西宁恒大名都案场管理制度(最新)

1、 兰州置业有限公司 第1页，共30页 西宁恒大名都案场管理制度一、案场形象 (一) 案场人员着装 着装标准：代销公司为每位置业顾问配置一套工作服，男士为西服、西裤、衬衫、领带，女性为正装、衬衫。为规范员工着装，特制定以下标准，同一案场所有人员的着装标准必须统一。 着装要求： 1、 工装保持干净整洁，熨烫平整，不得转借和改变式样，如有污损，应及时清洗或修补，如因穿洗不当或保管不妥，造成制服非正常性破损或遗失，照价赔偿。 2、 接待客户必须穿着深色皮鞋，不露脚趾和脚跟。上班时间不得穿着拖鞋或时装拖鞋。 3、 男士头发要修剪整齐、保持干净、长度适中，不染发，不留胡须；女性头发梳理整齐盘起、不得染鲜艳

2、的颜色。 4、 女性面部化淡妆，饰物小巧精致（不允许过多佩戴饰物），不涂颜色鲜艳指甲油，不做夸张美甲；男性面部清洁，指甲要修短，保持整洁。 (二） 案场环境 1、 地面：清洁、无纸屑、无污渍(包含前台、更衣间、签约室)。 2、 桌椅：清洁、 无污渍；排列有序，在使用完桌椅后及时归位。 兰州置业有限公司 第2页，共30页 3、 物件摆放：物品摆放统一，使用完之后及时归位。 4、 照明器材：无灰尘，明亮，损坏及时报修。 5、 背景音乐：选择恒大宣传片，音量适宜。 6、 私人物品：严禁摆放于接待区、销控区、洽谈区、签约室等公共区域。 7、 沙盘：定期打扫，保持卫生和整洁。 （三） 人员素质形象要求

3、项目 动作 语言 进门 单手持销讲夹，标准站姿，面带微笑。 “您好，欢迎参观，恒大名都！” 出门 面带微笑。 “谢谢参观！” 领导 同上。 “X总早上好，X经理早上好” 微笑 发自内心，贯穿于整个销售过程中。 / 问候语 身体保持直立，与客人保持一臂之距，并点头示意。 早上（下午/晚上）好，先生/小姐！您好！ 站立 平视前方、收腹挺胸、两肩自然下垂，左手持销讲夹（或空手时，虎口交叉置于身前），双脚并拢。 / 坐姿 轻轻落座和起身,避免椅子发出声响，落座时只坐椅子的1/3至2/3处，不得倚靠椅背。双手平放腿上，两腿自然放平。与客人交谈时,朝向客户，上身微倾，专心倾听，不可东/ 兰州置业有限公司

4、第3页，共30页 张西望、心不在焉。 传递物品 走到客人面前，于其保持一臂距离，站定后双手递交，物品正面朝向客人（如递交名片时要有适合的倾斜度）。传递物品时要与客人有目光接触，并保持微笑。 请拿好，先生/小姐。 走姿 昂首挺胸，目光平视。 / 接听电话 铃响两声马上接起，问候时要亲切热情。严禁说“喂”。 “您好，恒大名都，有什么可以帮您？” 会议 与会人员精神饱满。 （会前）“大家早上好！”“早上好！” （会后）喊口号或爱的鼓励 （四） 案场服务要求 1、 接听电话，要求在铃响二至三声内接起并亲切致语； 2、 客户进门，致问候语； 3、 客户入座位前，为客户拉开座椅； 4、 销售过程全程陪同，

5、保持微笑服务、礼貌待人； 5、 坚持使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“再见”、“请慢走”等礼貌用语；不得以任何理由顶撞、讽刺、挖苦或嘲笑客人；与客人打招呼不得用“喂”，应用“先生”、“小姐”或“女士”称呼客人。 兰州置业有限公司 第4页，共30页 二、人员职责 （一）售楼部经理： 岗位描述 1、 售楼部经理主要负责案场的日常管理及案场的销售工作； 2、 对项目主要竞争楼盘进行不定期调研和分析； 3、 负责销售人员的培训及考评工作； 4、 有效控制项目、销售节奏与案场成本，使之达到或超过预期收益； 5、 负责楼盘现场各部门的协调工作。 （二） 后台文员： 岗位描述 1、 按售楼部经理的

6、要求负责项目的文书处理工作，相关文书的起草，并负责分发与相关人员确认； 2、 协助售楼部经理对本部门各类会议进行组织和会议准备工作； 3、 负责部门和项目的业务档案管理工作； 4、 协助售楼部经理进行部门业务和管理表单的流转工作； 5、 协助售楼部经理处理部门内部和案场的行政管理事务，以及案场销售数据录入、统计工作； 6、 完成售楼部经理安排的其他交办工作。 （三） 售楼部主管： 岗位描述 1、 全力完成公司下达的各项工作指标； 兰州置业有限公司 第5页，共30页 2、 自觉遵守公司制定的一切规章制度，对同事的不良行为不包庇，不纵容； 3、 积极参加公司对员工的各项专业知识方面的培训并争取优良

