眼镜店销售战略培训课件

1、眼镜店销售战略培训1 眼镜销售培训篇 眼镜零售店业绩提升的方法 眼镜店销售战略培训 首先，何谓业绩? 对零售企业而言，业绩可以简单的 理解成为每天的销售额 销售额又可以分解成为三个因素的 乘积 1，进店人数 2，进店顾客的成交比率 3，每位顾客的平均消费单价 眼镜店销售战略培训3 简单的说， 销售额= 进店人数成交率成交单价 假设，某一天进店的顾客人数为50人, 其中40%的顾客产生购买行为, 每位顾客平均消费250元, 今天的销售额=5040% 250=5000元 眼镜店销售战略培训 如何提高零售店的业绩 眼镜店销售战略培训 试图提高销售额时，途径有三个： 增加进店人数 提高顾客的购买率(购

2、买意愿) 引导顾客购买更高单价的商品 眼镜店销售战略培训 问题 请根据您所在的眼镜零售企业的情 况，对以下可能阻碍贵公司业绩增 长的因素依次排序 眼镜店销售战略培训7 先看看怎样增加进店人数 眼镜店销售战略培训 进店人数的决定因素 通行客数 客人进店率 地理位置 店铺吸引 眼镜店销售战略培训 怎样增加进店人数（一） 选择理想的地理位置 繁华地段 门面醒目 处于街道阳面 出入方便 可停车 与竞争对手店面关系 眼镜店销售战略培训 怎样增加进店人数（二） 适度的广告宣传 电视、报纸、广播 公益活动 社会活动 媒体报道 “丑闻” 店长可以 1，参与企业广告 宣传方面出谋划 策. 2，及时反映广告 效果

3、、 3，领导员工配合 广告活动 眼镜店销售战略培训 引人驻足的装潢 明亮醒目 具有现代感 外观整洁 陈列丰富 设计新颖 怎样增加进店人数（三） 店长可以 店长在维护店 铺外观方面具 有不可推卸的 责任， 督促清洁维护、 及时修缮、了 解顾客感受 眼镜店销售战略培训 怎样增加进店人数（四） 良好的顾客口 碑 口碑为企业直 接带来新顾客 并协助维护已 有顾客 提示 店长应在获取顾客良 好口碑方面注入心血： 积极推行满意服务、 妥善处理顾客投诉、 时刻关心顾客的需要、 教育员工获取顾客良 好口碑的重要 眼镜店销售战略培训 怎样增加进店人数（五） 有效的促销活 动（部分） 以吸引顾客参与 为目的的活动

4、 特别优惠促销 新品上市活动 抽奖（） 眼镜店销售战略培训 怎样增加进店人数（六） 散发传单 散发抵用券 散发礼品 门前问卷调查 眼镜店销售战略培训 怎样增加进店人数（七） 门前表演 专家咨询 眼镜店销售战略培训 怎样增加进店人数（八） 增加“人气” 人气旺的店铺 更能够吸引顾 客 提示 人总是好奇的， 人总是群聚的。 制造人气，增加 进店人数。 眼镜店销售战略培训 怎样增加进店人数（九） 营造商业气氛 色彩 音乐 布置 店长应该 培养美感，养成 习惯，发挥创造 力来改善店面。 眼镜店销售战略培训 还有什么方法吗？ 眼镜店销售战略培训 我们通过对顾客进行的调查总 结出的经验 顾客进店主要原因之

5、顺序依次是： 1，朋友介绍 2，路过 3，看广告 4，其它。 眼镜店销售战略培训 店长应该经常性的对顾客进行调查统计 了解顾客来店原因 发现企业的成功与不足 成功的予以强化 不足的予以修正 眼镜店销售战略培训 休息 眼镜店销售战略培训22 如何提高成交率。 眼镜店销售战略培训23 是什么影响顾客的购买率？ 试想一下顾客到我们店里，看了一 圈，销售员也接待了，甚至还验了 光，顾客仍不购买而扭头走开，会 是什么原因呢？ 眼镜店销售战略培训 请列出可能的原因？ 想一下，填写手 册上的问卷。 眼镜店销售战略培训 请列出可能的原因 原来就不想买 挑不到满意的眼镜 嫌贵 服务不当 对验光结果不满意 想再比

6、较一下 受随行其他人的影响 认为光度太浅 交货时间问题 不适合配接触镜 太忙，接待不过来 介绍不够详细 对某些店员不信任 。 眼镜店销售战略培训 问题出来就着手解决 我一条条来看看。 眼镜店销售战略培训 假设一：顾客原本不想买眼镜 沈阳人进店来的 故事 眼镜店销售战略培训 所谓“不想买”的含义是什么？ 一，没有需求 二，顾客并没有发现自己有这样的 需求。 眼镜店销售战略培训 对于没有需求的顾客 我们只有提供良 好的服务： 发现需求 或者留给顾客良 好印象，期待他 的下次光临 眼镜店销售战略培训 对于不知自己需求的顾客 我们也可以通过 服务来唤醒顾客 眼镜店销售战略培训31 实例： 一瓶润眼液的

7、故事 眼镜店销售战略培训32 结论：无论顾客配镜意愿有多 高，优质服务仍是唯一的应对 方法。 问题是：你的服务达到什么水准？ 眼镜店销售战略培训 假设二：顾客挑选不到满意的眼 镜 没有满意的眼镜有 两个可能： 1，产品的确不够丰 富，逊色于竞争同 业。 2，不是眼镜不满意， 是推荐不满意。 眼镜店销售战略培训 商品的丰富，与进货相关 店长应该及时反映 正确、全面的商品 信息，作为进货参 考。 经理应当重视店长 的建议，调整商品 结构。 眼镜店销售战略培训 店长的工作汇报中， 应该能够反映这样的问题： 哪些是热销商品 及销量可观，经常性出现缺货现象，希望公司增加 备货 哪些是脱销商品 市场有需求

