经销商节日该备多少货？

1、对于节日备货， 也许很多经销商都有过“郁闷”的经历： 由于计划不周，备货不足，在产品 销售最快的时候，盘点仓库，却发现没产品可卖了，真乃关键时刻“掉链子”，该挣的钱没有挣足，让人扼腕叹息；相反的是，也有的经销商，由于对市场形势估计过于乐观，节前进行了大批量的存货， 以致存货大于销售， 造成产品积压， 过了节后， 又不得不咬着牙来处理，让人很“受伤”。由此可见，节日备货，既不能过多，也不能过少，而要适中，那么，如何才能找到一个合理的备货平衡点呢？其实， 要解决节日备货这一难题， 作为经销商首先应该分析在节日期间， 到底有哪些因素会影响销售， 根据其影响程度，再结合市场实际，从而做出一个备货的安排

2、，往往就可以达到一个合适的存货量。那么，节日期间，到底是有哪些因素会对备货带来影响呢？1 、天气。虽然每年的节日在时间上都大致相同，但节日产品销售有可能会“靠天吃饭”，如果老天爷赏脸，天气较好的话，产品就可能“集中爆发”，遇见老天爷心情不好，下雨或者下雪的时候，就有可能让销售陷入低谷。比如，元宵节的汤圆、中秋节的月饼、端午节的粽子等等，都有可能受天气影响，因此，在节前，要注意天气预报，根据所在地天气情况，合理备货，尽最大可能避免产品积压的风险。2、当地经济发展水平。经销商节日备货多与少，还要结合当地的经济发展状况，经济发展水平高的地区， 往往意味着节日购买力强，有可能会出现销售高潮，因此，需要

3、“深挖洞，广积粮”，做好仓库准备以及批量备货工作。同时，根据当地的经济发展水平，借此还可以优化产品结构，即在节日期间，要多备些中高档产品，以求市场最大化的盈利。相反，对于经济发展较为落后的区域市场， 则要适量存货， 尤其是中高档产品更要适可而止， 坚决不要犯“贪多嚼不烂”的错误。3、流行时尚。很多产品之所以能在节日期间销售出现突破，往往跟由于媒体渲染、企业终端造势，以致给人一种“热销”的声势或者氛围有关，加上消费者大多具有从众心理，因此， 就很容易让铺货率高、终端推广活跃的产品出现集中采购的现象。比如，现在春节市场，很多农村都一改原来走亲戚带馒头、丸子、粉条等习惯，在方便面厂家的引导下（有些企

4、业推出了礼品装等） ， 大家现在都把串门送方便面作为一种时尚而风行， 从而让方便面每年春节都能掀起一个很大的销售高潮。4、当地政策。有些产品的节日销售，跟当地政策引导有很大的关系，因此，需要结合当地政策，合理备货，比如，烟花爆竹放开的地区，就会在春节市场，让销售量急剧增加，相反，有条件禁放，或者划定区域燃放的市场，则在备货时，要注意量的控制，毕竟，过了春节“这个村”，就没有出售的“那个店”了，因此，需要慎重备货。此外，除了以上外在环境因素影响外，以下企业内在环境也会影响经销商备货。1 、原料采购。由于原料采购都有一定的周期，加上一些节日，比如春节原材料厂家员工放假，因此， 会造成一些原材料的“

5、假性”短缺，由此带来的连锁反应是，也会造成厂家产品的“原料缺乏性”停产或者断货，因此， 在这个时候，如果经销商“抢货”不及时，也会影响经销商存货，从而影响节日销售。2 、 企业产能。 每个厂家的产能都是相对固定的。 不可能因为是节日而临时增加生产线，因此， 在“粥”一定的条件下， 如果“僧”多了， 就会出现由于产品生产跟不上而产品短缺的情景， 由此而因为争货、 抢货而经销商出现“动粗”甚至打假的事情便不足为怪了， 因此，经销商在节日旺季来临前，备货需要先发制人，先下手为强。3、物流配送。受天气、集中运送以及节日车辆停运等因素影响，在节日期间，物流配送如果协调不力，也会或多或少地影响经销商备货。

