如何做好连锁超市卖场的促销

1、如何做好连锁超市卖场的如何做好连锁超市卖场的 促销促销 主讲：梅晨主讲：梅晨 目 录 2 一、做超市促销的基本概念一、做超市促销的基本概念 二、超市营销中的各种促销方式及运用意义二、超市营销中的各种促销方式及运用意义 三、品类促销的七大技能三、品类促销的七大技能 四、超市促销商品的选品规则四、超市促销商品的选品规则 五、超市促销中的各种禁忌五、超市促销中的各种禁忌 六、超市中各部门（各课）适合采用的促销六、超市中各部门（各课）适合采用的促销 方式方式 七、超市全年各月促销主题规划重点及技巧七、超市全年各月促销主题规划重点及技巧 八、不同超市业态及不同超市发展阶段应该八、不同超市业态及不同超市发

2、展阶段应该 采用促销方式重点采用促销方式重点 九、超市促销管理的具体步骤和方法九、超市促销管理的具体步骤和方法 十、超市促销活动的宣传十、超市促销活动的宣传 3 目 录 十一、超市促销商品的陈列十一、超市促销商品的陈列 十二、超市促销商品的库存管理十二、超市促销商品的库存管理 十三、超市促销的综合评估十三、超市促销的综合评估 十四、超市促销的未来发展趋势十四、超市促销的未来发展趋势 十五、超市促销实施的基础十五、超市促销实施的基础-信息系统如信息系统如 何支持促销方式（略）何支持促销方式（略） 4 目 录 5 知识知识 数数 据据 方法方法 程程 序序 智慧智慧 输入程输入程 序的方序的方 法

3、法 如何做好连锁超市卖场的促销如何做好连锁超市卖场的促销 6 1、 连锁：非单体连锁：非单体 超市：非百货超市：非百货 卖场：非网购卖场：非网购 如何做好连锁超市卖场的促销如何做好连锁超市卖场的促销 7 2、 收集近二十年的海报坚持与乐趣收集近二十年的海报坚持与乐趣 故故 96年春家乐福一任店长制作海报、派发海报年春家乐福一任店长制作海报、派发海报 促销的促销的 事事 99年天津家乐福阻击乐购开业的年天津家乐福阻击乐购开业的 DM故事故事 超市超市 2003年底欧尚开业的均一价年底欧尚开业的均一价DM活动影响活动影响 魅力魅力 如何做好连锁超市卖场的促销如何做好连锁超市卖场的促销 8 3、做促

4、销找死，不做促销等死、做促销找死，不做促销等死 4、为什么促销活动做了，人流如潮但客单、为什么促销活动做了，人流如潮但客单 价却依然偏低？毛利也降低？价却依然偏低？毛利也降低？ 为什么促销商品供不应求，其他商品销为什么促销商品供不应求，其他商品销 售却不见提高？售却不见提高？ 为什么为什么“做促销活动不行，但不做促销做促销活动不行，但不做促销 活动却万万不行活动却万万不行”？ 如何做好连锁超市卖场的促销如何做好连锁超市卖场的促销 如何做好连锁超市卖场的促销如何做好连锁超市卖场的促销 9 第一章第一章 超市促销商品的超市促销商品的 基本原则基本原则 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商

5、品的基本原则 一、什么商品可以做超市促销卖场的促销单品一、什么商品可以做超市促销卖场的促销单品 1、食品类：、食品类： 好卖的商品、价格弹性指数高的商品、品牌性的商品好卖的商品、价格弹性指数高的商品、品牌性的商品 2、非食类：、非食类： 应季、一次性、超低价、新颖奇特时尚的商品应季、一次性、超低价、新颖奇特时尚的商品 3、生鲜类：、生鲜类： 时令性商品、超低价时令性商品、超低价 10 其它判定可否做促销：其它判定可否做促销： 自有品牌、广告商品、库存积压商品、重点推荐商品、自有品牌、广告商品、库存积压商品、重点推荐商品、 临期商品、新商品、破损商品、高端品牌低端功能商品临期商品、新商品、破损商

6、品、高端品牌低端功能商品 11 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则 二、超市促销商品的价格策略二、超市促销商品的价格策略 1、促销商品的三个价格力度商品定义、促销商品的三个价格力度商品定义 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则 促销价促销价 名称名称 商品类型商品类型 价格价格 折让度折让度 毛利率毛利率 状况状况 单品支数单品支数 /档档DM DM上上 位置位置 惊爆价惊爆价 超低价超低价 普通普通 促销价促销价 12 3050% 超敏感型超敏感型 A、B类类负或零负或零13封面封面 敏感型敏感型1530%零或低零或低38 封里封里 放大放大 敏

