《新景祥2012年度沈阳沿海赛洛城项目营销推广方案》

1、诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 沈阳沿海赛洛城项目2012年度营销推广方案 2011，我们风雨同舟，共创沈阳沿海赛洛城年度销售业绩之巅， 2012，我们携手前行，新景祥有信心和决心以全司之力，再创沈阳沿海赛洛城年度销售奇迹！ 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 市场定位：本案竞争市场环境如何，差异化竞争点在哪里？ 客群定位：新的市场环境下，客群有哪些变化，如何在区域竞争中争夺客户？ 核心价值：本案的价值点有哪些，尾盘如何去化？ 营销目标：本案2012年营销目标是什么，推广如何兼顾品牌提升与赢利双重目标？ 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 目 录 宏观市场分析与预判 区域市场分

2、析 2011年营销总结 2012年可售货量统计分析 2012年营销策略 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 宏观市场分 析与预判 宏观市场分析 宏观市场预判 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 小结：沈阳近5年的的GDP的增长速度远高于全国GDP的增长速度。 全国GDP2006-2010年（单位：亿元）沈阳GDP2006-2010年（亿元） 宏观市场分析 备注：数据来源于年鉴 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 三大需求对GDP增长的贡献率（%）人均地区生产总值（元） 小结： 三大需求在GDP的贡献率中，投资占的比例最高，且发展较为平稳；人均GDP每年呈 上升趋势，且上升的幅度较大

3、； 与全国其它城市相比，沈阳处于二线城市中游水平，未来发展前景较好； 宏观市场分析 备注：数据来源于年鉴 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 沈阳市沈阳市20192019年年1010月至月至20112011年年1111月居住用地可建面积成交走势图月居住用地可建面积成交走势图 小结： 2011年度沈阳的土地市场上半年受政策影响，成交量相对较低，但在下半年土地市场比 较活跃，尤其是在11月份时出现了大幅的下滑，主要还是受部分一线城市降价的影响较大； 沈阳各开发商的土地储备量比较充足，对未来的市场还是充满信心的。 宏观市场分析沈阳 备注：数据来源于CRIC 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越

4、 20102010年年1111月至月至20112011年年1111月沈阳市商品房的月沈阳市商品房的 供求关系对比图供求关系对比图 宏观市场分析沈阳 小结： 从左图可见2011年度沈阳的商品房市场明显供过于求的； 从右图可见，商品房年度成交相对平稳，在2月份春节与限购令出台后的成交量有所下降，11月份受一线 城市降价的影响，成交量出现下滑的现象。 20102010年年1111月至月至20112011年年1111月沈阳市商品房月沈阳市商品房 成交量走势图成交量走势图 备注：数据来源于CRIC 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 宏观市场分析沈阳 小结： 从左图可见，70-90平所占比例最高，其

5、次是100-120平与50-70平，再次是90-100平，目前 市场仍然是以中小户型为主力需求面积段； 从右图可见，目前市场对均价接受度最高的是5000-6000元，其次是6000-7000元之间； 20102010年年1111月至月至20112011年年1111月沈阳市住宅成交月沈阳市住宅成交 面积段分布图面积段分布图 20102010年年1111月至月至20112011年年1111月沈阳市住宅成交月沈阳市住宅成交 价格区间段分布图价格区间段分布图 备注：数据来源于CRIC 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 宏观市场分析沈阳 小结： 2009至2011年沈阳市商品住宅的均价稳步上升，每

6、年以9%左右的速度增长； 备注：数据来源于CRIC 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 宏观市场分析 2011年房地产政策大事记 新国八 条、限购 令及年底 限购令的 延期 3次加 息，6次 上调与1 次下调存 款准备金 外地户 口客户贷 款政策从 严 沈阳二 环外不限 购、限购 令软着陆 沈阳今年 建5.3万套 保障房，明 年建3.7万 套，且计划 提高补助 政府重 申加大经 济保障房 的开发量 股票市 场动荡较 大，部分 投资被套 牢 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2011年宏观政策简析 限购令将持续，政府对房地产将持续保持打压的态度，3月的两会与政府换届将是个风 向标，转支

