市场地图开发

1、1 1 2 2 系统数据处理流程系统数据处理流程 系统开发总体情况系统开发总体情况 0 主要内容主要内容 0 3 3 系统主要功能介绍系统主要功能介绍 市场地图开发必要性市场地图开发必要性 销售支持系统缺位销售支持系统缺位 公司缺乏针对于挖掘客户资源、定位目标客户、管理 销售活动的销售支持工具销售支持工具。 客户资源管理分散低效客户资源管理分散低效 一线销售人员信息收集、市场拓展沿用以前的老套路， 业务人员寻找客户的方式缺乏效率缺乏效率。 销售过程管理弱化销售过程管理弱化 销售业绩考核缺乏“事前”针对性指引和“事中”跟 踪性监控，不能掌控销售进程，实施有效销售过程管销售过程管 理理。1 2 市

2、场地图的价值定位市场地图的价值定位 销售支持销售支持 保源调查保源调查 营销营销 规划规划 1 1 2 2 系统数据处理流程系统数据处理流程 系统开发总体情况系统开发总体情况 3 主要内容主要内容 3 3 3 系统主要功能介绍系统主要功能介绍 4 数据处理解决方案 市场地图系统数据处理解决方案市场地图系统数据处理解决方案 数据获取方案数据获取方案 数据交互方数据交互方 案案 数据匹配方案数据匹配方案 数据标注方案数据标注方案 数据处理是市场地图系统应用成效的基础环节 市场地图数据获取方案市场地图数据获取方案 数据获取方案为：数据获取方案为：“自 下而上、多渠道、多来 源”获取客户信息，力 争获

3、取最全的客户信息。 目前主要有三大渠道： 全国织机构代码中心；全国织机构代码中心； 国家工商局；国家工商局； 国家统计局国家统计局。 5 市场地图数据匹配方案市场地图数据匹配方案 客户信息匹配是工作量最大的基础工作。目前数据匹配的方案为：目前数据匹配的方案为：以 组织机构代码作为唯一标识，将不同来源的客户信息通过组织机构代 码匹配和丰富字段内容，力争获得每个客户的完整信息。然后再通过 组织架构代码与CRM系统匹配，实现与业务信息的关联。 6 客客 户户 完完 整整 信信 息息 第1次匹配 CRM 第2次匹配 首次标注：首次标注：以组织机构代码作为唯一标识，项目组负责将公司已承保客户以 及注册资

4、本100万以上潜在客户进行计算机一次性全量标注 后期标注：后期标注：以组织机构代码作为唯一标识，利用客户详细地址，地图管理岗 进行手工标注 7 注册资本注册资本100100万元万元 以上潜在客户以上潜在客户 118.78118.78万公司承万公司承 保企业客户保企业客户 地图标注方案 市场地图数据标注方案市场地图数据标注方案 前端应用 市场地图数据交互方案市场地图数据交互方案 HR 销售销售 CRM 基本信息、业务信息 地理信息 数据抽取程序 全量、增量 GIS工具 带经纬度的 数据批量导 入地理数据 库 数据展现 数据录入 数据展现 数据录入 通过组织机构代码、通过组织机构代码、 渠道码等进

5、行数据渠道码等进行数据 关联关联 内部数据源内部数据源 外购数据源外购数据源 （客户信息）（客户信息） 将客户、 中介、机 构的地址 转换成经 纬度数据 核心核心 基本信息 企业地址企业地址 行政区划行政区划 企业性质企业性质 行业类型行业类型 企业名称企业名称 企业状态企业状态 成立日期成立日期 注册资源注册资源 资产总额资产总额 企业人数企业人数 销售收入销售收入 货运量货运量 联系电话联系电话 法人代表法人代表 财务信息 业务信息 竞争信息 各类数据的匹配结果各类数据的匹配结果 1 1 2 2 系统数据处理流程系统数据处理流程 系统开发总体情况系统开发总体情况 10 主要内容主要内容 1

6、0 3 3 系统主要功能介绍系统主要功能介绍 11 市市 场场 资资 源源 管管 理理 展展 业业 活活 动动 管管 理理 统统 计计 分分 析析 管管 理理 市场地图主要功能市场地图主要功能 销销 售售 资资 源源 管管 理理 展展 业业 活活 动动 管管 理理 统统 计计 分分 析析 管管 理理 12 市场资源管理市场资源管理 2 4 3 1 客户客户360360度视图：度视图： 已保客户 潜在客户 客户接触史 市场资源呈现：市场资源呈现： 客户聚合呈现 客户多维细分 客户状态分类 责任区域视图：责任区域视图： 承保深度 客户状况 保费构成 市场潜力 合作机构 资源动态管理：资源动态管理：

