄厚，截至16年公司总资产已年公司总资产已 达达5.58万多亿万多亿（指向彩图数据）。（指向彩图数据）。 平安有平安有5000多个分支机构，为超过多个分支机构，为超过1.31亿亿 的客户提供专业服务的客户提供专业服务（指向彩图数据（指向彩图数据 ）。）。 作为一家综合金融服务集团，平安的业务作为一家综合金融服务集团，平安的业务 范围涵盖了保险、银行、投资三大领范围涵盖了保险、银行、投资三大领 域，能一站式满足你买房买车买保险域，能一站式满足你买房买车买保险 ，投资储蓄信用卡的

6、多元化金融需求，投资储蓄信用卡的多元化金融需求 。（如客户对综合金融有兴趣，可将。（如客户对综合金融有兴趣，可将 综合金融篇彩页留给客户慢慢了解。综合金融篇彩页留给客户慢慢了解。 ） 注：向客户讲解时，可使用公司最新数据。注：向客户讲解时，可使用公司最新数据。 1句话讲句话讲“声誉好声誉好”： 业：业：平安成立至今获得无数荣平安成立至今获得无数荣 誉，誉，2016年中国平安在年中国平安在 福布斯福布斯全球上市公司全球上市公司 2000强排名中第强排名中第20位，荣位，荣 获获财富财富世界世界500强第强第 41位，蝉联大陆非国有企位，蝉联大陆非国有企 业第一名，中国平安致力业第一名，中国平安致

7、力 于承担社会责任，连续于承担社会责任，连续15 年荣获年荣获“中国最受尊敬企中国最受尊敬企 业业”称号。称号。 2句话讲句话讲“专业精专业精”： 业：这些口碑的建立至少有业：这些口碑的建立至少有2方方 面原因，第一个原因是平安面原因，第一个原因是平安 的专业，就拿我所在的平安的专业，就拿我所在的平安 人寿为例，人寿为例，它目前产品数量它目前产品数量 已达已达60多种，能满足客户重多种，能满足客户重 疾、医疗、意外、养老等全疾、医疗、意外、养老等全 方位的保障需求方位的保障需求。 同时，平安人寿还同时，平安人寿还通过专业通过专业 的企业培训和完善的管理机的企业培训和完善的管理机 制，打造出了一

8、支专业的寿制，打造出了一支专业的寿 险销售队伍险销售队伍。 3句话讲句话讲“服务优服务优”： 业：第二个原因就是平安非常重视业：第二个原因就是平安非常重视 客户服务。客户服务。 除了每年的客服节等活动外，除了每年的客服节等活动外， 平安还提出了平安还提出了“标准案件，资标准案件，资 料齐全，两天赔付料齐全，两天赔付” 的承诺。的承诺。 此外，平安还首创了此外，平安还首创了MIT移动移动 展业、保单展业、保单E服务和一账通，让服务和一账通，让 你足不出户就可享受从承保到你足不出户就可享受从承保到 保单打理的一站式贴心服务，保单打理的一站式贴心服务， 让你的生活更简单让你的生活更简单。 请和你的同

9、桌互相演练请和你的同桌互相演练10 句话讲公司句话讲公司 时间：时间：5分钟分钟 n 讲自己讲自己 缘故客户更希望看到缘故客户更希望看到 我们怎样的状态？我们怎样的状态？ 认同保险 追求成长 业：其实我以前对保险也不了解，但经过这段时间的学习业：其实我以前对保险也不了解，但经过这段时间的学习 ，我觉得，我觉得每个人都需要保险保障，保险行业的前景非每个人都需要保险保障，保险行业的前景非 常好，平安也国内最优秀的保险公司之一常好，平安也国内最优秀的保险公司之一。 正因为正因为这份工作很有意义，既能帮助别人，又能成就这份工作很有意义，既能帮助别人，又能成就 自我，自我，所以我就来平安了，并且要在平安

10、一直好好的所以我就来平安了，并且要在平安一直好好的 干下去。干下去。 2句话讲句话讲“认同保险、追求成长认同保险、追求成长”： 请和你的同桌互相演练请和你的同桌互相演练2句句 话讲自己话讲自己 时间：时间：3分钟分钟 n 讲保险讲保险 如何能直观快速如何能直观快速 的让客户体会到的让客户体会到 寿险的真谛？寿险的真谛？ 画图讲保险 业业：来到平安以后，我也了解：来到平安以后，我也了解 到很多有价值的理念。老到很多有价值的理念。老 陈你看这个图（陈你看这个图（指向彩页指向彩页 图表图表），比如这是我们的），比如这是我们的 生命线（指生命线（指a线），从我们线），从我们 出生那一刻开始，还会有出生

