语动人心——推销口才

1、语动人心语动人心-推销口才推销口才 基础部人文教研室基础部人文教研室 一、推销的含义一、推销的含义 l 推销有广义与狭义之分推销有广义与狭义之分 l广义的推销广义的推销 指推销主体在一定推销环境里，运用指推销主体在一定推销环境里，运用 各种推销艺术，说服推销对象接受推销各种推销艺术，说服推销对象接受推销 客体所进行的各种相关联的活动。客体所进行的各种相关联的活动。 l狭义的推销狭义的推销 专指推销员（或营业员）销售产品专指推销员（或营业员）销售产品 （或商品）的行为与活动，即商品推销。（或商品）的行为与活动，即商品推销。 二、推销注意的原则 l（一）讲信誉（一）讲信誉 信用是推销事业的生命。

2、l（二）真诚自信（二）真诚自信 做到真诚要注意以下两方面 : （1） 不要轻易许诺。 （2）诚实回答顾客提出的问题。 （三）神情自然（三）神情自然 三、推三、推 销销 礼礼 仪仪 l（一）服装礼仪（一）服装礼仪 （1）外在形象对于推销人员的重要性）外在形象对于推销人员的重要性 外在形象是形成人的第一印象的直接因素。外在形象是形成人的第一印象的直接因素。 （2）衣着得体是塑造推销人员外在形象的重要方面）衣着得体是塑造推销人员外在形象的重要方面 推销员着装要做到以下几点：推销员着装要做到以下几点： 首先，衣服合体、色调明快、端庄大方。首先，衣服合体、色调明快、端庄大方。 其次，样式新颖而不怪异、俗

3、气，让所有的顾客都不会有不顺眼的感觉。其次，样式新颖而不怪异、俗气，让所有的顾客都不会有不顺眼的感觉。 第三，作为一个推销员，打扮上要做到雅俗共赏，千万不要我行我素。第三，作为一个推销员，打扮上要做到雅俗共赏，千万不要我行我素。 此外，成功的外表不仅仅局限于你穿什么样的衣服，还包括你怎样化妆，此外，成功的外表不仅仅局限于你穿什么样的衣服，还包括你怎样化妆， 发型如何，甚至从驾驶的汽车的型号、新旧及保养状况中也能反映出来。发型如何，甚至从驾驶的汽车的型号、新旧及保养状况中也能反映出来。 三、推三、推 销销 礼礼 仪仪 l（二）注意建立自己的礼仪形象 推销员除了要给人强健有力、正面积极的第推销员除

4、了要给人强健有力、正面积极的第 一形象外，展示真诚自信形象的第二个重要的印一形象外，展示真诚自信形象的第二个重要的印 象来自于目光相会。象来自于目光相会。 此外，一定要常使用恭敬语，良好的仪态也是此外，一定要常使用恭敬语，良好的仪态也是 恭敬的表现及延伸，微笑是表达恭敬的一项强有恭敬的表现及延伸，微笑是表达恭敬的一项强有 力的手段力的手段。 三、推三、推 销销 礼礼 仪仪 l（三）递接名片的礼仪（三）递接名片的礼仪 （1）递名片讲究）递名片讲究“奉奉” 介绍介绍3种名片递法：种名片递法： 手指并拢，将名片放在手掌手指并拢，将名片放在手掌 上，用大拇指夹住名片的左端，上，用大拇指夹住名片的左端，

5、 恭敬地送到顾客胸前。恭敬地送到顾客胸前。 食指弯曲与大拇指夹住名片食指弯曲与大拇指夹住名片 递上。同样名字反向对己。递上。同样名字反向对己。 双手食指和大拇指分别夹住双手食指和大拇指分别夹住 名片左右两端奉上。名片左右两端奉上。 （三）递接名片的礼仪（三）递接名片的礼仪 （2）接名片讲究）接名片讲究“恭恭” 有有5种接受方式可供参考：种接受方式可供参考： 坐时应尽快起身或欠身，面带微笑，用双手的拇坐时应尽快起身或欠身，面带微笑，用双手的拇 指和食指接住名片的下方两角。指和食指接住名片的下方两角。 接受后要马上认真看，不可随便瞟一眼或有怠慢接受后要马上认真看，不可随便瞟一眼或有怠慢 的表示。的

