宁波寿险市场调查报告

1、宁波寿险市场调查报告 摘要随着宁波经济的快速发展人民的生活水平也在不断提升，在物质生活外现代人更注重自身的健康文化质量，随着寿险市场在宁波大市场的推动下不断提高。但近些年宁波寿险市场也存在不少问题，通过调查我们分析了问题的原因并给予了建议。关键字 竞争格局；风险；渠道 一、序言（一）调查目的通过网络调查的手段得以了解宁波寿险市场存在的一些问题，业务规模增大但是保费低经营水平提升可是负债高等一系列的问题大大存在于各保险公司，针对这些问题我们给与了建议和解决途径。（二）对象 主要针对宁波海曙、江东、江北、鄞州等地区（三）内容宁波寿险的现状、宁波寿险市场的发展及建议（四）时间2011年11月 -20

2、12年5月（五）方法网络调查二 、宁波寿险市场的现状 （一）业务规模快速增长。2011年随着我国养老、医疗、失业等社会保障制度改革的不断深化, 社会公众的保险意识逐步提高, 人寿保险的新商品、新服务日新月异, 业务发展迅猛,创新产品大量涌现。为摆脱低利率传统寿险销售困境, 通过借鉴海外的寿险创新产品, 2011 年各家寿险公司开发的集保险保障与投资理财于一体的保险创新产品不断推出, 掀起了一阵阵寿险产品转型的热潮。与此同时, 恰逢国内证券市场行情低落, 理财保障型产品适应了现代人多元化理财的需求, 深受广大市民的青睐。截止2011 年末, 中国人寿的分红保险、平安寿险的投资连结保险、太保寿险的

3、万能寿险等创新产品的保费收入约占宁波市寿险业务总收入的50%以上, 已经成为寿险市场主要业务增长源。(二)个人保险成为市场主导，银行、保险的合作全方位开展。目前由代理人销售的个人保险业务自1995 年引进宁波寿险市场后, 一方面通过千家万户登门拜访的展业方式, 大大地传播普及了人寿保险知识, 提高了社会公众的保险意识; 另一方面适应了大量国有企业改制, 个人风险保障意识增强的市场经济发展环境,几年内业务规模迅速扩张, 已经成为寿险市场发展的主导。为应对我国加入wto 后, 外资大型金融机构强有力的综合金融服务竞争,各家寿险公司与银行之间的合作活动频繁, 相互签订业务合作协议, 开展保险代理业务

4、, 共享客户资源信息, 积极拓展新的销售渠道。如中国人寿、平安寿险就先后与工、农、中、建各大商业银行签订业务代理协议, 继银行开展代收代付保险费、保险金业务后, 开始在各银行网点发布寿险业务信息, 上柜销售集保障、分红、利息于一体的“千禧红” “国寿鸿泰两全保险”等分红型银行保险业务。（三）寿险经营管理水平提升。保险公司是经营风险的企业, 而负债经营更是寿险公司的经营特点, 因此稳健经营, 防范风险, 提高效益是寿险公司永续经营的重要理念。随着近年来寿险业务的迅猛发展, 专业化、集约化的现代经营管理模式已成为各家寿险公司发展的保障。如在2001 年宁波中国人寿在大刀阔斧地推进经营机制改革的同时

5、, 集中大量的人力、物力对业务综合处理系统进行了全面升级,为实现人寿保险业务在全市范围“通存通兑”作好了技术标准。而在2011年各大保险公司的经营风险虽然有很大的不足但都在积极的响应降低风险的管理。（四）社会公众的保险意识大大提高。随着社会养老、医疗、住房和教育等制度改革的进一步深化, 广大市民的自我保障意识逐步提高, 养老、医疗、子女教育等商业保险的发展空间不断拓展; 城乡居民的生活水平不断提高, 投资理财渠道多元化, 分红、投资等多种创新型寿险产品的推出适应了现代人的投资理财需求, “ 买保险, 享红利”成为投资新理念。2011 年末个人寿险业务已占宁波市寿险业务总收入的76.53%, 居

6、民家庭金融资产中的寿险投资比重逐步上升。三、宁波市人寿保险市场的调查内容(一) 市场集中度仍然很高，适度的市场竞争格局尚未形成市场主体的大量增加引致保险市场集中度快速下降，市场竞争日趋激烈，市场竞争格局正在发生重大转变，主要体现在以下五个方面：从总体竞争格局看，市场竞争主体日趋增多，市场集中度不断下降。从产品竞争格局看，寿险市场高度集中，意外险、健康险、车险市场竞争激烈。从中外资公司竞争格局看，中资公司依然占据绝对优势，但外资公司发展迅速，中资公司面临着日益严峻的竞争挑战。从地域竞争格局看，东部发达地区竞争激烈，中西部地区竞争相对平缓。从保险公司竞争力比较看，市场规模越大、经营历史越长的公司，

