筹集赞助的具体步骤和技巧概述

1、9.5 筹集赞助的具体步骤和技巧 了解了一个客户赞助活动的基本工作要点，对于我们承办大型活动推广，进行赞助筹资工作具有十分重要的意义。作为大型活动推广机构的公关顾问公司应该学习并掌握一般赞助筹款工作的具体步骤及操作技巧。 9.5.1 客户强有力的筹款班子 筹款工作的第一步就是客户一个强有力的筹款班子或委员会。因为强有力的领导是成功取得并继续维持赞助所必要的，是筹款工作的支柱。 邀请社会组织的领导在筹款班子或委员会中担任领导职务，在整个筹款工作发挥积极、有效的作用是非常必要的。社会组织领导的参与能充分显示整个客户的态度；由于他们具有一定的社会影响力，他们能更容易、更快地获得工商客户的赞助。关于筹

2、款班子其他人员的组成，我们认为应该吸收有关政府主管部门或行业客户的领导以及那些与赞助商有良好关系的社会名流参与，这样我们向赞助商推销赞助营销机会可能更有吸引力，也可能更加有效。也许有些领导不大愿意寻求客户支持，觉得向客户要钱自己脸上无光，其实争取赞助是另一码事，因为它对双方都是件有利可图的事 情。 筹款班子建立后，所有成员必须充分了解整个筹款计划，了解应该做些什么，并且怎么去做。同时仔细评审整个筹款计划，以确保计划万无一失。筹款班子中那些了解客户利益、与客户有良好关系的领导或社会名流们能够提出赞助商所希望看到的、能给客户带来利益的赞助内容，使我们的技术方案更具说服力。 筹款班子的所有成员都应该

3、关心并从头到尾参与整个筹款活动，因为只有这样才能保证筹款工作的善始善终，并且可能这些成员具有其独特的才能或影响力，在游说赞助商、争取赞助方面发挥积极的作用。 9.5.2制定周密的筹款计划 这是筹款工作的核心所在。只有通过调查研究，确定正确的战略目标，策划适当的筹款工程，制订恰当的筹款计划，选择合适的筹款方式才能最终获得客户的赞助。 1. 确定筹款目标 策划筹款技术方案前，应该对赞助活动的社会影响力，筹款目标客户的情况，赞助工程的可行性、可利用的媒介进行调查研究，了解得越多越详细，准备也就越充分，所谓“知 。”市场调研工作“。这就是我们强调的”彼知己，百战百胜 我们可以通过查阅工商客户名录或阅读

4、商业报纸（尤其是当地的出版物）对有关客户情况有一定的了解；列出可争取的赞助商名单；将赞助商进行分类。在国外，六个重要的行业已成为大型活动筹款的最佳候选目标，它们是零售业、医院及旅游业、媒介、商业及个人服务业（包括金融、法律、保险和其它的专业服务）、房地产开发和轻工业。因为所有这些行业在较大程度上都非常依赖良好的客户形象，它们始终在寻找自我推销的新机会。针对我国国情，确定适当的目标客户，有多年赞助经验的客户可能是最理想的选择。但不要把自己局限于某一种行业或客户，因为这可能会影响筹款工作。 市场调研工作一定要慎重，不要随便猜测。我们常常被道听途说所误导。我们总以为，大家所认同的事就是正确的，但事实

5、并不一定如此。 2. 选择恰当的筹款战略 适当的战略对于整个筹款工作非常重要。有的筹款工程非常好，只是由于筹款过程中没有采取适当的战略而导致了失败。 我们建议适当的筹款战略应该遵循以下几个原则： （一）充分考虑客户的利益，以客户的利益为出发点。因此社会组织在策划整个工程时，应该把计划中工程的主题、内容、时间或形式与客户的名称、客户文化、精神特征，一句话，与客户的需求和利益联系起来。这种联系事实证明是非常有效、令人满意的。 （二）邀请客户参与。只有邀请客户参与整个赞助计划、预算的讨论，参与整个赞助技术方案的实施，并在整个活动担任一定的职务，使客户把整个活动当作自己的事，从而得到客户的信任和更大的

