如何评估客户PPT课件

1、为买卖双方创造及促成全球贸易为买卖双方创造及促成全球贸易 授课：XXX1 如何评估客户如何评估客户 (Nasdaq: GSOL) 授课：XXX2 本单元的内容本单元的内容 前言 本单元的目的 评估客户的重要性 如何评估客户 注意事项 总结 为买卖双方创造及促成全球贸易为买卖双方创造及促成全球贸易 授课：XXX3 前言前言 授课：XXX4 前言前言 “评估” 二字是多方面的, 它包含了: -拜访前的预测 -拜访中的判断及评估 -拜访后给出的评价 客户的类别: -潜在客户 -保留客户 -热门客户 -合作客户 授课：XXX5 前言前言 iSPS 中的级别定义: -A 级: 90% 有可能合作, 机会

2、很高 -B 级: 70% 有可能合作, 机会比较高 -C 级: 50% 有可能合作, 机会一般 -D 级: 合作机会很小 -E, F, G, U, Z 级 为买卖双方创造及促成全球贸易为买卖双方创造及促成全球贸易 授课：XXX6 本单元目的本单元目的 授课：XXX7 帮助你学会 -在首次拜访前, 根据所收集到的信息, 对客户作出 预测及假设, 以便在心理上及行动上有所准备 -在拜访过程中, 根据看到的, 听到的, 想到的, 感觉 到的, 作出一定程度的评估及判断, 以作为销售策 略及方法的参考 -在拜访后, 对客户作出一定程度的评级及判断, 以 作为保留或 open 的依据, 同时也作为今后销

3、售策 略的参考 本单元目的本单元目的 为买卖双方创造及促成全球贸易为买卖双方创造及促成全球贸易 授课：XXX8 评估客户的重要性评估客户的重要性 授课：XXX9 它能够帮助你判断: - 茫茫客户群里 - 潜在客户群里 谁是你的潜在客户? 谁最有可能成为你的合作客户? 评估客户的重要性评估客户的重要性 授课：XXX10 懂得如何评估客户的 AE, 他的客户群可能是: 评估客户的重要性评估客户的重要性 授课：XXX11 不懂得如何评估客户的 AE, 他的客户群可能是: 评估客户的重要性评估客户的重要性 因为: - 大量的时间和精力投注在一些没有潜力的客户身上, 却迟迟不见收获 - 有时还会将有望合

4、作的好客户 open 掉 授课：XXX12 正确地评估客户可以帮助你 open 掉更多没有 价值的客户, 你开发新客户的时间及机会也就 愈多 评估客户的重要性评估客户的重要性 授课：XXX13 正确的判断及评估客户可以帮助你: - 拜访前的准备工作更有针对性 - 能在初次与客户见面时快速营造气氛 - 减少许多初级的提问, 更快进入实质性讨论 - 提升拜访效率 - 提升保留客户的质量 - 签约率更高 评估客户的重要性评估客户的重要性 为买卖双方创造及促成全球贸易为买卖双方创造及促成全球贸易 授课：XXX14 如何判断及评估客户如何判断及评估客户? 授课：XXX15 一个百分之百出口的民营企业,

5、是不是一个 A 级的潜在客户? -如果它生产的是医疗用的 “氧气瓶” 一个生产新一代 DVD 机, 而且百分之百出口 的民营企业, 是不是一个 A 级的潜在客户? -如果你根本见不到他的老板 -如果他的老板对你提供的服务丝毫不感兴趣 如何判断及评估客户如何判断及评估客户? 授课：XXX16 下列几种客户, 请按照你认为的潜力大小排列 顺序: -A: 民营企业, 生产新款的 DVD, 百分百内销, 年营 业额人民币 2 亿, 陈老板 32 岁, 几年前就有出口 的意向, 但一直没有行动 -B: 民营企业, 生产各式不粘锅, 50% 内销, 50% 透过外贸公司出口, 年营业额人民币 5 千万,

6、王老 板 38 岁, 觉得现在生意挺好的, 颇为安于现状 -C: 民营企业, 生产家具, 百分百外销, 年营业额 500 万美金, 李老板 55 岁, 不懂互联网, 沉默寡言 Workshop 授课：XXX17 这个 Workshop 没有标准的答案, 只是要启发 各位 - 评估, 判断客户时: -需要收集比较全面的信息, 然后综合客户的意愿、 实际状况和需求才能得出比较准确的判断 Workshop 授课：XXX18 从三个方面来看: 客户客户 产品产品人人 公司公司 如何判断及评估客户如何判断及评估客户? 授课：XXX19 从从公司公司的角度来判断的角度来判断 企业的类型 经营的状况 企业的