7、经营效率较高，竞争力较强。(二) 公司经营风险大1、期限长寿险是以人的生命为保险标的的保险, 具有保险期限长的特点, 寿险公司的运营成果, 无法从当年的会计报表予以体现, 因而也无法判断某一险种的效益, 这就使得寿险风险具有了隐蔽性。2、保费收入增高如果一个实际亏损的险种未被发觉而继续大力发展下去,在该险种的成长期内, 由于保费收入的增幅较高,新收的保费可以大于或相当于各种责任的给付支出总额, 这个险种尽管已是亏损还是可以按照公共汽车理论进行运作, 度过高速发展的成长期而进入平静发展的成熟期后, 随着保费收入增幅的下降和各项给付责任额的上升, 责任准备金缺口越来越大的矛盾将会日益明显。如果寿险

8、公司的多个险种都是如此, 风险越来越大, 到一定程度就会爆发而一旦爆发出来就会影响寿险公司的经营稳定乃至偿付能力, 造成严重的社会后果。所以, 寿险经营风险具有隐藏性、累积性、爆发性和危害性的特点, 随着我国保险业的发展和保险竞争的加剧, 寿险经营风险日益加大, 不断积累, 因此, 必须加强我国寿险防范和控制, 维持寿险经营的稳定, 促进寿险业的健康发展。(三) 寿险市场销售渠道多元化但各渠道各不联通1、以代理人和银保为主在渠道方面，中国寿险市场销售的主要渠道，目前是以代理人和银保为主，中国寿险业起步阶段是人民保险工作人员的直销，1992年友邦保险在上海引入了代理人制度，才有了保险代理人销售保

9、险产品的趋势，这就是推动了中国人寿、保险的真正意义上的快速发展。2、专业的中介和代理公司为辅还有渠道就是专业的中介和代理公司，这样一个渠道，最近几年银行保险的渠道发展非常迅速，目前这个渠道已经占据了保险费总收入的50%以上，每一次渠道的创新，都推动了保险业务的发展。四、宁波市人寿保险市场的调查分析（一）竞争机制的问题分析1、产品竞争格局寿险业意外险和健康险市场竞争激烈，财产险业车辆险存在恶性竞争现象。我国寿险业(人身险业)主要包括三大险种：寿险、健康险和意外险。目前，寿险市场集中度很高、竞争相对平缓，但健康险和意外险市场竞争较为激烈。在寿险市场中，如今中国人寿占据了56.59%的市场份额，平安

10、寿险和太保寿险分别占据了20.65%和13.37%的市场份额，其它公司份额很小，短期内难以与这三大公司抗衡。2、中外资保险公司竞争格局外资公司发展迅速，中资公司面临日益严峻的竞争挑战。入世后外资进入我国保险市场的准入限制逐步放松，经营地域限制也逐步放宽，外资保险公司大量增加，外资保险公司正凭借其雄厚的资金、专业化的管理、高水准的产品开发技术、先进的管理经验以及高精尖的人才等多方面优势，对中资公司形成越来越大的挑战。3、公司竞争力市场规模大、经营历史长的公司，经营效率较高，竞争力较强评价寿险公司竞争力的指标较多，主要包括市场占有率、经营效率、资本充足率和盈利能力等指标。从市场占有率看，中国人寿、

11、平安寿险和太平洋寿险的市场占有率比较高，具有较强的竞争能力。从经营效率看，各家寿险公司均处于快速扩张期，但增员增效的效果存在明显差异，以个人代理人均首年保费增加额为例，中国人寿增员增效的效果明显，而其它寿险公司(平安因调整经营策略不可比)均出现了不同程度的下滑，泰康寿险和太平洋寿险公司的下滑幅度最大，太平洋寿险公司还出现了增员不增效的负面效果。从资本充足率来，除平安寿险和太平洋寿险因改制出现了一定程度的上升，其它公司均呈下降趋势，泰康人寿下降幅度最大。总体看，市场规模越大、经营历史越长的寿险公司，经营风格相对稳健，经营效率较高，竞争力较强；市场规模较小的新型寿险公司，经营状况波动性较大，竞争力

