浅析我国中小企业外贸业务运作策略(论文)

1、毕 业 论 文论文题目：浅析我国中小企业外贸进出口业务运作策略以南京xx贸易进出口有限公司为例 系 部： 专业名称： 班 级： 学 号： 姓 名： xxx 指导教师： xxx 完成时间： 2013 年 05 月 01 日目录摘要关键词abstractkey word前言11 我国外贸现状22 中小型外贸企业定义与特征32.1 中小型外贸企业概念32.2 中小型外贸企业分类32.3 中小型外贸企业特征33 南京xx进出口贸易有限公司外贸业务状况44 南京xx外贸业务运作现状、运作特点、swot分析54.1 公司外贸业务运作现状与特点54.2 外贸业务运作的优势（s）54.3 外贸业务运作的劣势（

2、w）64.4 外贸业务运作的机会（o）64.5 外贸业务运作的威胁（t）74.6 swot分析85 南京xx外贸业务运作策略建议105.1 完善市场机制105.2 开展供应链融资105.3 发展企业间互助融资与贸易融资105.4 发展电子商务115.5 提高客户忠诚度115.6 提高企业核心竞争力126 实施外贸业务运作策略的具体保障措施136.1 政府宏观调控136.2 狠抓面辅料质量136.3 外贸出口运输相关业务外包137 结束语 14参考文献15致谢16南京交通职业技术学院浅析我国中小企业外贸进出口业务运作策略以南京xx贸易进出口有限公司为例analyses of the small

3、and medium-sized enterprise about foreign trade operation strategy in import & export businessa case study of nanjing modern star import & export co., ltd摘 要：入世后，我国外贸体制和国内外经济环境发生巨大变化。大量的企事业单位甚至民营企业进入外贸行业，使得外贸企业尤其是中小型外贸企业面临着更加激烈的竞争。中小型外贸企业传统的外贸业务运作模式已无法适应新形势下外贸发展的要求，企业经营每况愈下，甚至举步维艰。因此，新形势下中小型外贸企业如何转变

4、外贸业务运作模式、实现企业的生存和发展成为目前亟待解决的课题。本课题首先对我国外贸现状及相关理论进行梳理，然后以中小型外贸企业南京xx贸易进出口公司为例，探讨中小企业外贸业务状况。运用例证分析法、swot分析法深入剖析中小型外贸企业外贸业务运作现状、运作特点、优劣势及运作中存在的问题。在此基础上选择和构建中小型外贸企业外贸业务运作策略，并提出实施外贸业务运作策略的具体保障措施。关键词:中小企业；外贸进出口；外贸业务运作策略abstract：after chinese entry into the wto, chinese foreign trade system and domestic, i

5、nternational economic environment has changed enormously. a large number of enterprises, institutions and even private enterprise enter into the foreign trade industry, which make foreign trade enterprise, especially small and medium-sized foreign trade companies meet a more intense competition. sma

6、ll and medium-sized foreign trade enterprises traditional foreign trade business operation mode cant be adapted to the new situation in our country foreign trade requirement. the development of enterprise management worsened, and even life is difficult. therefore, under the new situation, how to cha

7、nge the foreign trade business operation mode, and how to realize the survival and development for small and medium-sized foreign trade enterprise, become the urgent task. this subject firstly combs small and medium-sized enterprises foreign trade status and the relevant theories of foreign trade. a

8、nd then, with a small and medium-sized foreign trade enterprise, as nanjing modern star import & export co., ltd, for an example, it explores foreign trade business situation of small and medium-sized enterprises. the thesis uses the example analysis method, and the swot analysis method etc. to give

9、 a thorough analysis of small and medium-sized foreign trade enterprise with regard to status, characteristics, advantages and disadvantages as well as the problems existing in the foreign trade operation. based on it, it chooses and constructs the foreign trade operation strategy of small and mediu

10、m-sized foreign trade enterprise, and puts forward the strategy of the foreign trade operation specific security measures.key words:the small and medium-sized enterprise; trade import & export; foreign trade operation strategy ii南京交通职业技术学院前言加入wto后，我国外贸体制和国内外经济环境发生巨大变化。大量的企事业单位甚至民营企业进入外贸行业，使得外贸企业尤其是中

