销售案例培训PPT课件

1、授课：XXX1 销销 售售 案案 例例 培培 训训 2012年1月制作 市场营销部 授课：XXX2 示范营销示范营销 法国一家经营强力胶水的商店坐落在一条法国一家经营强力胶水的商店坐落在一条 鲜为人知的街道上，生意很不景气。一天，店鲜为人知的街道上，生意很不景气。一天，店 主在门口贴了一张广告：主在门口贴了一张广告：“明天上午明天上午9时，本时，本 店将用出售的强力胶水把一枚价值店将用出售的强力胶水把一枚价值5000法郎的法郎的 金币贴在这面墙上，若有哪位先生或小姐能用金币贴在这面墙上，若有哪位先生或小姐能用 手把它揭下来，这金币就属于您手把它揭下来，这金币就属于您!”次日，人们次日，人们 将

2、这里挤得水泄不通，电视台的录像车也来了。将这里挤得水泄不通，电视台的录像车也来了。 店主当众拿出一瓶强力胶水，在一枚金币的背店主当众拿出一瓶强力胶水，在一枚金币的背 面薄薄地涂上一层，将它贴在墙上。人们一个面薄薄地涂上一层，将它贴在墙上。人们一个 接一个来碰运气，结果金币纹丝不动。这一切接一个来碰运气，结果金币纹丝不动。这一切 都被电视台拍摄下来。从此，这家商店的强力都被电视台拍摄下来。从此，这家商店的强力 胶水销量大增，供不应求。胶水销量大增，供不应求。 授课：XXX3 “死者死者”与与“阎王阎王”对话对话 日本千代田人寿保险公司的推销员日本千代田人寿保险公司的推销员 桂林一郎曾这样推销保险

3、：凡到一处，桂林一郎曾这样推销保险：凡到一处， 便先打开自带的录音机播出一段死者与便先打开自带的录音机播出一段死者与 阎王的对话。死者说：阎王的对话。死者说：“我应该到天国我应该到天国 去，怎么到地府来了去，怎么到地府来了?”阎王说：阎王说：“你没你没 有资格上天国呀有资格上天国呀!”“为什么为什么?”“你死后你你死后你 的家属吃饭都成问题，你上什么天的家属吃饭都成问题，你上什么天 国国?”“可我是死于意外事故的呀可我是死于意外事故的呀!”阎王说：阎王说： “问题就在这里问题就在这里!如果你投了人寿保险，如果你投了人寿保险， 就不会有这样的问题了。就不会有这样的问题了。” 授课：XXX4 积极

4、主动的营销员积极主动的营销员 6 6月月1 1日，小日，小A A在酒店进行会议跟踪服务时，得知在酒店进行会议跟踪服务时，得知6 6月月2 2日日 至至5 5日日局有局有7070人的会议信息，就立刻与此会议负责人刘人的会议信息，就立刻与此会议负责人刘 处长联系，询问是否能到店商谈会议细节，但因刘处长下处长联系，询问是否能到店商谈会议细节，但因刘处长下 午事务较多，只有到午事务较多，只有到6 6月月2 2日上午报到时再说具体细节。日上午报到时再说具体细节。 6 6月月1 1日下午小日下午小A A忙完工作之后已经忙完工作之后已经4 4点多了，认为还是应点多了，认为还是应 该去刘处长那里核实一下会议细

5、节，这样不至于给各部门该去刘处长那里核实一下会议细节，这样不至于给各部门 的前期准备工作造成被动，也避免因为工作不到位给客人的前期准备工作造成被动，也避免因为工作不到位给客人 造成不便，想到这些可能造成的局面，小造成不便，想到这些可能造成的局面，小A A抓紧时间赶往市抓紧时间赶往市 内。来到刘处长办公室，他很是意外，一再表示感谢，并内。来到刘处长办公室，他很是意外，一再表示感谢，并 对我酒店营销人员上门落实会议的方式提出赞扬，小对我酒店营销人员上门落实会议的方式提出赞扬，小A A按会按会 议协议上的要求一一细致地落实会议细节。并及时把会议议协议上的要求一一细致地落实会议细节。并及时把会议 内容