7、持的可能性较小； 目前的贷款利率已达历史最高点，客户的购房成本不断增加，且对外地人的贷款限制趋 于从严与从紧的态势，不利于外地人在城市内置业； 政府不断加大对经济保障房的投入与监管，在一定程度上影响了普通住宅的销售，对中 小户型的普通住宅有一定的不利影响； 股票市场的不稳定，套牢了部分热钱涌入房地产行业，对投资类产品的销售有一定的不 利影响； 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 国家持续打压房价、沈阳政策软着陆、浑南新区在非限购区； 金融政策从紧，对外地人置业有一定的不利影响； 经济保障房政策的落实与补助的提高，对中低档楼盘有一定的不利影响！ 沈阳经济发展稳步上升，房地产受宏观政策影响相对

8、较小，未来房价大幅波动的可能性较小！ 我们所处的宏观市场环境 宏观市场预判 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 区域 市场分析 2011年区域市场发展总结 2011年区域竞品销售情况 2012年区域竞品潜在供应量 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 20102010年年1111月至月至20112011年年1111月沈阳市浑南新区商品住宅均价走势图月沈阳市浑南新区商品住宅均价走势图 小结： 从上表可见，浑南片区住宅均价上半年波动较大，与上半年宏观政策的出台及新品推出 的时间有直接关系；下半年价格走势较为平稳，只有在9月份出现大幅上涨，与9月份的热 销有关； 2011年区域市场发展总结 诚

9、信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2011年区域市场发展总结 利好 浑南不属于限购区 全运村建设中，配套不断完善； 地铁二号线开通 品牌开发商不断涌入，拉升区域热度 不利 浑南各项目推出货量较大，同质化竞争激烈； 政府规划南迁未落实； 生活基础配套无明显改进 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 项目名称 最早开盘 时间 目前销 售状态 2011年周边竞品销售情况统计 建筑类 型 房型 面积段 （） 产品分布 供应套 数（套） 消化套数 （套） 消化率 （%） 库存套 数（套） 首创国际 城 2008年9月 二期2栋 在售， 一期剩 余库存 在售 高层 四居 171/1861期1#663

10、654.55%30 三居 1172期1#684464.71%24 三居 1152期3#683044.12%38 二居 992期1#684870.59%20 二居 972期3#1327355.30%59 合计40223157.46%171 亿丰时代 广场 2010年6月 全部在 售 高层 三居 103-111 2、5、7、 11 989394.90%5 117-128 7、8、10、 11 868194.19%5 1399875259.77%35 二居 82-93 1、3、4、6、 7、9、11 46446399.78%1 合计73568993.74%46 名流印象 2009年10 月 一期剩

11、余库存 在售， 二期全 部在售 高层、 小高层 四居 144-194 1期 1#4#6#5# 26415.38%22 三居 125-143 1期 2#3#5#6# 12# 2129.52%19 二居 70-114 1期2#3#131292.31%1 二居 2期1#2#40632981.03%77 一居 51-532期1#2#21817379.36%45 合计68452076.02%164 万科明天 广场 2011年11 月 一期在 售 高层、 小高层 三居 1381期564071.43%16 三居 1141期883135.23%57 二居 971期564783.93%9 二居 921期1062

12、725.47%79 二居 851期1596540.88%94 二居 741期1594528.30%114 一居 561期54712.96%47 合计67826239%416 2011年区域竞品销售情况 小结： 区域内各竞品70-99平的两室去化率最高； 其次是103-138平的三室； 区域内一室产品总的去化量不高，说明区域内 一室产品的市场认可度较低； 备注：数据来源于新景祥市场部 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 项目名称 2012年竞品项目新推产品预测 建筑类 型 房型 面积段（） 产品分布 预计推出时 间 预计供应套 数（套） 预计推售价 格（元/） 首创国际 城 高层 两室、三