11、小型外贸企业面临着更加激烈的竞争。而广交会是中国外贸战线的“晴雨表”和“风向标”已成不争的事实。截至去年11月3日，第110届广交会累计到会采购商209175人，出口成交379亿美元，采购商到会人数创历史新高，出口成交实现恢复性增长。但不能忽视的是，订单模式却反映出国外消费信心不足，国际市场预期谨慎。通过这一“晴雨表”，我们不难发现中国外贸企业的境遇没有根本好转，只是“阴转多云”。所以中小型外贸企业传统的外贸业务运作模式已无法适应新形势下外贸发展的要求，企业经营每况愈下，甚至举步维艰。就目前来看，影响南京市交易团参展企业出口成交的主要因素有国际、国内两个方面：在国际上，部分发达国家金融危机的存

12、在，导致该地区市场需求疲软，另有部分国家和地区战乱，自然灾害等，致使购买力下降。在国内，劳动力短缺、原材料涨价、企业信贷难和人民币汇率等多重因素制约着企业的发展。长此以往，企业经营成本将不断增加，利润率将不断减少，国际、国内的竞争能力也将下降。因此，新形势下中小型外贸企业如何转变外贸业务运作模式、实现企业的生存和发展成为目前亟待解决的课题。171我国外贸现状展望未来外贸形势，欧美实体经济并无好转迹象，失业率持续高位、消费信心下滑，主权债务危机持续恶化蔓延，日本大地震对经济的不利影响仍将持续；印度、巴西等新兴市场国家由于通胀压力较大，经济增长势头也会有所放缓。欧美国家贸易保护主义有所抬头，中国产

13、品出口受阻，国际市场环境更加复杂。此外，人民币汇率波动加剧，中小企业经营困难增多，中国外贸出口增长空间受到抑制。根据去年广交会的情况，供求双方不敢签长单、大单的趋势越发明显，预计明年出口可能出现前高后低的态势。进口在内需放缓的条件下将继续保持放缓态势，但由于我国经济形势好于外部，另一方面，外贸进出口平衡发展的态势不会改变，贸易顺差将继续缩小。尽管如此，国内的主要出口省份之一江苏省出口额增幅在二成左右，总体态势较为良好。就全国外贸企业本身存在的问题而言，首先是进出口企业普遍规模小，其次是经济增长方式落后，高消耗、高污染、低收益的发展方式依旧存在。目前，外贸企业普遍存在家族式经营模式，出口产品结构

14、单一，出口商品主要集中在陶瓷、服装、鞋类等劳动密集型产品上，劳动密集型产品的供给弹性大，当国际市场价格有所上升时，会引来其他国家同类产品的竞争，我国出口企业不得不依靠降低价格来争取国外市场，因此我国的供给是比较脆弱的。一旦这种供给弹性大、价格低的产品遭到进口国的反倾销等贸易壁垒措施的限制，应对的能力也比较弱。在与发达国家的贸易中处于不利地位，绝大部分贸易利益为对方国家所获得， 随着我国外贸依存度的提高，进出口规模的扩大，贸易条件反而会趋于恶化，外贸对提高我国国民福利的作用很小，而贸易结构被长期固定化产品结构性矛盾突出，产品附加值低，市场竞争力不足。与此同时，外贸企业仍采用粗放型生产方式，带来了

15、高污染、高消耗、高排放等环境问题，受资源和环境制约较大，在日益突出的资源和能源问题面前，经济增长障碍已经显现。总的来说，我国的出口产品主要集中在劳动密集型产品和自然资源密集型的同质性产品，技术层次不高、需求弹性比较小、实质竞争力低，长期依赖于数量方面的增长和价格方面的竞争，直接导致了我国在国际分工中所占据的地位仍然比较低。2中小型外贸企业定义与特征2.1 中小型外贸企业概念中小型外贸企业是指职工人500人以下，或销售额15000万元以下，有从事对外贸易（进出口）的企业，在国家规定的注册企业的相关领域内，这些企业对合法产品有进出口经营权。2.2 中小型外贸企业分类中小型外贸企业是跨地区、跨行业、

