论仓储公司营销策略

1、目录 一、 会展营销在上海XX仓储公司中发挥的作用3（一）工作量少质量高3（二）有利于吸引潜在客户3（三）提供了好的市场调查便于提高自我3二、上海XX仓储公司的会展营销存在的不足4（一）企业的营销观念没有转变4（二）高层营销管理缺位导致不能充分发挥营销职能4（三）企业没有营销战略4（四）开发新市场的能力欠佳4（五）忽视了营销网络的功能5三、上海XX仓储公司会展营销薄弱环节的整改方向5（一）建立科学、实战的营销组织框架5（二）名牌战略树立核心产品地方6（三）充分发挥业务人员的促销作用6（四）建立科学、高效的营销网络6（五）树立辩证的买方市场观6致谢8内容摘要引言本文从上海XX的会展营销策略入手，

2、通过对会展营销在上海XX公司中发挥的作用：工作量少质量高；有利于吸引潜在客户；提供了好的市场调查，便于提高自我等方面以及上海XX在会展营销中的不足的研究，进而论证了在现今激烈的市场竞争中，建立科学、实战的营销组织框架；树立核心产品地位；制定合理实务的营销策略，充分发挥业务人员的促销作用；建立科学、高效的营销网络等的重要性。关键词：上海XX公司 仓储 会展营销策略 论上海XX仓储公司的会展营销策略上海XX仓储公司是专业研发设计及生产各种系列仓储货架及配套仓储设备的公司。公司面向中国市场全面推出上海货架、苏州货架、嘉兴货架等大量货架。公司以质优价廉快捷高效率的设计与沟通，完成了与上海大众动力总成、

3、苏州三星电子及苏州裕盛鞋业等公司的良好合作。产品的销路好不好直接关系到公司的利益，发展。所以选择好的营销策略可以为企业带来好的收益。会展营销就是试图用营销学的基本理论来解决会展业发展中的具体问题，是营销学理论在会展业中的具体应用，因此会展营销的基本理论框架就是这两者的集合。一、会展营销在上海XX仓储公司中发挥的作用（一）工作量少质量高上海XX仓储公司通过展会宣传自己的仓储货架，“酒香不怕巷子深”的年代已经过去。06年公司提出了节能，节耗，全面提高企业综合效率并发扬产量在我手中，质量在我心中的工作理念。这对于提高企业自身形象和宣传自己的产品有很大的作用。上海XX在展销会上接触到合格客户后，后继工

4、作量较少。上海XX曾做过一次调查，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。（二）有利于吸引潜在客户公司在调查中还发现，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。公司在展览中展示的最新中量型货架，轻量型货架，

5、滚轮货架等得到了很多客户的关注。公司印制了很多产品介绍书，但在展览会当天下午产品介绍书已发完。虽然当天订单不是很多，但通过展览会让更多的客户了解了上海XX公司的产品，吸引了潜在客户。（三）提供了好的市场调查便于提高自我就产品的消费者市场调查的需求而言，无论在新产品的市场导入期、产品的成长期，还是产品的成熟期，都有不同定位的市场调查目标，因而在任何一家企业看来，都是一项庞大的耗资巨大的工程，让多少企业心有余力不足而望而却步。再加上，未必能够得到真实的消费者数据，这是因为往往在具体执行过程中，精心设计的市场调查问卷有可能没有得到来自真正消费者的答案而让企划人的心血毁于一旦，错误的调查结论导致的企业

6、决策比没有市场调查更为糟糕。此次2006上海物流仓储设备展提供了一个进行市场调查的极好机会。上海XX仓储公司通过展会向参观者进行调查，了解他们对公司产品的价格、功能、赔偿、质量及售后服务上的要求。了解了本公司产品在顾客中的反映。在给企业展示产品的同时，为企业做了次市场调查。省下了去另外做市场调查的费用，节省了人力和物力，大大提高了效率。二、上海XX仓储公司的会展营销存在的不足（一）企业的营销观念没有转变在计划经济根深蒂固的当今时代，上海XX仓储公司对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；随大流盲目地推销产