8、，但店内已经无货或者从未进货的商品， 希望公司立刻组织 哪些是滞销商品 出样面积大，库存多，但销售量低的商品 眼镜店销售战略培训36 推荐不当，却是造成大 多数顾客流失的主要原 因。 多数零售企业经销相似的商品， 但顾客却会产生不同的感受，推 荐是非常重要的环节。 眼镜店销售战略培训 店铺就象一个舞台 销售员在舞台上展示商品的魅力 任何眼镜都是针对不同配戴者的需 求来设计而生产的，所谓各花入各 眼，百货中百客。 眼镜店销售战略培训 商品本身是无言的，是销售员的 介绍使商品被赋予生命。 眼镜店销售战略培训 故事： “试”不过三 眼镜店销售战略培训40 我们会在稍后的时间讨 论商品推荐术。 作为店

9、长，应该在顾客离开后， 与销售员讨论推销失败的原因， 在失败的教训中寻求成功的心得。 眼镜店销售战略培训 假设三：当顾客摇头说：嫌贵 指销售人员所推荐的商品超出顾客 为自己设定的心理价位，而不愿购 买。 眼镜店销售战略培训 实例： 我刚做销售员的时候 眼镜店销售战略培训 对策 问题关键在于 1，对顾客的心理价位的把握 2，对于“贵”的原因的合理 解释 3，我们可以努力说服顾客提 高生活的品质 眼镜店销售战略培训 价值/价格？ 顾客的心理游戏 我们如何引导销售员提高价值 眼镜店销售战略培训 店长应当对市场环境了如指掌 市场消费情况 消费者的消费观 念 竞争对手的价格 情况 企业的有关价格 政策

10、眼镜店销售战略培训 假设四：验光不准确： v验光是一门技艺：技术和艺术的结 合。 v验光师和顾客的充分沟通。 眼镜店销售战略培训 假设五：受他人影响 不要忽视同行者， 销售员之间的相互配合 眼镜店销售战略培训 实例： 右手原则 眼镜店销售战略培训 假设六：无法及时交货 指导销售人员了解公司产品库存情 况缺货警报 眼镜店销售战略培训 实例： 校园眼镜店的备用眼镜 眼镜店销售战略培训 假设七：对某些员工不信任 身份的转变：销售员到专业人士 注意自身的专业形象 眼镜店销售战略培训 总结：怎样提高顾客的购买率 对于企业： 合理的价格政策 商品丰富，款式经常更新 促销活动 购物环境舒适 眼镜店销售战略培

11、训 总结：怎样提高顾客的购买率 对于员工 增加对商品的了解 改善推销技巧 调整服务心态 不轻易放弃任何一个成交机会 眼镜店销售战略培训 总结：怎样提高顾客的购买率 其它可能影响顾客购买率的因素： 商品的出样摆放 店铺的商业气氛 企业知名度和信誉 店堂布局 眼镜店销售战略培训55 随后，我们来讨论如何 提高顾客购买单价 眼镜店销售战略培训 先休息一下 眼镜店销售战略培训 你了解目前贵公司顾客配镜 的平均单价吗？ 眼镜店销售战略培训 提高客单价的要素之一 提高员工对提高客单价的决提高员工对提高客单价的决 心心我想我想 眼镜店销售战略培训59 实例： 一位不愿推销树脂镜片的销售员 眼镜店销售战略培训

12、 提高客单价的要素之二 增加员工对商品的了解增加员工对商品的了解 我能我能 眼镜店销售战略培训61 对商品的了解是销售人 员推荐产品的基础。 了解它才能销售它。 眼镜店销售战略培训 树脂镜片有什么优点？ 推销树脂镜片的8大法宝 眼镜店销售战略培训 八大法宝 轻盈 安全 抗紫外线性能好 透光率高 热传导系数高 阿贝数高色散低 可染色 加工方便，适应范围广 眼镜店销售战略培训 树脂镜片的缺陷如何去化解 表面硬度较玻璃片稍低 厚度较玻璃片较高 眼镜店销售战略培训 提高客单价的要素之三 仍需要一些推销的技巧仍需要一些推销的技巧我会我会 眼镜店销售战略培训 实例 小面馆的故事 眼镜店销售战略培训67 实

13、例： 清朗散光片的销售 眼镜店销售战略培训 提高客单价的要素之四 店长的指引店长的指引 眼镜店销售战略培训 具体做法： 第一步：我们需要发现能够帮 助我们提高客单价的商品，将 其列为主推商品。 眼镜店销售战略培训 具体做法： 第二步：为主推商品的销量设 定一个目标，鼓励员工积极达 成目标，并承诺将予以奖励。 眼镜店销售战略培训 具体做法： 第三步：为了帮助目标达成， 我们组织相应的专业学习，并 展开推销技巧的讨论。 眼镜店销售战略培训 具体做法： 第四步：对推销过程中暴露的 问题及时解决，对员工遇到的 困难及时排除，促使目标最终 达成。 眼镜店销售战略培训 具体做法： 第五步：由于具备了成功销售 经验，推销此类商品再不成为 困难。 眼镜店销售战略培训 实例 例如，提高隐形眼镜单价。 眼镜店销售战略培训 提高客单价的要素之五 改变一些错误的销售习惯改变一些错误的销售习惯 眼镜店销售战略培训 实例： “您想配什么牌子的隐形眼镜？” 眼镜店销售战略培训 经验： 眼镜销售应当区别与一般商品的买 卖而突出专业性，淡化顾客对价格 的敏感转为对商品的关心。 眼