巧妙解释价格异议技巧十招

1、巧妙解释价格异议技巧十招 当销售人员向顾客推销商品的时候，十个顾客中就有九个顾客会对 商品吹毛求疵，指责商品价格太高。 这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明 自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太 贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。 只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付 有章了。 一、实话实说法 面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价 格的公道性，现实说“法”，让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性 的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍 客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。

2、 例如： 顾客： “你好，我想咨询下这款 IBMThinkPad R60e 笔记本，你们这 里零售价多少？ 销售员： “你好，我们这里的零售价是 6000 元 顾客： “不会吧，怎么比网上报价高出 300 多呢？” 销售员： “先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这 里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一希望就是你购 买后能介绍朋友到我们店里来卖电脑，说真的，现在竞争太激烈， 价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。 ” 顾客： “是吗，那为什么比网上价格还高出 300 元呢？” 销售员： “小兄弟，你看到的信息可能北京中关村搞活动的促销价， 这种价格我们进货都进不到呢

3、？说真的，我们一台电脑才能赚 100 元，还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。 ” 顾客看着那位销售员直笑。 销售员： “小兄弟，我现在给你开票了，希望你能多给带几个朋友过 来，以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是 我的名片，交个朋友。 ” 这种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让顾客感觉是在公 道、透明、对他信任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是 一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价值无限啊，让顾客难以开 口再谈价格 二、优势凸显法 销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最 大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点

4、成 为影响顾客决定购买的最大因素，这也是在销售过程中销售员最常 用的法宝之一。 例如：某代理明基投影仪销售员在和我们的一次采购谈判中，就是 抓住了我们公司在组织大型会议时对投影的亮度流明要求一定很 高，而且还要相当便携，和对产品采购价格不会投入太低也不会太 高的考虑，主抓一款 MP725 的型号进行介绍，并当即拿出合理的价 格，结果在议标过程中改变了我们本来打算购买 MP615 的计划，一 举在这次议标中获胜。 这说明销售员在销售过程中，若要让顾客接受你的价格，一定抓住 顾客对这个产品的主要需求和利益点，证明出该产品的最大优点， 让顾客感觉花这个钱值得，消除顾客的异议，而非一听顾客讲价格 高，

5、立刻转换到别的型号上面介绍，渴望寻找出顾客能接受产品或 价格。这也是许多人销售员在产品逐一介绍完毕，顾客也走了的缘 故。 三、利益共有法 面对顾客因为价格问题，难以爽快地做出决定的时候，许多销售员 喜欢在一旁催促或者一味强调多送赠品或者赌咒发誓的强调自己的 价格低。殊不知催促是在威胁顾客成交，过分强调赠品说明物所不 值，赌咒发誓是为掩饰自己的心虚，这些都不是能够充分摒弃顾客 价格异议的最好办法，往往还能引起顾客的逆反心理。所以导购说 服客户降低价格方面要站在朋友的立场考虑顾客的利益。强调商品 本身对顾客的价值和利益，而把价格降低为次要问题。同时在利益 的阐述时，一定要让顾客知道：我并非仅仅为了

6、销售而介绍产品和 阐述利益，而是站在顾客角度，帮助顾客选择产品。 例如： 某笔记本电脑销售员在顾客因为价格问题，在两款机器之间徘徊的 时候，站在顾客角度所说的话。 “大哥，我个人认为还是这款更适合你，虽然在价格方面比那款贵出 700 元。我们想一下，你经常出差，一定希望电池待机时间更长； 还有这款带有康宝刻录功能，能随心刻录自己想保存的文件。如果 我是您的话，我会选择这款产品，虽然价格贵了点，考虑到在日后 的使用中，还是这款机型对你能帮助更大，会给您减少许多麻烦。 四、预先设计法 首先认清顾客抱怨价格太贵是件很正常的事情，并在同顾客洽谈价 格问题的时候，拿出这些对应的策略，拿出充分证据，说出充

7、分的 理由，让顾客相信物有所值或者物超所值。 如： 1展现产品的品质和价值。尽量让顾客 “亲身感受 ”品质的优越性 2增添相关利益。大多数顾客都愿意为品质带来的相关利益多付些 钱。 3强调公司拥有训练有素的服务队伍，并解释他们将来能带给顾客 的价值和利益。 4多为顾客提供些他想得到的额外服务，并实现所有承诺。你提供 的服务越多，顾客越不好意思强调价格问题。 五、自信商品法 销售员必须实实在在的掌握公司的魅力、产品的魅力及产品服务的 魅力，以饱满的自信作为后盾，充分相信公司的产品售价是合理 的，是物有所值或者物超所值的，这样才能使价格的说服力大为增 如：西门子家电销售员小王，外号俗称王大拿，因为