7、 客户定位 客户增减 市场资源管理主要功能市场资源管理主要功能 聚合呈现聚合呈现 较小比例尺下聚合显示客户，便于查看区域内客户的整体分布情况较小比例尺下聚合显示客户，便于查看区域内客户的整体分布情况 市场资源管理市场资源管理可保资源呈现可保资源呈现 13 分散呈现分散呈现 较大比例尺下清晰显示客户分布较大比例尺下清晰显示客户分布 红点红点已保客户，绿点已保客户，绿点未保客户未保客户 市场资源管理市场资源管理可保资源呈现可保资源呈现 14 按行业类型 按注册资本按保费规模 客户多维细分 15 市场资源管理市场资源管理可保资源分类可保资源分类 16 市场资源管理市场资源管理客户状态分类（客户状态分

8、类（1 1） 客户状态设计理念：落实客户状态设计理念：落实“以客户为中心以客户为中心”理念，将客户细理念，将客户细 分为不同的状态，根据不同的状态制定针对性的管理措施，分为不同的状态，根据不同的状态制定针对性的管理措施， 实现对保单结果的静态管理向基于对客户不同状态的动态管实现对保单结果的静态管理向基于对客户不同状态的动态管 理转变理转变 客户状态动态变化 潜在客户 流失客户 新保客户 回流客户 增保客户 减保客户 存续客户 待续保客户 到期客户 未承保：未承保： （1 1）潜在客户：）潜在客户：从未在公司投保过以及所有保单到 期两年以内无重新投保的客户 （2 2）流失客户：）流失客户：所有保

9、单到期的客户 已承保：已承保： （3 3）新保客户：）新保客户：第一次在公司投保的客户 （4 4）回流客户：）回流客户：所有保单到期2年以内重新投保的 客户 （5 5）存续客户：）存续客户：在统计期内保费未发生变化的客户 （6 6）增保客户：）增保客户：在统计期内有效保费增加的客户 （7 7）减保客户：）减保客户：在统计期内有效保费减少的客户 （8 8）待续保客户：）待续保客户：距离一张或以上保单终保日期 60天的客户 （9 9）到期客户：）到期客户：有1张或以上保单到期的客户 市场资源管理市场资源管理客户状态分类（客户状态分类（2 2） 点击点击“新保新保 客户客户”， 系统自动过系统自动过

10、 滤并呈现于滤并呈现于 地图中。地图中。 市场资源管理市场资源管理客户状态（客户状态（3 3） 增加截图 18 接触接触 信息信息 基本基本 信息信息 业务业务 信息信息 财务信息财务信息 状态状态 信息信息 客户客户360360度视图度视图 直观：直观显示各直观：直观显示各 类客户信息类客户信息 深入：深入分析深入：深入分析 商机，提高展业商机，提高展业 成功率成功率 客户客户360360度视图设计理念：与公司度视图设计理念：与公司CRMCRM系统对接，获取单位客系统对接，获取单位客 户全方位信息，用图形化信息展现客户户全方位信息，用图形化信息展现客户360360度视图，为团队展度视图，为团

11、队展 业和客户维护提供展业支持。业和客户维护提供展业支持。 市场资源管理市场资源管理客户客户360360度视图度视图 便捷：及时掌握客便捷：及时掌握客 户动态信息户动态信息 已保客户示例已保客户示例 呈现客户基本信息呈现客户基本信息 客户评级客户评级 保费分布保费分布 历史业务情况历史业务情况 客户接触史等客户接触史等 市场资源管理市场资源管理客户客户360360度视图度视图 20 潜在客户示例潜在客户示例 呈现客户基本信息呈现客户基本信息 业务员认领情况业务员认领情况 保费预测结果保费预测结果 市场资源管理市场资源管理客户客户360360度视图度视图 21 客户接触史客户接触史 系统记录业务

12、员的销售活动，以直观方式形系统记录业务员的销售活动，以直观方式形 成客户接触历史档案和过程记录成客户接触历史档案和过程记录 市场资源管理市场资源管理客户客户360360度视图度视图 22 显示责任区域承保深度情况显示责任区域承保深度情况 市场资源管理市场资源管理责任区域视图责任区域视图 责任区域信息 -承保深度 23 显示责任区域内客户构成情况显示责任区域内客户构成情况 市场资源管理市场资源管理责任区域视图责任区域视图 责任区域信息 -客户构成 24 责任区域内分险种保费构成情况责任区域内分险种保费构成情况 市场资源管理市场资源管理责任区域视图责任区域视图 责任区域信息 -保费构成 25 在对