7、感型敏感型 一般一般 5% 10% 低或正低或正 常常 陈列陈列 资源资源 普通普通 常规常规 2、流量商品的促销毛利策略、流量商品的促销毛利策略 生鲜：生鲜： 810% 食品：食品： 58% 软百：软百： 2030% 大家电：大家电： 13% 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则 13 3、重点推介商品的促销毛利策略、重点推介商品的促销毛利策略 生鲜生鲜 食品食品 非食非食 售价低于正常售价低于正常510% 毛利高于正常毛利高于正常35% 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则 14 4、年节促销商品的毛利策略、年节促销商品的毛利策略 高毛利：高毛利

8、： 选择正确时间、以客流、选择正确时间、以客流、“孤儿孤儿”损耗为底限损耗为底限 跟价指数策略：跟价指数策略： 海报商品、敏感商品、绿色商品海报商品、敏感商品、绿色商品 零毛利、负毛利策略：零毛利、负毛利策略： 比例选择、单品选定、综合平衡比例选择、单品选定、综合平衡 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则 15 5、促销商品定价主要考虑、促销商品定价主要考虑 需求：需求： 市场有多大市场有多大 环境：环境： 市场竞争状况市场竞争状况 顾客：顾客： 面对什么群体面对什么群体 属性：属性： 商品的时效性、可存储性商品的时效性、可存储性 成本：成本： 商品的进价、仓储费用商品的

9、进价、仓储费用 运营成本：运营成本： 可控费用及不可控费用可控费用及不可控费用 利润成本：利润成本： 必须实现的毛利率必须实现的毛利率 法规：法规： 定价的法律规定定价的法律规定 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则 16 三、超市促销的真正意义三、超市促销的真正意义 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则 17 客流客流 提升、提升、 稳定稳定 销售销售 额额 最最 大大 化化 毛利额毛利额 （率）（率） 正常毛正常毛 利率、利率、 更多毛更多毛 利额利额 四、超市与其它零售业态做促销的不同之处四、超市与其它零售业态做促销的不同之处 A.与百货与百货

10、 百货：做势（大品牌、大品类活动）百货：做势（大品牌、大品类活动） 超市：做事（单品掌控、活动为辅）超市：做事（单品掌控、活动为辅） B.与专业店与专业店 C.与品牌店与品牌店 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则 18 五、超市促销海报的周期时限及开毕档时间五、超市促销海报的周期时限及开毕档时间 DM周期周期: 连续、不可断档连续、不可断档 DM时限：时限： 7-14天天 DM开档时间：开档时间： 周初开档，越早越好周初开档，越早越好 DM毕档时间：毕档时间： 周初毕档，越早越好周初毕档，越早越好 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则 19 避开年

11、避开年 节开档节开档 六、商品促销策划与海报制作的正确六、商品促销策划与海报制作的正确 顺序方法顺序方法 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则 促销促销 策划策划 版面版面 规划规划 商品商品 图片图片 20 促销策划促销策划 至小分类（支数、促销力度、至小分类（支数、促销力度、 毛利、促销方式）毛利、促销方式） 版面规划版面规划 单品位置、版面规格大小、单品位置、版面规格大小、 美工视觉效果美工视觉效果 商品图片商品图片 拍摄要求拍摄要求 21 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则 好看的、清晰的海报好看的、清晰的海报 人性化的海报人性化的海报 第

12、一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则 22 七、超市促销应该达到的量化指标七、超市促销应该达到的量化指标 1、单品达标量化指标、单品达标量化指标 生鲜：生鲜： 2 5倍倍 食品：食品： 5 100倍倍 非食：非食： 2 5倍倍 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则 23 2、卖场达标量化指标、卖场达标量化指标 生鲜生鲜 食品食品 非食非食 全店整体促销销售占总销售额占比达至全店整体促销销售占总销售额占比达至 20 35%为正常为正常 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则 24 八、超市促销单品的总体数量八、超市促销单品的总体数量