6、因此，需要经销商在节前通过自提，以及提前发货等形式，以避免由于运力不足而造成的缺货、断货现象。4、促销政策。节日期间，如果厂家推出比较切合市场实际而较为得力的压货政策，就会快速拉动下游渠道产品存货、 备货，就会让产品快速铺向市场， 促使市场快速增量， 这时候，其实是经销商备货的最佳时机，但在备货数量上，一定要结合市场，结合自己的能力， 避免由于脱离实际的存货，而让自己“消化不良”，以至受到损失。5、渠道商态度。一支产品，如果经销商有良好的客情以及巧妙的政策驱动，那么，下游分销商积极推销， 终端商积极售卖，也会让产品销售实现量和质的突破， 因此， 如果产品在市场上处于导入期、成长期，激励政策富有

7、蛊惑力，渠道利润充足，那么，就会让产品销售达到“井喷”，因此， 在这种情况下， 经销商一定要进行大量存货， 以防被竞争对手钻了空子，让自己“竹篮打水一场空”。另外， 除了以上外在、内在因素影响经销商的备货外，至于节日市场， 经销商到底该备多少货，有时也需要根据经销商自身的规模、 实力以及市场策划、 把控能力，有无创新性的举动等有很大的关系，因此，当因地制宜，全面分析，区别对待，以灵活应对节日市场。那么， 经销商除了在节日备货方面要综合考虑以上因素外， 那么， 经销商究竟该备货多少才能不至于存货过多， 以致造成积压， 备货较少，以致造成短缺，从而影响挣钱呢？在这里，笔者以快速消费品行业节日市场为

8、例，来共同探讨一下节日备货的具体问题。其实， 节日备货多与少， 这里并没有一个固定的公式可以去套， 但很多经销商采取参照快速消费品行业通常采用的 1.5 倍安全库存法则的方法。3 .5 倍安全库存法则可以作为经销商合理备货的主要参考依据，其实，它也是经过很多企业、 经销商的操作实践总结出来的有效安全存货原则， 按照此原则建议的备货量往往是比较合理的， 能够保证客户维持合适的存货数量，避免断货；有了一定的存货量，可以满足节日市场的购买需求，从而不会遗漏任何成交机会； 1.5 倍的存货原则可以帮助经销商有效地利用仓库和资金，不致带来货物积压、资金、仓库无效占用等损失。如何来利用 1.5 倍库存法，

9、来进行计算经销商的存货量呢？以下是具体步骤与方法：1 、上周期的实际销量= 上期存货 + 上期进货量本期存货量；2 .、客户的安全库存量应该a客户在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5 倍为标准）；3 . 、客户的进货量= 安全库存数现有库存量。即：合理进货量=（上期库存量+上期进货量）本期库存量倍黄密期库存量。但 1.5 倍安全库存法则，往往较适用于常规销售周期，对于节日市场，当灵活使用。需要充分结合的因素有：1 、在备货的数量计算上。由于节日不同于以往，因此，在节日期间销售周期备货，最少要是平时的 2 3 倍，这样才能不缺

10、货、断货。2、在仓储物流方面。除了要扩大库容之外，作为经销商还可以采取“直通车”形式，将产品直接从厂家仓库， 到下游分销商的仓库，实施一站式服务。 这样，就相当于变相转移备货，即将原本应该经销商备的货，现在让分销商来备了。3 、可以采取倒置备货法。即用 1.5 倍安全库存为基础，去衡量下游分销商或者核心终端商， 把他们所有的安全库存量累加在一起， 基本上就是自己在节日期间的备货量， 这种追根溯源法，在节日备货上，会更合理、更准确，但前提是，经销商要能对下游渠道，尤其是分销商全面了解，并对其销售周期和销量了然于胸。4、采用节日销量增长率计算法。即参照历年来节日市场增长指数，来大致估测当前市场备货数量。比如，如果上年销售量是100 万件，节日销量增长率为 30% ，那么，今年的备货数量最少应该是130 万件，为什么说最少呢，因为，它还应