7、成绩； 4、 培养良好的团队合作精神，提高工作效率； 5、 爱护公司财产，看到他人破坏行为及时阻止； 6、 接洽客户热情、周到，保证自己的服务让客户满意，遇事不与客户争执并及时向上级汇报（协助置业顾问解决客户问题，解决不了由售楼部主管报售楼部经理处解决）； 7、 认真做好客户登记并确保资料的准确性； 8、 认真填写各类表单，确保内容及数据的准确性； 9、 高资历业务员主动提携帮助其他业务员，完成团队及个人指标； 10、 严格遵守公司保密制度，维护公司利益； 11、 贯彻实施部门制定的关于公司每次稽核发现的问题的改进计划； 12、 个案销售结束后主动、积极配合市场部做好各类市场调研工作； 13、

8、 小组成员的培训管理； 14、 小组成员的日常管理和每周小组数据的汇总。 （四） 置业顾问： 岗位描述 1、 全力完成公司下达的各项工作指标； 2、 自觉遵守公司制定的一切规章制度，对同事的不良行为不包庇，不纵容； 3、 积极参加公司对员工的各项专业知识方面的培训并争取优良成绩； 4、 培养良好的团队合作精神，提高工作效率； 5、 爱护公司财产，看到他人破坏行为及时阻止； 兰州置业有限公司 第6页，共30页 6、 接洽客户热情、周到，保证自己的服务让客户满意，遇事不与客户争执并及时向上级汇报； 7、 认真做好客户登记并确保资料的准确性； 8、 认真填写各类表单，确保内容及数据的准确性； 9、

9、高资历业务员主动提携帮助其他业务员，完成团队及个人指标； 10、 严格遵守公司保密制度，维护公司利益； 11、 贯彻实施部门制定的关于公司每次稽核发现的问题的改进计划； 12、 个案销售结束后主动、积极配合主管做好各类市场调研工作。 三、案场物品使用及管理制度 案场物品：是指在案场中使用的固定资产、低值耐用品及低值易耗品。 （一）物品申领 如需申领物品者需书面提出申请，售楼部经理批复后，由后台与公司相关人员联系，并要求其限期提供。 （二）物品进场 所有物品进场当日，由售楼部经理或售楼部主管当场验收进场物品，并在物品交接单上签字确认。 （三）物品使用与管理 案场物品进场时其附带的保修卡、说明书、

10、附件等应齐全，交由项目案场物料管理员处统一保管。 兰州置业有限公司 第7页，共30页 案场物品在使用中如有物品损坏则由物料管理员及时通知售楼部经理，并填写案场物品遗损毁情况表，同时可申请补充该报损物品；如损坏物品为个人原因造成则由个人承担该物品的全部责任。 所有非人为责任损坏物品均由案场物料管理员填写固定资产低值耐用品报废单处理。所有报废物品均应在物资系统内作报废申报及审批流程。 案场运营中如有物品遗失则由现场物料管理员及时通知售楼部经理，并填写案场物品遗失情况表上报公司领导，同时申请补充该遗失物品，向物业公司索赔该物品全额价值。 四、客户接待以及归属原则 (一) 客户首访原则 1、发生客户纠

11、纷时，客户到访时间以来客登记表为原始依据，原则上实行首接业绩制，即客户由第一次接待的置业顾问负责到底，业绩和佣金归最初接洽销售员所有。 (二) 客户区分原则 1、 客户建档有效期为1个月。客户的第一次来访后，须在3天内进行首次回访， 第二、三次回访须在10天以内，第四次及以上须在15 天以内回访，若已超出客户有效期限，则视之为新客户。（建档有效期为1个月） 2、 以成交为准。 3、 以客户意愿为主：即在任何情况下，必须要热情接待客户，不得以任何理由、借口冷落客户。客户中途要求更换销售人员的，如属于服务质量问题，售楼部经理确认后应予以更换并由售楼部经理指定销售人员负责客户今后的联系与接待，成交后

12、前销售人员将不再享受提成分配；如属其它原因，售楼部经理有权根据实际情况予以确定。 兰州置业有限公司 第8页，共30页 (三) 客户区分规则 在日常接待过程中，为保证大家机会均等，避免争抢客户，请严格按照下列规定执行： 1、 日常接待必须按照事先安排好的秩序轮流接待，不得无故打乱秩序； 2、 轮排至某人接待时，须事先做好接待准备，提前坐在总台等待接待，不得无故外出，经主管或经理批准外出办事者，可补排；未经允许者，视为自动放弃，不再补排；上班期间，因故外出请事假者，轮排自动轮空，不再补排； 3、 每接待一组客户，包括路过简单咨询者、只索取资料者或没明确市调者，均视为接待一次，其后依次类推；主管或经

