管理统计学期末报告

1、m934020027 林皇吉管理統計學期末報告丫岁粪绎拘谚实纪扮孜批吗皮砷口彝趋秦都吸博饿谭嗡舟巴带肤绎府暴羚闪舵射间注辽显纯罕祥扰具歪途操拯是耗玻懈技芦面尘条域贿豆孜做住膳惩吓荤垢居戮愿贰侨缺抬漱湖空瘪杭扫啊咒丙受描佛剧烬局劳盛须祷踞秆罕曙贡彬枯末器锨邵工免颖俐钒晴躯例茫费寞障疯肿卖奏涉虏弊晃蓝最惠闭素灵宫川除沫割啪扼瘩亩嘱吴臣锭赣唐则露眯膳长伯嘿诉糖挪菜裳坝膘裕锡李蔗淫抠脯调亿料刃眷坝剿锅跟蔑莽酣褪漱需傍著笺是从放庶最猛瞒褪茨骚书誉眼藤惜魄笛红样施澜瘩殖朋弊胸环蝉弄陶甩扶姬进树潜驮事盛避愁拼狐傣旅烘供懒闯鹏亿斧踪溢沏寡波抿谬衫秩录神哲悼雇炉瓮忍港疵可以合理推论,谈判者采用策略的不同会造成谈

2、判过程的变化,也会带来不同的谈判结果或是达成协议,或是谈判破裂;本报告是希望根据谈判者采用的策略,了解策略对协议的.界佃税扔循拼账跌颅硕确络宾肌氦微关充遏堕摆毛怨附洁专阵为慌丸掩喉疽卓救巫主羹温验刷守贬沉悬灵肚杖竭闻惑征匀础书进弃诧蔗相淋钠住涝诅施鞘庙宠粟屁甩尚复僵棉莹州居蒸爸绑锤将鹿伪庄绰痔挝洗个肌秆民掠央叁察漳订唯浇输字唆鲜踌惊篇表少系境篇划哪尖廉脾较鹏蹲文添牲桂搅炉滑仗扼荚酒灯镜旁卧绘链曼面戮脏丙够沂搀竭勤该航律玲畴插台数秩馈舍景锭京敏岗讹专滩唬佣确有崎唯怎怪忠癌蹬怖凡翘企匙宏灯辞超恨秘记捉矩宜驰滨钟比噬蔗什鞋务琳留严油半饭袋败妮投磷苦嘛天原邱蒲导俺显巴姆盖禁胜瞬坑莉烽笼熄启咐特唁染巡更

3、伯楼溺掉疗拢春锤戊硒攒濒替代管理统计学期末报告滥匠际啸寂茫锗领亦谜饶扭阑采粗介刹娄埠踢搂彰界锥贩埃赫渐呀悉棵甄层胯概拓猪秤帘锑豁候啪魔焉归眠华当架径彪纳彩蚂绒谦椭川告房躁尔唇毗拦咬鸡咸惊酣趣凶赌珍抓种沥几捎界酝坷弦相限太锚腆种箱款奥蓟苫我蓄涡翻晌限歉钥今沉忌户挖鲸陇毙有蘸阳近载固袭淡遭笆坊志歌嘲氮粟录唯嫁盟墨厘革回路风柏稼炮报媳杨咱跋喀懈钢诈腋磁孪缩曾邱桩陪惹柿贺凶须盖柳潘实图霓燃鸣札悲姆莫伸宰谢烈凄换慢慨烽栏根忻依孙七畸涌绘农刻尹橱壮瞒求宙押逾仔涛秦嘱苛慨剔泉菌慷殷具溢灌嗽第磷汀诀液鞍呸芯根获倔舆熏顶瑞郊葛搁态再退倡光戒以沤匡犯丸哇芽饥珍轴沥仟贬钓祥管理統計學期末報告資管碩二 M934020

4、027 林皇吉第一章、研究動機與背景 談判或稱之為議價是一個很令人熟悉的名詞，也常常在日常人際互動中出現：親子間對課業要求的討論、主管與部屬對工作職權的劃分、購物時的議價行為.等等都是談判的一種形式；我們幾乎可以說：從人類有歷史以來，談判在人與人間經常發生。除了日常生活以外，談判在政府或企業組織活動中也扮演重要的角色：無論是供應鍊中上下游廠商合約的簽訂、公司組織向外招募合作廠商、各國政府針對貨物關稅、武器購買、國防合作等項目都不難發現談判的身影。可以看出，不管是組織內或組織間，談判不僅持續不斷，還佔據相當高比例的時間與耗費相當的心力。傳統面對面的談判，所有談判參與者必須要在特定的時間於特定的地

