5个地产项目的5种营销策略

1、5个地产项目的5种营销策略1、汉苑 项目定位：顶级豪宅 项目特点：汉苑是由广州市汉源房地产发展有限公司开发的楼盘，该公司的母体为华南快速干线的投资商，实力雄厚，在业界具有良好的口碑。汉苑具有得天独厚的地理优势，它位于五羊新城与珠江河之间，东面与广州未来CBD的珠江新城仅一路之隔，南临珠江河，与二沙岛仅一江之隔，而且左右有广州、海印两桥相拥，西面是绿荫葱葱的公园绿化带，向北可以远眺广州的市肺白云山。而且周边配套极为成熟，名校林立，众多市政医疗、商业配套近在咫尺。 汉苑是一个纯住宅项目，其设计十分独特，以第5层为分界线，这里是一个5000多平方米的大型会所，5层以下是停车场，共有400个停车位；而

2、住宅都在5层以上，充分利用了楼宇的每一寸空间。除了有如此之多的硬件设施保障之外，在服务与管理上，汉苑也同样为业主们提供最好的尊贵服务。如在物业管理上，特别为业主引进了具有世界品牌世邦魏理仕物业顾问有限公司，确保业主能够得到最尊贵、最贴心的服务。 营销策略口碑宣传 这是兴业外接的一个楼盘，也是最能体现兴业“为开发商着想”理念的项目之一。在这一项目的代理过程中，兴业成功地运用了“全程策划”的理念，参与到开发的每一个环节，站在开发商的角度来处理和解决问题。由于开发商在经验上的不足，在开发中主要是以兴业的意见为主，当然，这是建立在与开发商进行充分而良好的沟通的基础上的。为保证发现问题能够第一时间得到解

3、决，兴业与开发商进行了同步驻场的交流沟通。由于开发商运作机制较为灵活，也为兴业的工作带来了极速行动。 结合楼盘的定位，兴业特别推出了一种优质的服务，所有的销售人员都有同类型楼盘的销售经验，表现出一种良好的专业精神，也显示出兴业对这一项目的重视程度。在宣传上，考虑到成本的控制，对广告的投放并不是很大。兴业认为，广告固然要做，但要考虑楼盘的特点，“塔尖”客源并不多，宣传不能以广告为主，还需要以活动及口碑宣传。同时，也利用兴业的客户网络来挖掘客户。所以，汉苑的客户大多都是通过客户之间的相互介绍而来的。 销售情况：开盘后销售成绩理想 2、宏城花园别墅 项目定位：全广州乃至全国最顶级别墅社区 项目特点：

4、宏城花园别墅地处二沙岛西南部，南临珠江最宽阔的一段河道，与中大北门广场隔江相望，是岛内唯一真正拥有全江景的纯别墅住宅区。宏城花园占地约69万平方米，总建筑面积34万平方米，绿化率40以上，由63栋别墅组成。宏城花园别墅是广州最贵的别墅盘，其价值不仅体现在地段上，其产品和服务也是顶级的。别墅极具个性，地下室连通下沉式花园，抬高住宅高度与花园形成落差，所有设计不仅独特而且具人性化。 营销策略公关活动 二沙岛这地块本身就极具吸引力，加上这么高质素的产品，对目标客户有巨大的吸引力。宏城花园别墅一直没有进行大规模的广告推售，对于一个最顶级的楼盘来说，采用叫卖式的销售手法无疑是自降身份。所以在这一项目更多

5、的是采用一些极具针对性而且符合客户身份的方法，组织了一系列的符合楼盘品味、体现目标客户群身份的公关活动，如活动营销、预约看楼、实行“一对一”服务等等，提供一种符合客户身份的尊贵服务，并藉此将楼盘的口碑在这一阶层渗透传颂开来，达到宣传的效果。 宏城花园别墅也是贯彻兴业“全程服务、全程策划”宗旨最为成功的项目之一。在销售期间，以最直接的方式保证与开发商进行最全面的沟通，在所有的大小事务上，兴业都是以一个组织者、策划者和协调者的形象出现，对开发商和业主都以最负责任的态度为他们服务，而不管是否属于自己的职责范围发生的事情，都努力帮助他们以最快最适当的途径解决。不仅如此，当这一项目全部售罄后，兴业还将跟

6、进以后的物业管理及二手服务，完全体现兴业“全程服务”理念。 销售情况：全部63栋别墅已基本售罄，开发商进入调升价格阶段。 3、江南新苑 项目定位：后小康人居生活示范社区 项目特点：江南新苑是城建集团在近年的重点项目。项目在2003年5月推出市场，秉承了城建集团20年地产发展经验，是一个大型的生态园林社区。江南新苑位于新港西路，交通便利，周边配套成熟，全区占地面积为10万平方米，总建筑面积达40万平方米，由23栋小高层及高层围合而成，整体规划全面“向南开敞”，形成北高南低的建筑布局。 江南新苑绿化占地5万平方米，首期园林设计在保留了原生树木的情况下，利用地势的自然高差，楼宇一梯六户，主力户型为三

7、房两厅及两房两厅，超过7成单元可直接欣赏到中心花园的迷人景致，充分体现生态园林社区的特点。 营销策略立体广告 由于江南新苑具有地段优势及周边配套成熟等众多利好因素，城建集团在规划开发这一项目的时候，就决定做中高档楼盘。楼盘在公开发售前，充分利用城建及兴业的内部客户网络，利用一些旧业主的介绍，提前进行客户登记，开盘前有效蓄客量近千个。根据蓄客的情况，周密布置，公开发售前十天展示园林，使买家在热切的期盼中开盘销售。 对于这一项目，兴业的介入时间是较早的，在楼盘的规划之初就参与项目的运作，做了深入的市场调研，在开发过程中跟进得较紧，与开发商进行充分的沟通，在楼宇的风格、定位、价格等多方面都向开发商提