6、传真到办公室，让办公室人员以最快的速度发送到相内容传真到办公室，让办公室人员以最快的速度发送到相 关部门。关部门。 最后进行会议回访时，刘处长说会议开的很顺利，没想最后进行会议回访时，刘处长说会议开的很顺利，没想 到酒店工作人员如此认真负责，刘处长表示以后他们的会到酒店工作人员如此认真负责，刘处长表示以后他们的会 议都将放在我酒店召开。议都将放在我酒店召开。 授课：XXX5 评析：评析： 酒店各部门的工作都是一环扣着一环，营销酒店各部门的工作都是一环扣着一环，营销 部为一线部门提供详细的会议细节和充分的准备部为一线部门提供详细的会议细节和充分的准备 时间，是获取宾客满意的首要条件。宾客往往不时

7、间，是获取宾客满意的首要条件。宾客往往不 了解一个会议的筹备过程，假设会议报到当天，了解一个会议的筹备过程，假设会议报到当天， 营销部才去落实会议细节，各部门又不断催问营营销部才去落实会议细节，各部门又不断催问营 销部就会造成细节落实不到位，如果去询问会务销部就会造成细节落实不到位，如果去询问会务 组，就会让会务组报到第一天的准备工作忙上加组，就会让会务组报到第一天的准备工作忙上加 忙，个别情况下还会引起不满。因此，营销部提忙，个别情况下还会引起不满。因此，营销部提 前落实好会议细节，对宾馆对客人都是非常必要前落实好会议细节，对宾馆对客人都是非常必要 的。的。 授课：XXX6 宾宾 客客 硬硬

8、 要要 赊赊 账账 一位美籍华人在某酒店入住两个半月。那天，他在两位一位美籍华人在某酒店入住两个半月。那天，他在两位 朋友的陪同下到总台结账，收银服务小姐经查核电脑资料告朋友的陪同下到总台结账，收银服务小姐经查核电脑资料告 诉他：诉他：“先生，您的支票只剩三百余元了，而您手头这笔账先生，您的支票只剩三百余元了，而您手头这笔账 就有四百多元，请准备好现金再结账。就有四百多元，请准备好现金再结账。”宾客说：宾客说：“那就给那就给 我赊账吧。我赊账吧。”服务员答道：服务员答道：“先生，对不起，根据酒店有关先生，对不起，根据酒店有关 规定，您不能赊账。规定，您不能赊账。”宾客大为不悦，觉得在朋友面前丢

9、了宾客大为不悦，觉得在朋友面前丢了 面子，下不了台，便带着朋友气冲冲地回到客房。面子，下不了台，便带着朋友气冲冲地回到客房。 宾客马上给酒店市场销售部打电话，将刚才在总台发生宾客马上给酒店市场销售部打电话，将刚才在总台发生 的事诉说了一遍，最后说的事诉说了一遍，最后说“难道我连这点房费都付不起吗？难道我连这点房费都付不起吗？” 接电话的小李原来不是负责接待这位宾客的，对他并不了解，接电话的小李原来不是负责接待这位宾客的，对他并不了解， 因此感到很突然。但她立刻冷静下来，答道因此感到很突然。但她立刻冷静下来，答道:“:“先生，刚才总先生，刚才总 台服务员确实对你说话态度比较生硬，有失礼之处，我代