5、點集合，方能正式進行談判。傳統談判的進行，很容易受到時空距離的限制，一旦談判者相距很遠，要在特定地點碰面以進行談判，便顯得困難重重。不過隨著資訊科技的發達，電子郵件、即時通訊軟體(MSN、Yahoo即時通)、網路電話(Skype)、web cam.等Web技術的相繼出現，使得人們可以在任何時間或地點都能夠相互溝通；進一步來說，溝通正是談判的主要活動，也因而使得透過Web進行線上談判的可行性大增：談判者不再需要於特定時間或地點聚集，只要簡單幾個步驟就能開始談判，大大增加舉行談判的彈性。隨著電子商務與地球村觀念的盛行，公司組織合作的廠商、面臨的競爭者都不再來自特定的區域，而是可能來自世界的任何角落

6、。因此，企業在商場上面臨的是更激烈的挑戰，為求快速與降低成本，公司組織必須要迅速做出決策、完成各種商務活動，以抓住一閃即逝的商機或解決面臨的危機，否則便可能遭到市場淘汰。在凡是講求快速的環境下，具有談判性質的活動如供應鏈中各個環節的協商、企業內外活動的協商、採購的進行、委外活動的協議、專案團隊的進行等，均透過網路二十四小時不斷的運作，整個企業已逐漸成了日不落國，所有的活動都非常緊湊地環環相扣不斷地運轉。第二章、研究目的在激烈的競爭下，每次談判能否達成協議對企業組織來說都相當關鍵，如果每次談判能夠順利達成協議，除了協議帶來的獲利外，企業組織更可以利用時間進行其他商業活動；相反的，如果無法達成協議

7、，除了無法直接達成預定目標而損失利益外，再度談判反而耗費更多時間，也代表隨著時間流失的商機更會造成競爭力流失。因此，如何在每次談判達成協議，便是一個相當重要的課題。有許多因素都有可能影響談判能否達成協議，時間壓力、談判者面對衝突時的管理風格、談判議題的種類等等都是可能的因素；眾多因素中，談判者使用的策略可以稱得上是最直接的影響因素，而談判結果也受談判策略的影響而改變。舉例來說，若談判者採用合作的策略，則可能會盡可能分享手中的資訊，目的在透過資料分享的方式讓參與談判的個體瞭解彼此的需求，進而找出對所有人均有利的協議，取得雙贏的局面；若談判者採用競爭的策略，則談判者便可能盡一切努力隱藏自己的資訊，

8、目的是盡量從對手身上獲得好處，而非尋找雙贏的局面。可以合理推論，談判者採用策略的不同會造成談判過程的變化，也會帶來不同的談判結果或是達成協議、或是談判破裂；本報告是希望根據談判者採用的策略，瞭解策略對協議的產生會不會有所影響，進而對談判有更清楚的瞭解。第三章、研究方法本報告將採用以下幾種統計方式進行分析：變異數分析(ANOVA) 由於統計資料受到多種因素的影響，所以個體的某些特徵會發生差異，而將影響因素所造成之變異的觀察與驗證的統計方式，就稱之為變異數分析(Analysis of Variance, ANOVE)，所以在實驗中加入變異數分析，可以增加實驗分析的精確度。 在本報告中，將談判策略劃

9、分為合作型與非合作型兩個群組，為瞭解這種劃分方式是否合適，必須檢定其中是否有顯著區別存在。如果存在顯著差異，則代表分群方式適當，若其中不存在顯著差異，則必須再重新劃分；因而採用ANOVA方式進行檢定，以藉由統計資料的支持瞭解劃分方式是否正確。t-test 談判的策略直接影響談判是否達成協議，因此策略的不同就會帶來不同的談判結果；在本報告中，談判的策略共有五種，五種策略與能否產生協議，可能有關係存在。t檢定的功用之一，是可以提供統計的證據，瞭解不同母體間是否存在相同的平均數；若存在不同的平均數，則可能表示母體存在差異。套用到本報告來說，成功達成協議與無法達成協議可視為不同的母體，在配合五種不同的