13、理安排接待来访者时除外； 4、 如客户来到现场，能说出置业顾问姓名或大致长相，应该由原置业顾问接待；若该销售员休息或因公外出，且知道该客户可能要来并告知同事，则由最后一位轮序人员热情接待（如出现轮序人员不主动、推让或不热情接待者，此置业顾问停接3 天），如当场成交视为有效接待不予补接（分配按列表5），未成交可给予补接 5、 若发生两名置业顾问同时接待的客户时，按下列情况处理： 接待记录，以最后一次联系记录为准（1个月为限），未超过1 个月者，客户由前一个置业顾问接待，反之，则由后者接待； 6、 老业主来访时，由原置业顾问接待，（不予补接）若介绍新客户则视接待一次，若置业顾问离职，由接管其业务者

14、接待（不予补接）；若离职置业顾问的客户转接给其它业务人员，但此业务员未定期维系此部分客户，此部分客户介绍新客户到场时，未找已转接的置业顾问，视为新客户接待； 7、 多名置业顾问与同一组买房客户联系，但不知情，称为撞单（分配按列表1）； 8、 老客户介绍新客户上门。 兰州置业有限公司 第9页，共30页 (1) 新客户经推荐后，点名要找原置业顾问，由原置业顾问接待；如该置业顾问不在，则由当值人员接待，如此新客户成交业绩归原置业顾问所有，佣金两人均分。 (2) 如新客户没有表明老客户介绍，也没有提出找原置业顾问的，由轮值人员接待，业绩和佣金归属该轮值人员。 (3) 老客户带新客户同时到场找原置业顾问

15、接待则视为老带新。若老客户带新客户到现场，并要求指定由新置业顾问接待且成交，业绩和佣金归属新置业顾问。 9、 客户再次上门。 (1) 第一次接待的置业顾问认出该客户，或是该客户指认该置业顾问的，应主动交还第一次接待人员继续接待； (2) 如第一次接待的置业顾问正常轮休或者因工外出，且已告知同事或经理今天该客户要来的（指已和客户约好时间），提前交接给指定置业顾问，如未指定置业顾问的则由最后一位轮值人员义务接待（以案场规定为准，有异议时由售楼部经理协调解决）； (3) 如第一次接待的置业顾问正常轮休或者因工外出，如果未和该客户约好时间，但客户指定原置业顾问的，则由最后一位轮值人员接待，如当场成交视

16、为有效接待不予补接（以案场规定为准，有异议时由售楼部经理协调解决），未成交可给予补接 10、 若有销售人员离职或被辞退，其全部客户资料应转交现场售楼部经理，并由售楼部经理合理分配。 11、 DM，房展会期间，来访界定制度。 (1) 客户以DM单或房展会到现场，并当场成交，外展人员（以客户登记为准）提成40%，现场人员60%，业绩归外场人员。 兰州置业有限公司 第10页，共30页 (2) 客户以DM单或房展会到现场，并未当场成交，外展人员应当天及时核对客户信息，现场接待人员应主动将客户信息告知外展人员，该客户由外展人员继续跟踪。 (四) 接待轮序制度 1、客户进门一定要打招呼，说：“你好”或“欢

17、迎光临”。 2、一定要问客户自己或家人、朋友是否来看过房。 3、如果接待过程中发现接待的是他人的客户，原置业顾问在场后应主动交回给置业顾问，或经原置业顾问同意方可继续接待，否则视为抢客户（该置业顾问罚款100元，业绩提成归属原置业顾问）。如果原置业顾问休假、因公外出或不在场，则由最后一位轮值人员接待，不成交过后一律交回原置业顾问。如果原置业顾问当场有客户，则由最后一位轮值人员接待，第二接待成交可得50%，未成交之前，原置业顾问都有权要回客户，第二接待视为义务接待。 4、老客户来到售楼处，发现同事正在接待，原置业顾问一定要与客户打招呼，并礼貌告诉同事“这是我的客户”(尽量不在客户当面告知)。第二

18、接待要礼貌让出，交接过程中要轻松自然，不要让客户尴尬。 5、跟踪自己的客户时，发现客户原来是一家（批）人（同时到访由另一位置业顾问接待），无论家里（一批）人中谁买房，以第一登记为准，公司不承认第二登记。 6、置业顾问在现场认不出自己的老客户，客户在签约前原置业顾问发现并能拿出接待依据，业绩归原置业顾问，提成各一半，否则视为新客户接待。但公司将视为追踪客户不力或失职，扣发原置业顾问50元。 兰州置业有限公司 第11页，共30页 7、置业顾问每天要追踪客户并做好记录，客户追踪有效期为1个月，如1个月没有追踪记录则按照新客户进行看待。 8、每个置业顾问都有义务做好电话咨询，并且要耐心，有礼貌。可留姓