12、相对较低。（二）经营风险的问题分析1、营销风险其中, 既有来自被保险人或投保人的风险, 也有保险人及其代理人所带来的风险。1. 新险种开发的风险。设计险种时, 采用较低的费用率、较高的预定利率以及不相符的生命表, 设计出所承担责任与费率不相称的险种; 2. 预定利率风险。寿险的精算预定利率一旦确定, 在保险期内便不能变更。我国的寿险预定利率一直来说都是比较高的, 但由于客户通常以一段时期内较高的银行利率来对比寿险的收益、回报,各公司保住原有的业务以及开拓新业务, 预定利率时, 还是在许可的范围内尽量往高取。3.道德风险。道德风险的产生可能有两种原因: 一是由于欺诈的需要而订立保险合同; 二是由

13、于保险关系的确立, 被保险人或受益人丧失道德观念, 蓄意制造保险事故。2、财务风险时间的不确定性, 要求寿险公司平时必须保证有足够的偿付能力和流动性, 避免发生财务危机。常见的财务风险主要有: 1. 应收保费风险。应收保费风险一是体现在寿险公司的资金被占用, 影响寿险公司资金的流动性, 同时, 被占用的应收保费不计利息, 减少了寿险公司的收入; 二是从债务角度看, 应收保费集中了大量的债务风险, 其中必然隐藏着一定比例的坏帐。2. 准备金风险。准备金是否充足直接决定保险公司偿付能力的大小, 我国保险业的准备金制度尚不健全, 如没有提ibnr 准备金。3分保风险。保险公司通过分保把自己不愿或超出

14、自身承担能力的风险转移出去, 从而实现其财务上的稳定。若分保不当, 如未分保、自留额的设定不合理或者是选择分保接受人不当, 也会给公司造成重大损失。分保风险的实质是一种偿付能力的风险。(三) 寿险市场销售渠道多元化但各渠道互不联通我国保险营销渠道缺陷分析 宏观来看，保险营销的各个环节都呈现出割裂的状态，不仅各个营销渠道之间互不联通，在产品、客户、市场、政策各个方面都各行其是，一方面资源浪费，另一方面效率低下，这可以说是我国保险营销渠道面临的最大问题。 1、销售人员割裂 待添加的隐藏文字内容2代理人、银邮代理、团险，这是一般保险公司最主要的三类销售人员，另外还有员工制，但是规模很小，可以不计。针

15、对不同类型的销售人员，保险公司都制定了独立的销售管理方法，俗称“基本法”。每个体系之间相对封闭，关联性很小。目前一些公司也意识到了这个问题，并在着手进行改进，比如平安在团、个险交叉销售做的就比较好。2、销售产品割裂 针对不同渠道，开发不同产品，并且因为在厘定产品费率时考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，即使类似产品，保费价格差异较大。3、客户需求割裂 因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其它渠道的产品，如果需要其它类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务

16、。五、建议（一）加强寿险知识的推广利用法律加以防范政府部门要加大对寿险业发展的政策支持力度，充分发挥“政策支持、政府推动”的双政作用。政府的政策在很大程度上决定保险业的发展，决定保险经营的性质，决定保险市场竞争的性质，也决定保险业的发展方向。以国务院关于保险业改革发展的若干意见出台为契机，结合宁波经济社会发展实际，制定一些有利于寿险业发展的相关政策，如出台支持国外知名寿险机构在甬设立机构、鼓励民营资本参股寿险业的优惠政策措施，制定企业年金、营销人员个人收入税收优惠政策等。（二）提高保险公司内部培训增强管理能力建立健全核赔机制，建立规范统一的事故或损失核定体系, 对索赔案件的真实性保持较高的识别

17、能力, 严防假索赔、骗赔案的发生。一是要建立事故调查、材料审核经办人责任制; 二是要建立事故调查与理赔经办人岗位分离制度, 杜绝 一人包办到底! 的现象; 三是建立对事故和理赔工作的集中后续监督制度, 严格实施有效的监控。注重使用再保险机制分散风险。通过分保将超过自身财务状况的风险部分转移给再保险公司。（三）针对营销渠道进行整合行销实现渠道整合行销，必须做到以下三点： 建立渠道资源的共享平台。要充分打通渠道之间的行政区隔，建立渠道之间统一的资源共享平台，最核心的就是实现客户资源的共享；其次是实现产品资源的共享，销售渠道之间的产品资源应互通有无；最后销售队伍资源共享，即销售队伍之间要实现一定程度的职能共享。 对客户资源进行共同开发。尤其是银行渠道和团体渠道客户资源，完全可以通过资源共享的方式，借助代理人队伍实现二次开发；针对个人营销渠道的客户资源，可以借助代理人个人开展团体保险的销售，实现客户资源的深度开发；客户资源共同开发的前提是开发工作要实现定期化、流程化，规范化，否则客户资源共同开发完全可能只停留在字面上。 对客户资