大客户营销策略的探讨

1、一、论文选题：xx公司大（商务）客户营销策略的探讨二、选题建议：要求选此论题的是从事xx公司大（商务）客户服务或管理工作并能够收集 到相关数据资料者，且论述对象为本人工作的企业。三、设计内容：注意：选题和论文内容都要结合学生实际工作，论文字数应达到一万字，要求有学生独立的见解。弟一早刖h近十几年来，国内电信业是变化最快、最大、最多的行业。九十年代中期后，政府逐渐明确了对电信等高 度垄断行业的管制思路，即打 破垄断、鼓励竞争，相继中国联通成立、移动分营、电信南北分拆等。但是国家的几次调控并未完全的避免强者越强、弱者越弱的局面，在 2008年将联通同网通合并成立新联通、电信收购联通 cdma网络、

2、移动收购铁通最终实现了 3家移动业务运营 商，在2014年移动终于获得的固网运营资格。这使的 运营商之间的竞争格局发生了深刻的变化。整个电信市场的营销模式也逐渐从单一的业务品牌推广演变到全方位、多层次的品牌体系管理以及相应的各种营销配套的层次。同时数十家虚拟运营商的进入使得电信市场更加风云变化，特别是互联网巨头使得运营商在公众市场上逐渐管道化。这种情况导致运营商 在电信大客户市场上，这种竞争更加激烈。根据经济学的“二八 定律”，企业8 0 %的利润来源于2 0 %的大客户。谁拥有大客户，谁就等 于拥 有了市场，把握了赢得市场竞争的主动权，具备了企业发展的重要条件。目前三大电信运营商不仅清醒地认

3、识到大 客户在电信运营中的 战略性地位，同时纷纷通过加大对大客户区域通信资源的投入和与运营商、电信/it设备供应商和增值业务虚拟运营商之间的资源互补，拓 展自身的业务深度和广度， 将大客户营销作为实施战略转型、 发挥综合业务优势、构建电信产业价值链生态系统的重要手段。中国联通作为弱势运营在 2008年提出了 “三分天下，我有其一”的发展规划，高度重视大客户的发展、维系工作，在营销线上先后成立集团客户事业部、大客户营 销服务中心、商企营销服务中心、网格营销中心；在大客户服务上成立了集团客户响应中心从而提高大客户服务质量；在日新月异的客户需求满足上又成立的集团客户支撑中心。我有幸在大客户营销服务中

4、心工作5年，深刻的感觉到联通公司特别邢台联通逐渐提高对大客户的重视程度。但依然存在许多深层次的问题，如传统职能式的后台部门组织架构不能适应面向客户的营销机构、内部工作机制不完善、大客户营销队伍缺乏有效的激励措施、营销理念陈旧、营销手段单一等等，作为综合电信业务运营商的优势并没有得到充分的体现。因此，面对大客户讨价还价能力越来越强，对产品和服务要求越 来越高的今天，中国联通必须审时度势，从深入研究电信市场入手，分析大 客户的消费特点和需求特点，以及自身在大客户营销中的现状 和存在的问题，制定切实可行的大客户营销服务战略,产品，并采取灵活多样的营销建立一支高效 稳定的大客户营销队伍，充分发挥综合电

5、信业务优势，设计差异化的手段和服务措施，提高大客户的忠诚度，将中国联通的大客户营销服务工作提升到一个新的台阶，以保证企业的长期、持续、稳定的发展。 第二章 大（或商务）客户的界定及对企业的意义1 .大（或商务）客户的界定与分类2 .大客户对企业的重要意义第三章 本地区大（商务）客户的竞争分析与需求分析1 .大客户的竞争环境分析竞争分析要求结合本地区的实际情况，对比各竞争对手，分析本企业的竞争优劣势。2 .大客户的需求特点分析需求分析要求结合本地区实际，通过调查了解此类用户的需求特点、对业务的认知及使用情况等，对该类用户的需求和购买行为进行分析研究。第四章 xx公司大（商务）客户营销现状及存在的

6、问题1 .xx公司大（商务）客户情况介绍本公司大客户的基本情况，包括大客户结构、数量、收入等。2 .xx公司大（商务）客户的营销现状要求结合本企业实际分析目前本公司大客户营销服务的基本情况，可从产品、价格、渠 道和促销策略情况进行分析。3 .xx公司大（商务）客户营销过程存在的问题与不足通过现状分析，找出目前本公司大客户营销与服务工作中存在的具体问题。第五章 xx公司大（或商务）客户的营销策略的调整与改进结合本企业及本地区实际，利用企业的优势资源提出大客户的营销策略的调整与改进建 议，要求策略要具体且具操作性，能够针对前面的分析提出有效的营销策略，也可将营销与 服务结合进行分析。第六章结束语论

7、文研究的结论、论文研究的不足及有待解决的问题四、任务书使用注意事项：1 .在写论文时请将xx改为本人所在公司的名称和具体要分析的客户类别。如：关于 山西移动太原分公司大客户营销策略的探讨。2 .建议撰写论文前阅读市场营销学等方面的书籍，并运用市场营销学等相关理论，来 分析问题和解决问题。3 .论文重点在第二、三、四章。论文要联系企业实际，要有一定的量化分析，应体现本地区、本单位实际和作者个人的见解，切忌泛泛而谈，且策略要针对问题来提出4.主要参考文献请根据情况学生自己填写。合同管理制度1范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终

8、止及争议处理和合同管理的处罚、奖励;本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3定义、符号、缩.略语4职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责:4.5.1

9、建立健全合同管理办法并逐步完善规范;4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量;4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况;4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用;4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理;4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作;4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作,4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责:4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管-法人授权委托书”；4.6.2 参订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、