11、那一刻开始，还会有 另一条线始终伴随着我们，另一条线始终伴随着我们， 就是支出线（指就是支出线（指b线），线）， 因为我们的一生都需要消因为我们的一生都需要消 费费，你也认同吧？，你也认同吧？ 客：是呀，人活一世始终都要客：是呀，人活一世始终都要 花钱呐花钱呐 通过通过“草帽图草帽图”讲保险：讲保险： a b 业业：但我们能赚钱的时间却是但我们能赚钱的时间却是 有限的有限的，大约就是，大约就是25岁到岁到 60岁期间。这是我们的收岁期间。这是我们的收 入线（指入线（指c线），这个阶段线），这个阶段 我们需要准备一生要花的我们需要准备一生要花的 钱，包括：生活费用、买钱，包括：生活费用、买 房买

12、车的费用、生育和抚房买车的费用、生育和抚 养孩子的费用、孩子长大养孩子的费用、孩子长大 后创业和成家的费用、自后创业和成家的费用、自 己的养老费用，应急所需己的养老费用，应急所需 的费用（指的费用（指d处）。处）。 c d 业业：可是，老陈，你想没想过，：可是，老陈，你想没想过， 我们什么情况下会中断收入我们什么情况下会中断收入 呢？大概是生病或者意外的呢？大概是生病或者意外的 情况下，你说是吧？情况下，你说是吧？ 客：那肯定啦。客：那肯定啦。 业业：是啊，老陈，：是啊，老陈，这种情况下我这种情况下我 们的收入就无法保障了，一们的收入就无法保障了，一 旦我们发生意外或者疾病旦我们发生意外或者疾

13、病 （指（指ef线），支出不但不会线），支出不但不会 减少，反而还会越来越多！减少，反而还会越来越多！ 所以说人生是需要提前进行所以说人生是需要提前进行 规划的。规划的。老陈，你认同这个老陈，你认同这个 说法么？说法么？ 客：这个说法还是挺有道理的客：这个说法还是挺有道理的。 ef 0岁岁终身终身25岁岁60岁岁 收入线收入线 支出线支出线 意意 外外 疾疾 病病 生活费用生活费用 买房买车买房买车 生育抚养生育抚养 创业成家创业成家 养老准备养老准备 应急准备应急准备 草帽图草帽图 请和你的同桌两两一组，一请和你的同桌两两一组，一 人扮演客户，一人扮演收展人扮演客户，一人扮演收展 员，演练通

14、过草帽图讲保险员，演练通过草帽图讲保险 时间：时间：10分钟分钟 通过通过“T形图形图”讲保险，激发客户需求：讲保险，激发客户需求： T T形图：形图： 保守投资保守投资平安平安 300元元/ /月月约约300元元/ /月月 假定假定1.5 重疾？重疾？ “利益利益” 保障保障 10万万 人寿人寿 10万万 重疾重疾 30岁岁 65岁岁 50岁岁 50岁岁 65岁岁 10万多元万多元 30岁岁 备注：前文及上图中的备注：前文及上图中的“利益利益”是指金领建议书中的是指金领建议书中的“生存总利益生存总利益”。生存总利益包含现金价值。生存总利益包含现金价值 及累积红利。按低档分红演示计算为及累积红

15、利。按低档分红演示计算为72066元，按高档分红演示计算为元，按高档分红演示计算为131763元。元。 该利益该利益 演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来 经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。 10万多元万多元 n 讲产品讲产品 讲什么更吸讲什么更吸 引客户？引客户？ 成交面谈：讲解建议书 五讲回顾五讲回顾 什么时候讲什么时候讲 怎么讲怎么讲 五讲五讲 Thank

16、You 3句话讲句话讲“潜力大潜力大”： 业：你看这里，中国人均保费仅业：你看这里，中国人均保费仅 有有178.9美元，美元，与发达国家相与发达国家相 比差距悬殊比差距悬殊。 可以说，可以说，中国老百姓还没有中国老百姓还没有 足够的保障，怕生病、怕意足够的保障，怕生病、怕意 外，小心翼翼的花钱，生怕外，小心翼翼的花钱，生怕 “一病回到解放前一病回到解放前”。 而商业保险可以帮老百姓排而商业保险可以帮老百姓排 忧解难，忧解难，“分走担忧，分担分走担忧，分担 风险风险”。 n 讲公司讲公司 什么样的公司更什么样的公司更 受客户青睐？受客户青睐？ 实力强 声誉好 专业精 服务优 n 讲保险讲保险 如

17、何能直观快速如何能直观快速 的让客户体会到的让客户体会到 寿险的真谛？寿险的真谛？ 画图讲保险 0岁岁终身终身25岁岁60岁岁 收入线收入线 支出线支出线 意意 外外 疾疾 病病 生活费用生活费用 买房买车买房买车 生育抚养生育抚养 创业成家创业成家 养老准备养老准备 应急准备应急准备 草帽图草帽图 T T形图：形图： 保守投资保守投资平安平安 300元元/ /月月约约300元元/ /月月 假定假定1.5 重疾？重疾？ “利益利益” 保障保障 10万万 人寿人寿 10万万 重疾重疾 30岁岁 65岁岁 50岁岁 50岁岁 65岁岁 10万多元万多元 30岁岁 备注：前文及上图中的备注：前文及上图中的“利益利益”是指金领建议书中的是指金领建议书中的“生存总利益生存总利益”。生存总利益包含现金价值。生存总利益包含现金