13、室 3期5万 8栋34层1 梯2户/2梯 3户 2012年6月14007000 亿丰时代 广场 无新增 名流印象 高层 3期 22栋; 一组 团12栋32 层 2012年7月1900 清河湾 多层 三房 130-150 21-26#2012年4月 200 8500 四房 170-19030 小高层 二房 80-110 6、7、8、 9、10# 2012年4月 1500 6800 高层二房 56-782012年4月6500 华发新城高层 一房/两 房 70-80 18栋31- 33层2梯 2/3/4户 2012年4月2600 四房 300-400 红星 MOMA 高层 两房 80 2栋6-30

14、层3梯20 户,含1500 元精装 2012年3月 96 均价72009025 一房50-60365 万科明天 广场 高层 、 小高层 三房138 7-10#2012年8月560 均价9500 三房114 二房 97 二房 92 二房 85 二房 74 合计8676 2012年区域各竞品项目潜在供应量 小结： 区域内2012年各竞品的供应量较大，预期 8600多套，体量最大的是华发新城，目前具 体的产品线及价格未对外公布，预期在4月份 推出； 其次是名流印象、清河湾及首创国际城，首 创依然是两室与三室的板楼，名流与清河湾 以中小户型为主； 红星预期在3月份推出，一室与两室产品； 万科明天广场项

15、目在2011年销售业绩一般， 预期在2012年推出4栋楼，依然是两室与三 室的产品，精装，均价9500左右，价格较高； 万达广场目前无法得到具体规划的消息； 备注：数据来源于新景祥市场部 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 1月 2月3月4月5月6月7月8月9月 10月11月12月 清河湾 一室、两室 华发新城 两房与四房 2012年区域各竞品项目预期推出的时间表 首创国际城 两室与三室 名流印象， 两室与小三室 万科明天广场 两室与三室、 精装 红星MOMA 一室与两室 精装 小结：2012年奥体版块竞争白热化，华发新城与万科明天广场将成为区域内价格的领头羊； 各项目不但产品同质化，且推

16、盘时间较为集中，将会上演争夺客户的激烈场面； 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 经新景祥市场部统计，浑南新城区域共成交土地48宗（建筑面积可达约1887万，占地面积约625万，平均容积率达3.01），其中纯 居住类土地成交8宗（建筑面积可达约141万，占地面积约52万，平均容积率达2.71），居住商业类土地成交27宗（建筑面积可达约 1472万，占地面积约479万，平均容积率达3.1），纯商业类土地成交13宗（建筑面积可达约274万，占地面积约97万，平均容 积率达2.9）。 成交土地中商业属性土地建筑面积可达约540万，其中纯商业土地建筑面积约274万，居住商业土地中商业属性建筑面积约

17、266万。 浑南新城区域共成交土地建筑面积可达约1887万，其中商业属性土地建筑面积达约540万。经预估，2012 年将有建筑面积近400万土地被开发，其中商业属性土地建筑面积约为120万，约占整体开发的30%。 备注：数据来源于新景祥市场部 2012年区域竞品潜在供应量 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 高力 同方 月星 金道 彭欣 富邦 良运 福佳 军翔名仕 万达 注：以上数据为新景祥市场部通过内部关系等特殊殊途径获取，仅供参考。 除高力、奥特莱斯、辽宁军翔等项目商业比例为实际数据外，其他均为估算。 备注：数据来源于新景祥市场部 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 我们所处版块的

18、市场环境 各品牌开发商开发的中、高端项目参与区域竞争； 产品同质化、推出时间较为集中； 各项目的价格将有一定幅度的差距、将吸引不同层次的客户关注本区域； 地铁的开通，区域价值将得到大幅拉升； 竞争白热化 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2011年 营销总结 2012年营销渠道建议 2011年成交客户分析 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2011年成交客户分析 小结： 三期客户以沈河、浑南与和平为主力区域，其次是外地客户，周边城市中抚顺、辽阳、 鞍山的客户较多，因地铁的开通，大东与铁西的客户较二期的比例也有所上升； 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2011年成交客户分析