8、只要有顾客前 来购买或者询问产品，它就津津乐道的对顾客开始了他的洗脑工 程，从企业文化到产品性能到售后服务，只要顾客愿意听，他就能 非常自信、激情的影响着顾客的欲望，认为他的产品就必须这个价 格才是合理。 一个销售员如果对自己的产品没有信心，那么对产品价格根本就无 从把握，无法向顾客说服价格的合理性。 六、收集证据法 广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料，以建设性的 意见向顾客证明价格的合理性。抱怨价格高的顾客心理究竟在想什 么？他们是认为 “价钱”最重要，还是不在乎 “品质 ”好坏呢？敏锐的导 购员在说服顾客时，不仅要证明品质要好，还有认为 “钱”花的有价 值。 1提供其他顾客购买

9、的证据及产品的口碑。顾客看到他人的验证 时，通常愿意为了这样的品质而不太在意价格高了那么一点 2把对产品满意的顾客调查表列成一张表或着印刷成册，拿出给顾 客看，并解释你是如何为他们服务的 3拿出公司的信誉、相关工艺技术、设备、以及科研成果证书和专 利项目的证书等。 4说明顾客的真正利益所在点。顾客知道你是关心他的利益，价格 就不在成为交易的主要问题了。 七、以退为进法 当顾客以你的产品或者服务的某处不足为理由，要求你在价格上做 出让步时，你可以先肯定对方意见中非实质性的内容，与客户产生 共鸣，在借机顺势的表达自己自己不同的看法。 如：正如你说的，我们的产品知名度的确不高，那是因为我们没有 在广

10、告宣传上做出投入太多，我们大部分资金都用在产品研发上， 技术更新方面，毕竟企业的真正知名度在于顾客对产品质量的认 可，对技术的赞赏。现在我们产品的质量和技术都是走在行业的最 前沿。你看，这是我们荣获得一系列的荣誉证书。 八、迂回补偿法 销售员在实际销售中，有的时候也会遇到依靠产品质量、利益点， 品牌影响力、售后服务等方面的优势，还是转移不了顾客对价格的 穷追不舍，这个时候销售员就要在力所能及的范围内，通过其他方 式对顾客进行补偿，满足利益心理。 如：这个价格已经是底限了，我们实在不能再降了，这样吧，我多 给你送你一块这款手机的原装电板，不知你意下如何？ 九、借用外力法 销售员面对那些对价格死死

11、纠缠不放的顾客，多是既爱又恨。爱， 因为他们就是产品的目标顾客；恨，因为他们对价格要求太认真， 很难打发。面对这样的顾客，聪明的销售员喜欢借助领导或者主管 的帮忙，把这种较为棘手的价格问题转移给领导，或者和领导演双 簧，让顾客感觉这个价格的下浮，的确不容易。让顾客承担一个愧 疚或感谢心理。 十、先紧后松法 销售员在确定了顾客的购买欲望后，面对顾客压价的要求，先要以 坚定的口气，心平气和的向顾客解释不降价的理由，然后根据顾客 的态度逐渐改变还价策略。 案例： 地点：合肥步行街迪信通手机卖场 顾客：这款手机你究竟什么价格能卖? 销售员： “大哥，真的很抱歉，诺基亚手机一向规定不打折扣的，因 为我们

12、的产品在质量上是从不打折的，所以也很难在价格上打折 的，如果这样做，很容易影响我们品牌和我们卖场在您们心目中的 地位。” 顾客： “我刚从大钟楼手机批发市场看过价格过来，那里老板讲如果 我真的购买能 2600 元卖给我，同样的品牌，同样的型号（诺基亚 N72），你们却贵了 500多元呢？ ” 销售员：“其实，买东西大家都是希望买一个放心、舒心，想一想、 顺心，手机市场里也不能排除个别不法个体老板把旧机翻新或者水 货来坑骗消费者，戕害厂家品牌形象，为自己牟取私利。向您这么 有身份的人，愿意在那种地方购买手机吗？ ” 顾客：“话也不能这么讲，五星那里价格也比这里便宜！人家可是全 国连锁性家电卖场。 ” 销售员：“大哥，看的出你是有备而来的啊，大哥。你知道吗，我们 为什么在价格方面比五星贵 50 元吗？” “因为，我们的赠品是 1G 的卡，而他们是 512 兆的卡，这两种卡价 格相差将近 100 元，总的算来我们还是比他们更便宜，但我不知道 顾客： “是吗？ 销售员： “大哥，看的出来你是诚信想买这款机子，在价格方面我作 不了主，你等下，我电话给我们领导看看他的意见，争取一下？ ” 终于导购在从领导那里争取到便宜 50 元情况下