客户开发方案及制度

1、文案名称通用客户开发方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、目的为了规范客户开发流程，指导客户开发工作的开展，确保客户开发成果，从而提高公司营销水平，特制定本方案。二、职责分配1公司市场营销部是客户开发的主要部门，对客户开发的结果负责。主要人员分工如下表所示。市场营销部客户开发职责分工表人员职责营销专员负责搜集客户信息、提出客户开发建议、全面记录客户信息、进行资料整理等营销主管确定潜在客户、提出客户开发建议、进行重要潜在客户的拜访、提出客户开发决策建议营销部经理指导客户开发工作的开展，负责客户开发的决策2营销总监和总经理负责重要客户开发工作的最后报告的审核审批和决策。3其他部门对客户开发

2、工作提出可行性建议，生产部、技术部等部门负责开展针对营销人员的关于产品知识的培训。三、确定客户开发目标1市场营销部经理根据公司年度生产目标和销售目标确定客户开发目标。2开发目标包括客户开发的数量、总销售额等指标，并将指标分配到每个月的客户开发任务中。四、收集客户信息1信息收集渠道收集客户信息是进行客户开发的第一步，信息收集的来源包括以下3个方面。（1）公司内部包括公司现有的客户资料和公司各项销售记录。（2）通过客户企业年度报告、广告、产品介绍、技术刊物、产品目录。（3）通过外部渠道获得客户信息，包括网络查询、专业信息服务公司、行业调研报告以及国家统计信息等。2收集信息的内容收集的相关客户的信息

3、内容如下表所示。客户信息内容表客户内部信息主要包括客户基本信息，现有业务的类型、业务量，企业的状况与投资动向、企业发展计划、整体发展趋势，目前同本公司的业务情况客户的关联企业基本信息包括同关联企业的交易情况、关联企业的经营情况客户内部重要员工的个人资料重要员工的联系方式、工作职位、工作年限等五、确定目标客户1目标客户构成目标客户包括企业目标客户和个人目标客户。2目标客户分类（1）企业客户分为核心客户、重要客户和一般客户。（2）个人目标客户的具体分类如下表所示。个人目标客户构成细分表客户具体属性细分属性消费层类别年收入水平政府行政机关政府及行政机关官员高消费层政府及行政机关公务员（中等职位）较高

4、消费层普通公务员中等消费层企事业单位高层管理人员高消费层中层管理人员较高消费层普通管理人员中等消费层私营企业私企业主高消费层外资企业中高管理人士较高消费层个体工商户商贸个体户高消费层城市新兴白领中产阶层职业经理人较高消费层外企或大型企业员工中等消费层专业人士较高消费层知识型自由职业者中等消费层六、提出客户开发申请1营销人员向营销主管提出新客户开发的申请，填写客户开发申请单。2营销主管审核客户开发申请单，并在申请单上签字。七、进行客户开发1营销人员可以通过电话、面谈等方式对目标客户进行初步接触，在进行初步接触前，应该制定可行的初步接触计划。2寻找吸引客户的营销优势（1）是否体现企业的优势和实力。

5、（2）是否体现产品的特点，优势，定位，档次，主要市场。（3）是否针对客户所在市场，质量要求，数量进行报价，价格是否有竞争力。（4）是否对客户的专业问题进行答复。3初步接触后，了解客户对本公司业务的想法和意见，在此基础上调整客户开发的方式。4营销人员定期将客户开发的进度向营销主管进行汇报，营销主管对营销专员的客户开发工作进行指导。八、新客户信息录入1新客户开发成功后，营销人员应填写新开发客户报告表，新开发客户报告表的格式如下表所示。新开发客户报告表客户名称联系电话公司地址Email客户联系人联系人电话客户生产工厂地址客户首次购买产品情况产品名称产品型号交易额签约时间交易经过客户开发人员主管审核意

6、见部门经理审核意见备注2及时将新客户的信息录入到公司客户信息管理系统中，以便于对客户进行跟踪管理。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期文案名称公司团购客户开发方案受控状态编 号执行部门监督部门考证部门一、目的为了提高公司采购批量，降低营销成本和费用，指导团购客户开发工作的开展，特制定本方案。二、团购客户需求特点1高档产品比低档产品更适合团购客户。2必须确保产品质量。3追求质优价廉。4适合大包装、精致礼品包装形式。三、明确团购客户范围团购客户范围为大中型企业及行政事业单位。四、收集团购客户信息1收集团购客户信息需要做到收集资料的完整和全面。2收集信息的渠道收集信息可以通过黄页、网络、

7、电话、报刊杂志等媒介进行查询。五、信息汇总和分析团购客户信息收集完毕后，需要对团购客户信息进行汇总和分析。汇总和分析的内容如下表所示。团购客户信息汇总分析表团购客户类别团购客户分类标准团购客户具体分析内容大型企业人群特点工作性质消费心理爱好习惯中型企业人群特点工作性质消费心理爱好习惯企业单位人群特点工作性质消费心理爱好习惯备注六、团购客户开发策略1以实施人际关系开发策略为主对于大中型企业和事业单位而言，团购的决策权掌握在单位领导手中，因此此类团购客户开发的重点在于争取团购客户领导的认同，从而争取到团购客户。具体的开发步骤包括：（1）详细了解目标团购客户的组织结构方式。（2）详细了解目标团购客户

8、后勤和行政领导的信息，包括他们的性格、兴趣爱好、生活习惯以及家庭情况等。（3）通过中间人介绍或采取电话拜访、当面拜访的方式，逐步拉近同目标客户主管领导的关系。（4）开发此类客户的过程中，急于求成反而会错失机遇，应切实让目标客户主管领导认识到团购的必要性。2以进行广告宣传争取客户为辅团购的重要特点之一就是相信品牌。因此，可以选择目标客户经常使用、接触的媒体，开展广告宣传，扩大公司产品的知名度，使目标客户对公司产品产生可信度。从而逐步赢得客户。3创造新的团购目标客户（1）发起各种形式的关系协会。如俱乐部、同乡会、沙龙、产品荣誉大使等，通过这样的组织建立各种社会关系资源，实施各类团购活动。（2）开设团购中介组织开设团购网站，企业以自身实力和信誉作担保，直接发起团购活动，吸引零售客户的参与。直接开设团购公司，公司以低价及质量保证吸引零售散客，凡需要购买某种特定产品的客户都可以先进行登记，待订购量达到一定程度后，团购公司即进行产品购买。七、签订合作协议团购客户开发成功后，为确保双方合作关系的持续、稳定发展应及时签订合作协议，确保合作双方的利益。八、维护合作关系维护双方合作关系的措施包括以下2个方面。1寄送内部刊物（内部刊物上刊载团购单位优秀事迹）、经常请客户参加联谊活动、领导走访、长久赞助等方式。 2采取产品研发技术交流会、定期会晤、双方企业职工联谊