13、确定的原则确定的原则 由最小卖场的由最小卖场的 促销陈列资源促销陈列资源 决定决定 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则 25 九、超市促销商品订货库存管理九、超市促销商品订货库存管理 的责任分工原则的责任分工原则 采购部分工：采购部分工： 首单订量、监控协助库存掌控首单订量、监控协助库存掌控 营运部分工：营运部分工： 续单订量、库存掌控主要责任续单订量、库存掌控主要责任 物流配送分工：物流配送分工： 物流运送、储存物流运送、储存 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则 26 十、促销商品的陈列归属权十、促销商品的陈列归属权 各店促销陈列位置各店促销陈

14、列位置 及陈列面的大小由及陈列面的大小由 采购决定，营运门店执行。采购决定，营运门店执行。 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则 27 十一、超市促销总原则十一、超市促销总原则 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则 单品规划单品规划 纵向归类纵向归类 时效延展时效延展 28 十二、节庆促销商品的原则十二、节庆促销商品的原则 1、不突出低价、不突出低价 2、突出节日商品的齐全性、突出节日商品的齐全性 3、节庆礼盒全品项促销、节庆礼盒全品项促销 节庆商品促销可占年节促销销售额节庆商品促销可占年节促销销售额50%以上以上 节庆（春节、中秋十一、周年庆三个月

15、）销售占全年节庆（春节、中秋十一、周年庆三个月）销售占全年50%销销 售额售额 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则 29 十三、连锁超市促销商品的统一原则十三、连锁超市促销商品的统一原则 目的：目的： 避免让供应商忽视非主力门店避免让供应商忽视非主力门店 整合促销资源，加大促销力度整合促销资源，加大促销力度 统一：统一： 品项、价格、促销支持品项、价格、促销支持 （人员、活动、宣传（人员、活动、宣传） 商品配送、费用投入商品配送、费用投入 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则 30 第二章第二章 超市营销中的各种促超市营销中的各种促 销方式及运用意

16、义销方式及运用意义 31 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 一、单品促销方式及运用意义一、单品促销方式及运用意义 1、 折扣券、抵用券、折价券、折扣券、抵用券、折价券、 印花商品、立减券、代金券印花商品、立减券、代金券 案例分享解析案例分享解析 32 2、 均一价促销均一价促销 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 33 3、 品类促销、品类折让品类促销、品类折让 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义

17、34 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 4、 单品折让单品折让 案例分享解析案例分享解析 35 5、 同件商品、第二件同件商品、第二件5折、折、6折、折、 赠送赠送 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 36 6、 买多件、更便宜买多件、更便宜 1+1超值组合促销超值组合促销 A+B组合促销组合促销 买满买满 件，可有件，可有 折折 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 37 第二章第二章 超市营销中的

18、各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 7、 不同种商品买就送不同种商品买就送 买一送一买一送一 买二送一买二送一 购物满购物满 元，送商品、立减元，送商品、立减 券、代金券券、代金券 案例分享解析案例分享解析 38 8、 同种商品买赠促销同种商品买赠促销 买一送一、买二送一、买买一送一、买二送一、买10件多送一件件多送一件 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 39 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 9、 加量不加价加量不加价 案例分享解析案例分享解析

19、40 10、 买立减（单品、品牌、品类）买立减（单品、品牌、品类） 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 41 11、 加加 元，多元，多 件（同种商品）件（同种商品） 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 42 12、 加加 元，多元，多 件（不同种商品）件（不同种商品） 案例分享解析案例分享解析 43 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种

20、促销方式及运用意义 13、 换购促销换购促销 案例分享解析案例分享解析 44 14、 “棒！棒！” “哇！哇！” “大姆大姆 指！指！” “篮子家庭篮子家庭”商品促商品促 销销 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 45 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 15、 特色方式促销特色方式促销 单个卖（两毛钱的鸡蛋、单个卖（两毛钱的鸡蛋、4毛钱的一只袜子）毛钱的一只袜子） 秤重卖（毛巾、陶瓷、不锈钢秤重卖（毛巾、陶瓷、不锈钢 ） 生活日记引导促销生活日记引导促销 案例分享解析案例

21、分享解析 46 16、 大包装促销（大箱小价）大包装促销（大箱小价） 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 47 17、 对抗性促销对抗性促销 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 48 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 18、 价格带专区促销价格带专区促销 案例分享解析案例分享解析 49 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 二、限时促销方式及运用意义二、