10、表台服务员确实对你说话态度比较生硬，有失礼之处，我代表 酒店向您道歉。不过，服务员也有难处，因为按宾馆规定，酒店向您道歉。不过，服务员也有难处，因为按宾馆规定， 凡是客人消费的钱款收不回来，就由当事的服务员负责。凡是客人消费的钱款收不回来，就由当事的服务员负责。 授课：XXX7 这一点，也请先生谅解。这一点，也请先生谅解。“宾客情绪开始缓和，但接着又宾客情绪开始缓和，但接着又 把难题扔给小李：把难题扔给小李：”那么，我现在就请您给我赊账。那么，我现在就请您给我赊账。“小小 李灵机一动，顿时有了主意，她平静地答道：李灵机一动，顿时有了主意，她平静地答道：”让我请示让我请示 一下酒店领导，请您过一

11、下酒店领导，请您过5 5分钟再给我打电话。分钟再给我打电话。“实际上她实际上她本本 人就有赊账权，但她不想让宾客产生可以随便赊账的感觉。人就有赊账权，但她不想让宾客产生可以随便赊账的感觉。 5分钟后宾客打电话，小李告诉他：分钟后宾客打电话，小李告诉他：”酒店领导同意给您赊酒店领导同意给您赊 账，请您写个便条承诺一下，然后在近几天内补上支票，账，请您写个便条承诺一下，然后在近几天内补上支票， 好吗？好吗？“宾客高兴地答应了。宾客高兴地答应了。 第二天上午，小李又给宾客所在公司打电话，接电话第二天上午，小李又给宾客所在公司打电话，接电话 的是他的秘书曲小姐，小李便请曲小姐向宾客转达她的建的是他的秘

12、书曲小姐，小李便请曲小姐向宾客转达她的建 议，今后这类账目往来事宜，不必劳驾老板亲自出马，可议，今后这类账目往来事宜，不必劳驾老板亲自出马，可 由曲小姐出面办理；也不必再找酒店总台服务员，可直接由曲小姐出面办理；也不必再找酒店总台服务员，可直接 找她处理。当天下午，曲小姐就拿了一张支票送到市场销找她处理。当天下午，曲小姐就拿了一张支票送到市场销 售部小李手里，并转达了老板对她的谢意。售部小李手里，并转达了老板对她的谢意。 授课：XXX8 评析：评析： 本案例中市场销售部小本案例中市场销售部小A A处理宾客与总台服务员的赊账纠纷十分得处理宾客与总台服务员的赊账纠纷十分得 体，关键在于把遵守酒店规

13、章制度与根据具体情况灵活变通很好地结体，关键在于把遵守酒店规章制度与根据具体情况灵活变通很好地结 合起来。合起来。 按酒店规定，除了熟悉、了解信誉可靠的长住客外，像美籍客商按酒店规定，除了熟悉、了解信誉可靠的长住客外，像美籍客商 那样初入住的长住客不在赊账之列，但小那样初入住的长住客不在赊账之列，但小A A看出客人坚持要赊账，无非看出客人坚持要赊账，无非 是怕丢面子，不像是要逃账的。为了打破僵局，破例准予赊账，在情是怕丢面子，不像是要逃账的。为了打破僵局，破例准予赊账，在情 理之中。理之中。 小小A A决定给宾客赊账，又故意表示要请示上级，让其感觉赊账并不决定给宾客赊账，又故意表示要请示上级，

14、让其感觉赊账并不 容易。然后很自然地请他在办个手续后及时了断，处理得很有技巧，容易。然后很自然地请他在办个手续后及时了断，处理得很有技巧， 既满足了客人要求，又保障了酒店的利益。既满足了客人要求，又保障了酒店的利益。 小小A A让宾客秘书与她直接办理账目往来，中断了客商与账台服务员让宾客秘书与她直接办理账目往来，中断了客商与账台服务员 的接触，便于缓解矛盾，有利于问题的解决，也是灵活而切实可行的的接触，便于缓解矛盾，有利于问题的解决，也是灵活而切实可行的 措施。措施。 总之，饭店管理者在执行规章制度时，遇到特殊情况，要善于灵总之，饭店管理者在执行规章制度时，遇到特殊情况，要善于灵 活变通，要把