13、潜在客户进行保费预测后显示市场潜力在对潜在客户进行保费预测后显示市场潜力 市场资源管理市场资源管理责任区域视图责任区域视图 责任区域信息 -市场潜力 26 客户定位客户定位 精确定位：输企业准确名称（或组织机构代精确定位：输企业准确名称（或组织机构代 码），即可在地图上精确定位码），即可在地图上精确定位 市场资源管理市场资源管理资源动态管理资源动态管理 27 28 客户定位客户定位 模糊定位：提供画模糊定位：提供画 片工具进行区域模片工具进行区域模 糊查询糊查询 市场资源管理市场资源管理资源动态管理资源动态管理 29 新增客户新增客户 地图管理岗负责日常维护，并在系统增加客户，地图管理岗负责日

14、常维护，并在系统增加客户， 确保客户信息及时更新确保客户信息及时更新 市场资源管理市场资源管理资源动态管理资源动态管理 销售资源的构成销售资源的构成 机构网点机构网点中介机构中介机构 销售资源管理销售资源管理营销网络管理营销网络管理 30 31 网点机构视图网点机构视图 销售资源管理销售资源管理营销网络管理营销网络管理 32 展业活动管理展业活动管理 2 3 1 客户分配管理：客户分配管理： 分配目标客户 主动客户认领 设定认领保护期 责任区域管理：责任区域管理： 分配责任区域 落实守土有责 展业活动管理：展业活动管理： 定义标准活动 潜在客户活动管理 待续保客户活动管理 流失客户活动管理 主

15、要功能主要功能展业活动管理展业活动管理 活动原因分析：活动原因分析： 新业务拓展失败原因 续保失败原因 客户流向 4 33 展业活动管理展业活动管理责任区域视图责任区域视图 责任区域的设计理念：立足发挥公司的网点资源优势，全面责任区域的设计理念：立足发挥公司的网点资源优势，全面 落实落实“守土有责守土有责”理念，清晰划定展业边界，最大限度的落理念，清晰划定展业边界，最大限度的落 实区域管理责任，避免业务交叉，降低展业冲突。实区域管理责任，避免业务交叉，降低展业冲突。 客户状态动态变化 潜在客户 流失客户 存续客 到期客户 分配责任区域 地市公司统一为所辖各县支公司划分责任区域并命名分配地市公司

16、统一为所辖各县支公司划分责任区域并命名分配 展业活动管理展业活动管理责任区域管理责任区域管理 34 定义区域代码 展业活动管理展业活动管理责任区域管理责任区域管理 35 实行守土有责制分 配责任区域 例如：重庆渝北支公司责任区，编码为：50017200 -X01 36 展业活动管理展业活动管理客户分配客户分配 客户分配的设计理念：将市场地图嵌入销售团队展业流程，客户分配的设计理念：将市场地图嵌入销售团队展业流程， 定期通过分析筛选，将目标客户分发到销售团队，形成定期通过分析筛选，将目标客户分发到销售团队，形成“筛筛 选选- -分配分配- -展业展业- -考核考核”的闭环工作机制，自上而下落实销

17、售团的闭环工作机制，自上而下落实销售团 队的展业责任制。队的展业责任制。 客户状态动态变化 潜在客户 流失客户 存续客 到期客户 筛选分配客户筛选分配客户 1 1月月6 6月月1212月月 落实跟踪责任人落实跟踪责任人 制定销售计划制定销售计划 了解需求了解需求 跟踪拜访跟踪拜访 制定方案制定方案 促成合作促成合作 责任落实率责任落实率 活动完成率活动完成率 提高承保深度提高承保深度 3 3月月9 9月月 强制分配目标客户强制分配目标客户 团队长接收系统推送的潜在客户清单并将客户分配给团队成员团队长接收系统推送的潜在客户清单并将客户分配给团队成员 展业活动管理展业活动管理客户分配客户分配 37