22、限时促销方式及运用意义 1、 小蜜蜂促销小蜜蜂促销 开业、食品、百货、生鲜、夏凉、开业、食品、百货、生鲜、夏凉、 休闲用品、园艺、家电、纺织休闲用品、园艺、家电、纺织 案例分享解析案例分享解析 50 2、 “早市早市” “夜市夜市”价促销价促销 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 51 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 3、 每日特价促销每日特价促销 案例分享解析案例分享解析 52 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 4、

23、限量抢购促销限量抢购促销 案例分享解析案例分享解析 53 三、专刊、专版促销方式及运用意义三、专刊、专版促销方式及运用意义 1、 学讯专刊、专版学讯专刊、专版 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 54 2、 美妆、美容、护肤专刊、专版美妆、美容、护肤专刊、专版 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 55 3、 户外旅游用品专刊、专版户外旅游用品专刊、专版 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方

24、式及运用意义 56 4、 百货专刊、专版百货专刊、专版 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 57 5、 服装专刊、专版服装专刊、专版 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 58 6、 团购专刊、专版团购专刊、专版 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 59 7、 以旧换新专刊、专版以旧换新专刊、专版 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营

25、销中的各种促销方式及运用意义 60 8、 清仓、临期特卖专刊、专版清仓、临期特卖专刊、专版 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 61 9、 会员促销专刊、专版会员促销专刊、专版 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 62 10、 自有品牌商品促销专刊、专版自有品牌商品促销专刊、专版 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 63 11、 独家专售促销专刊、专版独家专售促销专刊、专版

26、案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 64 12、 数码产品促销专刊、专版数码产品促销专刊、专版 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 65 四、商品节促销方式及运用意义四、商品节促销方式及运用意义 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 66 1、非食类商品节促销、非食类商品节促销 .五金节五金节 .家电节家电节 .图书节图书节 .母婴节母婴节 .内衣节内衣节 .口腔节口腔节 .清洁用品节（大扫除）清洁用品

27、节（大扫除） .消杀用品节消杀用品节 .冬季护肤节冬季护肤节 .被子节被子节 .暖冬服饰节暖冬服饰节 .夏凉商品节夏凉商品节 .保暖用品节保暖用品节 .百货节百货节 .冬季商品节冬季商品节 .电视节电视节 .女士商品节女士商品节 .世博特许商品节世博特许商品节 .文体用品节文体用品节 .文具用品节文具用品节 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 67 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 2、食品类商品节促销、食品类商品节促销 .啤酒节啤酒节 .酒节酒节 .世界食品节（美国、东

28、南亚世界食品节（美国、东南亚） .旅游商品节旅游商品节 .无糖食品节无糖食品节 .头伏饺子节头伏饺子节 .贴秋膘贴秋膘 案例分享解析案例分享解析 68 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 3、生鲜类商品节促销、生鲜类商品节促销 .火锅节火锅节 .西瓜节西瓜节 .“三伏三伏”节节 .台湾水果节台湾水果节 案例分享解析案例分享解析 69 五、促销活动方式及运用意义五、促销活动方式及运用意义 1、 厂商周厂商周 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 70 2、 积分兑礼积分兑礼 案

29、例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 71 3、 促销积分（双倍积分、限时积分）促销积分（双倍积分、限时积分） 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 72 4、 店庆早店庆早8:00入口处吃生日蛋入口处吃生日蛋 糕、免费早餐糕、免费早餐 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 73 5、 99元元+5元洗车元洗车 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意

30、义超市营销中的各种促销方式及运用意义 74 6、 99元盖章，集齐元盖章，集齐5枚换礼品枚换礼品 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 75 7、 儿童绘画活动，送礼品儿童绘画活动，送礼品 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 76 8、 延长营业时间至深夜延长营业时间至深夜 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 77 9、 整点免单整点免单 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章

31、 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 78 10、 探宝总动员探宝总动员 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 79 11、 嘉年华嘉年华 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 80 12、 抓现金抓现金 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 81 13、 抽奖（刮刮卡、大转盘抽奖（刮刮卡、大转盘）得奖品）得奖品 案例分享解析案例分享解析 第二章第

32、二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 82 14、 “秒杀价秒杀价” 元，可参元，可参 加加 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 83 六、重要年节促销方式及运用意义六、重要年节促销方式及运用意义 1、 周年庆周年庆 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 84 2、 开业开业 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 85 3、 春节春节 提前面