16、跨所有制的新型外贸企业，其相对性处于动态变化中，应兼顾交叉关系，加以综合归并如下：(l)有进出口经营权的国有企业旗下分公司;(2)中小型“三资”外贸企业（中外合资企业，中外合作企业，外商独资企业）;(3)有进出口经营权的集体企业旗下分公司;(4)有进出口经营权的私营企业;(5)有进出口经营权的个体工商户。2.3 中小型外贸企业特征(1)对市场反应敏感，经营决策快速灵活;(2)主营出口业务，并有少量进口业务;(3)一般贸易为主，加工贸易为辅;(4)多以代理进出口为主的流通型专业外贸公司，少有自己的工厂或产房；(5)公司政策不完善，缺乏集体决策制度。(6)经营规模不大，产品以低产值、低技术含量、低

17、利润、低效益见长，市场竞争力较差。3南京xx进出口贸易有限公司外贸业务状况南京xx进出口贸易有限公司（以下简称“南京xx”）成立于2003年4月，注册资本有600万元人民币，年销售额1500万元左右，拥有着20多名职员工组成的大家庭。主营外贸服装出口业务，产品有女式时装、童装、压胶服、棉衣棉裤等，主要销往意大利，瑞士和澳大利亚、欧美市场。南京xx贸易进出口公司在服装领域经验相当丰富，技术力量雄厚主要出口于澳大利亚。面料采购与样衣提供均很及时，样品房师傅们充分运用现代化绘图技术（cad系统）高效率出图（纸板）。对于客户，公司提供一流的产品和增值服务，把关产品质量，优化售后服务；对于公司员工，企业

18、文化良好，福利优厚；员工工作积极认真负责，与客户保持着良好的关系。公司的宗旨是以人为本，稳中求发展。据公司外贸业务员反映，全球经济形势不好，加上人民币升值的压力，外贸越来越不好做，预计今年我国服装出口仍然处在低迷状态中。公司领导不得不关注内贸市场，希望通过出口转内销扩大市场销量，以减少利润缩减的损失。4南京xx外贸业务运作现状、运作特点、swot分析4.1 公司外贸业务运作现状与特点（1）政策公司性质是民营企业，没有公司章程，而且还是家族企业，公司的领导层全是总经理的亲朋好友，就注定总经理一人独揽大权，决策的主观性强。（2）外贸业务运作策略公司设有总经理一名、会计两名。总经理负责全面工作，会计

19、主要负责公司的财务和人事两部门，包括收付款、员工工资福利的发放，账务报表的制作以及人事招聘与辞退等。下设样板房部、外贸业务部、内销部、采购部。各部门员工及主管的具体业务仅对总经理负责。外贸业务员经验丰富，他们进入公司后只要稍作调整，就可轻车熟路地开展外贸业务。首先不断地拓展国内外业务渠道，其次是狠抓业务运作策略，积极防范业务风险。外贸业务从签订合同、制作单据，租船/订舱、报检报关、收付汇、交付货物等等，每一个环节都必须做到毫无瑕疵，否则不仅导致经济损失，甚至会给国内外客户和公司带来巨大的法律后果。在巩固现有业务的同时，通过不断加大对国内外市场的了解和把握，开拓新客户、开发新产品。采购部门通过互

20、联网及时采购所需面辅料，大大缩短了采购时间及降低了采购成本，减少供应链环节的运作成本。（3）财务状况2008年经济危机过后，国外市场急剧紧缩，大量客户从“订单少”向“零订单”转变，时至今日，公司的主要市场是澳洲，其近三年的出口额在50万到100万美元之间，资金流转减速，而使公司常采用贷款提货的方式。（4）人力资源公司通过全省公开招聘的办法，引进了大批的业务骨干，他们普遍具备高等教育水平，个人能力较强、综合素质较高，形成了由20多人组成的大家庭。为了追求自我价值的体现，积极为完成公司指派任务，忽略外贸业务的质量把关而被退货。再者，新人进入公司后，对公司的认同度不高，缺少安全感、归属感，最终出现整