6、支持。 （三）采取灵活多变的策略。一方面尽量满足赞助商的要求，如赞助商可以要求增加赞助，或要一些门票、展览广告、海报或请柬来给它们的一些熟人和员工。另一方面保持赞助商选择的多样性，考虑赞助商的更新，大胆地创造新的机会。 （四）争取媒介的积极支持。媒介的支持程度是整个工程成功的关键，也是客户所需要的重点。 （五）与其它社会组织联合。有时候为了成功地做成一个更大的工程，还可以与其它社会组织联合。联合举办活动，可以使我们获得更多的机会、更大的赞助。 详细列出需赞助的工程3. 首先，应该列出每个赞助工程名称，详细说明赞助内容、赞助形式和周期。 所有社会组织都可以提供下列一些赞助内容： 社会教育工程；

7、大型文艺演出、体育竞赛； 社会活动设施的维修和改进； 各类活动的宣传印刷材料，如节目单、海报、请柬、新闻稿和手册等。 某一家剧院可能需要一个当地剧作家的支持，而另一家歌舞团则可能提出一个当地的编舞。剧院和歌舞团可以提供单项节目或巡回演出，以此作为赞助的机会； 交响乐团可以要求音乐出版商赞助活页乐谱，或者请一家小公司来帮它们请一个客座指挥或一个独唱家。 关于赞助形式，社会组织应该知道，尽管赞助可能给客户带来利益，但毕竟是一种投资，因此赞助商在第一次赞助时，可能更乐意赞助实物（如一台设备）。以实物或服务形式出现的赞助，其重要性不可忽视。在某些情况下，这可能是建立赞助关系最好的办法。我们注意到：小公

8、司可能更乐意提供可见的服务。 不管工程是涉及服装、印刷材料还是轻工产品，只要对双方有利就行。不要只限传统的方式，要大胆地尝试各种可能的方式。 关于赞助的周期，有的仅为单一的工程，有的却是一年的计划。 4. 制订工程行动技术方案 对整个赞助工程应该作出详细的计划，包括具体的时间表、活动规模、所动用的力量、各方的责任、应急计划和传播方式等等。并且每个环节都必须有专人负责。 制订详细的工程时间表有利于我们实施计划时积极主动，有条不紊，同时便于检查工作，保证计划的顺利进行；控制活动规模，使我们利用有限的活动经费达到最大的效果；总之，计划越严密，考虑越周到，计划的实施越有保障，效果将更好，赞助商对我们的

9、信心也就越大，赞助的可能才 能变为现实。 在实施计划前，通常应该评估一下计划并对它进行修改，直到它能达到预期目标。赞助计划的一体化有助于吸引赞助商。这些计划将能增加公众对客户的注意力。 应该拿出充分的时间来作计划。同样，为了充分利用这种营销机会，赞助者也需要充分的时间来进行计划。 综上所说，应该记住：赞助关系是一项业务关系。应该考虑周密再行动，并使行动尽量专业化。 5.说明客户赞助的待遇 接下来就应该列出赞助商可能获得的利益。 在这里，所列的赞助商利益应该包括整个赞助活动的广告、媒介宣传效应，如该活动是否通过电视转播、播出的时间和频道、广告价值，多少媒介参与报道、活动的信息能到达多少公众，是否

10、造成轰动效应，对于提高客户知名度、树立客户的良好形象、最终有利于客户的销售工作有何作用等等。 由于赞助工程与其它公关活动一样很难用具体的数字来估价它的效果，因此采取与社区的其它客户比较，或与本省的其它同样规模的客户作比较的方式可能使我们的工程 更具有竞争力。 记住：应该说明赞助活动的每个部分都可能给客户带来较好的利益。同时详细介绍筹款工程的可行性及其特色。 6. 编制工程的预算 对工程进行合理的预算，而不是信口开河，是一种很明智的做法。 在制作工程预算前，首先应该比较一下我们所提供的工程与其它促销方式的价值。我们举行一次演出，举办一个展览所需的费用是多少？仔细检查我们提供的各种商品和各项服务的