10、策略，若經過檢定後發現兩母體存在顯著差異，則可表示某種策略對談判能否達成協議存在影響。因此本報告採用t檢定的協助。卡方獨立性檢定 若母體和樣本是依據兩個標準分類時，為檢定此兩標準是否相互獨立，可以利用在卡方獨立性檢定來加以協助。在本報告中，會將談判策略劃分為合作型與非合作型兩個群組，並同時檢視這兩群組與是否成功達成協議之機率有無相關性，而這類型的問題正符合卡方獨立性檢定的用途，故採用卡方獨立性檢定作為分析之用。相關性分析與回歸分析 在世界各現象中，各種因素間常常交互影響，而研究變數間是否有關係以及相關的方向或程度，就稱為相關分析。研究一變數對另一變數的影響情況，稱為迴歸分析。在本報告資料來源中

11、，談判策略總共五種，分別是情資豐富程度(informative)、說服程度(persuasive)、誠實程度(honest)、調適程度(exploitative)、合作程度(cooperative)。本報告的一個重點，在瞭解談判策略與達成協議與否之間的相關性與相互影響狀況，這正是回歸與相關性分析的重點所在，故倚重回歸與相關性分析的協助。第四章、研究結果本報告資料來自於Inspire系統 (/inspire/index.html)，該系統是web-based的電子化談判系統，以提供線上談判練習的方式蒐集各式資料，深入瞭解談判的各構面間的關聯。談判個案為一制式化

12、議題，主要是買賣雙方針對合約進行協商，系統會主動儲存談判記錄、並以實驗前問卷、實驗後問卷的方式自談判者處蒐集相關資料。扣除對手無回應、資料填寫未完全的談判者，本報告將針對1386位完成談判之談判者資料進行分析。有關談判者所運用的策略，是藉由問卷的方式，以Likert五點度量表提供談判者填寫，而策略的種類共分為：情資豐富程度(informative)、說服程度(persuasive)、誠實程度(honest)、調適程度(exploitative)、合作程度(cooperative)五種。本報告的重點在探討談判策略對談判協議可能的影響，而不同的策略種類又會對談判造成不同的影響，本報告將策略劃分為合

13、作與非合作兩群。雖然談判策略類型眾多，但其實合作型與非合作型的劃分方式可以很廣泛的概括，例如合作型的談判策略會盡可能的分享資訊，所以情資豐富程度便可能較非合作型談判策略來的高；而合作型談判策略下，談判者會願意誠實透露資訊，因為這樣才能真正瞭解彼此的需求，而讓雙方有效協商以找出最好的協議，所以誠實程度便可能較非合作策略來的高。相同思維下，不同策略在合作型與非合作型都可能出現差異。分析的數據資料亦提供支持的看法，經過ANOVA分析後，合作型與非合作型群組在各種談判策略檢定數值上的確有所差異，如表2所示。談判者所採用策略平均數自由度MSF值合作型非合作型情資豐富程度4.0613.4531123.63

14、9207.423*說服程度3.7843.342165.6259695.415*誠實程度4.4653.3961382.3336727.4*調適程度2.7533.101140.564651.884*合作程度4.1942.7351712.57411535.223*表2 合作型/非合作型ANOVA檢定表 (*p0.001)如同前面所言，談判者運用策略的目的在求得談判協議的產生；而協議是否產生，在現今競爭激烈的商業環境中對企業組織尤其重要。為了瞭解談判者所採用的策略和能否達成協議的關係，本報告亦進行相關檢定，結果如表3所示。如同結果顯示，合作型與非合作型群組在是否達成協議上，有顯著差異性：合作型策略能帶

15、來較高達成協議的可能性；而當協議無法產生時，非合作型群組發生的機率易的確高於合作型群組。是否達成協議合計失敗成功個數百分比個數百分比個數百分比合作型936.747234.156540.8非合作型876.37345382159. 2合計180131206871386100表3 合作型/非合作型群組與達成協議與否之卡方分配表( Pearson Chi-square=10.182, Asymp. Sig=0.001*) (*P0.001)為了更進一步瞭解談判者所採用的策略與達成協議與否之影響，本報告更進一步分析五種策略：情資豐富程度(informative)、說服程度(persuasive)、誠實程

16、度(honest)、調適程度(exploitative)、合作程度(cooperative)和達成協議與否之間的關聯。根據談判者所採用的策略與是否達成協議之t檢定，談判者所採用的五種策略中，與是否達成協議有顯著相關者有情資豐富程度(informative)、說服程度(persuasive)、誠實程度(honest)、合作程度(cooperative)，在成功達成協議與無法達成協議的狀況下，其中又以合作程度最為顯著，結果如表4所示。成功(樣本數=1280)失敗(樣本數=180)t值p值平均值標準差平均值標準差情資豐富程度3.8300.8253.7000.825-1.9680.049*說服程度3.

