如何培训和激励销售队伍ppt

1、 如何培训和激励销售队伍如何培训和激励销售队伍 桂亚刚桂亚刚 o 为什么我们做经理的，对下属的判断总是 频频走眼？ o 为什么许多语重心长的话语，到了下属那里， 都成了耳边风？ o 为什么对许多管理措施，某些销售人员反 复培训但收获甚微？ 以上这些问题，其实都与我们销售经理 评价下属的方式方法有关！ 第一章第一章 销售人员的在岗评价销售人员的在岗评价 o 本章重点本章重点 评价销售代表时的常见问题 针对一线代表的三维度评价 o 销售人员应具备的个性特点销售人员应具备的个性特点 个性不适合销售的四类人个性不适合销售的四类人 动力性因素动力性因素 ： 入职强化训练入职强化训练 销售专项训练销售专项

2、训练 随岗随岗 培训培训 集训集训 轮训轮训 “培训四冲程培训四冲程”之：入职强化训练之：入职强化训练 o 导入企业文化导入企业文化 o 介绍基本制度介绍基本制度 o 激发进取心与凝聚力激发进取心与凝聚力 o 职业化的意识和基本行为职业化的意识和基本行为 o 初步介绍市场与产品初步介绍市场与产品 o 近距离的双向选择近距离的双向选择 “培训四冲程培训四冲程”之：销售专项训练之：销售专项训练 o 销售专项训练中的八项关键训练销售专项训练中的八项关键训练 关键业务流程关键业务流程 内部资源介绍内部资源介绍 销售管理制度销售管理制度 客户类型与决策客户类型与决策 准客户的寻找和接近准客户的寻找和接近

3、 公司产品问答公司产品问答 典型异议的处理典型异议的处理 训练销售流程训练销售流程 关键关键 业务流程业务流程 内部内部 资源介绍资源介绍 销售销售 管理制度管理制度 客户客户 类型与决策类型与决策 准客户的准客户的 寻找和接近寻找和接近 公司与公司与 产品问答产品问答 典型典型 异议的处理异议的处理 训练训练 销售流程销售流程 第三章：培训四冲程之：随岗辅导第三章：培训四冲程之：随岗辅导 o 本章重点：本章重点： 什么是什么是“csp”csp”体系体系 cspcsp培训体系的具体内容培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过程随岗辅导的执行过程 影响随岗辅导效果的因素影响随岗辅导效果的因素 什么是

4、什么是cspcsp体系体系 o coach on selling process o 以销售过程为导向的培训，是销售 队伍”培训四冲程”中“随岗辅导” 部 分的核心内容，是针对效能型销售 代表平时工作中最常用到的、二十 个核心技能所进行的一系列培训的总城。 cspcsp体系来自于对销售代表的岗位技能分析体系来自于对销售代表的岗位技能分析 职责与目标职责与目标所需技能所需技能重要程度重要程度使用频率使用频率掌握难度掌握难度 客户拜访客户拜访制定拜访计划 了解客户背景 社交礼仪 新客户开发新客户开发预约客户 建立信任 异议处理 了解反馈市了解反馈市 场信息场信息 了解对手 文字表达 内部人机关系

5、处理 职责与目标职责与目标所需技能所需技能重要程度重要程度使用频率使用频率掌握难度掌握难度 实现销售实现销售 指标指标 超越对手超越对手 促单签约促单签约 票据填写票据填写 服务跟进服务跟进客户管理客户管理 客户关怀客户关怀 内部协调内部协调 cspcsp体系来自于客户的采购过程体系来自于客户的采购过程 o 组织客户的“心里采购过程” 感觉良好感觉良好 评估比较评估比较 决定购买决定购买 确定需求确定需求 使用感受使用感受 cspcsp体系具体内容体系具体内容 ocspcsp培训体系：培训体系：“客户采购五步客户采购五步”与与“销售核心技能销售核心技能”的对接的对接 感觉良好感觉良好 评估比较

6、评估比较 决定购买决定购买 确定需求确定需求 使用感受使用感受 了解客户类技能 介绍产品类技能 建立信任类技能 服务跟进类技能 超越对手类技能 csp培训体系结构示意 访前准备、有效约见 拜访步骤、提问聆听 了解客户类技能 感觉良好 梅花分配、需求倾向 spin、fabe 有效沟通、外围印证 人际交往、异议处理 对手分析、竞争策略 商务谈判、促单签约 目标计划、客户管理 服务关怀、跟进推动 产品展示类技能 建立信任类技能 超越对手类技能 服务跟进类技能 确定需求 评估比较 决定购买 使用感受 随岗辅导的执行过程随岗辅导的执行过程 o 随岗辅导分解指导（csp体系）执行“八步 骤” 1.观察诊断