33、世提前面世 集中于流量商品集中于流量商品 季节性关联商品：如对联季节性关联商品：如对联/红灯笼红灯笼 加大销售单位（加大销售单位（ 2， 4） 保障充足的货源保障充足的货源 团购团购/福利商品专刊、专版福利商品专刊、专版 不做无益的价格牺牲不做无益的价格牺牲 增加高档商品、礼品、礼金、高价位商增加高档商品、礼品、礼金、高价位商 品品 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 86 4、 中秋中秋 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 87 5、 国庆国庆

34、案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 88 6、 元旦、圣诞节元旦、圣诞节 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 89 7、 “五一五一”劳动节劳动节 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 90 8、 “六一六一”儿童节儿童节 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 91 9、 端午节端午节 案例分享解析案例分享

35、解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 92 10、 元宵节、元宵节、2.14情人节情人节 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 93 11、 七夕节七夕节 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 94 12、 重阳节重阳节 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 95 13、 母亲节母亲节 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市

36、营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 96 14、 妇女节妇女节 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 97 15 、 9.10老师节老师节 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 98 16、 5.12护士节护士节 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 99 17、 3.15消费者权益保护日消费者权益保护日 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营

37、销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 100 18、 万圣节万圣节 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 101 七、促销方式的意义整合七、促销方式的意义整合 1、提高客单价的促销方式、提高客单价的促销方式 抽奖：单张购物小票满抽奖：单张购物小票满88元可抽奖元可抽奖 优惠购买：满优惠购买：满60元加元加1元可买元可买6个鸡蛋个鸡蛋 主题商品陈列主题商品陈列 高单价商品促销：家电、服装、纺织品高单价商品促销：家电、服装、纺织品 量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、果篮量贩包装商品促销：整箱啤酒、

38、整箱水果、果篮 重视大宗客户重视大宗客户 高单价的促销品陈列在较好位置高单价的促销品陈列在较好位置 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 102 2、提升客流量的促销方式、提升客流量的促销方式 商圈内潜在顾客的挖掘商圈内潜在顾客的挖掘 a、对回头客的鼓励：集点换购、对回头客的鼓励：集点换购 b、会员制、会员制 c、购物班车、购物班车 商圈外潜在顾客的争取商圈外潜在顾客的争取 a、宣传手段：报纸广告、电视广告等、宣传手段：报纸广告、电视广告等 b、服务项目的增加：对有车一族的服务、服务项目的增加：对有车一族的服务 c、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜

39、、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 103 3、提升毛利的促销方式、提升毛利的促销方式 将高毛利商品放在显著促销陈列位置上将高毛利商品放在显著促销陈列位置上 将不敏感商品与敏感商品合并做均一价将不敏感商品与敏感商品合并做均一价 多运用一次性促销单品多运用一次性促销单品 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 104 4、引导消费，创造新销售的促销方式、引导消费，创造新销售的促销方式 新颖独特的售卖方式新颖独特的售卖方式 促销导购的现场讲解促销导购的现场讲解 第二章第二

40、章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 105 5、稳固忠诚度的促销方式、稳固忠诚度的促销方式 会员制会员制 重点客户的回访重点客户的回访 幸运顾客抽奖（旅游、大奖）幸运顾客抽奖（旅游、大奖） 集齐全年海报者重奖集齐全年海报者重奖 征文：我与征文：我与超市超市 集点换购集点换购 让顾客参与经营：荣誉顾客监督让顾客参与经营：荣誉顾客监督 顾客意见跟进及公布顾客意见跟进及公布 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 106 情感营销情感营销 客户关系客户关系 管理管理 6、提高美誉度的促销方式、提高美誉度的促销方式 关注

41、质量关注质量“天天天天315” 顾客恳谈会顾客恳谈会 参与社会活动（关注弱势人群：孤寡老人、参与社会活动（关注弱势人群：孤寡老人、 孤儿、残疾人等）孤儿、残疾人等） 提高服务质量（如强调退换货的方便）提高服务质量（如强调退换货的方便） 活动营销（超市之星评选活动）活动营销（超市之星评选活动） 内部管理局部公开（由顾客评选优秀员工）内部管理局部公开（由顾客评选优秀员工） 企业文化的社会宣传企业文化的社会宣传 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 107 公关营公关营 销管理销管理 制胜制胜 7、打压竞争对手的促销方式、打压竞争对手的促销方式 研究竞争