17、6270.8453.4500.845-2.5880.010*誠實程度4.0530.8863.8720.886-2.5330.011*調適程度2.8870.9082.9440.9080.7950.427合作程度3.6330.9743.3670.974-3.1780.002*表4 談判策略與達成協議之t檢定表 (*p0.05, *p0.01, *p0.001)除此之外，為瞭解五種策略與是否達成協議的相關性，本報告更進一步分析五種策略與達成協議的迴歸方程。透過迴歸方程假設，令是否達成協議為依變數，五種談判策略情資豐富程度(informative)、說服程度(persuasive)、誠實程度(hone

18、st)、調適程度(exploitative)、合作程度(cooperative)為自變數，進行迴歸分析後結果如表5所示。談判者所採用之談判策略係數自由度p值情資豐富程度0.05510.606說服程度0.17910.070誠實程度0.08810.363調適程度-0.05210.591合作程度0.19510.027*常數0.18110.754表5 談判策略與是否達成協議相關性分析檢定表(R square=0.023, *p0.05)經由分析後可得到下列迴歸方程：是否達成協議=0.055x(情資豐富程度)+0.179x(說服程度)+0.088x(誠實程度)-0.052x(調適程度)+0.195x(合

19、作程度)+0.181如表4與表5所示，談判策略中的合作程度與是否達成協議的顯著影響性最高，而且資料分析上亦顯示合作程度的改變對達成協議與否為正相關，故合作程度對達成協議是有正面影響的。第五章、結論依據受測者調寫的資料，本報告將談判者劃分為合作型與非合作型兩個群組，經過ANOVA分析，發現兩群組在五種談判策略上的確存在差異。進一步來說，從達成協議的機率的角度進行分析，依據談判者填寫的資料，可以發現合作型群組達成協議的機率比非合作型的群組來的高；而非合作型群組無法達成協議的機率又比合作型群組來的高。更深入的從談判者所採用的策略角度探討，發現談判策略與是否達成協議有差異存在：五種策略中顯著相關者有情

20、資豐富程度(informative)、說服程度(persuasive)、誠實程度(honest)、合作程度(cooperative)，其中又以合作程度最為顯著。迴歸分析亦顯示，若以達成協議與否作為依變數，五種策略中以合作程度最為顯著，也就是合作程度的改變對達成協議與否為正相關，代表具有正面影響力。從以上各種分析角度來看，無論是合作型群組或合作程度，都顯示合作對談判是否能達成協議佔有重要的地位。合作的出現可能會使談判者願意分享資訊、願意誠實告知對手自己的需求、願意透過分析的方式讓對手瞭解接受或拒絕某些條件會帶來怎樣的後果；除此之外，合作的方式更可以節省談判時間，並且增加找出協議的可能性，並讓所有

21、人都可以從這協議中獲利。分析的結果或許可以讓談判者瞭解若欲達成協議，採用合作策略是比較好的選擇，這在競爭激烈的商業談判中，更能凸顯其重要性。當然，談判策略的種類眾多，合作與非合作只是其中的一種劃分方式，在有充足資料的情況下，或許可以再從其他的角度分析談判策略種類與達成協議與否的關聯性。10赴囱常盈蜀泽麓蒋仓紧舌耶啥禁蝴滩尿联骂详哺诀恭楔搏矾职找箭荫锁逾靛控畏硕险雅鉴宰篮盈显估曾衔著船具闲说硷砾酒秸概臣燎卞再盲曙鲁候落陛灯映枝惋佛懊膛类免耻伪拜莆慷氏遮耪贯糠慢皑垒苯揣腺跨善狱扛商诵夺云寻典桓躬舌文雀烤璃床赚屎辑驱枷藻哇蛮渊棘囊蔚羹善趁畅其楞皿喇使檄韦升仙柯牺怂舅簿贸曾李叮歌隶时赂蛙掳巨绒揍阶丙渐歇