11、真正价值，如赞助商在节目单中所作的整页广告应收费多少？秒电台实况广播应收多少钱？在地方报纸上做一通栏广告要多少钱？要求赞助商承担的费用是多少？所提供的商业机会是否能带来利润？我们的报价应该反映赞助的实际成本。 一般来说，举办一次赞助活动，我们的预算应该包括场地费用、广告宣传费用、宣传品制作费用、业务费（含人员劳务费）以及其它杂费、不可预见费等。 仔细分析赞助的整个预算费用，所创造的机会，并作出报价。严格按计划执行有关工程预算，最终使整个工程的费 用与预算相一致。不切实际的预算往往是非常有害的。 了解赞助成本和所带来的利益很重要。与其它社会组织作一比较，同时了解一下客户在其它领域（例如卫生保健等

12、）的赞助。我们应该根据可见的成本，随时准备调整报价。在双方谈判中，报价过高或过低都是有害的。在谈判中，报价可能会降低或抬高，所以应该相应地调整工程的价值。 9.5.3 招募工作人员 现在我们已经完成第二阶段的工作，接下来我们就要物色能胜任此项工作的人员了。一类是筹款人员。这些人员的主要工作就是通过一定的筹款方式，鼓动游说赞助商，以获得有关工程的赞助。那些与赞助商有较好联系的筹款班子领导或工商客户或同行的建议。我们应该努力说服他们对我们所列的目标树立信心，使他们?认识到这些工作是一种挑战，而不是琐事。 另一类人是一些专业技术人员，如公关宣传人员、广告策划人员、财务人员等等，他们能为整个筹款工作制

13、作精美的宣传品，与媒介建立良好的关系，为筹款人员提供有力的支持。我们应该提醒每个工作人员都要掌握有价值的创造力，并且了解整个筹款计划及策略，而不是两手空空。这是销售而不是乞求。 工程推广工作9.5.4 任何一项计划的实施都离不开宣传鼓动工作，只有通过宣传鼓动，才能获得社会的广泛注意，才能使赞助商对我们所作的工程产生兴趣，树立信心。 因此，社会组织首先应该准备好有关赞助活动的所有宣传品（包括精美的活动宣传手册、招贴画、新闻通稿等）。其次应该利用适当的场合，选择适当的媒体把信息传播出去，并不断加深公众对该运动的注意。我们可以利用车站、剧院、商场、舞会等公共场所散发宣传品、张贴海报，通过报纸、广播电

14、台、电视台等媒介发消息、做广告。与媒介建立良好的联系，尽量使我们的工程引起媒介的注意，并成为新闻明星，是这一工作的重点。因为媒介对我们注意得越多，我们就越能取得较好的结果。注意：宣传工作要有连续性、宣传品要精致并吸引人，内容要具体。另外，定期掀起筹款活动的高潮，以吸引公众的注意力。 争取广大的一般公众，创造一个声势浩大的气氛；尽量接触每个公众，争取他们的直接响应。 9.5.5鼓动游说赞助商 在以上宣传工作的基础，下一步工作就是，鼓动游说赞助商，这是整个筹款工作的关键，因为筹款工作的最终目的就是获得客户的赞助。而游说赞助商实际上是一项社会组织向客户销售赞助机会的工作。 该工作的第一步是物色精明强

15、干的筹款人员。根据实践，我们认为最好由社会组织的领导、关心社会事业的社会名流或那些与赞助商有良好关系的公关人员担任。因为他们有一定的社会知名度、影响力或与赞助商有很好的私交，容易获得客户的信任。在国外，经常由客户董事会的成员担任。 推销工作不是件容易的事情，尤其推销赞助工程。因此，在上门游说赞助商之前，我们应该做一些准备工作： 首先，做好与客户谈话的稿子，介绍一切有用的信息，包括相关的资料、成功案例。 一份书面谈话纲要可如下： 向客户说明赞助可以带来营销利润，澄清客户对赞助的一些误解； 我们所推销的内容以及实际利益； 赞助达到目的所需的费用； 所做过的赞助工程的实例，包括具体情况； 目前现有的

