把客户需求放首位

1、把客户需求放首位很长时间以来，报纸广告一直处于“我有什么， 就给客户 提供什么”的初级阶段。随着报纸行业不断壮大，市场竞争逐渐 激烈，纸媒广告的经营策略逐渐转向了“客户需要什么，我就提供什么”的阶段。而在当下，随着网络、户外广告等多种载体广 告形式的出现，广告市场竞争日益残酷，“发现、挖掘并不断刺 激客户需求，进而提供相应产品”成为纸媒做大行业市场， 打造 品牌，进而保持鲜活的市场竞争力的必要手段。而这个“产品” 就是围绕客户需求进行的活动及版面策划。下面笔者结合齐鲁晚报现代教育的一些成功案例，谈一点自己的感想。搭平台，顺应、挖掘客户需求客户需求是开展活动及版面策划的出发点，顺应客户需求， 搭

2、建优质平台，给广告客户创造超值的回报， 并且在这个过程中 不断挖掘客户自己尚未意识到的需求， 帮助客户实现预想的甚至 更高的目标，客户才有可能在媒体上投放更多广告， 与媒体达成 并肩冲锋陷阵的战略合作伙伴关系。“没有调查就没有发言权”，想要发现并挖掘市场需求点， 前期进行既广且深的市场调研是必不可少的。随着留学市场的慢慢回暖，越来越多的家长把出国留学作为孩子人生规划的重要部 分。但是全国巡回的国际教育展每年在山东都选择去青岛举行， 从来不来济南，认为济南市场小，无法做大。可是我们在日常的工作中看到了市场需求，一些业务大的留学中介在济南比较集 中，总部也都设在济南， 他们每年都会定期邀请国外院校

3、前来开 招生说明会， 可是因为在宣传投入上广度和密度不够， 而且缺少 品牌影响力，所以这样的小型说明会无法达到预期的效果。 而且， 省会济南作为全省文化经济重地， 高校集中， 市民受教育程度普 遍较高。在地理位置上，济南处于山东省的心脏位置，办展会辐 射力度强。 为落实活动的可操作性， 我们专门组织济南的各留学 中介进行了一次座谈， 广泛征求意见， 落实展会最佳时间及规模。 在作了周密的市场调查后，我们果断地推出了“ 2007 年山东国 际教育展”。此活动策划一经见报后， 就收到了意想不到的效果， 留学中介、国外院校、中外合作办学机构、留学预科班、语言培 训机构等纷纷响应，以至于展位在距展会还

4、有1 个月的时间时，就被抢订一空，最后不得不再追加展位。而会展当天，来自全省 各地的学生及其家长， 其数量之多， 意向之强令参展单位欣喜不 已，收获颇丰。目前“山东省国际教育展”活动已经推出了4届， 活动一届 比一届红火， 已经在社会上和行业内形成了极大的影响力。 而且 每届展位费和特刊广告创收都在百万元左右， 经济效益也相当可 观。增值服务，实现双赢媒体与客户永远是事业的伴侣、 合作的伙伴， 优秀的报刊广 告经营不只是让广告客户满意， 更要帮助他们成功。 我们的客户 面临的是一个激烈的竞争市场，无效广告不仅不能促进产品销 售，还会丢失抢占市场份额的先机。客户利益受损的同时，必然 会导致我们的

5、广告份额流失， 所以只有实现“双赢”才能实现广 告的可持续发展。在我们进行各种活动策划， 并推进该活动前进的过程中， 如 何保障客户利益， 并帮助客户实现利益最大化， 是我们贯穿始终 的基本原则。面对面的咨询活动， 像高考咨询会以及国际教育展， 能聚拢人气是基本前提， 凭借齐鲁晚报这个强势的媒体平台， 以 及大众报业集团其他兄弟报纸、杂志以及网站等优质媒体优势， 我们在宣传时可谓不遗余力，以半版、 1/4 版形象广告，大幅新 闻报道等形式进行密集宣传， 使活动深入人心， 在众多同类竞争 中凸显优势，使每次活动都取得了令人满意的效果。以特刊形式跟进广告是我们大型活动实现创收的一种有效 方式。如何使客户有效广告实现最大化， 是我们每次策划特刊前 都要提前想到的问题。 2004 年，针对齐鲁晚报发行覆盖不到部 分乡镇的情况， 我们提前联系了全省 100 多所乡镇中学， 定好责 任人，选择学生回校看成绩、填志愿的时间，把高考特刊免费发 放到每个考生手中；连续4届的“山东省国际教育展”特刊， 我 们都会提前预留出上千份， 在会展当天免费发放到参会的读者手 中；在 2008 年的本专科综合场高考咨询会上，我们也加印了 1 万份特刊报纸，从印刷厂直接拉到会场， 免费向考生发放可 以说，这些增值服务从人力及财力上都极大