15、维护饭店的利益与满足客人的要求巧妙地结合起来活变通，要把维护饭店的利益与满足客人的要求巧妙地结合起来。 授课：XXX9 退退 房房 与与 换换 房房 1010月月2525日，酒店接待日，酒店接待会议。所有会议用房的房间号码已经提会议。所有会议用房的房间号码已经提 供给会务组，供给会务组，2525日中午正是报到的高峰期，可是还有几间房还没日中午正是报到的高峰期，可是还有几间房还没 有退出来。怎么办，客人急得团团转。一个劲的催。，并有退出来。怎么办，客人急得团团转。一个劲的催。，并 大骂酒店。说酒店提供的房间号码不能保证。早上一直到中午都大骂酒店。说酒店提供的房间号码不能保证。早上一直到中午都 在

16、前台督促房间是否出来。在前台督促房间是否出来。 中午中午1212：0000点通过查询其中有点通过查询其中有3 3间房是市委接待处用的，间房是市委接待处用的，1313： 3030绝对会退出来，另外有一间绝对会退出来，另外有一间17201720房的客人联系不上。前台说客房的客人联系不上。前台说客 人外出了，找不到客人等，客人没有留下手机号码，客人回来后人外出了，找不到客人等，客人没有留下手机号码，客人回来后 就马上通知楼层给他换房。但是会务组在前面一个劲的催，不行就马上通知楼层给他换房。但是会务组在前面一个劲的催，不行 不能坐以待毙。销售经理来到前台找大副、接待员协助联系客人，不能坐以待毙。销售经

17、理来到前台找大副、接待员协助联系客人， 销售经理说你们把登记单拿出来看看，一看登记单，这间房是由销售经理说你们把登记单拿出来看看，一看登记单，这间房是由 客房部小王预订的，遂马上联系小王叫他联系客人今天是否退房，客房部小王预订的，遂马上联系小王叫他联系客人今天是否退房， 如果不退房请他换一间房。幸亏小王认识客人知道客人的手机号如果不退房请他换一间房。幸亏小王认识客人知道客人的手机号 码，最后客人答应换房。这件事才解决。码，最后客人答应换房。这件事才解决。 授课：XXX10 评析：评析： 在督促退房时，前台和销售代表只是一股脑儿等着在督促退房时，前台和销售代表只是一股脑儿等着 客人退房，不知道予

18、前控制，主动联系没有退房的客人，客人退房，不知道予前控制，主动联系没有退房的客人， 非要等到客人投诉后才会联系没有退房的房主。非要等到客人投诉后才会联系没有退房的房主。 经验教训：经验教训： 1、酒店所接会议能不提供房号的尽量不要提前提供房号，、酒店所接会议能不提供房号的尽量不要提前提供房号， 提前提供房号会给酒店工作带来被动。提前提供房号会给酒店工作带来被动。 2、对会议出现的情况要予前控制，不能坐以待毙，就像这、对会议出现的情况要予前控制，不能坐以待毙，就像这 个会议出现客人不在房间的情况时，应想尽一些办法提个会议出现客人不在房间的情况时，应想尽一些办法提 前联系客人。前联系客人。 3、有

19、这种提供房间号码的会议时，销售代表应和前厅提前、有这种提供房间号码的会议时，销售代表应和前厅提前 做好沟通，出现案例上面的情况时可以联系到客人。做好沟通，出现案例上面的情况时可以联系到客人。 授课：XXX11 两两 辆辆 中中 巴巴 家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线 路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。 开开101101 的是一对夫妇，开的是一对夫妇，开102102的也是一对夫妇。的也是一对夫妇。 坐车的大多是一些船民，由于他们

20、常期在水上生活，因此，一进城往往坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往 是一家老小。是一家老小。101101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子， 她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意 要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，下次给带给个小河蚌来， 好吗？这次让你免费坐车。好吗？这次让你免费坐车。” ” 102102号的女主人恰恰相反，只要

