经典故事与商务谈判

1、范文最新推荐经典故事与商务谈判商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供 了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双 方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的； 克服障碍使我 们顺利达成协议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵， 因此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如 何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子 负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办 法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，

2、把果肉放到果汁机上打 果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶， 把橙子皮留下 来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到 的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两 个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目 追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达 到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两 个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另

3、外的情况，恰恰有一个孩子 即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要 了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不 用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃 糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方 案的同时，也满足对方的最大利益的需要。商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求

4、寸步不让，而 是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案， 用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来 取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议 的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成 协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。来源：舞风十雨商务谈判礼仪是日常社交礼仪在商业活动中的具体体现。同时，商务谈判，特别是对外谈判，由于本身的商业性、涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。一、迎送 迎接为谈判礼节的序幕，事关谈判氛围之情状。利益对抗较剧烈的双范文最新推荐方，可以因为迎接之周到得当，先入为主地为谈判准备好

5、恰当氛围及 情感基础，会化解双方矛盾，促成谈判的成功。利益较为协调的双方， 也完全可能因迎接不热情、不得当，致双方情绪对立，谈判氛围恶化， 使谈判无功而返。迎送均应善始善终，不可虎头蛇尾。具体作法为：（一）确定迎送规格迎送规格，应当依据前来谈判人员的身份和目的，己方与被迎送者之间的关系，以及惯例决定。只有当对方己 方关系特别密切，或者己方出于某种特殊需要时，方可破格接待。除 此之外，均应按常规接待。（二）掌握抵达和离开时间迎接人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以 示对对方的尊重，只能由你去等候客人，绝不能让客人在那里等你。 同样，送别人员亦应事先了解对方离开的准确时间，

6、提前到达来宾住 宿的宾馆，陪同来宾一同前往机场、码头或车站，亦可直接前往机场、 码头或车站恭候来宾，与来宾道别。（三）做好接待的准备工作在得知来宾抵达的日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅游，在行车途中或在 旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，即可告辞。二、介绍在与来宾见面时，通常有两种介绍方式，一是第三者作介绍；二是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介 绍的时候，自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。三、握手谈判双方人员，见面和离别时一般都以握手作为友好的表示。握手的动作虽然平常简单，但通过这一动作，确能起到增进双方亲密感的作

7、用。（一）握手的主动与被动一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感激或尊重。在别人前来拜访时，主人应 先伸出手去握客人的手，用以表示欢迎和感谢。主、客双方在别人介 绍或引见时，一般是主方、身份较高或年龄较大的人先伸手，藉此表 示对客方、身份较低的或年龄较轻者的尊重，握手时应身体微欠、面 带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意。在异性谈判人员之间，男性一般不宜主动向女方伸手。（二）握手时间的长与短 谈判双手握手的时间，以三至五秒为宜。（三）握手的力度与握手者间距离握手时，一般应走到对方的面前，不能在与他人交谈时，漫不经心地侧面与对方握手。握手者的身体不宜靠得太近，但也不宜离得太远。双手握手

8、时用力的大小，常 常表示感情深浅的程度。（四）握手的面部表情与身体弯度握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作，通常可以起到加 深情感，加深印象的作用。四、交谈交谈时的表情要自然，态度要和气可亲，表达得体。交谈现场超过三个人时，应不时地与在 场所有人交谈几句，不要只和一、两个人说话，而不理会其他人；所 谈问题不宜让别人知道时，贝y应别择场合。在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会，别人讲话时也应寻找机会适时地发表 自己的看法；要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言。交谈 时，一般不询问妇女的年龄、婚姻等状况；不径直询问对方的履历、 工资收入、家庭财产、衣饰价格等私生活方面的问题；对

9、方不愿回答 的问题不要寻根问底；对方反感的问题应示歉意并立即转移话题； 不范文最新推荐对某人评头论足；不讥讽别人；也不要随便谈论宗教问题。五、宴请和赴宴宴请和赴宴无论是在国际交往中，还是在一般社交活动中，或是在经济谈判活动中，都是常见的交际活动形式。（一）宴请一个谈判周期，宴请一般安排34次为宜。接风、告别各一次，中间插1 2次（视谈判周期长短而定）。宴请首先要确 定规格，包括宴请名义、目的、人数、形式（冷餐会、自助餐、酒宴 等）价格等。（二）赴宴首先，一般情况下应愉快接受，从速回复（口头即行。除非请柬上注明“请回复”字样，则需书面回 复）。其次，应邀后应守时守约，不可怠慢贻误。最后，散席时要

10、向 主人致谢，热烈握手深化感情，还应对宴会作些赞美，万勿对饭菜发 表贬损性评论。六、礼品商务交往中常互赠礼物以增添双方的情感与友谊，巩固交易伙伴关系。赠送礼首先应根据对方的喜好 与习惯加以选择。一般应偏重于意义价值，即有意义的物品，使用价 值不是很重要，但也决不能是无用之物。来源：中国建筑行业网女性服饰多姿多彩，风格万变。但是，不同场合相 应着装才能体现恰倒好处的仪态和风度。现代女性多是职业女性，出入最多的场合莫过于办公室了。办公室着装基本上应该是大方得体 的，体现职业女性的专业素质。不论你从事什么职业，至少应该穿得 像个业内人士。 “服装语言”无声地诠释了你所在的行业和你的职业态度，直接影响

11、你在其他人心目中的形象，影响他人对你的态度。 有些行业统一规定了颇具代表性的制服，如警察、医生、空乘等等。 其他的职业女性，则可以根据自身特点选择适合自己的办公室着装。 下面则是针对职业女性自选办公室着装方面的几点建议： 最安全的 着装是职业套装。选择合身的短外套，即可以搭配裙子穿，也可以搭 配长裤来穿。衬衫则易选择与外套和谐自然的，不要太夸张。需要 提醒大家的是，只有在穿长裤子的情况下才可以穿短丝袜。 很多女性 不注意这一点，喜欢穿裙子或短裤配短丝袜，其实这样的搭配是非常 不雅观的。针织衫也是办公室女性不错的选择， 用来搭配合身的长 裤或裙子。不妨再备一件比较百搭的开衫，它的用处自然是不言而 喻哦。冬天羽绒服下臃懒厚重的毛衣固然舒适温馨， 但不适合在办 公室穿。因为看起来的确很家居的味道，显得人不精神。鞋子最好 是高跟或者中高跟的皮鞋，因为有跟的皮鞋更能令女性体态优美。 夏天最好不要穿露趾的凉鞋，更不适合在办公室内穿凉拖（凉拖固然 穿脱方便，但给人懒散的感觉）。如果秋冬选择靴子的话，靴子不 能太长。着装色彩不宜太夸张花哨。黑色是比较百搭