7、品，其结果是产品库存大量积压，应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使上海XX仓储公司陷入半停产的状态。（二）高层营销管理缺位导致不能充分发挥营销职能上海XX仓储公司的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。每次公司有新产品推广活动只会让几个销售人员去负责推广，而忽视了企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行

8、的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。（三）企业没有营销战略没有战略的企业，就像在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机没坠毁，也有耗尽燃料之时。现在，中国的许多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。上海XX没有选择

9、好自己的营销战略，粗放式的营销战略直接导致了产品的积压。（四）开发新市场的能力欠佳比如就中国农村市场的开发来说，企业是主角，其市场行为完全受市场机制的调节和指导，多数企业仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，企业不仅要考虑去赚农民的钱，而且要考虑怎样带动农民致富，使农民在认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而上海XX仓储公司正是因为处于这样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。上海XX在展销会上，一些新产品往往不是由产品的研发人员向顾客进行讲解、介绍，而是通过对此产品不是很了解的营销人员来进行产品

10、推广。让顾客对此产品的性能，使用等一些关键问题不能深入了解，这样直接影响到了产品的销路。所以上海XX仓储公司需要的是专业的销售人员，不仅要懂得如何去推销产品，更要懂得如何去了解顾客的心。（五）忽视了营销网络的功能一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是网络+品牌销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋润着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，上海XX并没有在市场网络上下过功夫，属于自己的网站都没有，只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费了营销资源，而且无法取得好的营销业绩。三、对薄弱环节进

11、行的整改（一）建立科学、实战的营销组织框架现代营销强调的整体攻防能力，公司应该把业务人员组织起来，从而有效地进行市场开发和管理。在产品展出的时候不仅需要销售人员，还要有技术人员的协助，这样在展出时可以应对顾客的各种问题，销售人员的素质直接关系到产品的销路情况。这就像两军对垒抢占地盘一样，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。 上海XX仓储公司应当确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。并且根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标

12、和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。（二）立名牌战略树立核心产品地位当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多

13、”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌。上海XX公司怎样创立自己的品牌呢？一方面，公司要制定自己的名牌战略；要根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。公司创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新

14、工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。二十一世纪是环保节能的社会，上海XX要立自己的品牌必须先从环保节能着手，公司最近研发的绿色环保产品环保展架，是通过再生废塑料制成的，硬度和钢制货架不相上下，但成本比钢铁货架却要低30%。另一方面不忘产品的技术创新，如横梁式货架：是应用最广泛的货架，承载范围广，适合于各种仓库，能充分利用空间，选用叉车进行存取货物。横梁与立柱采用插接式组合，装卸方便；公司应该针对安全方面多做改进，如配备安全销、隔档、护脚等配件，看似不起眼的地方，起到了十分关键的作用，保证了工作人员和货物的安全。通过小小的一个细节，让顾客对产

15、品更加放心，这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。对于参展商来说，展览会是一次购买与消费的体验，在这个过程中，参展商以展览会为平台，推销产品，获取信息，寻求合作伙伴，提升企业形象。对于观众来说，展览会是他们选择合作伙伴、了解市场的一个平台。为了树立核心产品公司在开发新项目上应该多花时间和精力。这样有了新产品的企业就像注入了新鲜的血液一样。（三）充分发挥业务人员的促销作用人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾

16、客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。一位著名的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。可以用激励奖惩机

17、制来激励公司的员工。（四）建立科学、高效的营销网络营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广

18、”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。上海XX可以通过自己的网站推销公司的产品，网站可以作为企业的另外一个接待顾客的窗口，让顾客了解到产品。（五）树立辩证的买方市场观买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。参考文献1刘松平、李晓莉等,会展营销与策划,首都经济贸易大学出版社,2006年4月，P652胡