21、体离职现象，使公司业务遭受重创。4.2 外贸业务运作的优势（s）（1）高效、应变能力强中小型外贸企业中以民营企业居多，南京xx就是个典型例子，其相对于大型国有外贸企业，具有规模较小，结构简单，但工作效率相对较高、市场应变能力较强等特点。除此之外，南京xx因其体制的特殊性，不像大型企业那样，受到各种条条框框、层层上报、逐级审批的限制，可以随市场形势的变化而变化，从而更从容地进行市场细分、发挥其小额、快捷、及时化等的优势，不断拓展自己的生存和发展空间。（2）思想观念新潮、服务意识超前当前我国中小型外贸企业受国内外新思维影响，无论是公司领导层还是员工层思想观念与服务意识、市场竞争意识普遍增强。而随着

22、我国科技发展水平的大幅度提高，为客户提供个性化、专业化的生产和服务已经成为可能了。（3）组织结构简单、运营成本低大型外贸企业组织结构复杂，制度严明，层层把关，极易造成企业内部人、财、物和时间的浪费，而南京xx日常管理难度小、管理成本较低。4.3 外贸业务运作的劣势（w）（1）决策独裁中小型外贸企业大都起步较晚、规模小，决策者因很少或不召开员工会议而无法有效制定长远规划。而南京xx由于公司老板只是一个人，她的决策就是公司的决策。（2）整体实力薄弱经济危机后，外贸行业不景气，资金流转减速，而要想从银行获得流动资金贷款，往往需要靠资产抵押或信用证质押担保，很难满足企业长远发展的需要。况且，由于南京x

23、x整体实力不足，其抗风险能力也较低，加上其经营模式单一、产品附加值低等等，严重地消弱了南京xx在国际市场的竞争力。（3）行政管理部门缺乏专业人才南京xx为了减少公司员工工资上的开支，往往领导层一人兼多职，又习惯于依据自身或借鉴其他企业的经验对企业进行管理，使企业存在较大的盲目性，严重影响了企业的发展。4.4 外贸业务运作的机会（o）（1）优良的宏观政策法律环境加入wto后，我国外贸体制发生了巨大变化，国家逐步降低外贸行业的准入门槛，而使传统外贸企业的垄断地位被打破，多种所有制企业涌入外贸行业。为了促进中小企业健康发展，国家制定了中小企业促进法，从资金、税收、技术、市场以及政策等全方位进行扶持。

24、（2）科学技术的发展为企业提供技术支持科学技术是第一生产力。电子商务的出现与迅速普及使得对外贸易距离缩短、外贸业务流程简化、外贸经营成本降低、外贸业务空间拓宽。利用电子商务，南京xx可以通过网络考察、采购原材料、设备，这样大大节省了采购成本，缩短了采购时间;通过与供应商的在线沟通，可减少库存；通过对全球信息资源的共享，赢得更广阔的发展空间，既强化了市场的分析和决策能力、提高了经营效率，又大量地节省了企业经营成本。（3）日趋深化的跨国文化交流促进了外贸的发展国际贸易本身是一种文化交流方式，通过对产品或服务的买卖，来实现一种文化的输出和输入。不同国家与民族在价值观念、风俗习惯、宗教信仰等方面存在着

25、很大差异，企业在开拓国际市场之前，必须对目标市场的文化进行深入地了解。随着改革开放和全球经济一体化进程的加速，外国对我国传统文化的日益关注，加之我国政府通过各种渠道举办的国际经济、文化交流活动，奉行“求同存异”方针，使我国与外国的文化逐渐走向理解和交融，为我国的对外贸易的顺利开展奠定坚实的文化基础。4.5 外贸业务运作的威胁（t）（1）外贸经营门槛降低，行业间竞争更加激烈南京xx在获得机遇的同时伴随着极大的挑战，外贸经营门槛降低了，涌入外贸行业的同一领域（如服装出口）的中小企业数量不断增加，致使行业间竞争更加激烈，甚至出现不正当竞争现象。（2）货币政策紧缩背景下公司融资难问题愈发严峻尽管国家和

