一个全国销售经理和营销经理的理想成长过程

1、一个全国销售经理和营销经理 的理想成长过程 一个全国销售经理和营销经理的理想成长过程 每一个选择以销售和营销为职业的人，大多希望 自己能够尽可能快捷地到达本职地顶峰，而不是 中途徘徊不前甚至遭至淘汰。而我们更多看到的 是多数人恰恰是后一种结局。究其原因，一则是 企业家金子塔形的组织结构使得越高的岗位竞 争越激烈；二则是企业内部的人力资源、尤其是 培训环境不够好；三则是个人努力不够或者根本 就不适合从事销售或营销职业。那么，一个销售 经理和营销经理理想的成长过程应该是什么样 的呢？ 一、销售经理的成长过程 大多数情况下，销售经理的成长是一个垂直清晰 的过程（见下表），最好不要选择“半路改行” 的

2、途径。 岗位名称 主要岗位职责 主要岗位技能 所需时间（年） 理货员/导购员 商品陈列展示、店内推广、销售与服务、与零 售商营业人员建立良好的客情关系等。 产品知识、服务技能、理 货/导购技能。 0.5 - 1 销售代表 客户开发、销售与回款、渠道分销、商品流向 产品知识、销售技能、市 场维护技能。 1-2 与价格管理、客情关系维护、信息反馈 等。 城市或地区 销售经理 制定渠道计划、指导与协助销售代表完成客户 开发、销售、回款、市场管理和信 息反馈等工作任务；培训与管理销 售队伍。 产品知识、销售技能、渠 道规划技能、市场管 理技能和小团队管 理技能。 2-3 省级销售经理 通过市场与渠道生

3、意计划、全面销售 业 务管理、人员培训与管理, 完成本省销售目标。 销售计划技能、销售业务 管理技能和团队 管理技能。 3-4 大区销售经理 参与总部销售计划和管理制度的制定、 大区销售计划与销售管理、对各省 销售经理的指导与管理。 同上，要求更高。 3-4 全国销售经理 制定全国销售计划与销售管理制 度，并领导其执行和修订；同时参与与全国 营销计划与营销管理制度的 制定、执行与修订。 销售计划与管理技能、 营销计划与管理 知识、大团队管 3-5 理和领导技能。 注：在所需主要岗位技能上，随着岗位的 升迁，对销售技能、管理技能和领导技能要求的 权重是不同的；尤其到全国销售经理阶段，已经 要求具

4、备一定的营销管理知识了，而不仅仅是只 懂销售； 在“所需时间”上，因为各公司所处的内外部 环境不同（如生意规模、管辖的人数等），各人 的悟性、努力和机遇不同，实际差异是比较大的 我们这里的描述是基于一个通常的情况。 二、营销经理的成长过程 营销经理的成长途径主要有四条：一是产品经理 线，二是广告促销线，三是市场研究线，四是销 售管理线。但最正统、最捷径的还是产品经理线， 其他三条途径还要补充很多相关方面的知识和 经验。 岗位名称 主要岗位职责主要岗位技能 所需时间（年） 产品助理 及时收集产品的各方面信息，为产品副理及 产品经理决策提供依据； 定期进行市场走访，为产品副理及产品经理 提供最新市

5、场信息； 及时处理产品副理分配的各项文书 工作； 协助产品副理进行促销准备工作。 1、市场与产品信息收集处 理； 2、市场推广矢口识 与协 调； 3、产品开发与生产矢口识 与协调； 4、文书处理。 1-2 产品副理 协助产品经理确定产品发展目标与战略； 协助产品经理有效的进行团队管 理工作，共同推进年度产品 营销 计划的 实施； 协助产品经理及时收集处理所负责产品的各 方面信息，为产品经理及相关人员的决策提供 依据； 协助产品经理进行价格、广告、促销、分销 1、以上、条 均有更高要求； 、产品营销计划； 、小团队管理； 4、比较好的内外部沟通协 调技能。 的日常管理与决策； 定期进行市场走访，

6、寻找各区域公司员工及 中间商对该产品的支持并获取最新市场信息； 协助产品经理及时处理该产品各种危机事 件，维护产品的形象； 协助产品经理参与研发部门新产品的开发工 作及新产品的上市推广； 协助产品经理进行市场预测并协助制定生 产计划； 协助产品经理处理各种 文书工 作。 2-3 产品经理 确定产品发展目标与战略，负责制定产品 营销 计划，特别是产品年度 营销计 划； 有效地进行 团队管理 工作，共同 推进年度产品 营销 计划各项工作的实施； 及时的收集处理所负责产品的各方面信息, 为本人及相关人员的决策提供依据； 与公司领导层共同确定产品价格，根据市场 变化及时提岀调整价格的建议及方案； 与公

7、司内外广告部门通力合作，以确保广告 质量，并对广告费用的支岀和传播效果进行监 督和评估； 制定各时期的促销目标、方案与费用，并对 促销结果进行评估； 定期进行市场走访，寻求各区域公司员工及 中间商对该商品的支持并获取最新市场信息； 参加与所负责产品相关的各种会议，共同寻 求问题的解决方式； 及时处理该产品各种危机，维护产品形象； 参与研发部门新产品的开发工作，负责新产 品的上市推广； 11、进行市场预测并协助制定 生产计 戈寸，与生活部门协调，降低生产成本并保证 产品质量； 12、以产品负责人的角色，协助市场、销售、 生产、研发等部门间的关系。 同上技能，要求更高 34 营销 经理 负责各大产品品类和品牌的战略性 营乍肖计划和实施工作； 把关各大产品品类和品牌的年度营 乍肖计划和实施工作； 重要事宜的横向协调，并参与公司 营 销决策； 团队领导工作。 同上技能，但对沟通、决策、 管理和领导技能要求更 高。 35 注：对于产品品类或品牌比较多的