以南通为例,小城地产营销36计

1、以南通为例,小城地产营销36计黄章林20180329这是一个决战二三线都市的时代。这是分享知识,专业传承的时代。本文以本人近年在南通以及其它非一线都市（嘉兴，磐安，淮安，镇江、苏州、 无锡、淄博、长沙、南昌、大庆等）房地产营销实践体会为基础（2005 - 2018 先后参与了南通优山美地、万通城、中港城、万濠华府等楼盘的项目定位与营销 策划工作），通过知识治理与学习平台的系统沉淀与方法论梳理，公司内外部专 家交流分享，依照定位、产品、营销、企划、广告与销售等全过程各环节总结得 出了小城地产营销的36个特点，以供借鉴。小城有大作非一线都市，也可能有一线作品。北上广深之外，如重庆之龙湖春森彼岸。本

2、文 讨论小城，更多关注如南通之三四线都市，即使全盘阻碍力不足以辐射全国,也 能够在某些方面领先区域。作为营销操盘手,务必要有小城大作”之心态,以 责任、尊重、价值之原则z为都市制造经典。以南通为例,从优山美地到玉兰公 寓再到万濠华府，差不多上能够写入长三角地产营销历史的楼盘。2,拷贝要走样拷贝要走样，确实是不能直截了当复制一线都市的营销模式。因地制宜，因人而 异，与时俱进,每一个都市的专门性,注定了房地产营销没有包治百病的一针见 效。重点是都市能力差决定了房地产市场的成熟程度差异,消费者价值观与行为 适应的不同，进而必定决定了项目定位、产品设计与营销策略的不同。同样是绿 城，在上海、在杭州、在

3、南通，营销做法也一定是各有不同。3，跟着政府走4,标杆能够有标杆营销是建立楼盘坐标系,查找标杆,切身仿照的营销策略。能够有楼盘的整 体标杆,比如南通万濠华府以上海华润外滩九里（各种维度综合考量,系统设置 标杆生成，从地块，产品，企业，营销诸多考虑得出）为标杆，也能够有分项细 分的标杆，比如优山美地示范区以龙湖为标杆。有标杆，不迷惘。5”绝对地缘宫小城故事多,格外爰自家的窝。与一线都市相比较,客户的地缘性也许是营销专 门性的至关重要的一点。因为生活观局限，生活半径所限,购房者普遍同意老 地点“。另外也因为外来人口的有限,小都市住宅消费重点依靠本地客户（苏州 等外向型都市外来人口比重有所不同1南通

4、万通城一期,观音山镇原住民的比 例接近50%能够证明。6, 有房有车者现在的商品房住宅的销售对象，在许多地点差不多上面向有房有车族。讲起来你 可能不信，最起码在南通确实如此。拆迁补偿的，政府分配的，凡此种种。随看 汽车市场的日益进展，现在有车一族的比例也在逐步提高。优山美地,万濠华府 如此的豪宅客户自驾车来不难明白得，连万通城的客户也是车来车往。因此营销 操盘手们要注意了 ,客户们的居住体验与消费体验,也许并不想你预想的删羊。7, 领先小半步少走半步会低估了南通,多走半步又会高估了客户。尽管他们也许有房有车,也 许也经常出国血拼,然而他们的整体素养依旧与一线都市消费者有一定差距的。 因此项目定

5、位也好，产品设计也好，营销策略也好,领先半步即可。优山美地的 建筑风格与示范区,是它成功的重要筹码。放在一线都市,它可能只是如此，放 到南通,领先了半步，落到了实处,因此就能够坐等客户。8 ”上海有见过9, 看上去专门美假如讲一线都市能够有极简主义的豪宅，能够有现代中式的精装修，能够有回来 自然田园的涵碧湾，那么在南通如此的小城，一定要做那种看上去专门美,见 钟情，情难自禁的经典产品。新古典主义的贵族品质，西班牙风格的纯正洋气, 差不多上保险做法的不二之选。假如领先半步,能够有金地的天字一号混搭豪宅 风格,也能够有亿城的华府系列赖特草原风格。试验有风险,产品需慎重。10, 大盘分步推 有专家（