6、表示。 初次见面，一次同时接受几张名片，千万要记住初次见面，一次同时接受几张名片，千万要记住 哪张名片是哪位人的哪张名片是哪位人的;如果是在会议席上，休息时如果是在会议席上，休息时 不妨拿出来摆在桌上，排列次序，和对方座位一致。不妨拿出来摆在桌上，排列次序，和对方座位一致。 这种举动不仅不会失礼，反而会使对方认为受到你这种举动不仅不会失礼，反而会使对方认为受到你 的重视。的重视。 把对方的名片放在桌上时，注意不要把东西随便把对方的名片放在桌上时，注意不要把东西随便 压在名片上压在名片上,这会使对方感到受了侮辱。这会使对方感到受了侮辱。 假如你很想得到对方的名片，对方却忘记给你，假如你很想得到对

7、方的名片，对方却忘记给你， 你尽可以向他请求。你尽可以向他请求。 （四）电话推销礼仪（四）电话推销礼仪 电话通讯礼仪主要体现在语言的表达上。可从以下几个原则电话通讯礼仪主要体现在语言的表达上。可从以下几个原则 考虑：考虑： （1）时间原则）时间原则 除了紧要事外，一般在以下时间不宜打电话，否则，将是除了紧要事外，一般在以下时间不宜打电话，否则，将是 一种极不礼貌的行为：一种极不礼貌的行为：三餐时间；三餐时间；清晨清晨7时以前；时以前； 晚上晚上10:30后。后。 （2）起始语原则）起始语原则 电话接通后的第一句话要合乎礼仪要求。首先，应该在电话接通后的第一句话要合乎礼仪要求。首先，应该在 对方

8、还未开口问话前，主动报出自己的身份或姓名。其次，对方还未开口问话前，主动报出自己的身份或姓名。其次， 寻人指称要明确。特别是往一个不太熟悉的单位找人，或寻人指称要明确。特别是往一个不太熟悉的单位找人，或 者与不十分熟识的人通话，更不宜直接用简称。者与不十分熟识的人通话，更不宜直接用简称。 （3）语式原则）语式原则 语式，主要指选择通话的语气语调。电话通讯时的语言语式，主要指选择通话的语气语调。电话通讯时的语言 礼貌，不仅要坚持用礼貌，不仅要坚持用“您好您好”开句，开句，“请请”字居中，字居中，“谢谢 谢谢”结尾，还须注意语气语调的运用。结尾，还须注意语气语调的运用。 （四）电话推销礼仪（四）电

9、话推销礼仪 （4）耐心原则）耐心原则 当你拨通了电话后，听到铃声响了三次，还没有人来接，当你拨通了电话后，听到铃声响了三次，还没有人来接， 在这个时候，请不要把电话挂断，应当耐心地再稍候。若在这个时候，请不要把电话挂断，应当耐心地再稍候。若 铃响了六七声还是没人接，这就说明你要找的人的确不在，铃响了六七声还是没人接，这就说明你要找的人的确不在， 那么，这时你就可以把电话挂断了。那么，这时你就可以把电话挂断了。 （5）申请原则）申请原则 当你在八小时之外，为了公事必须电话打扰对方之时，当你在八小时之外，为了公事必须电话打扰对方之时， 接通电话时应接通电话时应 当特别注意要礼貌地征得对方的同意：当

10、特别注意要礼貌地征得对方的同意： “现在跟你谈谈，方便吗？现在跟你谈谈，方便吗？” （6）余地原则）余地原则 电话邀请他人时应当用语灵活，尊重对方的选择权。电话邀请他人时应当用语灵活，尊重对方的选择权。 （四）电话推销礼仪（四）电话推销礼仪 （7）极速原则）极速原则 边听电话边与朋友聊天是一种失礼，可是，让朋友在身边听电话边与朋友聊天是一种失礼，可是，让朋友在身 边发呆自个儿在电话里扯个没完没了，也同样不妥当。接边发呆自个儿在电话里扯个没完没了，也同样不妥当。接 电话时你不能把发话人晾在一边，也同样不能冷落了身边电话时你不能把发话人晾在一边，也同样不能冷落了身边 的客人，鱼和熊掌二者要兼顾。的

