化妆品行业销售当中所遇到的问题

1、化妆品行业销售当中所遇到的 27 个问题Q1 这种包装我不喜欢 答：了解不喜欢的原因，介绍包装的特色，如独特的 HDPE 包装，可以耐酸碱，耐日照， 可以维持产品的新鲜度，肯定包装的特色，并感谢顾客的建议，再强调产品品质跟效果。Q2 从未听过这个品牌？ 答：先表示认同，再介绍品牌的历史与广告宣传方式，告诉顾客专业线的产品通常会上 一些专业的杂志，并拿出杂志给顾客看，先告诉她专业性产品的特色是量身定做，并举 实倒证明产品的效果。Q3 顾客家用护肤品都是名牌，不想购买美容院的产品？ 答：产品好与坏关键要看是否适合自己的皮肤，美容师应该该向顾客强调专业线的服务 特色，同时，让顾客了解保养跟改善的区别

2、，说明顾客的皮肤是需要保养还是改善，健 康皮肤需保养，问题皮肤需改善，主要是根据顾客皮肤问题提供解决方案，我们的服务 是专为少数人提供的，这才是专业线产品使用的特色，总结：没有最好的，只有最合适 的。Q4 推销产品时客人总觉得很贵怎么办？答：表示认同，强调产品的价格，用六字真言： “我了解你的感受，过去很多顾客都这么 认为，但她们使用后都发现，贵是贵了点，但是效果真的是很好。 ”将价格细分化。Q5 如何用最快的方法让客人开口说话？答：客人开口表明美容师有了和顾客进一步沟通的可能，美容师可以出其不意的从客人 感兴趣的话题开始提问，并且一定是要对顾客的回答做出感兴趣的样子，然后在和顾客 的聊天中逐

3、步引导到想要说的话题。Q6 顾客借口自己年轻，拒绝美容师推销的专业线产品答：任何人都需要皮肤保养，关键是使用的产品适合自己的年龄和皮肤特点为。因此美 容师向顾客推荐产品时一定要做到准确、专业，不同的年龄段有不同的保养原则 岁预防， 30岁解决问题， 40岁抗衰老。只要你推荐的产品确实是顾客目前最需要的，顾客就会对你的推销表现出兴趣Q7 有客人说，我的斑好多年了，用了好多保养品都没用，你们的产品能保证我的斑完全 祛除吗？答：斑的成因很复杂，到目前为止，还没有任何一个产品敢确保能够完全祛斑。所以美 容师在向推荐祛斑产品时，一定要强调在美容院坚持保养护肤的重要性，同时配合美容 院客装产品做好合理的内

4、部调养，于是能将斑淡化得几乎看不见，千万不要随意向顾客 承诺完全祛斑，以免引起不必要的纠缠和麻烦。Q8 可与其它产品共用吗？答：能来美容院消费的，一定是有保养习惯的，在家里也一定会有产品，为了能跟顾客 建立趋同感，先表示肯定，再补充建议，说明用一整套产品的好处。Q9 产品是否可以先试用再购买？答：当然是可以，客人要先试用，表示她对美容师介绍的还不是很有信心，这时先做第 一步：拿出产品给她现场试用，可以有再次讲解的机会，增加成功机率，如果顾客执意 要回去再试，就赠送试用装，细心的告诉她回家怎么用，并三天后电话回访。Q10只买1-2瓶效果如何？答：先肯定效果，但对 1-2 瓶的效果做些保留，再建议

5、产品，告诉顾客，这样的搭配， 见效的时间更快些，效果也更明显些，举例说明。Q11成套使用没有效果能退？答：先了解效果需求，根据自己的经验，清楚这套产品能带来的效果，肯定的回复顾客，增加信心，让客人他清楚有效果跟治愈的区别，肯定有效果，能改善到？但对治愈，则 要保留些，因为：斑跟红血丝也不是一天两天形成的，而且需要内个调养。Q 1 2我现在没时间，不想买，只是先看看？答：以退为进，这时客人有较强的防备心理，需要改变方法，可以拿出皮肤测试仪测试 皮肤，告诉顾客她的皮肤问题所在，然后根据她的皮肤，赠送一些试用装。Q13我今天没带钱？答：针对开卡老顾客：方法一，卡中扣除方法二，带走产品再补钱针对新顾客

6、 ：方法一：产品处方单及产品打包方法二：激将法（可以预订，过了时间没有优惠了）Q14 客人在美容院做美容，却不购买产品？ 答：这类客人来美容院的目的只是享受美容师专业手法带来的护肤感受。对于这类客人，美容师可以在对产品效果有把握、熟练掌握技术要领的前提下，使用顾客见证的方法即找到顾客目前皮肤或身体存在的问题，有针对性推荐少量疗效确切、功能性强的产 品或项目来增加她对本店技术与产品的信任。千万不可推荐没把握的保养类产品那 样的结果只能更糟糕。Q15 当客人直接指出推荐产品的缺点时，美容师该如何应对？答：先认同顾客，赞美她很内行，之后找出产品的优点向顾客介绍，同时美容师要向顾 客强调世界上没有十全

7、十美的产品，但绝对有完美的服务与效果。如果顾客指出的是包 装缺点，美容师要强调品质与效果：若是产品效果不佳，则需要顾客解释同样的产品不 同的顾客使用效果也可能不一样，希望客人不要因为别人的原因影响了自己的判断。Q16 顾客借口家里还有很多产品，拒绝美容师的销售？美容师可以试试“家里还有成交法”答：比如：“某小姐，您说得很对，谁都不会在家里还有产品时再购买其他产品，但 是今天您已经了解到自己皮肤存在的问题，如果想赶快解决，最好还是及早使用我所推 荐的这套产品，否则延误了时间，肌肤恢复的情况很难保证。 ”从顾客最为担心的皮肤 问题入手，可以引起顾客的担心和紧迫感，她就会重新慎重考虑是否现在购买的事