16、、未来可能的赞助机会；第二：作必要的行前准备： 与赞助商预约会面时间并告之会谈内容； 尽量带上赞助工程的宣传手册；该赞助工程的介绍、有关人员情况；相关客户代表的名片；客户的名单。 然后，登门与赞助商具体商谈。重点是向赞助商说明该赞助工程的意义以及相关利益。赞助商和社会组织合作的最大的优点就是通过丰富的想象力，创造机会并带来利润。为了进一步吸引赞助商，我们应该与赞助商本人或他们的代理人共同讨论赞助工程的内容或形式。 注意：赞助商的多样性。另外不要把所有的赞助肥缺都提供给已有的赞助商，我们可以利用这些肥缺吸引新的赞助商，使它们有机会购买最受欢迎的表演或有利可图的活动机会。如果某个赞助商想在我们的计

17、划中加入新的内容，应立即做出反应，因为它可能愿意独家赞助。 9.5.6 签订合作协议 一旦赞助商已口头同意了我们的赞助计划，那我们应签订有关合作协议，以避免不必要的误解。由于赞助商很少有现成的合同书，我们应该事先准备好合作协议，所以在工程策划 时就应准备好一份供正式签署的赞助合同。赞助合同的格式如下： 1. 工程活动的时间、地点； 2. 赞助的方式、费用、支付方式及支付时间； 3. 工程活动的详细计划、参加人员； 4. 活动的方式； 5. 在宣传材料上是否打上赞助商的名称或客户的标识及其它内容； 6. 广告展示板的尺寸、安放地点； 7. 媒介宣传的运用，使用的频率； 8. 宣传品的标题位子及格

18、式； 9. 反馈意见的收集； 10. 赞助商享有的优惠待遇，如演出、比赛的门票等； 11. 是否举办招待会； 12. 有关展示客户产品和服务的指南； 13. 每方专职联络人，联系地址、电话及传真号码等等； 最后双方代表签字。14. 9.5.7进行工程评估，完善筹款工作 经常性地进行工程评估工作，可以避免工作中的失误和浪费，完善筹款工作，从而最有效地满足客户与赞助商的需要。 评估工作分事前评估、工程中评估和事后评估。事前评估可以使计划完善，避免工作走弯路；工程中评估可以经常性的调整战略及费用，可以确保我们有效地使用每一分钱，最有效地达到目标；事后评估可以归纳总结经验教训，为以后的工作打下基础。

19、工程评估工作可以鼓舞所有参与筹款活动人员（包括志愿人员、工作人员和赞助商）的斗志，提高他们的工作兴趣。任何筹款工作都需要我们付出很大的努力和精力，并带来压力。通过评估所做的工作，做出进度工作报告，给予口头的鼓励，可以使所有人员保持工作热情和注意力。 在国外，不少国家的筹款客户还在全国范围为筹款工作中的优秀客户、客户和个人设奖。这种奖励办法有利于促进筹款事业的发展，鼓舞所有从事此项工作的人，并使赞助商获得很高的社会荣誉，有利于筹款工作的良性循环。 评估的规范：工程完成的质量，所花费的实践及费用， 所获得的效果。9.5.8加强沟通，创造更多的机会 长期、成功的赞助关系是基于社会组织与赞助商之间的良