21、有带孩子的，大一点的要全票，小一点号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点 的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱， 哪个月不交足，马上就干不下去了。哪个月不交足，马上就干不下去了。 船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不 过，三个月后，门口的过，三个月后，门口的102102号不见了。听说停开了。它应验了号不见了。听说停开了。它应验了102102号女主人的号女主人的 话：马上就干不下去了，因为搭她车的

22、人很少话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。 授课：XXX12 评析：评析： 忠诚顾客是靠感情培养的，也同样忠诚顾客是靠感情培养的，也同样 是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的， 当我们固执地执行我们的当我们固执地执行我们的销售政策销售政策的时的时 候，我们放走了多少忠诚顾客呢？候，我们放走了多少忠诚顾客呢？ 授课：XXX13 卖木梳给和尚卖木梳给和尚 一家大公司扩大经营招业务主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一一家大公司扩大经营招业务主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一 动，相马不如赛马，决定让应聘者把木梳卖给和尚。以动，相马不如赛马，决定让应聘者把木梳

23、卖给和尚。以1010天为限，卖的多者天为限，卖的多者 胜出。绝大多数应聘者愤怒，说：出家人要木梳何用？这不是那人开玩笑嘛。胜出。绝大多数应聘者愤怒，说：出家人要木梳何用？这不是那人开玩笑嘛。 最后只有三个人应试。最后只有三个人应试。 十天一到。主事者问第一个回来的应试者：十天一到。主事者问第一个回来的应试者：“卖出多少把卖出多少把”回答是：回答是：“1 1 把。把。”并且历数辛苦，直到找到一个有头癣的小和尚才卖出一把。并且历数辛苦，直到找到一个有头癣的小和尚才卖出一把。 第二个应试者回来，主事者问：第二个应试者回来，主事者问：“卖出多少把卖出多少把”回答是：回答是：“1010把。把。”并并 说

24、是跑到一座著名寺院，找到主持说山风吹乱了香客头发对佛不敬，主持才说是跑到一座著名寺院，找到主持说山风吹乱了香客头发对佛不敬，主持才 买了买了1010把给香客用。把给香客用。 第三个应试者回来，主事者问：第三个应试者回来，主事者问：“卖出多少把卖出多少把”回答是：回答是：“10001000把。不够把。不够 用还要增加用还要增加”主事者惊问是：主事者惊问是：“怎么卖的？怎么卖的？” ” 应试者说：应试者说：“我到一个香火很我到一个香火很 盛的深山宝刹，香客络绎不绝。我找到主持说，来进香的的善男信女都有一盛的深山宝刹，香客络绎不绝。我找到主持说，来进香的的善男信女都有一 颗虔诚的心，宝刹应该有回赠作

25、为纪念，我有一批木梳，主持书法超群，可颗虔诚的心，宝刹应该有回赠作为纪念，我有一批木梳，主持书法超群，可 以刻上（积善梳）三个字做赠品。主持大喜，我带的以刻上（积善梳）三个字做赠品。主持大喜，我带的10001000把全部要了。得到把全部要了。得到 梳子的香客也很高兴，香火更加兴旺，主持还要我再卖给他梳子。梳子的香客也很高兴，香火更加兴旺，主持还要我再卖给他梳子。” 授课：XXX14 评析：评析： 把木梳卖给和尚，听起来匪夷所思，但把木梳卖给和尚，听起来匪夷所思，但 在別人认为不可能的地方开发出新的市场，在別人认为不可能的地方开发出新的市场， 那才是真正的营销高手。不同的思维，将引那才是真正的营

26、销高手。不同的思维，将引 领不同的作法，导致不同的结果。领不同的作法，导致不同的结果。 授课：XXX15 两个业务员两个业务员 两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市 场，一个叫杰克逊，一个叫板井，在同一天，他们两场，一个叫杰克逊，一个叫板井，在同一天，他们两 个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就 发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧 侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。 当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：当晚，

