电话营销技巧02

1、电话营销技巧,课程提要,一、电话销售与面对面销售的区别 二、电话营销的步骤 三、电话营销规范用语,一、电话销售与面对面销售的区别,电销人员的声音训练,声音的构成,语速 音量 语气、语调、重音 语音,我爱你,叔叔亲了我妈妈也亲了我,发声训练,1、呼吸胸腹联合呼吸 一口气数不完二十四个葫芦四十八块瓢，一个葫芦两块瓢、两个葫芦四块瓢、三个葫芦六块瓢 吃葡萄不吐葡萄皮儿，不吃葡萄倒吐葡萄皮儿,2、共鸣,胸腔共鸣 暗淡反叛散慢计划到达发展 口腔共鸣 澎湃碰壁拍打喷泉批判品牌 鼻腔共鸣 妈妈买卖弥漫隐瞒出门戏迷 Mike likes to write by the nice bright light at

2、 night.,3、吐字归音,长扁担，短扁担 长扁担比短扁担长半扁担 短扁担比长扁担短半扁担 长扁担绑在短板凳上 短扁担绑在长板凳上 长板凳不能绑比长扁担短半扁担的短扁担 短板凳也不能绑比短扁担长半扁担的长扁担,4、保护声带,说话姿势 常备温水 声带放松联系,二、电话营销的步骤,1、开场白 2、有效询问 3、产品介绍 4、解除抗拒 5、有效结束电话 6、后续追踪,1、开场白,在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做到 A、公司及自我介绍， B、引起准客户的兴趣， C、让准客户愿意继续谈下去。,常用开场白,1.1直接了当开场法 例： 您好，请问是王小姐吗？我是*公司的回访员/美容顾问/塑身顾问

3、某某，想利用几分钟的时间对您使用我公司产品的效果做一个调查/向您介绍对您特别有帮助的最新美容/塑身咨询,顾客：我很忙/正在开会,回应： “那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持”。 销售员要主动挂断电话！ 一小时后： 王小姐，您好！我姓李。你叫我1小时后来电话的 必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感,1.2从众心理开场法,例： 您好，王小姐，我是*公司的塑身/美颜顾问某某，我们已经成功帮助了许多人，快速达到塑身美颜的效果，我想请教一下你在塑身美颜产品方面使用的是哪个牌子的产品？,1.3巧借东风开场法,例： 您好，王小姐，我是*公司的塑身/美 颜顾问某某，今天给您打电话最主要是感谢您对 我们公司

4、一直以来的支持，并提前祝您端午节快 乐。另外为答谢老顾客一直以来对我们公司的支 持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，王小 姐一定很感兴趣的！,1.4他人引荐开场法,例： 王小姐，您好！我是*的我是太阳 谷公司的回访员/美容顾问/塑身顾问某， 您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他 介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也 比较符合您的需求。,2、有效提问,把冰卖给爱斯基摩人 提问的作用： 引导顾客思考 激发顾客兴趣 了解顾客需求,需求分析,需求 目标和愿望，需解决的问题 需求的两种形式 即刻需求 潜在需求,3、产品介绍,顾客购买的五重感情： 目前的痛苦，未来的痛苦，立即的快乐，未来的快乐，兴趣

5、和好奇心 对任何产品的价值从正反两方面定位，如此做可将产品的利益价值扩大一倍，等于给了客户双重理由,痛苦销售五步法,发现痛苦感受痛苦扩大痛苦追求快乐提供答案 最后谈价钱,4、解除抗拒,顾客的抗拒=顾客在问我们问题 每当我们解除了一个抗拒，我们就向成功更迈进了一步,LSCPA异议处理技巧,L S C P A,Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动,4.1我对你们的产品不感兴趣,问题：我只关心自己，你们的产品和我有什么关系？ 话术：是的，我很理解您的感受，其实产品不重要，我只是想介绍一个风靡演艺圈，一

6、定会帮到您的塑身养颜方法。,4.2我买了同类产品了，正在用,问题：你的产品比我的更好吗？ 话术：看来您是个懂得爱惜自己热爱生活的人。您用了多久了？感觉如何？我给您介绍一下我们的产品，您不买也不要紧，多个找到更适合自己产品的选择嘛。,4.3我以前用过，效果不好,问题：你的产品有什么不同？ 话术：是的，我也是消费者，也受过骗上过当，所以非常能理解您之前的失望。我特别向您推荐的这款产品，已经畅销5年，有几万真是的成功案例，最重要的是我们有无效退款的承诺，你还担心什么呢,4.4这么便宜还能有什么好产品,问题：你们为什么能做到这么便宜，便宜和贵的差别在哪？ 话术：您一定是非常追求高品质的人，所以会有这样

7、的顾虑。同时您一定也相信合适的才是最好的，如果同等品质和效果，能省为什么不省点呢？,4.5我朋友在用，他用了好我再买,问题：我可不想做白老鼠，在我之前有人用过吗？ 话术：您一定是个做事非常认真谨慎的人。其实我们这款产品畅销很多年了，很多人都在用，我这边也有很多顾客使用的案例，您现在就可以了解一下。何必在美丽苗条的问题上晚人一步呢？,5、有效结束电话,电话营销目标的设定 主要目标：实现销售 次要目标,次要目标,取得准客户的相关资料 收集竞争对手的资料 约定下次联络时间 得到客户的转介绍,6、后续追踪,6.1对已成交客户的跟进服务 6.2对未成交客户的追踪电话 6.3对自己工作的总结追踪,三、电话营销规范用语,你必须，不得不，应该 -我建议，你所需要作的只是，请您 我要你作 -很感谢您 我告诉你 -我跟您解释/建议 这就是我为什么这么说 -象我刚提到的 我不能除非 -如果你我会 我会尽力试一下 -我会尽力去作 不行，不可能 -我能作的是 我尽快答复你 -我会在（具体时间）前答复您 抱歉，让您久等 -谢谢您的耐心,你是谁 -请问是哪位，贵姓 我试试 -我会作 它卖 -它只要 便