7、 2.还原行为 3.询问起因 4.分析后果 8.练习固化 6.说明原因5.展示建议 7.分解指导 影响辅导效果的因素影响辅导效果的因素 o 动力性因素动力性因素 o 观念观念 o 基础素质基础素质 o 培训系统性培训系统性 第四章第四章 销售队伍的有效激励销售队伍的有效激励 o 本章重点本章重点 销售人员工作状态的变化规律销售人员工作状态的变化规律 影响销售人员工作状态的影响销售人员工作状态的“八只拦路虎八只拦路虎” 有效激励销售人员的方法有效激励销售人员的方法 1销售人员工作状态的变化规律销售人员工作状态的变化规律 o 销售人员成长过程中的四阶段 兴 奋 期 黑 暗 期 成 长 期 徘 徊

8、期 工作工作 动力动力 时间时间 2影响销售人员工作状态的影响销售人员工作状态的“八只拦路虎八只拦路虎” 恐惧感 挫折感 不自信 急躁、不耐烦 黑 暗 期 成长期 得过且过 不满 抱怨 疲惫 茫然 飘飘然 徘 徊 期 3有效激励销售人员的方法有效激励销售人员的方法 o 赫兹伯格的双因素论赫兹伯格的双因素论 美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因 素理论” p 满意 没有满意 不满意 没有不满意 p 影响职工工作积极性的因素可分为两类：影响职工工作积极性的因素可分为两类： 保健因素 (维持因素) 激励因素 双因素理论在销售队伍激励中的作用双因素理论在销售队伍激励中的作用 必

9、要支持类必要支持类( (保健性因素保健性因素) ) 薪资收入 工作有序 对比公平感 岗位安全 福利保障 岗位和区域稳定 办公条件 工作支持 必要支持类(保健性因) 基本薪资 对比公平 福利保障 办公条件 工作有序 岗位安全 岗位稳定 工作支持 激发动力类(激励性因素) 对位沟通 合作氛围 领导价值观 荣誉感 工作成就 成长空间 集训轮训 压力督促 区域轮换 休息调整 应对“八只拦路虎”的激励菜单 八只老虎八只老虎典型表现典型表现激励菜单激励菜单相关说明相关说明 恐惧感 只准备不行动 也敲门或打电话， 但内心深处盼着客户 不在 对位沟通 压力督促 针对初期或刚 进入公司的销售 人员较为有效 挫折

10、感 郁郁寡欢 总回味过去 对位沟通 个人及团队 荣誉 通过沟通来了 解，通过激发荣 誉感来鼓励 不自信 垂头丧气 无精打 采 神不守舍，心存他 想 对位沟通 集训轮训 压力督促 合作氛围 通过多种组合， 将该业务员从 “死亡线”上拉 回来 八只老虎八只老虎 典型表现典型表现激励菜单激励菜单相关说明相关说明 急躁 不耐烦 忙忙叨叨 措手跺脚 时而抱怨 对位沟通 压力督促 针对初期或刚进入公 司的销售人员较为有效 得过且过 迟到早退 工作懒散 60分万岁 对位沟通 压力督促 个人荣誉 团队合作 要点在于使其从原来 慢半拍的状态中走出来， 行动起来 不满 抱怨 牢骚满腹 散布负面言 论 甚至停滞工

11、作 对位沟通 合作氛围 领导价值 观 不可针锋相对，要挖掘 而不是筑坝，要引导对方 换位思考走出“那别人的 错误来惩罚自己的误区” 八只老虎典型表现激励菜单相关说明 疲惫 茫然 工作节奏迟缓 正日若有所思 说话渐少 对位沟通 集训轮训 区域轮换 休息调整 成长空间 需要多种激励方 式的组合应用， 并且是一个长期 反复的过程 飘飘然 趾高气扬 爱当众点评他 人或公司 集训轮训 合作氛围 领导价值观 首先要理解员工 的此种状态，不 可与之在情绪上 针锋相对，要通 过集训轮训和自 己的以身作责来 令其自我感悟 自检： 在您的销售团队里，都采取了哪些激 励办法？对照下表，请在相应的项目后划“” 针对销

12、售人员的激励方法针对销售人员的激励方法 必要因素（保健性因素）必要因素（保健性因素）激发因素（激励性因素）激发因素（激励性因素） 薪资收入 沟通和关怀 对比公平感 团队合作 福利保障 领导个人价值观 办公条件 个人及团队荣誉感 工作有序 工作成就感 岗位安全 成长晋升空间 岗位和区域稳定 集训轮训 工作支持 压力督促 区域轮换 休息调整 其他方面其他方面 l 房地产房地产e e网网 房地产e网-倾力打造房地产物业管理 资料库,汇聚海量的免费管理资料。 倍讯易 房地产e网-倾力打造房地产 物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。 五五 从业务精英到销售经理从业务精英到销售经理 o 本章重点本章重点 销售经理在团队管理上的误区销售经理在团队管理上的误区 销售经理在团队管理过程中的典型定位销售经理在团队管理过程中的典型定位 销售经理团队管理的原则销售经理团队管理的原则 销售经理在团队管理上的误区销售经理在团队管理上的误区 o 销售精英走向销售经理的过程中，在以下六 个方面最容易出问题： 感受漂移感受漂移 目标错位目标错位 依赖自我依赖自我 评价下属的标准失误评价下属的标准失误 沟通不利沟通不利 缺乏程序和方法缺乏程序和方法 销售经理在团队管理过程中的