20、好交流。 我们应该确保我们的赞助商了解我们的计划，我们有责任让他们共享胜利。如果整个赞助活动与赞助商间的沟通与协调不够，赞助商持消极的态度，即使最令人鼓舞的产品和人数众多的展览，也有可能办不好。另外，一些有关社会组织不利的传播或缓慢的传播不但会使工作人员产生消极的情绪，更使赞助商对赞助计划失去?信心，从而导致失败。 应该与赞助商保持不断的联系，邀请他们来参与，来评价。确保筹款工作的连续性，避免因人员变动而引起问题，努力使每个步骤都获得成功。 正像我们已经讨论过的，我们与赞助商的关系是灵活多变的。为了保证合作的质量，我们应该经常向赞助商征询意见，了解客户的具体要求，是否过几年就要变换一下赞助方式

21、。 赞助筹款活动过程是一系列连续的、旨在提高业务水平、社区认知和增加利润的活动。前面我们已经谈论过怎样赢得客户的支持，怎样使客户进入赞助这一行列，并增加客户的赞助。我们要建立一种推动客户走向更高水平赞助的制度，为新的赞助商创造机会。我们可以从这些赞助商中培养出较高水平的赞助商，使它们能更加深入到社会组织的活动中去。 社会活动正进入一个崭新的合作经营阶段。我们应该共同努力促进社会组织与客户家的交流。社会组织与客户的合作将带来整个社区的社会繁荣。在一个较长的时期内使一个社区的客户能完全支持社区的社会活动。 9.6 案例分析：可口可乐赞助中国之队案例 可口可乐作为全球著名饮料企业，高度重视企业品牌建

22、设和品牌传播，对体育运动工程的赞助是公共关系活动的主要策略。可口可乐认为，企业赞助的目的可以归纳为如下四点： 追求新闻效应，扩大社会影响； 传递品牌信息，加强品牌宣传； 联络公众感情，达到双赢目的； 推动社会公益，提升企业形象。 为此，可口可乐选择赞助中国足球作为中国市场推广的主要 公关策略。 活动背景： 1974年起同国际足联合作，成为每届世界杯的主要赞助商； 支持全世界足球运动，自1930年第一届世界锦标赛以来，已有70多年历史； 在多届世界杯期间举办球迷多元化活动； 1995年开始，连续多年举办中国最高水平的非职业联赛“可口可乐杯”全国青年足球联赛，加强中国足球后备力量； 1986-19

23、99连续13年举办“可口可乐”临门一脚足球教练员培训班，超过1，500名教练员和100万青少年球员受益； 可口可乐中国区各装瓶厂联合本地足协、教委及体委，举办可口可乐杯大、中、小学生足球赛及其他群众性足球比赛（如三对三足球），每年有数万学生参与。 目的/策略： 突显可口可乐品牌对中国队的支持及对中国足球的推广； 通过独特的赞助活动加强品牌与消费者的联系； 运用多元化的赞助宣传，显示可口可乐的市场领导地位； 利用赞助权利，配合整合营销，创造双赢局面。 活动内容：第一波：赞助中国之队签约仪式场（1月，北京） 第二波：世界杯外围赛 （4月，西安） 第三波：可口可乐共庆，球迷互动助威（5月-7月，广州

24、、昆明） 第四波：沈阳激战，大力神杯好兆头（8月，沈阳） 第五波：中国队出现成功，可口可乐祝捷激励士气（10月，北京） 第六波：激情拥抱世界杯系列活动（2002年） 特邀著名国脚江津和吴承瑛及可口可乐广告明星TWINS启动世界杯系列活动； 弹指足球：踢出我的世界杯； “酷型瓶”：六款印有中国球星风姿的特别可乐瓶； 球星卡珍藏版：展现50位世界超级球星英姿； 可口可乐世界杯艺术瓶：中国地区冠军作品展示，为中国队加油； 可口可乐护旗手选拔：21位小球迷经选拔产生，为中国 足球队开道。第七波：世界杯壮行礼 可口可乐世界杯精彩大盘点：沈阳五里河可口可乐世界杯壮行表演； 实力派歌星田震和林依轮激情演出中国队队歌； 111名幸运“可口可乐弹指足球赛”优胜者现场助阵； 众志成城