18、 主动认领潜在客户主动认领潜在客户 业务员还可在系统中认领客户，对认领人设定保护期，保护期过业务员还可在系统中认领客户，对认领人设定保护期，保护期过 后客户如无投保，可再重新分配该客户后客户如无投保，可再重新分配该客户 展业活动管理展业活动管理客户分配客户分配 38 39 展业活动管理展业活动管理活动量管理活动量管理 活动管理的设计理念：根据团体客户的销售流程，细分标准活动管理的设计理念：根据团体客户的销售流程，细分标准 销售动作，加强对业务人员展业过程的管理，实现由原来的销售动作，加强对业务人员展业过程的管理，实现由原来的 事后考核向事前指引、事中管控和事后考核相结合转变事后考核向事前指引、

19、事中管控和事后考核相结合转变 客户状态动态变化 潜在客户 流失客户 存续客 到期客户 潜在客户活动量记录卡 展业活动管理展业活动管理销售活动录入方式销售活动录入方式 40 活动量录入方式 当前主要有两种方式：当前主要有两种方式： 1、由团队长或地图管理岗在 系统中直接录入 2、从活动量记录卡导入系统 将来，待手机系统上线后， 将与手机系统同步对接 41 统计查询分析统计查询分析 2 4 3 1 基于责任区域：基于责任区域： 承保深度 新保成功率 续保成功率 基于客户状态：基于客户状态： 已保客户统计 潜在客户统计 基于标准活动：基于标准活动： 各类活动统计 展业失败分析 业务流向分析 基于使用

20、情况：基于使用情况： 系统登录统计 客户数量添加 竞争对手信息录入 主要功能介绍主要功能介绍 统计分析功能统计分析功能 42 定制报表：系统每月提供定制报表供管理者进行销售分析 承保深度统计：分区域、行业统计承保深度，分析客户资源占有率承保深度统计：分区域、行业统计承保深度，分析客户资源占有率 客户状态统计：分状态统计客户数量，制定实施差异化服务策略客户状态统计：分状态统计客户数量，制定实施差异化服务策略 活动量统计：统计业务员展业活动量，全面评价业务员绩效活动量统计：统计业务员展业活动量，全面评价业务员绩效 销售成功率统计：统计占位以后新客户展业活成功率，分析薄弱环节，销售成功率统计：统计占

21、位以后新客户展业活成功率，分析薄弱环节， 增强销售支持增强销售支持 关关 键键 指指 标标 客户状态统计表客户状态统计表 统计查询分析统计查询分析客户状态统计客户状态统计 新保客户数 续保客户数 回流客户数 潜在已认领客户数 流失客户数 跟踪客户状态变化跟踪客户状态变化 43 区域承保深度 潜在客户拓展成功率 续保客户成功率 考察责任单位任务完成率考察责任单位任务完成率 系统主要功能系统主要功能责任区域统计责任区域统计 责任区域统计表责任区域统计表 44 统计各经营单位各业务员 销售活动完成次数 监控销售活动完成情况监控销售活动完成情况 系统主要功能系统主要功能标准活动统计标准活动统计 销售活

22、动量统计表销售活动量统计表 45 46 统计查询分析统计查询分析客户流向统计客户流向统计 客户流向统计表客户流向统计表 分析竞争结果分析竞争结果 汇总流失客户去向 登录次数 客户添加数 竞争对手信息录入数 考察系统使用率考察系统使用率 统计查询分析统计查询分析使用情况统计使用情况统计 使用情况统计表使用情况统计表 47 后期开发设想后期开发设想 从长远来看，市场地图将作为统一销售平台的重要组成从长远来看，市场地图将作为统一销售平台的重要组成 部分。部分。 增加产品线报价支持功能，与客户理赔信息实现关联，增强系统对业务 员的使用粘性。 与手机系统销售系统实现互联，提升市场地图系统使用的便捷性。

23、逐步推行市场资源占位制，并通过发放二维码，业务员凭该码码获取出 单权。 增加不同地域的各类风险信息，加强承保风险提示。 48 49 数据处理解决方案 市场地图系统数据处理解决方案市场地图系统数据处理解决方案 数据获取方案数据获取方案 数据交互方数据交互方 案案 数据匹配方案数据匹配方案 数据标注方案数据标注方案 数据处理是市场地图系统应用成效的基础环节 市场地图数据匹配方案市场地图数据匹配方案 客户信息匹配是工作量最大的基础工作。目前数据匹配的方案为：目前数据匹配的方案为：以 组织机构代码作为唯一标识，将不同来源的客户信息通过组织机构代 码匹配和丰富字段内容，力争获得每个客户的完整信息。然后再通过 组织架构代码与CRM系统匹配，实现与业务信息的关联。 50 客客 户户 完完 整整 信信 息息 第1次匹配 C