42、对手，发现它的软肋研究竞争对手，发现它的软肋 把它的薄弱环节作为你的强项把它的薄弱环节作为你的强项 情报分析情报分析 阻击战：提前进行同样主题的促销阻击战：提前进行同样主题的促销 价格更低、活动更多、免费购物车价格更低、活动更多、免费购物车 侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务、侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务、 美化卖场布局美化卖场布局 上游断流：加强与供应商的合作关系，买断上游断流：加强与供应商的合作关系，买断 供应商的某个供应商的某个A类单品做促销类单品做促销 随时等待机会：事件营销随时等待机会：事件营销 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用

43、意义 108 8、扩大知名度的促销方式、扩大知名度的促销方式 新颖的创意新颖的创意 大型的活动大型的活动 广泛的宣传广泛的宣传 事件营销（甚至制造事件）事件营销（甚至制造事件） 公关活动公关活动 连绵不断的促销（连绵不断的促销（3个月）个月） 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 109 注意力注意力 经济经济 9、解决自身问题的促销方式、解决自身问题的促销方式 新品上市，扩大市场份额新品上市，扩大市场份额 库存积压商品的处理库存积压商品的处理 临期、破损商品的处理临期、破损商品的处理 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各

44、种促销方式及运用意义 110 111 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 10、制造销售快乐的促销方式、制造销售快乐的促销方式 秤重卖、单支卖、生活日记指导等秤重卖、单支卖、生活日记指导等 第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 112 一、促销品类选择的五大要素（注意：一、促销品类选择的五大要素（注意： 违反以下其中任何一条都不可以违反以下其中任何一条都不可以 成为品类促销的商品）成为品类促销的商品） 1、做促销的品类一定是人们日常生活中使、做促销的品类一定是人们日常生活中使 用率高、易消耗或时尚性的商品，而且用率高、易消耗或时尚性

45、的商品，而且 一定是属于小分类的商品，而决不是大一定是属于小分类的商品，而决不是大 分类或中分类的商品。也就是说这是一分类或中分类的商品。也就是说这是一 个商品点。个商品点。 第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 113 2、在品类促销期内（一般为两周），、在品类促销期内（一般为两周）， 超市可将品类商品的促销单品数扩超市可将品类商品的促销单品数扩 展至正常单品数的五倍以上。例如：展至正常单品数的五倍以上。例如： 灯泡品类在正常销售期时，只有二灯泡品类在正常销售期时，只有二 十几支基础单品，而当做品类促销十几支基础单品，而当做品类促销 时可扩展至近二百种各式各样的灯时可扩展至近二

46、百种各式各样的灯 泡单品。即：可把一个商品点放大泡单品。即：可把一个商品点放大 而做广、做深，成为商品的一个面而做广、做深，成为商品的一个面 114 第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 3、全店的毛利率不会因为品类促销而、全店的毛利率不会因为品类促销而 全线降低。即：品类促销的毛利率全线降低。即：品类促销的毛利率 不低于不低于10-15%。 115 4、可以为全店的销售带来额外销售额。、可以为全店的销售带来额外销售额。 即：此品类促销不蚕食本店其它分即：此品类促销不蚕食本店其它分 类的销售额，但可以严重蚕食竞争类的销售额，但可

47、以严重蚕食竞争 对手同品类的销售额。最好为季节对手同品类的销售额。最好为季节 性商品或一次性销售商品，这样也性商品或一次性销售商品，这样也 不会蚕食本品类在本店的销售额。不会蚕食本品类在本店的销售额。 116 第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 5、可以以此品类促销售带来更多的客、可以以此品类促销售带来更多的客 流，带动全店其它品类商品的销售。流，带动全店其它品类商品的销售。 即：品类促销面对的顾客面要广，即：品类促销面对的顾客面要广， 多在多在20至至50岁女性消费者身上打岁女性消费者身上打 主意。主意。 117 第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 第三章第三

48、章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 二、品类促销采购的四大要点：二、品类促销采购的四大要点： 1、促销品类中的商品要品种齐全且、促销品类中的商品要品种齐全且 花样翻新，要把这个品类商品做花样翻新，要把这个品类商品做 深、做广、做透。其单品数量可深、做广、做透。其单品数量可 与一个上万平方米的大型超市的与一个上万平方米的大型超市的 数量相当，甚至要更多。数量相当，甚至要更多。 118 2、促销品类要尽量集中由、促销品类要尽量集中由1-2个供应个供应 商供货，不可再多。且尽量低价不商供货，不可再多。且尽量低价不 收取其它促销费用，以保证进货价收取其它促销费用，以保证进货价 格的低廉性。格的低