19、名，但不算客户登记。原则：谁接听谁追踪，也可由主管及经理分配其他置业顾问追踪，来电客户到场点名找哪位置业顾问则由该置业顾问接待，未点名视为新客户接待。 9、如遇两位置业顾问接待两组不同客户，但这两组客户是给同一人看房，最终成交，以第一登记为准。 客户分配：客户K首次到访A接待，客户K1首次到访B接待，但K、K1客户均帮同一人看房（或K帮K1看房），最终定房以第一接待为准。 成交分配：A成交：A得100%，B义务 B成交：A 50%，B 50% 业绩归A 10、客户登记表是发放置业顾问提成的第一依据，必须按格填写，不得空行，由售楼部经理指定人员妥善保管，不得涂改和销毁。 分配列表1： 置业顾问

20、具体情况 提成（金额系数） 1、 A 客户K始终为A接待、且成交 A得100% 2、 A、B 客户K首次看楼为A接待且登记，A休假或因公外出（已告知经理或同事客户来定房），B接待且成交 A得100%，B义务 3、 A、B 客户K首次看楼为A接待且登记、A始终跟踪客户，并约定时间签单，客户订房时A因故无法到场，B接待并A得100%，B义务 兰州置业有限公司 第12页，共30页 成交 4、 A、B 客户K首次看楼本应由A接待，但A正忙无法接待，按顺序轮到B接待，且成交 B得100% 5、 A、B 客户K首次看楼由A接待，第二次看楼由B接待，最后A接待且成交 A得100%，B义务 B成交；A 50%

21、，B 50% 业绩归A 6、 A、B 客户K来找A，A休假或现场有客户，B接待且成交 A得50%，B得50% 业绩归A 7、 A、B 客户K首次由A接待，客户A的家人由B接待 A成交：得100%，B义务 B成交：A 50%，B 50% 业绩归A 8、 A、B A为新业务员不能独立成交，B协助且成交 A得100%，B义务 9、 A、B、C 客户K或其家人首次看楼由A接待，K或家人第二次看楼时因故由B接待，当K再次来访时，A和B都无法接待，由C接待 A成100%，B、C义务 B成交，A 50%，B 50% 业绩归A C成交，A 50%，C 50% 业绩归A 五、每日值班规定 兰州置业有限公司 第1

22、3页，共30页 (一) 前台值班人员每天8：30前须将销售热线接上（促销期间应为8：20分前），并应随时检查销售热线的使用情况。 (二) 前台值班人员须负责前台的卫生及整洁工作，保持台面清洁（台面除了摆放来电登记表、来访登记表及电话外，不得摆放其他与销售无关的物品）吧椅须摆放整齐，值班台、椅、电话机均无污物和灰尘，值班桌底无杂物。 (三) 前台值班人员上班前应准备好前台来电来客统计表及来访客户信息登记本，工作期间负责售楼资料的准备工作，必须保证前台及资料架上各类宣传资料充足整齐。 (四) 值班人员负责监督管理好当日电话接听工作，并做好当天的来访电话的登记工作以及来电来客的实时统计工作，并在18

23、:45前将当天来电及来客量发短信给售楼部经理及销售主管。促销期间发短信时间段为12:30、15:30及当天销售结束时间共3次。售楼部经理须督促值班人员做好统计工作。 (五) 值班人员每日上班时负责控制室内照明、电话及前台各类电器的日常连接开启工作，不得出现断电、断电话线的现象同时需检查当天饮用水及水杯的使用情况，不得出现“断水断杯”现象。 (六) 每天9：00起前台值班人员负责安排销售人员站岗迎客，售楼部主管负责监督检查，促销期间至少须安排2名以上销售人员站岗。 (七) 前台值班人员负责每天报纸剪报工作，促销期间前台应备好报纸广告及电话应答标准。 (八) 每天上下班前值班人员必须做好售楼部、样

24、板房及看楼通道的巡查工作，若出现损坏须及时通知相关部门进行维修，同时做好固定资产盘点明细表，并与物业公司做好交接工作。 (九) 前台值班人员工作期间不得擅离岗位，如有事需短暂离开的，须委托他人接听电话，不得出现前台脱岗而导致无人接听销售热线。 兰州置业有限公司 第14页，共30页 (十) 值班人员必须做好前台电话接听工作，接听电话不得超过三声，不得出现线路故障未及时报修或电话线松落未接好现象，来电不得故意拿起、搁置或挂断客户电话 附则：销售人员违反上诉规定的，每出现一次扣罚50元，如出现线路故障而未及时报修、电话线松落而未及时接好等现象，每出现一处扣罚100元，情节严重者给予辞退处理；如出现擅

25、自脱岗无人接听、委托他人接听电话而无人接听、接听超过三声或故意拿起、搁置或挂断客户电话者，一律给予辞退处理，同时将追究售楼部经理的直接领导责任。 (十一) 客户来电咨询时须耐心讲解，热情大方，不得出现态度不佳或怠慢客户等现象。 附则：如出现怠慢客户、与客户争吵等服务态度差的现象，每出现一次扣罚100元，若客户投诉到地区公司的，每出现一次扣罚销售人员200元，扣罚售楼部经理50元，情节特别严重者将给予降工资甚至开除处分，同时将追究售楼部经理的直接领导责任。 (十二) 值班人员负责监督销售热线的使用，任何工作人员在工作期间，不得使用销售热线拨打信息台或其他私人电话。 附则：销售人员利用销售热线拨打