26、地方出台了各项措施解决中小企业融资难问题，但始终没有得到有效的解决。多数银行规定中小企业融资年利率最低为银行基准利率上浮30%，个别商业银行甚至上浮100%。2011年5月，我国大型和中小型金融机构存款准备金率达到历史最高的21%和17.5%。这是自2010年11月以来的连续第8次上调存款准备金率，上调频率之高竟然达到了平均每月1.14次之多，市场上数万亿流动性被冻结。大批中小企业在超高融资成本面前选择停产或倒闭。（3）生产成本上升及人民币升值削弱中小企业利润空间南京xx面临成本推进型通货膨胀带给企业的冲击，突出表现为国内劳动力价格上涨和短缺。调查显示，74.5%的企业员工工资较上年同期有所上

27、升，其中26.2%的企业员工工资涨幅超过10%，国内劳动力价格上涨和短缺直接影响到国内中小企业赖以生存的劳动力成本优势。尽管如此，“民工荒”和“招工难”仍挥之不去。另一方面，人民币的加速升值，使纺织服装企业出口价格竞争优势进一步丧失，而市场竞争激烈也使得南京xx不敢轻言提价来减轻压力，从而削弱了南京xx的利润空间。（4）缺乏有效的法律保护使中小企业面临生存危机健全的立法是中小企业稳定发展的基本保障。中小企业在法律不甚完善的条件下，在运作与发展，贷款与担保，股票债券的发行与上市等融资方面处于十分不利的被动地位，在与大企业的竞争中往往会成为不正当竞争的牺牲品。4.6 swot分析swot分析法是一

28、种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，s、w、o、t分别代表strength（优势），weakness（弱势），opportunity（机会），threat（威胁）。通过对南京xx内、外部环境因素的分析，得出由企业的优势、劣势、机会和威胁四个因素构建的swot矩阵。(如表4-1)表4-1 南京xx的sw0t矩阵优势（s）劣势（w）s1：高效、应变能力强；s2：思想观念新潮、服务意识超前；s3：组织结构简单、运营成本低。w1：决策独裁；w2：整体实力薄弱；w3：行政管理部门缺乏专业人才。机会（o）威胁（t）o1：优良的宏观政策法律

29、环境；o2：科学技术的发展为企业提供技术支持；o3：全球经济一体化进程速度加快，各国文化交流频繁，促进了对外贸易的发展；o4：市场竞争催生行业化、专业化市场细分。t1：外贸经营门槛降低，行业间竞争更加激烈；t2：货币政策紧缩背景下中小企业融资难问题愈发严峻；t3：生产成本上升及人民币升值削弱中小企业利润空间；t4：缺乏有效的法律保护使中小企业面临生存危机。从以上swot矩阵分析的结果来看，南京xx面临着很好的发展机会，主要表现为全球经济一体化进程加快。一方面引进新设备，增加了南京xx进出口的业务机会;而另一方面引进新技术强化了南京xx在国际市场上的竞争力，促进了南京xx的进一步发展。与此同时南

30、京xx也面临着竞争对手和企业内部自身劣势的威胁;而国家对外贸企业政策上的支持、金融危机后我国对外贸易的恢复性增长，都是促进南京xx发展的有利因素。通过对表4-1的分析，构建南京xx竞争策略选择矩阵。(如表4-2)表4-2 竞争策略选择矩阵优势（s）劣势（w）机会（o）so策略:利用机会，依靠优势。可能采取的策略:1、抓住我国经济持续健康稳定发展以及全球经济一体化的良好机会，充分发挥自身经营灵活多变的优势，努力开拓国内外市场。2、强化服务意识，提高客户满意度。wo策略:利用机会，克服劣势。可能采取的策略:1、制定明确的企业发展战略（包括对市场机制与供应链管理机制的完善）;2、加强企业文化建设，提

31、高员工素质;3、着重于解决银行融资困难的问题。威胁（t）st策略:依靠优势，减轻威胁可能采取的策略:1、巩固现有的国外市场;2、强化市场细分;3、开拓新的国外市场;4、差异化经营理念（即对待不同的客户，采用不同的价格机制）。wt策略:减少劣势，减轻威胁可能采取的策略:1、整合企业内部资源;2、提高企业整体实力;3、重点巩固现有市场;5、积极寻求潜在市场机会。通过上述分析，我们可以看出，南京xx机会大于威胁，但劣势却大于其目前的优势。因此，我认为南京xx应该以wo策略为核心，辅助以其他策略，努力抓住机会，在积极发挥优势的同时，采取有效措施来克服企业自身的劣势以及减轻威胁对企业的影响。5南京xx外