49、廉性。 119 第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 p 提示：一般品类促销多集中于非食品类。提示：一般品类促销多集中于非食品类。 但生鲜食品类中也有。如：月饼等但生鲜食品类中也有。如：月饼等 比较出色的促销品类。希望大家开比较出色的促销品类。希望大家开 动脑筋，用这五大要素好好推敲要动脑筋，用这五大要素好好推敲要 做的促销品类，大胆尝试，甚至完做的促销品类，大胆尝试，甚至完 全可以跳出超市经营的商品范畴。全可以跳出超市经营的商品范畴。 120 p已成功运作适宜品类促销的商品小已成功运作适宜品类促销的商品小 分类：丝巾、丝袜、防

50、晒霜、小礼分类：丝巾、丝袜、防晒霜、小礼 品式毛巾、时尚品式毛巾、时尚MP3、各式新潮便、各式新潮便 捷式电风扇、廉价数码相机、派对捷式电风扇、廉价数码相机、派对 和节庆用品（圣诞、春节）、儿童和节庆用品（圣诞、春节）、儿童 水上用品水上用品 121 第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 3、若做季节性品类促销商品时，、若做季节性品类促销商品时， 要比其它商家提前入季要比其它商家提前入季1-2 周，做到先入为主，先声夺周，做到先入为主，先声夺 人之势。人之势。 122 4、品类促销结束后，只保留促、品类促销结束后，只保留促 销前

51、原有的正常品项数，其销前原有的正常品项数，其 余品项的商品全部撤架退货。余品项的商品全部撤架退货。 123 第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 三、品类促销的价格策略三、品类促销的价格策略 1、选择品类中、选择品类中1-3支畅销的单品做品支畅销的单品做品 类促销的惊爆价。要求其促销售价类促销的惊爆价。要求其促销售价 低于市场正常售价的低于市场正常售价的30-50%， 毛利率控制在毛利率控制在1-5%以上。以上。 第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 124 2、选择品类中、选择品类中5-8支较畅销的单支较畅销的单 品做品类促销的超低价，要求品做品类促销的超低价，要

52、求 其促销售价低于市场正常售价其促销售价低于市场正常售价 的的15-30%，毛利率控制在，毛利率控制在 10-15%以上。以上。 125 第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 3、促销品类中的其它单品全部为、促销品类中的其它单品全部为 正常促销价，要求其促销售价正常促销价，要求其促销售价 低于市场正常售价的低于市场正常售价的10%毛毛 利率控制在利率控制在15-20%以上以上。 126 第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 4、品类促销结束后，留下的品项、品类促销结束后，留下的品项 售价在仍有促销库存的前提下售价在

53、仍有促销库存的前提下 继续保持比市场正常售价便宜继续保持比市场正常售价便宜 10%。直至促销库存归零后。直至促销库存归零后 再回价到正常。再回价到正常。 127 四、品类促销的卖场管理四、品类促销的卖场管理 1、极大的扩展促销品类的商品陈列面，、极大的扩展促销品类的商品陈列面， 充分利用店促区、端架、地堆，最充分利用店促区、端架、地堆，最 好要将品类促销的商品集中陈列，好要将品类促销的商品集中陈列， 突出惊爆价和超低价商品的陈列面。突出惊爆价和超低价商品的陈列面。 128 第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 2、正常促销单品依

54、单品陈列面的满架存量的十、正常促销单品依单品陈列面的满架存量的十 倍货量下首单订量。惊爆价、超低价的商品倍货量下首单订量。惊爆价、超低价的商品 更要加大倍数。时时跟踪销售，及时补下订更要加大倍数。时时跟踪销售，及时补下订 单。但在促销结束前三天要控制正常促销售单。但在促销结束前三天要控制正常促销售 价的品类单品的订量，允许断缺货，对惊爆价的品类单品的订量，允许断缺货，对惊爆 价、超低价的品类单品要开始缩小陈列面，价、超低价的品类单品要开始缩小陈列面， 不要发生断缺货。以上措施的目的是为了减不要发生断缺货。以上措施的目的是为了减 少促销结束后的退货压力。少促销结束后的退货压力。 129 3、针对