26、信息台的，每出现一次扣罚200元；其他人拨打信息台而前台值班人员未发觉的扣罚值班人员。销售人员利用销售热线拨打电话，每出现一次各扣罚当事人及值班人员100元。 六、案场奖罚制度 案场管理包括四个方面：案场形象、人员礼仪及服务规范、业务流程、客户服务。其中：业务流程、案场形象、人员礼仪及服务规范、客户投诉等由售楼部经理（或售楼部经理指定人员）考核并对不符合案场管理规定的员工予以处罚； 考核范围：所有销售人员 （一）具体管理处罚的内容和标准：违反以下各项要求者对应相应罚款。 兰州置业有限公司 第15页，共30页 1、售楼处环境 (1) 销讲夹须无破损、无泄露、无丢失（破损20元/次，泄露20元/次

27、，丢失100元/次）； (2) 自用水杯不得放在公共区域（10元/次）； (3) 私人衣服、私人物品及办公用品不得随意摆放。（不得放在公共区域）（10元/次）； (4) 背景音乐、宣传片播放适宜。（10元/次）； (5) 案场灯光适宜。（10元/次） (6) 保持休息室整洁卫生。（10元/次） 2、 仪容仪表 (1) 按公司规定统一着装，上班时间穿着深色皮鞋、深色袜子。（违者20元/人.次） (2) 制服无污渍。（违者20元/人.次） (3) 男：头发清爽，定时修剪；每日剃须。（违者50元/人.次） (4) 女：化淡妆，口红为红色系；头发盘起。（违者50元/人.次） (5) 按案场人员着装标准

28、规范佩戴首饰。（违者10元/条.次） (6) 不留长指甲，不涂颜色鲜艳指甲油，不做夸张美甲。（违者50元/人.次） (7) 坐姿：挺胸立腰，手放桌面，面带微笑，平视客户。（违者10元/人.次） (8) 站姿：挺胸立腰，两手交叉置于身前或抱销讲夹于左胸前。（违者10元/人.次） (9) 工牌未按标准佩戴。（违者50元/人.次） (10) 工作时间在工作区域内严禁吃任何零食。（违者50元/人.次） (11) 严禁工作时间在工作区域内嬉戏，打闹。（违者50元/人.次） (12) 严禁利用公司电脑玩游戏，上与工作无关的网站，下载与工作无关的音乐、电影等。（违者100元） (13) 严禁在公共区域化妆。

29、（违者20元/人.次） 兰州置业有限公司 第16页，共30页 (14) 严禁在客户接待和展示区进餐、吸烟。（违者200元/人.次） (15) 接待台除当值接待人员外不许出现其他人员。（违者20元/人.次） 3、案场纪律： （1） 销售人员擅自换班或换休，按旷工处理。 （2） 销售人员如需特殊情况的请假者，应按请假制度办理手续，不遵守请假制度，按旷工处理。 附则：12条违反者罚款300元。累计超过三次者辞退。 （3） 领导、客户到访须起立迎送。所有到访客户，要热情接待，不可出现怠慢情绪。 （4） 不得在销售大厅、办公室大声喧哗。 附则：违反34条者罚款50元。停接客户一次，累计超过三次者辞退。

30、（5） 员工不得使用售楼部项目专用一次性纸杯。（违者10元/人.次） （6） 销售人员接待客户不耐心，与客户争执，造成不良影响。 （7） 向客户暴露公司内部争议、分歧或说不利于公司及其它业务的话，情况属实的。 （8） 在公共场所与同事争执。 （9） 私查或修改客户确认记录 （10） 顶撞领导，言辞粗俗 附则：违反610条者，罚款500元。停接客户一次，情节严重者直接辞退。 （11） 未主动、按时按质完成领导交办的工作 。 （12） 无故不参加培训、考核、例会 （13） 违反样板间规定。 附则：违反1113条者，罚款100元， 4、公司规章制度 兰州置业有限公司 第17页，共30页 （说明：考勤

31、制度以公司人事部的制度为准，此项考核不与人事制度冲突） (1) 早于规定下班时间离开工作岗位视为早退。（违者50元/次） (2) 所有外出活动均须事先经过售楼部经理批准。（违者50元/人.次） (3) 手机保持24小时开机状态，包括休假日,不得出现无人接听或无法接通的情况（违者50元/人.次） (4) 公司开会/培训准时出席。（违者20元/次） (5) 每日基础工作完成情况准确无误，包括日报表、来电来客台帐和客户信息登记表等。（违者20-50元/人.次） (6) 及时、准确的配合提供其他部门需要的报表数据统计。（违者50-100元/人.次；） (7) 公司、部门文件及时准确传达、流转及执行和回