8、情了当然，美容师需要注意一点，如果客人家里现有的产品都是从我们美容院购买的客装品， 那就赶紧停止这次的推销，不要太贪心了。Q17 客人试做一次后，觉得效果一般，不再来美容院？答：任何产品使用一次都不可能达到真正的改善或改变，产品试用只是为了现场演 示，客人不可能回去马上感受到显著效果，所以切记不要在推荐中给客人造成一次试用 就能获得显著效果的误解，应该向顾客强调科学基础上的美容护肤理念，以及各类疗程 的作用、产品长期使用的效果、内外配合的作用，个体差异的针对性等，这样才能让顾 客在试用后愿意选择长期来美容子院做护肤。Q18 怎样向有钱的顾客推销产品 ?答：顾客有钱并不代表她会在本店大把花钱，所

9、以美容师在面对这类顾客时应注意 体现本店贵服务的独特性，同时在服务过程中强调美容师的标准化流程。沟通过程要把 握赞美但不奉承、态度热情但不卑不亢的原则，即使是推销产品也要强调我们是用专业 技术为顾客解决皮肤问题的。Q19 顾客消费一段时间后效果不太好，该怎样去推销产品？答：效果不好首先应该考虑如何解决这个问题， 是产品的使用的方法、 用量不正确？ 还是顾客的配合有问题 ?顾客来美容就是希望自己的皮肤得到改善， 没有任何效果还向其推荐产品简直就是把顾客往门外推，所以这时坚决不要考虑推销产品的问题！Q20 顾客不信任专业线产品效果，该如何应付？答：专业生性产品强调针对性解决不同的皮肤问题，为了让顾

10、客信任专业线产品， 美容师可以告诉顾客专业产品一般都会在专业报纸、杂志上打广告，有机会可以给顾客 看看。至于效果应该用顾客见证法，假若效果不能肯定则要婉转推荐，说改善的可能性 有多少，千万不能把效果说得太绝对、太肯定。Q21 激发顾客购买的关键是什么？答：找到顾客感兴趣的关键按钮（问一听一了解需求） ：是环境服务带来的享受还是 效果带来的心理满足；是名牌、身份的象征还是额外超值赠送带来的刺激，找准顾客的 兴趣点，自然不容易打开销售。Q22 顾客不购买产品主要受哪些因素的影响？答：影响顾客购买的因素主要有五点：一是价格太贵；二是效果没有得到认可；三 是感觉产品专业性不够；四是顾客对服务不满意；五

11、是美容师过度推销引起顾客反感。Q23 顾客以不想一个人来护肤为借口拒绝美容师的销售答：现在的美容院有许多优惠促销卡，美容师可以给顾客送一张友情卡，请她的朋友来免费试做，她就没有理由推脱了。其实这种人的这种说法纯粹是找理由，如果美容师能够让她认识到护肤为了未来长久的美丽和幸福，即使没有人陪同她也会愿意来。而 顾客一旦认同美容院的服务和疗效，这时才向其推销产品自然轻易而易举。Q24 客人把钱拿出来又放进去，说再考虑考虑答：顾客这时考虑的原因通常有五种： 1、美容师的讲解不够专业， 不能让顾客相信； 2、顾客觉得价格有点贵； 3、美容师的某个动作或表情让顾客觉得不妥； 4、顾客随身带 的钱不够； 5

12、、客人只是先咨询；美容师只是针对顾客不同的原因及时调整自己的方法和态度，才有可能完成这次销售，而这时美容师的领悟力和察言观色的能力至关重要。Q25 顾客以别家产品便宜为由，拒绝美容师的销售答：谁都希望以最低的价钱买到最好的产品，但是品质不同一定会带来价格上的差 异，相信这是任何人都很明白的浅显道理，所以美容师可以直接向顾客讲明自家产品的 优势和特色，顾客如果真的需要该产品，她就不会因为价格的差异而放弃使自己皮肤变 好的机会，当然，如果别家美容院使用的是同一品牌的同一产品，那么出现这种价格差 就一定要找当地的销售商问问情况了。Q26 客人使用购买的客装产品，开始效果还不错，但越久越没效果，怎么办

13、？答：任何产品在第一次使用时效果都会比较好，时间一久后对该产品产生耐受性，效果就不会如刚开始那么明显，这时最好建议顾客逐渐减少用量，或者开始换用其他产Q27顾客对美容院产品缺乏信心，美容师如何应对？答：销售是信心的传递，世界上没有一个产品可以解决所有人的问题，并且一劳永逸，任何产品都有技术性和适用对象，所以产品出现问题应该多找原因和解决方案，也 只有这样才能增强顾客对美容院产品的信心。国外的化妆品和国产不同，生产日期的标识是用批号来做的。雅诗兰黛批号也就是雅诗兰黛生产日期。一般在产品上面都能明显看到。具体解释方法如下：第一位代表是产地；第二位表示月份（1-9表示1-9月,A表示10月，B表示11月，C表示12月）；第三位表示年份例如：AB7就表示是07年11月生产感谢您的下载，特赠送精品文章体能训练技巧 -TRX悬挂训练系统工作之余锻炼身体，若不需要请删除后使用，谢谢您的理解，祝您生意兴 隆，事业高攀。RX训练带是源于美国海军陆战队，刚开始的雏形是以高密度毛巾制成的训练道具，后来，有一名叫兰迪的美国海豹突击队的指挥官， 在退役后重新设计了该套装备和训练计