55、一些品类促销，要增派有、针对一些品类促销，要增派有 现场售卖的促销员，加强引导现场售卖的促销员，加强引导 消费，全面、深入、细致的展消费，全面、深入、细致的展 现该品类的系列商品现该品类的系列商品。 130 第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 五、促销海报的要求：五、促销海报的要求： 1、品类促销的主题及惊爆商品要突显在海报封、品类促销的主题及惊爆商品要突显在海报封 面的全版面。面的全版面。 2、专辟出海报的一个专页刊登促销品类的重点、专辟出海报的一个专页刊登促销品类的重点 商品，要突出促销品类的多种、多样性及价商品，要突出促销品类的多种、多样性及价 格的优势。格的优势。 第三

56、章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 131 六、品类促销的周期性和时限性六、品类促销的周期性和时限性 1、周期性：同一品类促销一年中最多搞两次。、周期性：同一品类促销一年中最多搞两次。 2、时限性：一个品类促销时段最好为两周、时限性：一个品类促销时段最好为两周 （14天），不宜太短（因品类促销有很强天），不宜太短（因品类促销有很强 的口碑传播性，时效长。），也不宜太长的口碑传播性，时效长。），也不宜太长 （抓住销售的黄金期，降低库存压力，见（抓住销售的黄金期，降低库存压力，见 好就收，来日方长）。好就收，来日方长）。 第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 132 七、

57、品类促销的难点及解决的切入点七、品类促销的难点及解决的切入点 1、商品货源的组织：突出体现在供应商、商品货源的组织：突出体现在供应商 的匮乏的匮乏 2、商品库存的掌控：突出体现在供应商、商品库存的掌控：突出体现在供应商 对促销备货量的谨慎，担忧促销结束对促销备货量的谨慎，担忧促销结束 后的库存退货如何处理。后的库存退货如何处理。 第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能 133 第四章第四章 促销商品的单品选品规划促销商品的单品选品规划 134 1、A、B类商品的占比类商品的占比 2、新品商品的占比、新品商品的占比 3、应季商品的占比、应季商品的占比 第四章第四章 促销商品的单品选品

58、规划促销商品的单品选品规划 135 正常正常开业开业节庆节庆 A、B类商品类商品 新品新品 应季商品应季商品 30%50%10% 5%050% 50%50%50% 第四章第四章 促销商品的单品选品规划促销商品的单品选品规划 4、滞销库存积压品的占比、滞销库存积压品的占比 5、会员商品的占比、会员商品的占比 6、惊爆价、超低价、普通促销价、惊爆价、超低价、普通促销价 商品的占比商品的占比 136 7、价格带的控制、价格带的控制 8、品单价的控制、品单价的控制 9、促销折扣幅度的控制、促销折扣幅度的控制 A、B类：类： 510% C类：类： 2050% 第四章第四章 促销商品的单品选品规划促销商品

59、的单品选品规划 137 10、促销单品总数的控制、促销单品总数的控制 11、重点小分类的控制：数量、蚕食性、重点小分类的控制：数量、蚕食性 12、单品价格弹性指数的控制、单品价格弹性指数的控制 13、促销装的商品、促销装的商品 第四章第四章 促销商品的单品选品规划促销商品的单品选品规划 138 14、主力顾客消费的商品、主力顾客消费的商品 15、一次性商品、一次性商品 16、高端品牌低端功能的商品、高端品牌低端功能的商品 17、提前入季的商品、提前入季的商品 第四章第四章 促销商品的单品选品规划促销商品的单品选品规划 139 第五章第五章 超市促销中的各种禁忌超市促销中的各种禁忌 140 第五

60、章第五章 超市促销中的各种禁忌超市促销中的各种禁忌 一忌：简单降价一忌：简单降价 1、前七后三原则的运用、前七后三原则的运用 2、供应商支付商品以外的促销活动、供应商支付商品以外的促销活动 如：如：DM印刷费、堆头陈列费、促销人员、商品试吃试印刷费、堆头陈列费、促销人员、商品试吃试 用、促销氛围营造、户外宣传用、促销氛围营造、户外宣传 让供应商让利让供应商让利 141 二忌：过多以低端价位商品做促销二忌：过多以低端价位商品做促销 1、冲击同品类高端价位商品的销售，从而、冲击同品类高端价位商品的销售，从而 影响整体销售业绩。影响整体销售业绩。 2、降低、降低10%的单价的单价=寻求寻求10%的额