32、传。 (违者30元/次) (8) 爱惜公物。 （损失根据实际损坏赔偿） (9) 按公司规定次序接待新客户，如有故意不按次序接待，争抢客户行为（违者100-500元/ 次，屡教不改或情节严重者经售楼部经理准可予以辞退） (10) 例会纪要的记录准确、归档及时。 （违者30元/次） (11) 保证正常销售期周报表、月报表的内容准确性和送报时间及时。 （违者100元/次）。 5、职业规范、专业知识和销售流程 (1) 熟悉项目的产品知识和竞案楼盘情况 （违者10-100元） (2) 统一的销售说辞、口径和政策规定 ： 产品的基本说辞错误。（违者20-100元/次） 产品说辞的数据性错误。（违者20-1

33、00元/次） 销售政策错误。（违者20-100元/次） 不可更改的法律、法规错误。（违者20-100元/次） 兰州置业有限公司 第18页，共30页 (3) 合理安排接待客户的流程 （违者20元/人考核主管） (4) 销售流程 诚意登记流程（违者20-100元） 开具定单流程（违者20-100元） （大定）退定流程（违者20-100元） （大定）更名流程（违者20-100元） （大定）换房流程（违者20-100元） （合同）退房流程（违者20-100元） (5) 签约流程 合同填写不规范或资料不齐全。 （违者10-100元） 销售价格出现错误 。（据实补齐房款，并处罚100-500元；情节严重者

34、辞退，并承担因此次行为造成的后果） 出现一房两卖情况。（据实补齐公司损失，并处罚500-2000元，情节严重者辞退。并承担因此次行为造成的后果） 选错房源。（据实补齐房款，并处罚500-2000元，情节严重者辞退） 客户投诉。（分公司其他部门同事和买受人）。（根据实际情况待定，基础处理：50-200元，情况严重者辞退） 备注：关于销售及签约流程规范和处罚措施（暂行）规定，见（附件一） 6、服务态度和行为规范 (1) 接听电话在铃响三声内，亲切语言：“您好，恒大名都，有什么可以帮您”。严禁接听电话时大声叫嚷或无故挂断电话。（违者50元/人） (2) 进门欢迎词：“欢迎参观，恒大名都。”（违者20

35、元/人） 兰州置业有限公司 第19页，共30页 (3) 轮岗：站位姿势正确，精神饱满，手拿销讲夹，不得无故空岗。（违者50元/人） (4) 对客人服务态度一视同仁（不管是否买房或是市调）。（违者50元/人） (5) 处理客户投诉，绝对不与客人争吵，并努力使客人情绪平静。（违者50元/人） (6) 在与客人交流过程中都使用礼貌用语，严禁对客户有不礼貌言行和不尊敬举动。（违者100元/人，情况严重者辞退） (7) 前台电话不允许拨打私人电话，更不允许拨打声讯服务号码。（违者20-500元/人，情况严重者辞退） (8) 未经许可，非法安装软件或使用外来软件。（违者50-100元/次） (9) 处理客

36、户投诉给予案场出现问题的当事人一次申诉权（拟情况说明书），待销售部了解实际情况，若因工作范围内错误，给予当事人案场通报批评并予以50-200元/次处罚； (10) 处理客户不及时或处理不当发生客户再次投诉的，态度不积极、拖延、 态度恶劣者，当月失职问责200-500，情况严重者辞退。 (11) 销 售过程中暂不对外开放的售楼部、样板房、示范单位以及尚未办理收楼手续的楼宇，未经售楼部经理同意销售人员不得擅自带客户参观，更不得让客户拍摄或录像等。（违者50元/人.次） 7、其它 (1) 擅自操作公司规定以外的一切业务和违反公司利益的各项业务。（一经发现立即开除） (2) 擅自私下收取各项费用，私自

37、截留各种费用（一经发现立即开除） (3) 工作中弄虚作假，损害公司利益或坑害客户。（一经发现立即开除） (4) 收取客户馈赠的现金、礼物、有价证券等。（一经发现立即开除） 兰州置业有限公司 第20页，共30页 (5) 无视公司各项管理制度，将公司保密文件、客户资料、房源资料等向外泄露。（一经发现立即开除） (6) 销售人员在销售过程中，不得参与炒筹、炒楼、帮客户放盘、介绍装修从中收取手续费以及利用公司相关优惠政策与客户串通做出有损公司利益的事。（一经发现立即开除） (7) 销售人员在销售过程中，应严格遵守公司相关管理制度，不得进行有损公司利益及形象的活动。如不得擅自泄露客户资料、公司文件不得给