32、贸业务运作策略建议5.1 完善市场机制（1）健全价格机制。健全的价格机制能准确而迅速地反映市场需求和消费者偏好的变化，而技术进步会倾向于节省那些价格变得相对昂贵的生产要素。也就是说，健全的价格机制能显著地降低信息的不对称性，节省交易费用，同时又能正确引导技术进步的方向。南京xx应根据市场行情合理报价，区分客户类型，针对不同客户采取不同的报价方式，如对新老客户的报价，特殊节假日的促销活动等。（2）规范市场主体行为。规范市场主体行为不仅可以减少不确定性，降低风险与交易费用，还有助于形成一个公平有序的竞争性环境，这就迫使企业不断进行技术进步。南京xx应建立一整套公平、有序、高效的企业规范。首先是优化

33、管理层面，避免决策独裁，通过建立员工大会等政策提高决策（制度）的合理性。其次是博采众长，势必可以及时掌握市场动态，有效规避风险，减少不必要的损失。5.2 开展供应链融资供应链融资的最大特点是在供应链中寻找大的核心企业，以核心企业为切入点，以上下游配套企业为主要服务对象。 供应链融资的核心，是将核心企业的授信额度转移给中小企业，转移的前提是银行对核心企业控制供应链的充分认同。所以，保证对核心企业信用评价和核心企业对供应链管理能力的评价成为银行的新增业务之一。南京xx贸易有限公司作为核心企业澳洲经销商（以澳洲为例）的上游配套企业，主要负责面辅料的采购，客户需求的迅速反应以及督促工厂生产环节中的质量

34、问题等。澳洲经销商是澳洲地区最大的女士服装经销商，享誉盛名，可以成为供应链中的核心企业。尽管澳洲客户企业具有授信额度、资金、渠道和管理方面的实力，但也有些不确定因素，正确的评价可有效防范风险扩大化。5.3 发展企业间互助融资与贸易融资（1）政府扶持中小银行多为地方性组织，对当地企业的经营水平、发展前景和资信状况更为了解，加之中小银行更接近中小企业，能够提供迅速快捷、高效的金融服务，更适应中小企业发展的需要。因此，南京政府应建立政策性中小企业银行、鼓励并扶持由中小企业共同投资组建的互助性中小企业银行。其中，对于政策性中小企业银行，应以支持企业科技创新，鼓励企业技术改造与固定资产更新为主要内容。而

35、由中小企业共同投资组建的互助性中小银行，应该以为会员企业提供短期资金支持为主要经营内容。（2）完善相关法律法规南京政府应进一步完善关于中小企业的法律法规，为中小企业融资提供法律保障。如明确中小企业间资金拆借的法律依据，完善股权融资法律制度，完善债权法律制度等。（3）完善相关信用担保制度。南京政府应督促中小型外贸企业积极开展“信用文化”，着重于提高评级专业技术和培养信用评级人才；而南京xx务必建立健康、完善的财务会计制度，提高财务管理水平，遵守合同条款，尽量按时还本付息，建立良好的“银企关系”，为未来的融资打下基石。（4）积极发展贸易融资贸易融资作为一种有效的金融服务方式，有利于开拓中小企业的融

36、资市场。有些企业规模小，资产不足，只要这些企业间的交易是真实合法的，企业就可以通过这项单笔业务来获得贷款，资金流转加速，从而缩短企业资金周转期，创造出更大的收益。贸易融资结合了南京xx自身的真实贸易背景和上下游客户的资信实力，以该笔贸易成功后所带来的收益作为直接还款来源，这在一定程度上增加了贷款的灵活度。5.4 发展电子商务采用电子商务发展战略，可以有效降低企业在通货膨胀压力下的总成本，占有先机，达到企业预期的利润目标，实现企业的生存和发展。因此，南京xx可以根据自身情况，建立以营销为导向的商务网站，在建设过程中有资金或人员困难时，可以通过b2b电子商务平台发布相关信息，提高公司的曝光度和对公