8、供了十分准确到位的方案。充分体现了兴业“全程服务”的理念。 由于这是城建集团第一个通过投标拿回来的地块，开发商十分重视这一项目，对其期望值很高，将它定为集团在今年的重点住宅项目，这在无形中增加了兴业的压力。为配合开发商的推盘，保证取得成功，兴业抽调了公司内不少的精英加入这一销售团队，组成一支“皇牌军”，而且提早了两个月进行培训，以达到最好的效果。所以，江南新苑的成功，除了产品本身的因素之外，与策划销售人员的内在功力是分不开的。 江南新苑的广告投放量不到3，这个比例在市场上的一些楼盘中算是较低的，但在城建旗下的楼盘中已经算是多投入了。在具体的宣传操作上，兴业采取了一种立体式的方法，在报刊、地铁站

9、都有江南新苑的广告，并且配合一些现场活动，对一些潜在的客户进行有针对性的宣传，从而达到了良好的效果。兴业有节奏地把握推盘时间及推货量，实行“以销定产”的方式，把握准推盘时机，收到了每一次推盘都能成功并形成轰动的效果。 销售情况：虽然江南新苑高出周边楼盘1000元每平方米的均价开盘，仍引发提前两天排队认购热潮，取得开盘当天销售超过100套。D幢推出均价高达5800元平方米，但客户热情不减，9月20日当天销售93套单位，并提升了楼盘的整体形象。4、财富广场 项目定位：全国最顶级写字楼 项目特点：财富广场是位于天河中央商务区体育东路地铁站上盖的智能化超甲级写字楼。项目分东、西两塔，高度分别是38层和

10、28层。塔楼每层建筑面积约1100平方米，建筑平面方正实用。一至六层为商业裙楼，七层为大型商务会所。大厦按国际(5A)级标准实施硬件配置和智能化管理。项目具有地理位置显赫、商务旺区核心、交通方便、经贸气氛浓郁、硬件设施配备较为先进等众多优势。 营销策略人脉传播 对于这一项目，兴业在去年城建集团成功收购后就参与策划定位。对于商业写字楼，除了本身的质量外，名称也是一个很重要的卖点。所以，兴业地产策划了在报纸上开展一次征集写字楼名称的活动，除了在名称集思广益之外，也引起了社会对这一项目的关注，制造了一次成功的炒作。定名后各大媒体大篇幅的报道奠定了财富广场在天河中心区的写字楼地位。 由于前身为烂尾项目

11、，财富广场存在着一定的不足之处。为将这些劣势转化为优势，兴业与开发商进行了充分的沟通，决定投入重本，在硬件设施上加大投入，保证所有的设备在5年之内不落后。为保证项目的经营档次，坚持按大面积租售的招商策略引进客源，除了部分低楼层作为分拆租售，其余均以整层为单位租售。 通过深挖现有客户和关系户资源，实行人脉传播；通过各种形式的公关活动(如：与媒体合办主题沙龙、社会活动和目标客户活动的场地赞助、重要客户签约仪式等)创造与目标客户群体的接触机会，将项目信息在目标社会阶层中得到渗透传播。锁定客源范围，以手机群发短信、上门拜访的方法，主动寻找客户。而且，在客户的选择上也并非局限在广州地区，还包括珠三角的一

12、些大企业及境外即将进入中国市场的国际大公司。并因应电子商务趋势和客户阅读习惯，制作电子楼书、楼盘网页、专题杂志式读物。在销售及管理人员的组织上，这一项目聘请了智能化、物业管理等专业公司，组织策划及销售人员参加各类相关知识的专项培训，以保证能够给所有的客户最好的服务。 销售情况：成功引来大型机构入驻，如国家开发银行、中远物流、民安证券等。据项目有关人员介绍，财富广场项目组在今年的销售目标已经提前完成。 5、天俊国际 项目定位：商住项目 项目特点：天俊国际是位于天河路与体育东路交界处的一栋32层单体项目，南向天河路，北望体育中心及天河北商贸圈。单位面积116145平方米，采用无间隔设计。项目毗邻地

13、铁一、三号线黄金汇合点，交通方便，周边配套成熟、商务气氛浓厚。相对于传统的写字楼而言，天俊国际价格相宜，营运成本低，商用特征明显。而且，由于开发商是城建集团，天俊国际的买家还可以享用财富广场会所配套设施。 营销策略定向宣传 由于这一项目原先是一个住宅项目，封顶后就已经开售了，开发商希望能在开盘后短时间内售完，而在开始阶段销售成绩并不理想，兴业在与开发商进行充分的沟通的情况下，决定改变项目的定位，将原来的纯住宅包装成宜商宜居的公寓，在楼盘的外立面、内部结构及形象推广上都作了调整。同时，为避免先前已经购买的业主有意见，兴业采取逐家逐户上门拜访的方式，与业主进行沟通，希望得到他们的体谅，如果不接受的，可以退房。在工作人员的努力下，这些业主都重新签了合同，保证了项目的顺利转型。而且，利用城建集团的连锁优势，与财富广场在一定程度上共享资源，并且吸收一些财富广场消化不了的客户，从而形成了一种互补效应。 在销售代理方式上，采用了一种具有极大风险的代理方式包销，与开发商立下军令状，限定在8个月时间内全部售完。这是兴业第一个采取包销形式进行代理的项目，天俊国际的包销代理，真正实现了自主经营、自负盈亏。天俊国际采用一种定向销售、定向宣传的方式，仅以2个12版