27、杰克逊向国内总部老板拍了一封电报： “上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？ 我明天就回去。我明天就回去。” ” 板井也向国内公司总部拍了一封电报：板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这太好了！这 里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下 去！去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子两年后，这里的人都穿上了鞋子 授课：XXX16 评析：评析： 许多人常常抱怨难以开拓新市场，许多人常常抱怨难以开拓新市场， 事实是新市场就在你的面前，只不过你事实是新市场就在你的面前，只不过你 怎样发现这个市场而

28、已。怎样发现这个市场而已。 授课：XXX17 两家小店两家小店 有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不 多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这 个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。 于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去， 给我盛好一碗粥。问我：给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？加不加鸡蛋？”我说加。于是她给我我说加。于是她给我 加了一个鸡

29、蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加加不加 鸡蛋？鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。 我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去， 给我盛好一碗粥。问我：给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我我 笑了，说：笑了，说：“加一个。加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：再进来一个顾客，服务员又问一句： “加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，

30、不爱吃鸡蛋的就要求加两个，不 爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。 一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。 授课：XXX18 评析：评析： 给别人留有余地，更要为自己争取给别人留有余地，更要为自己争取 尽可能大的领地。只有这样，才会于不尽可能大的领地。只有这样，才会于不 声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题， 更多的是对消费者心理的理解。更多的是对消费者心理的理解。 授课：XXX19 动物拉车动物拉车 梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了梭

31、子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了 好朋友，一天，他们同时发现一辆车，车上有好朋友，一天，他们同时发现一辆车，车上有 许多好吃的东西。许多好吃的东西。 于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙 一齐负起沉重的担子，他们铆足了狠劲，身上一齐负起沉重的担子，他们铆足了狠劲，身上 青筋暴露，使出了平身的力气，可是，无论他青筋暴露，使出了平身的力气，可是，无论他 们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是老地方，们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是老地方， 一步也动不了。一步也动不了。 原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后 倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉

32、去，究竟谁对谁错？倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？ 反正，他们都使劲了。反正，他们都使劲了。 授课：XXX20 评析：评析： 一个酒店的营销团队有不同才能的人，一个酒店的营销团队有不同才能的人， 他们都有为酒店奉献的精神，但是如果他们他们都有为酒店奉献的精神，但是如果他们 的才能不能用到适合之处，使酒店的营销力的才能不能用到适合之处，使酒店的营销力 量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于 事的。事的。 授课：XXX21 对老虎发命令对老虎发命令 有一个人在荆州做官时，山上的老虎常有一个人在荆州做官时，山上的老虎常 出来吃人和家畜。老百姓要求县官除

33、去恶虎。出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去恶虎。 这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻 在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了 荆州，他就得意地认为他的命令生效了。荆州，他就得意地认为他的命令生效了。 不久，他被调另一个地方做官。这个地不久，他被调另一个地方做官。这个地 方的老百姓非常刚强，很不容易治理。他认方的老百姓非常刚强，很不容易治理。他认 为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶 的老虎，便以为也能够镇住识文断字的老百的老虎，便以为也能够镇住识文断字的老百 姓，便托人去荆州

34、描摹那个石刻。结果，这姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这 个地方不但没有治理好，这个官反而因为治个地方不但没有治理好，这个官反而因为治 理不当而丢了官。理不当而丢了官。 授课：XXX22 评析：评析： 许多酒店都有营销成功的历史，它们许多酒店都有营销成功的历史，它们 依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一 个新的市场出现在面前的时候，环境变了、个新的市场出现在面前的时候，环境变了、 消费者的心理变了，酒店原有的消费者的心理变了，酒店原有的“成功成功” 方法却在这时使酒店一败涂地。每个酒店方法却在这时使酒店一败涂地。每个酒店 都有自己的营销模式，但是当市场发