37、司服装产品的知悉度；也可以在国际贸易网站上注册成为会员，发布公司与服装产品信息。在我国最具权威的电子商务平台是阿里巴巴国际站，通过international trade manager聊天工具或e-mail方式可以轻松克服语言的障碍，达成交易。5.5 提高客户忠诚度客户忠诚度引申于客户满意度,它是指客户达到满意后而产生的对某种产品品牌或公司的信赖，当客户满意度达到一定水平时,客户会有忠诚于企业的意愿；当这种满意程度得到进一步提升时,客户会产生忠诚于企业的行为。大量研究表明，开发新客户的成本是维持老客户成本的五倍, 开发新客户不仅仅需要较多费用，例如广告、推销等费用，还需要大量的时间和人力的投入

38、,而与老客户交易则可降低交易成本，更何况老客户可能还会给出一些降低成本的建议。所以培养顾客忠诚度对于降低企业成本起着至关重要的作用。南京xx应狠抓服装面辅料的质量，严格把关原材料的质量，并监督管理服装生产环节，提高服装产品本身的质量；积极与国际货代公司取得联系，跟进面辅料进口环节与服装产品出口环节，确保原材料与产成品的安全送达。 5.6 提高企业核心竞争力著名学者詹姆斯雷利哈特说过：“竞争力已经被提升到与自然法则同等的地位，就像重力法则，是一种不容怀疑和无法抗拒的力。”因此，核心竞争力是一个企业立于不败之地之本。南京xx应注重技术革新，提高产品附加值；通过引进卓越管理人才，强化企业内部管理；积

39、极组织员工进行关于外贸业务的专业化培训，提高员工专业化水平；积极开展各类企业文艺活动，做到劳逸结合的同时，促进员工间的交流与团结，努力创建属于自己公司特色的企业文化。进而为国外市场提供更多高质量、高档次的产品，建立我们自己的品牌而不是借助外国人的品牌，在激烈的市场竞争中脱颖而出。6实施外贸业务运作策略的具体保障措施6.1 政府宏观调控面对瞬息万变的国际形势，政府作为市场的宏观调控者，对出口市场状况进行调控，维护正常的出口秩序，创造良好的出口环境。如江苏省政府应通过建立相关的信息数据库，为企业提供咨询服务，指导南京服装纺织业损害预警工作的开展；应及时了解国外贸易壁垒的动向，建立一套有效的预警机制

40、，重视国外对我国服装纺织品的特殊要求，建立国外新贸易壁垒信息中心及数据库，监控纺织品的进出口异常情况，定期提交纺织业预警报告，研究并及时调整相关政策，采取积极措施应对，创造良好的出口环境。6.2 狠抓面辅料质量要保证服装的品质与销量，就要以面辅料为突破口。南京xx应引进新设备、新技术，辅助并完善面料生产工艺，开发新型针织、梭织面料。而好的辅料将会是“服装的灵魂”，能够展示出服装设计师的设计智慧，充分体现服装的个性与时尚。面辅料业与服装业是上下游相互依存的伙伴关系，相互配合、共同发展是提高服装品质的必要因素，也是增加服装国外销量的重要保证。6.3 外贸出口运输相关业务外包国际货代公司一般和国内外

41、多家运输公司有着合作关系，价格上有较强的竞争力，能根据客户要求，提供合理的报价及运期，并对货物从内陆运输，仓储，到报检，报关，装船，取得提单等出口业务提供一条龙的服务，让出口商省时又省力。另外国际货代公司还代理外贸企业制作单证，而银行审单员具备多年审单经验，熟悉ucp600,isbp,urc725等，因此单证一般不会出现一符点。南京xx与多家国际货代公司有着合作关系，这对公司进出口业务有着极大的积极作用。7结束语全球经济并无好转迹象，部分国家贸易保护主义有所抬头，使我国产品出口受阻，而人民币升值，这些都给中小型外贸企业的生存与发展带来了许多困难。本论文就新形势下中小型外贸企业如何转变外贸业务运作模式、实现企业的生存和发展为出发点，重点分析了中小型外贸企业的外贸业务现状及s、w、o、t，并对其如何利用优势（s）、克服劣势(w)、把握机会(o)和减少威胁(t)，分别从so、wo、st、wt四个角度加以探讨。根据中小型外贸企业所面临的机遇与挑战，侧重于