普药如何营销

1、7A 版优质实用文档普药如何营销纵观全球药品市场， 随着新药研发速度的减慢， 普药正在逐渐成为药品消费的主 流，普药在各国的药品市场占据了重要地位。据统计，普药在美国市场占到了 5 2%，在欧洲市场占到了 60% ，而在我国已达到 90% ，20GG 年，全球普药增长 幅度高达 40% 。随着我国城镇居民医疗保障体系的不断完善， 参保人数的增长， 以及农村医疗保 障体系的逐步建立，我国政府确立的“低水平，广覆盖”医保原则，势必给普药 消费带来巨大的市场空间， 因此， 在未来很长一段时间内， 普药的发展潜力仍然 很大。由于我国区域经济发展不平衡以及城乡间差异， 普药销售在不同区域存在不同的 竞争

2、格局，在北京、上海、广州等一级城市的医院，外资、合资企业的产品（品 牌药）占据着绝对优势；但在南京、武汉、杭州等二级城市，普药市场的竞争格 局又表现为国内一些强势企业间的竞争， 这些区域成就了产品力较强、 营销模式 较为成功的优秀国内企业，如杨子江、哈药集团、三九医药等企业的产品。如果 到了县、乡镇的农村市场，竞争格局又有所不同， 这一市场被无数小品牌充斥着， 目前还没有领导品牌，这也意味着在这个市场里，存在着巨大的洗牌机会，关 键在于企业如何运作农村市场，在此，秦脉公司提出如下几点供参考。一、从产品的同质化中寻找差异，突出企业和产品的品牌优势在我国，普药其实并没有一个明确的概念， 通常是指那

3、些技术含量低、 生产销售 企业众多、产品进入市场容易、 价格普遍较低、 临床上已经形成固定的用药习惯 的产品，因此，尽管普药的竞争非常激烈， 但很少有企业去进行有针对性的促销，7A 版优质实用文档7A 版优质实用文档其销售通常依靠传统的商业调拨模式， 基本上是自然销售。 但只要去认真研究普 药产品，还是可以从中发现或开发出有别于同类产品的特性的。1品牌的核心支撑点是产品的品质质量，否则就没有品牌的根基。从原料药到 生产技术， 一定要增加含金量， 形成壁垒， 尤其是大型企业具备一定的设备和规 模优势，产品的内控标准在多项指标上都会高于药典标准， 而这些都可以作为普 药精细化营销的卖点。华药集团的

4、阿莫西林胶囊就在这方面进行了有益尝试。2目前，普药在农村市场的形象存在很大问题。有公司曾做过调查，农村市场 流通的普药在商业公司和最终消费者中的印象极差， 普遍认为农村市场的普药就 是老药、低价药、低效药。这一点，对于希望在农村市场拓展市场的医药企业都 是极为不利的， 但同时也存在机会。 农村市场缺乏品牌药， 品牌药在农村市场中 的机会更大。3一个好的包装在以 OTC 为主的销售通路和终端都是非常重要的，包装要上 档次，要展示出品牌特性， 要让消费者以物有所值的感觉， 这也是为了更好地配 合普药采用新药的营销模式进行推广。4我们发现， 很多西药普药的产品名称很复杂也很长， 老百姓通常不容易记忆

5、， 而好的商标名却容易被人记住，这不仅有助于产品在 OTC 市场的销售，同样有 助于在医院终端的推广和销售， 有利于在医生心目中建立品牌形象， 提高临床推 广的价值。5合理的定价，一方面要准确了解政府在药品管理方面的价格政策，另一方面 也要寻求能够让药厂、 经销商、医疗机构三盈而又能为最终消费者所接受的价格。二、大商业流通渠道模式更有助于产品的广覆盖、高收益7A 版优质实用文档7A 版优质实用文档我国的农村医药市场（县级以下市场）的终端具有规模小、较分散的特点，对于 普药生产企业而言， 自己建立终端开发队伍是不经济的， 目前多数家的普药销售 都是采取粗放管理阶段， 把普药单纯依靠商业调拨的方式

6、在运作， 如果能够在这 一基础上进行精细化运作，普药市场也能做好。近几年来， 医药流通领域涌现出一批地域覆盖广泛， 具有较强辐射能力的分销企 业，这些企业以 2%3% 的进销差率维持运作， 同时在本区域和周边区域建立终 端开发队伍， 并不断完善配送能力和服务能力。 这些企业都是采用快进快出的快 批模式。分销企业竞争比生产企业更加激烈， 他们也希望成就发展， 做大企业， 国家也在 扶持大型流通企业。因此，流通企业在选择经营产品时也考虑生产企业的规模、 品牌、服务、价格、市场竞争状况、商企业间的合作模式等。普药生产企业应积 极利用这些分销企业的网络和配送优势， 采取多种方式与这些分销企业合作， 有

7、 效利用分销企业的终端队伍可以起到事半功倍的效果。1生产企业可以利用分销商终端队伍，对他们进行企业知识、产品知识和业务 技能培训。 这样做不仅可以密切生产企业与分销商业务人员之间的关系， 还可以 通过他们把更多的企业信息和产品信息传递给终端医院、 诊所、卫生院、 零售药 点，直接影响和改变终端用药习惯。2生产企业还可以与分销商协商，就合作品种出台一些针对销售人员的促销措 施，以充分调动他们经销本企业产品的积极性。3生产企业应加强对终端面对面拜访，宣传企业，推广产品直接听取终端用户 的建议和意见，为改进产品和完善服务奠定基础。7A 版优质实用文档7A 版优质实用文档4提高渠道的推进作用：与分销商

8、一道，针对县城及城乡各级医疗单位、药店 的产品推广会、有奖订货会等都是非常有效的办法。5根据产品特性和顾客特性制定分销策略：每个分销商均有自己占优势的网络 渠道，在选择分销商时，要充分考虑自己的产品与分销商终端的相关联性。6根据竞争特性制定分销策略：价格高的普药产品在购买力低的市场其竞争优 势就会减弱，通常这些厂家也会减少对这个市场的营销投入。 如果你采取低价位、 高促销策略来建立分销网络半会取得不俗的市场业绩。三、把握终端的需求特点，有效投入营销资源一般都认为普药价值低， 费用空间小， 促销销投入产出比划不来， 大多数普药企 业可支配的营销费用非常有限， 因为药品的高度同质化， 使之不可避免地要面临 同类新特药的高额营销投入抢夺其市场份额的致命打击。但普药营销要获得成 功，需要进行适当的营销投入， 企业必须有可控制的促销费用， 这样才可能在普 药营销上有所作为。1广告投入：越是基层对于广告的管理力度越小，海报、条幅、柜台贴纸、门 贴等都可以采用，这些广告投入都不大，效果却不错！象斯达舒、急支糖浆等知 名产品，在农村做的广告都很多。2选择快批公司， 厂家可在其各种销售、 批发点设立专职的促销员和促销专柜。 业务员或促销员是药厂自己派的人， 比任何给予回扣、 优惠、礼品让医药公司批 发人员帮你做都要好。3