35、生变都有自己的营销模式，但是当市场发生变 化的时候，酒店应调整自己的营销策略来化的时候，酒店应调整自己的营销策略来 适应市场，毕竟市场永远是对的。适应市场，毕竟市场永远是对的。 授课：XXX23 两个消费者的经历两个消费者的经历 在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让 她们各自说出自己一生中最高兴的事情。她们各自说出自己一生中最高兴的事情。 “ “我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我 这一辈子活得也不怨啊。这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。中国老太太高兴地说。 “ “我住了一辈子的房子，在我去世之前

36、终于把买我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买 房的贷款还清了。房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。美国老太太也高兴地说。 上帝叹了口气，说：上帝叹了口气，说：“选择不同，效果也是不同选择不同，效果也是不同 的。的。” 授课：XXX24 评析：评析： 我国的许多消费者以往沉积下来的落我国的许多消费者以往沉积下来的落 后的消费意识，使其在消费能力有限的情后的消费意识，使其在消费能力有限的情 况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国况下又不愿选择消费信贷，只能造成中国 老太太的悲哀。但是，潜在的需求是一种老太太的悲哀。但是，潜在的需求是一种 存量资源，可以通过宣传加以引导。营销存量资源，可以通过

37、宣传加以引导。营销 者通过创造新的营销方式以获得消费者的者通过创造新的营销方式以获得消费者的 认可，达到挖掘潜在需求的目的。认可，达到挖掘潜在需求的目的。 授课：XXX25 教授与疯子教授与疯子 一个心理学教授到疯人院了解疯子的生活状态，一天下一个心理学教授到疯人院了解疯子的生活状态，一天下 来觉得这些人疯疯癫癫，可算大开眼界。想不到准备返回时，来觉得这些人疯疯癫癫，可算大开眼界。想不到准备返回时， 发现自己的车胎被人下掉了。发现自己的车胎被人下掉了。“一定是哪个疯子干的！一定是哪个疯子干的！”教教 授这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。授这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。 事情严重了。下车

38、胎的人居然将螺丝也都下掉，没有螺事情严重了。下车胎的人居然将螺丝也都下掉，没有螺 丝有备胎也上不去啊。在教授一筹莫展，着急万分的时候，丝有备胎也上不去啊。在教授一筹莫展，着急万分的时候， 一个疯子蹦蹦跳跳地过来了，嘴里唱着不知名的欢乐歌曲，一个疯子蹦蹦跳跳地过来了，嘴里唱着不知名的欢乐歌曲， 停下来问发生了什么事。停下来问发生了什么事。 教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。疯子哈哈大教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。疯子哈哈大 笑说：笑说：“我有办法！我有办法！”他从每个轮胎上面下了一个螺丝，这他从每个轮胎上面下了一个螺丝，这 样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。样就拿到三个螺丝将备胎装了上

39、去。 教授惊奇之余，大为好奇：教授惊奇之余，大为好奇：“请问你是怎么想到这个办请问你是怎么想到这个办 法的？法的？”疯子嘻嘻哈哈地笑道：疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子我是疯子，可我不是呆子 啊！啊！” 授课：XXX26 评析：评析： 其实世上有许多的人，由于他们发其实世上有许多的人，由于他们发 现了工作中的乐趣，总会表现出与常人现了工作中的乐趣，总会表现出与常人 不一样的狂热，让人难以理解。每个专不一样的狂热，让人难以理解。每个专 业的销售员都应该具备这种工作热情。业的销售员都应该具备这种工作热情。 授课：XXX27 三个金人三个金人 有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金有个