11、客人，鱼和熊掌二者要兼顾。 （8）转告原则）转告原则 当你接到不是找你的电话，而电话里要找的人又碰巧不当你接到不是找你的电话，而电话里要找的人又碰巧不 在，你应该客气地询问对方的姓名、电话号码、是否需要在，你应该客气地询问对方的姓名、电话号码、是否需要 转告等等。转告等等。 （9）礼让原则）礼让原则 四、推销口才四、推销口才 推销口才的特征推销口才的特征 1、灵活性、灵活性 示例：一个体摊主向一年轻女子推销白色缀浅花的长示例：一个体摊主向一年轻女子推销白色缀浅花的长 裙时叫卖道：裙时叫卖道：“男要俏，一身皂；女要俏，一身孝。男要俏，一身皂；女要俏，一身孝。 请你试试长白裙，穿了一定更妖娆。请你

12、试试长白裙，穿了一定更妖娆。” 2、诱惑性、诱惑性 比如一些广告推销语：比如一些广告推销语： “不看不知道，一看吓一跳不看不知道，一看吓一跳”，“味道真好，如情人初味道真好，如情人初 恋恋”等。等。 3、风趣性、风趣性 有一位大学生幽默诙谐，他在当推销员后萌发了一个有一位大学生幽默诙谐，他在当推销员后萌发了一个 主意。他走进报馆问：主意。他走进报馆问：“你们需要一名有才干的编辑你们需要一名有才干的编辑 吗？吗？”“”“不要！不要！”“”“记者咧？记者咧？”“”“不要！不要！”“”“印刷厂印刷厂 如有缺额也行！如有缺额也行！”“”“不，我们现在什么空缺都没不，我们现在什么空缺都没 有！有！”“”

13、“那你们一定需要这个东西！那你们一定需要这个东西！”年轻的大学生年轻的大学生 边说边从皮包里取出一些精美的牌子，上面写着：边说边从皮包里取出一些精美的牌子，上面写着： “额满，暂不雇人！额满，暂不雇人！”于是轻松地促成了推销。于是轻松地促成了推销。 四、推四、推 销销 口口 才才 （二）推销面谈的五个原则二）推销面谈的五个原则 第一是准确清楚地说话。第一是准确清楚地说话。 第二是以交谈的方式谈话。第二是以交谈的方式谈话。 第三是诚挚地谈话。第三是诚挚地谈话。 第四是热烈地谈话。第四是热烈地谈话。 第五是避免第五是避免“词语胡须词语胡须”。 四、推销口才四、推销口才 l（三）推销口才中三）推销口

14、才中“听听”的几项原则的几项原则 （1 1）虚心）虚心 （2 2）耐心）耐心 （3 3）会心）会心 四、推四、推 销销 口口 才才 l( (四四) ) 推销口才技巧推销口才技巧 （1 1）“约约”的技巧的技巧 约见的方法有面约、电约、函约与约见的方法有面约、电约、函约与 托约。托约。 （2 2）“导导”的技巧的技巧 （3 3）“近近”的技巧的技巧 （4 4）“推推”的技巧的技巧 （5 5）介绍商品的技巧）介绍商品的技巧 （四）推销口才技巧（四）推销口才技巧 （2 2）“导导”的技巧的技巧 、言语提示法。、言语提示法。 、点燃欲望法。、点燃欲望法。 、比较引导法。、比较引导法。 、商品演示法。、

15、商品演示法。 （四）推销口才技巧（四）推销口才技巧 （3）“近近”的技巧的技巧 推销员接近顾客，要掌握为顾客服务的推销员接近顾客，要掌握为顾客服务的“5S原则原则”： 迅速（迅速（Swift）,即行动要快捷，言语要主动；即行动要快捷，言语要主动； 微笑（微笑（Smile），发自内心的微笑才会让人产生愉快感；），发自内心的微笑才会让人产生愉快感； 诚意（诚意（Sincere），与人交往贵在真诚，只有发自内心的诚意才），与人交往贵在真诚，只有发自内心的诚意才 能吸引能吸引 顾客；顾客； 精明（精明（Smart），做事要有板有眼，漂亮彻底；），做事要有板有眼，漂亮彻底； 研究（研究（Study），反思过去的行动，保证服务质量不断地上新台），反思过去的行动，保证服务质量不断地上新台 阶。阶。 具体操作：具体操作： 寻找客户感兴趣的话题寻找客户感兴趣的话题 心中有爱：多说一句关爱的话心中有爱：多说一句关爱的话 有好心情：闲聊也能拉近和顾客的情感有好心情：闲聊也能拉近和顾客的情感 善于同顾客打招呼善于同顾客打招呼 望闻问切的推销面谈望闻问切的推销面谈 五、推销时不要进入的误区五、推销时不要进入的误区 l（一）讲话无所顾忌（一）讲话无所顾忌