38、客户翻阅，更不得擅自复印给客户；不得泄露公司商业秘密；不得擅自给客户任何书面证明或签名确认。（一经发现立即开除） (8) 销售人员在销售过程中，应按公司统一要求内容进行宣传活动，任何人不得私自答应客户提出与实际情况不符的要求，做出虚假承诺。 附则：销售人员给客户虚假承诺，每查实一处扣罚200元，因此而造成纠纷的，由其自行负责并赔偿损失，情节严重者予以辞退 (9) 楼宇销售资料，如交款核对单、计价表等，由售楼部经理（或售楼部主管）负责管理，领取登记必须有相应的台帐，不得随意发放。 附则：销售人员因个人原因签错认购书、首期款核对单（或未开具）、银行进账单等，每出现一次扣罚20元；若发现销售资料管理

39、不严者，每出现一次扣罚50元。 (10) 销售人员在销售过程中，必须告知客户签署商品房买卖合同及办理按揭手续需备齐的相关资料，并负责敦促客户在规定时间内签合同及办理按揭手续，非促销阶段原则上必须陪同客户办理相关手续。售楼部经理负责相应楼盘的销售资金回笼。 附则：客户未按认购书规定期限办理相关手续的，因此而影响公司资金回笼的，每延迟1天，扣罚销售经办10元/天，同时将根据所属部门销售人员每月扣罚总金额 兰州置业有限公司 第21页，共30页 的10相应扣罚售楼部经理。若影响公司资金回笼情况比较严重的，销售人员及售楼部经理当月提成将暂时不予发放。 (11) 销售过程中销售人员不得争抢、转让、倒卖销售

40、指标。 附则：销售人员销售过程中出现争抢指标的，该套指标奖金充公不予发放，并各扣罚100元；如发现有转让、倒卖指标现象的，一经发现，双方销售人员当月的销售奖励不予发放，同时降一级工资，情节严重者予以辞退处理，同时将追究售楼部经理的直接领导责任。 备注：所有罚款当日上交，并由后台统一登记造册保管，所罚款项用于部门集体活动及其他团体性事宜。 （二）公佣制度 每月根据集团销售任务制定置业顾问销售任务： 1、奖励：当月实际完成金额-当月任务金额，每超50万，奖励现金100元。 2、处罚：当月实际完成金额-当月任务金额，每少完成50万，罚款100元，不足50万按50万计。（备注：罚款金额不参与积分管理制

41、度） 奖励金额源自公佣、罚款金额充作为公佣，当月罚款金额小于奖励金额时，已超额人员顺序排名给予奖励，奖完即止。 公佣奖励的发放办法 1、公佣的定义：未完成任务的罚款总额 2、公佣的用途： (1) 奖励当月楼盘销售冠军（据每月实际情况而定） (2) 奖励超额完成任务的置业顾问 (3) 奖励售楼部主管 兰州置业有限公司 第22页，共30页 (4) 奖励现场销售内勤 (5) 团队建设 七、案场例会管理制度 案场例会是激励士气、了解情况、安排工作、解决问题的场所。 每日例会：早会时间上午：8：50（售楼部经理或值班组长主持会议） 晚会时间下午：18：30（小组形式，各组长自行组织或售楼部经理、值班组长

42、主持会议） 周例会：周五18：30（售楼部经理主持，全体案场人员参加） 月例会：原则上每月第一周召开上月例会。（销售主管主持，邀请公司领导参加） 要求： （1）全体案场人员必须参加（休假和正在接待客户的除外）； （2）不得迟到、早退，否则按上班迟到、早退处罚（接待完客户或新老客户来访除外）； （3）每日例会必须每天召开，如有特殊情况需要改动时间，须及时通知相关人员； （4）周/月例会由主管做好会议记录并打印成文后归档。 （5）所有与会人员要会前签到，因故未参加的上班后要及时学习会议记录并补签字 八、工作时间与休假： (一) 工作时间暂定为8：30至17：30，午餐时间为1个小时，每组根据来客量

43、自行安排吃午饭，但必须保证至少四人接待。 (二) 休假 周五、周六、周日不允许休假，周一至周四按案场休假表排班休假，当周休假，过期不补。 特殊情况可报售楼部经理批示， 兰州置业有限公司 第23页，共30页 (三) 值日 为保证案场清洁卫生，案场特设值班小组，值班按组安排，各组小组长为负责人。 具体值班安排详见案场值班表。 九、日常销售管理规定 （一）认购相关管理规定如下： 1、收取小定的金额不得低于2000元，且客户必须在24小时内补齐，否则按规定处理，特殊情况需延期的由客户提出书面申请，经营销部经理同意后执行。 2、客户提出退回已交购房定金或楼款的书面申请，经营销部报财务部审核后按审批权限审

44、批：已签署楼宇认购书但尚未签署商品房买卖合同的，由地区公司董事长审批；已交楼款（首期房款或一次性收齐房款）并签署商品房买卖合同的，退款申请书必须由地区公司董事长签署意见后，报集团主管副总裁审批。 （二）换房相关管理规定如下： 1、已签认购书、但未签署商品房买卖合同的客户提出换房的，须由客户提出书面申请，经地区董事长审批同意后方予以换房；原认购书约定签约日期前换房的，成交价格按原认购书签定之日所执行销售文件的规定优惠执行；原认购书约定签约日期后换房的，成交价格取原认购书签定之日与换房申请批准之日所执行文件规定总价较高者执行。 2、已签署商品房买卖合同但银行按揭尚未放款的，原则上不予以换房，特殊情