40、小国到中国来，进贡了三个一模一样的金 人，把皇帝高兴坏了。可是这小国同时出一道题目，人，把皇帝高兴坏了。可是这小国同时出一道题目， 这三个金人哪个最有价值？这三个金人哪个最有价值？ 皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重 量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等 着回去汇报呢，天朝大国，不会连这个小事都不懂着回去汇报呢，天朝大国，不会连这个小事都不懂 吧。吧。 有一位老臣说他有办法，老臣拿着三根稻草，有一位老臣说他有办法，老臣拿着三根稻草， 插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出插入第一个金人的耳朵

41、里，这稻草从另一边耳朵出 来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而 第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也 没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无 语，答案正确。语，答案正确。 授课：XXX28 评析：评析： 这个故事告诉我们，最有价值的人，这个故事告诉我们，最有价值的人， 不一定是最能说的人。老天给我们两只不一定是最能说的人。老天给我们两只 耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少 说的。善于倾听，才是成熟的人最基本说

42、的。善于倾听，才是成熟的人最基本 的素质。善于了解客户的，肯定是优秀的素质。善于了解客户的，肯定是优秀 的营销人员。的营销人员。 授课：XXX29 三个囚犯三个囚犯 有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个 要求。要求。 美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄；法国人最浪漫，要一个美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄；法国人最浪漫，要一个 美丽的女子相伴；而犹太人说，他要一部与外界沟通的电美丽的女子相伴；而犹太人说，他要一部与外界沟通的电 话。话。 三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了 雪

43、茄，大喊道：雪茄，大喊道：“给我火，给我火！给我火，给我火！”原来他忘了要火了。原来他忘了要火了。 接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽 女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。 最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三这三 年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长 了了200200，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！” 授课：XX

44、X30 评析：评析： 这个故事告诉我们，营销无处不在，这个故事告诉我们，营销无处不在， 关键取决于你的选择，什么样的选择决关键取决于你的选择，什么样的选择决 定什么样的结果。种瓜得瓜种豆得豆，定什么样的结果。种瓜得瓜种豆得豆， 只要你努力，哪怕在监狱里，你的营销只要你努力，哪怕在监狱里，你的营销 仍然是最好的。仍然是最好的。 授课：XXX31 房费之外的杂费房费之外的杂费 1111月份销售部接待了月份销售部接待了“交流会交流会”此次会议有此次会议有200200人左右，人左右， 历时历时5 5天。会议由省人民政府主办、市人民政府承办。会议前天。会议由省人民政府主办、市人民政府承办。会议前 一个星

45、期，销售代表就与市政府谈妥会议事宜，签定了会议协一个星期，销售代表就与市政府谈妥会议事宜，签定了会议协 议书。所有会议用房撤酒水、关长途，不收取客人会务费。所议书。所有会议用房撤酒水、关长途，不收取客人会务费。所 有消费统一由市政府某领导签字，转会务组。销售代表按会议有消费统一由市政府某领导签字，转会务组。销售代表按会议 协议提前将备忘录下发到各部门。做好会议接待安排。会议在协议提前将备忘录下发到各部门。做好会议接待安排。会议在 各部门的努力下圆满结束了。会议结束当天销售代表及财务与各部门的努力下圆满结束了。会议结束当天销售代表及财务与 客人结帐。这时，扯皮的事情发生了，客人拿着所有会议的帐客人结帐。这时，扯皮的事情发生了，客人拿着所有会议的帐 单，一张一张在审核。单，一张一张在审核。“我的房间明明是撤了酒水、关了长途我的房间明明是撤了酒水、关了长途 的为什么房间还会产生这么多的杂项费用？的为什么房间还会产生这么多的杂项费用？”客人提出疑问。客人提出疑问。 “你看会议协议书上面我明明写了只负责房费你看会议协议书上面我明明写了只负责房费”。最后客人看。最后客人看 到这些费用只有几千块钱，考虑到这些费用确实是不好控制的，到这些费用只有几千块钱，考虑到这些费用确实是不好控制的， 最终还是结了帐。最终还是结了帐。 授课