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1、2020营销经销公关找分销商还是找代理商甲 方:乙 方：签订日期： 年 月找分销商还是找代理商一个很有意思的现象：大企业倾向于找小经销商， 小企业倾 向于找大经销商。为什么会出现如此现象呢？我认为这是不同企 业对经销商的角色定位不同。小企业自身开发市场、 运作市场的能力不强，就希望找一个 能替代自己做市场的经销商， 对经销商的角色定位是“代理商”。 也就是说，厂家只要给政策给钱就行， 市场运作的事全部交给经 销商去做。因此，小企业所找的经销商通常是做过本行业的经销 商，是有经验的经销商，而且还是正在经销竞品的经销商。大企业自己运作市场的能力很强，而且特别强调密集做市场，对市场进行深度开发，无论

2、以前是否经销过该类产品，规模大小与否并不重要。大企业对经销商的角色定位是“分销商”， 主要起货物的分销作用。有限职能的经销商早期的经销商是全职全能 的，厂家除了广告拉动消费者 外，市场的推动工作由经销商“打包”，这样的经销商是“代理 商”，即代替厂家在区域市场行使营销职能。在“跑马圈地”的时代，厂家（即使是优秀的企业）根本无 力顾及区域市场的运作，把主要精力都 用于扩充“疆域”上， 把区域市场运作的职能全部交给经销商，也是情理之是的事。当市场被瓜分完毕，厂家把注意力转向区域市场 的精耕细作时，厂家发现经销商已经不那么听指挥了一经销商 （确 切地说应该是代理商）自信区域市场运作的主动权掌握在自己

3、手 中-他们敢于与厂家叫板了。 厂家想积极参与市场的运作， 并重 新掌握区域市场运作的主动权，经销商（代理商）千方百计地抑 制，矛盾自然产生。于是高瞻远瞩的企业，比如跨国公司和本土顶级企业开始行 动了。他们坚定不移地开始削减经销商的权限，积极干预区域市场运作，并且效果良好。还有一些企业想这样做，但在经销商的 阻挠之下不敢轻易为之； 但在市场强大的压力下， 也会毫不犹豫 地对经销商进行整顿。如果经销商顺从强势企业的做法， 经销商 的区域市场运作职能就开始削弱；如果经销商坚决抵制厂家的做 法，厂家可能另选经销商。在厂家积极参与区域市场运作的时候，以前全职全能的经销商就成为了有限职能的经销商。比如，宝洁公司对经销商的三大要求，一是提供下线客户；二是提供对下线客户的分销；三是提 供对下线客户的管理。至于新产品推广、品牌形象维护、终端促 销等，已经由厂家去做了。有限职能经销商是市场发展的必然趋 势。未来市场上，承担一项或几项职能的经销商，将成为厂家的 新宠。这是发达市场经济车家早已走过的一条老路。大企业倾向于找小经销商， 就是想找听话的经销商， 想找承 担有限职能的经销商；小企业想找大经销商， 就是想找全职全能 的

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