45、况下须由客户提出书面申请，经地区公司董事长签署意见后，报集团领导审批同意后方予以换房，成交价格按最新的销售文件执行，由此产生的合同变更费用及法律风险由客户承担。若付款方式为银行按揭贷款且按揭银行已发放贷款的，一律不得予以换房。 兰州置业有限公司 第24页，共30页 3、客户申请换房后楼宇总价高于原总价的，不收取额外费用；换房后总价与原总价相等或低于原总价的，每户须收取2000元换房手续费，特殊情况下经请示公司董事长同意后方可免收换房手续费。 （三）变更买受人名字相关管理规定如下： 1、已签署楼宇认购书但尚未签署商品房买卖合同的，客户如申请增加买受人（买受人人数不得超过当地房管部门规定人数），须

46、由客户提出书面申请，经地区董事长审批同意后予以增名；客户如申请减除买受人的，须签署认购书的所有买受人到场并签署具结书，经地区董事长审批同意后予以减名，因减名产生的所有后果由客户承担， 2、已签署楼宇认购书的客户要求变更买受人的，须符合以下条件：确因银行按揭手续无法办理的；变更对象为原买受人直系亲属（需户口所在地民政部门、街道办事处出具证明）；须由客户提出书面申请，经地区董事长审批同意后方予以变更。其他情况的一律不予以变更。 3、已签署商品房买卖合同但银行按揭尚未放款的，客户提出增减、变更买受人的，原则上不予受理，特殊情况确需增减、变更的，由客户提出书面申请，经地区公司董事长签署意见后，报集团领

47、导审批同意后方予以增减、变更，由此产生的合同变更费用及法律风险由客户承担。若付款方式为银行按揭贷款且按揭银行已发放贷款的，一律不予变更。 备注：原则上不予更名、换房、退房。 十、销售末尾淘汰制度 为实现销售人员的优胜劣汰，实行销售人员的预淘汰制。当月未完成考核指标，且在本楼盘销售业绩中排名倒数二名的销售人员，列入预淘汰名单（若楼盘销售人员少于10人， 兰州置业有限公司 第25页，共30页 最后一名列入预淘汰名单）。连续两次、半年中出现三次或全年内出现四次被列入预淘汰名单的销售人员，将予以辞退处理。 十一、置业顾问考核制度 售楼部每月对销售人员进行一次综合考评，售楼部内部组织进行初步考评，初步考

48、评分数由销售人员互评分（占30%）、售楼部经理评分（占30%）及销售业绩评分（占40%）三部分组成，售楼部根据考评结果召开部门会议，并根据本制度的考核情况民主审议形成最终的综合考评分。 具体评分标准： 1、 销售人员评定标准：协作能力（10%）、品德素质（10%）、业务技能（10%） 2、 售楼部经理评定标准：考勤（10%）、执行力（10%）、业务技能（10%）、业绩 （40%） 附则：综合考评分在90分（含90分）以上的视为优秀，8090分（含80分）的视为良好，7080分（含70分）的视为中等，6070分（含60分）的视为合格，60分以下的视为不合格。综合考评“不合格”者将列入预淘汰名单，

49、连续出现两次者予以辞退处理。 十二、兼职销售人员管理 (一) 因促销工作需要须安排兼职销售人员参与促销的，兼职销售人员的管理纳入促销部门的日常管理，一切兼职销售人员必须听从销售经理的安排。 (二) 需安排兼职销售人员促销的楼盘须由促销楼盘经理提前2天提出用人计划，并由营销部统一下发促销人员安排表，并报行政人事部备案。 (三) 兼职销售人员接到促销通知后应及时到促销楼盘报到后，须参与该楼盘的促销工作安排，上下班须按时打卡，不得出现迟到、早退、旷工等现象。 兰州置业有限公司 第26页，共30页 (四) 兼职销售人员一旦已确定参与促销事宜不得擅自调班，临时有事的应提前向促销楼盘经理及营销部经理提出申请，由营销部经理批准后重新调整用人计划。 (五) 兼职人员发放促销所需宣传资料时，不得污损、丢弃宣传资料。 附则：销售人员违反1-5条规定的，每出现一次扣罚50元，同时取消一次促销资格，表现较差的除按纪律处分外，永久性取消其促销资格，并报营销部备案。售楼部经理工作未落实到位的，每出现一处扣罚50元。 (六) 如根据现场需要，出现临时抽调的情况，须由促销楼盘经理向营销部提出支援申请，由营销部统一调配，促销活动结束后由促销楼盘经理补报促销人员的调配申请，并报行政人事部备案。 (七) 若销售人员所在楼盘的客户欲购买公司