6、陈利文房地产营销19讲）的讲法三四线都市的大盘标准：楼盘建 筑总面积超过市区人口总数人均一平方米的就属于大盘。市区人口 20万，超过 20万方确实是大盘。南通市区人口接近90万,照此逻辑南通大盘大约只有中南 世纪城,郊区是恒盛庄园。我以为这是一种方法,然而更要紧是的是要依据都市 商品住宅的年度去化情形，依照开发商的开发节奏，开发周期在5年以上应该都 能够算作大盘。假如年去化10万方,50万方即可算作大盘。大盘营销的三大原 则：全盘考虑，分步实现，集合启动。11, 震动售楼处小城营销的下半场（上半场是定位与产品，下半场是推广与销售）最为关键的是 什么?体会人士告诉我们:现场营造与客户活动。因为媒

7、体成效不够明显，因为 精准渠道不够明晰,因此用劲地砸钞票做现场是不败的真理,与此同时,客户口 碑专门重要，多搞活动专门重要，那个后面会讲。现场营造”一线都市要无遗喊, 因为客户专门挑剔，二三线都市要有震动，因为他们期彳寺被超越！南通优山美地, 万濠华府，差不多上那一年最有震动的现场体验。傻大、高科技、绿色生态”. 北京万科副总肖劲总结的现场震动三大招数，在二三线都市,正在逐步实现。12, 惊艳样板房13 ,超级示范区假如样板房不足以農动客户,那么超级示范区已然成为住宅营销的规定动作。二 三线都市，差不多上品牌楼盘向一线都市看齐，向一线开发商看齐,重金砸向示 范区，深度展现产品力，此为不败真经。

8、示范区硬件包括售楼处、样板房、建筑 园林样板区,也包括软件系统：销售系统、物业服务系统、客户服务系统。二三 线都市，想要成为行业翘楚的项目，超级示范区，那个能够有。14, 户外制空权15, 亮相一夜间媒体策略包括媒体组合策略与媒体投放策略。媒体组合不难，难的是媒体投放, 如何做到创新与实效的良好结合。一线都市往往会在平面媒体上推陈出新，二三 线都市,更多情愿选择在户外媒体上突破创新。营销的时空观,易居中国天津胡 永明的理论,强调预与变的关系。我肤浅地运用在媒体策略上，时空俱 佳才是媒体公布的上策。忽如一夜春风来，千树万树梨花开。天亮了 ,满城尽是ON ECITY ,南通万通城确实是这么做的。1

9、6, 春节返乡潮来自二三线都市前线的战友专门奉献，依旧时空观的咨询题。客户最集中的购房 季节因此与一线都市一样,春秋两季。只是,由于外出打工者甚众，全国经商者 专门多,春节回家过年也是住宅营销的好季节。都市能级越低,楼盘定位档次越 低，那个越是管用。南通，建筑之乡，许多建筑业从业者春节购房，犒赏全家。17, 报纸隼中打不是大众媒体没有用是你用的方法不给力。尽管非一线都市的报纸读者群有限, 房地产推广成效不如一线都市,然而总有一种方法能够推陈出新。各种集中,打 法出奇。比如上海余山三号的16连版,上海青年汇的媒体楼书,金地余山天境 的报纸封皮等等手法,在二三线都市均可效仿。南通万濠华府,各种报纸

10、媒体均 采取集中投放策略，配合户外与现场广告，迅速引爆市场。18, 横幅随便拉有一种阵地，总是被忽略，它叫横幅。专门豪宅推广,那个看起来不太高端的手 法往往会被认为与目标客户媒体接触适应不符。住宅小区也好，集中市场也罢， 还有那些走过路过的地点。事实上,我想讲的是：不论横幅依旧高炮,能打击客 户的媒体差不多上好媒体！19, 活动要搞大活动按照目的分有两种：公关活动与促销活动。此处活动要搞大，要紧指的是公 关活动，目标是品牌阻碍力。通常外来品牌进驻二三线都市，都会有媒体总部行, 差不多属于这一类。在南通，你一定明白万濠华府的郎朗新年音乐会,明白金鼎 湾花园的龙永图、胡润和袁岳论道。傍大款策略，是