7、目标及发展方向 授课：XXX20 从从公司公司的角度来判断的角度来判断 1. 企业的类型: -对工厂型客户的判断 -对贸易公司型客户的判断 -对工贸结合型客户的判断 授课：XXX21 从从公司公司的角度来判断的角度来判断 1. 企业的类型: -对国营企业的判断 -对民营企业的判断 -对外资企业的判断 -对合资企业的判断 -. 授课：XXX22 从从公司公司的角度来判断的角度来判断 企业的类型与合作的机率, 两者之间没有可循 的规律, 关键是要了解客户的目标和需求 在一般的情况下: -民营企业的需求一旦明确, 决策的过程最为快捷 -合资企业的需求视企业规模而定, 投资规模比一般 的民营企业要大

8、-国营企业的需求尽管明确, 但因经营状况较差或决 策人太多造成决策过程比较烦琐、冗长 授课：XXX23 从从公司公司的角度来判断的角度来判断 2. 经营的状况 -出口比例 -成立时间 -规模 年营业额 厂房大小 员工人数 授课：XXX24 从从公司公司的角度来判断的角度来判断 3. 企业的目标及发展方向 -是扩大内销还是拓展海外市场? -看好哪个市场? 计划达到多大的出口额? -企业今后的发展方向 授课：XXX25 从从产品产品的角度来判断的角度来判断 产品的情况也可以作为判断及评估的依 据: -热销程度 -质量 -种类, 规格 -生产及开发能力 -交货期及售后服务 -发展潜力 授课：XXX2

9、6 从从产品产品的角度来判断的角度来判断 热销产品 -GSOL 上比较多的产品 -Top 20 里的产品 -与环境/时事相关的产品 热销产品表明买方市场的需求很旺 短期内就有可能收到较多的买家查询 -不在热销产品列不等于买方没有需求 当买家在比较供应商时, 因竞争对手少而被买 家选中的几率就高 授课：XXX27 从从产品产品的角度来判断的角度来判断 一般产品 偏门产品 - 太过专业的产品 - 杂志或网上的同行极少, 甚至没有 - 偏离行业类别 - 应该以引导为主, 不要夸大承诺 授课：XXX28 从从产品产品的角度来判断的角度来判断 产品的质量 - 了解客户产品在市场上的定位 - 产品的质量不

10、在高低, 在于稳定性及市场的 需求 - 并非是没有认证产品就不能出口 授课：XXX29 从从人人的角度来判断的角度来判断 从各个方面去了解对方: - 职位 - 个性 - 态度 1. 其它 授课：XXX30 从从人人的角度来判断的角度来判断 1. 职位 -职称是什么? -主管哪些工作? -未必最大的官就是最关键的人 -从办公室来观察 授课：XXX31 从从人人的角度来判断的角度来判断 2. 个性: - 内向/外向 - 精明强干 - 好大喜功 - 诚恳稳健 - . 授课：XXX32 从从人人的角度来判断的角度来判断 2. 个性: - 通常内向性格的人: 比较关注利益、细节 比较理智、注重数据 -

11、相应的对策: 事先做更充分的准备 更多的利用数据和图表分析 避免操之过急 授课：XXX33 从从人人的角度来判断的角度来判断 2. 个性: - 通常外向性格的人: 比较注重效率 比较注重交流方式 - 相应对策: 更讲究礼貌 利用成功故事刺激他的危机感 要求直接, 避免转弯抹角 授课：XXX34 从从人人的角度来判断的角度来判断 3. 态度: - 热情., 表现出兴趣 - 关注同行的广告 - 关注价格, 折扣 - 关注上网或上刊的时间 - 一讲到我们的服务, 就转移话题的客户 - 很想多了解技术问题的客户 - 主动提及竞争对手的客户 - 找公司里其他人与我们一起谈的客户 - 并非喜欢和你聊天就是

12、有合作的意愿 授课：XXX35 从从人人的角度来判断的角度来判断 4. 其它还有许多因素可作为判断的线索: - 他身旁的人 如果客户的公司里有人与他关系特别好. - 用的东西 开什么车 公司里有没有其他人开的车子更好. - 他的名片 - 在公司多久了 - 懂不懂行 - 其它 为买卖双方创造及促成全球贸易为买卖双方创造及促成全球贸易 授课：XXX36 注意事项注意事项 授课：XXX37 注意事项注意事项 只有掌握了比较全面、正确的信息, 才能做出 合理的评估 客户的状况是会改变的, 因此对客户的评估应 随着客户的改变而改变 不要妄下断言, “判断” 是要透过验证来证实 的 正确的评估与判断会大大提高你的签约率 每次 (每个) 拜访, 都要作出相应的判断与评估 授课：XXX38 评估与判断后要及时制订销售的策略: -规划 (或重新规划) 销售的策略 -找出与客户更好的沟通方法 -预测要求合作的时机 -决定将来的拜访频率 -评级 (或重新评级) -更新 Call Card 向有经