11、做大活动的首选。20”暖场也喜爱活动除了搞大以外，另夕卜一类活动也慢慢成为规定动作。在推广四书（现场，活 动，道具，媒体）中，这类活动是置于现场的,因此复合效力显现充分。这确实 是周末暖场活动。人气确实是生产力！现在你周末去南通,售楼处假如冷冷清清 的，要深刻检讨下暖场活动的安排了。女的，小孩，宠物,三大法宝,那个与一 线都市几乎能够同步的。21, 道具有用强22, 广告实效性做实效的广告，必须的！在一线都市，地产广告或许还有机会做更多的形象诉求、 品牌传播，在二三线都市，最好不要冒那个风险。消费者的务实，开发商的务实, 你的广告必须务实。因此，务实不等于直截了当放成效图，房型图，价格。万濠

12、华府献给书写传奇的人，适当的时候,适当的楼盘，此类诉求,也叫做务实 的。23, 案名学先进案名是个大学咨询。消费者记住的最要紧确实是它了。项目灵魂的最佳载体，案 名策略，在二三线都市的最佳方法：学先进。多维度确立标杆，全方位本体分析, 案名自然来。万通城、中港城学习万科城，万濠华府学习万城华府，优山美地， 北京有的，依旧第九园，你明白的有第五园在先的。24” 口号常更新25,文案要直白26”视觉要传统27,销售在外场28”价格慢慢涨价格是最敏锐的。即使一小步,也有新高度。小都市居民,自住需求多,投资 意识相对弱，价格敏锐更加严峻。因此价格策略上普遍的原则是：低开高走，而 且是慢慢地高走。推广提

13、升客户心理预期价格，销售以低于预期价格入市。万通 城数次开盘抢购确实是证明。29”推盘小批量与价格策略一样，推售策略也大多数采纳小批量多批次。小批量的缘故有这么几 种：都市消费能力有限，消费者基数不够大；项目蓄水时刻太短，意向客户有限； 确保溢价最大化，慢慢推售，有好处。以上三种，在二三线都市住宅中比较普遍。 南通诸盘，大多如此！30, 开盘必优待开盘必须有优待,即是表价做上去。各种蓄水之后,开闸之时,务必让辛辛劳累 来的客户有甜头的。以恒大为例,全国二三线都市楼盘甚多,深谙此道，颇为有 理。南通不管本土的万通置业依旧外来的和融集团，在开盘优待的使用上,差不 多上都遵循那个规律。31, 促销多

14、花样翻新的花样,不变的促销。贪廉价是人之本性,即使是住宅如此的绝对大宗消费 品。促销前置、累进优待、各种送、各种权益、各种让利、各种羊毛出在羊身上 的举措。那个适合专题，此处略去。一线都市顶级豪宅，能够加价促销“,二 三线都市，建议依旧老老实实地促销吧！32, 案场爱死批案场之花：SP。团队SP z是淡市营销的必修课。二三线都市的购房者,明显比 线都市好应付,SP成效更好,这是深耕南通多年的业内人士肺腑之声。每 个销售都要有SP精神,每一个企划都要有销售意识,结论是每一个操盘团队 成员差不多上集体SP的演员。那个,不可多讲。33, 全员销售忙34, 认真选乙方这是一个专业分工的时代。专业的人做专业的事。专门二三线都市许多中小开发 商自躯体会不足，同时又面临外来大鳄的强势竞争，选择强有力的合作伙伴成为 必须。都市进入、项目可研、前期定位、产品设计、营销策划、广告创意、销售 执行、物业顾咨询、公关活动、专题研究、市场顾咨询、企业咨询，每一个领域 交给专家去做吧！各位开发商朋友，你预备好选择易居中