19、小结： 三期客户以沈河、浑南与和平为主力区域，其次是外地客户，因地铁的开通，大东与铁 西的客户较二期的比例也有所上升； 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 小结： 三期成交客户以朋友介绍、老业主介绍为主力渠道，其次是网络、奥体围档与房交会； 再次是楼市报与楼体、路过的渠道； 2011年成交客户分析 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2011年成交客户分析 小结：三期客户职业以职员为主，且行业较为分散；中层与老板次之； 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2011年成交客户分析 小结： 三期客户以自住为主，投资的客户相对较少； 以首次置业为主，二次及二次以上置业近28%，比例相对较

20、小； 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2011年成交客户分析 小结： 三期客户以贷款为主，说明经济实力一般； 父母为子女购房的占近20%的比例，比例相对较高； 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2011年成交客户分析小结 居住与工作区域 以沈河、和平、浑南为三大主力区，沈阳周边城市次之，借地 铁之利，大东与铁西的客户呈上升趋势； 获知渠道 朋友介绍、老业主介绍为主力渠道，其次是网络、奥体围档与 房交会；再次是楼市报与楼体、路过的渠道； 置业目的与次数 以首次置业、婚房为主，以自住为主，在2011年度的推广中对 投资的推广相对较少，所以投资需求在目前的成交较少； 置业职业与付款方式

21、 客户以职员为主，以贷款为主要的付款方式，说明本案的客户 为中端客户，且有近20%的客户是为子女购房，这部分客户多分 布在周边的城市，看好本案的地段与户型； 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2012年营销渠道方向建议 整合现有成交客户资源，将老带新与朋友介绍的渠道效果最大化； 利用网络释放产品力与节点信息，利用直销截留区域与商圈客户； 借全运会、市政府南迁及周边项目大量推广的的大势，截留、共享区域到访客户； 利用楼市释放节点与促销信息，利用围档与路旗释放产品力信息； 利用报纸释放新品节点信息，利用地铁内媒体加强项目产品力与促销信息； 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2012年可

22、售 货量统计分析 2012年可售货量统计 2012年可售货量分析 2012年可售货量价值梳理 2012年目标客户预判 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2012年可售货量统计 商业 期别套数面积均价金额备注 一期111897.914000 26,570,600 可售 二期52942.5210000 29,425,200 未售 三期293900.7910000 39,007,900 未售 合计458741.2195,003,700 车位 数量销售量 剩余量均价剩余金额备注 702197505110000 55,550,000 可售 小结：2012年可售住宅为662套，货值约3.15亿；商业

23、45套，货值约9500万；二期车位505个， 三期车位514个，位置与价格待定，货值约5600万，总货值约4.66亿元； 住宅统计 期别套数面积均价金额备注 一期5466.576800 3,172,676 3个样板 间 二期5、8#8600.96500 3,905,850 二期6、7#446107.066800 41,528,008 三期B1-B4# 一室 25511192.386700 74,988,946 三期B1-B4# 两室 22617166.527100 121,882,292 三期B1312410000700070,000,000 合计66245533.43 315,477,772

24、 备注：数据统计至2012年1月1 日 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 北向、一室43平东南或西南、两室81平 东北或西北、两室63平 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2012年可售货量分析 楼号一室两室 B1#6152 B2#6369 B3#6350 B4#6855 合计255226 B13#124 合计605 期别套数 一期5 二期5、8#8 二期6、7#44 合计57 含 3个样板间 小结： 一、二期住宅剩余产品以楼层较高或较低的产品为主，同时还有3个样板间，因总价较高而未成交； 三期一室户型为主、占53%；其次是东北与西北的两室户型，合计约32%； B13#楼规划未定；

25、 备注：数据统计至2012年1月1 日 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 小结 住宅产品 一室产品为主 两室产品为辅 三室产品尾盘去化 一室产品楼层相对较全，但因户型为北向，客户接受度较低； 两室产品以东南、西南、东北、西北朝向为主，面积段为市场认 可，但因朝向问题，客户抗性较大，需要进一步的引导； 三室产品与一期少量房源为尾盘，房源所处位置，客户接受度较 差，后续需要经过促销等手段进行去化； 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2012年可售货量分析 商业期别套数状态 一期11可售 二期5未售 三期29未售 合计45 备注：数据统计至2012年1月1 日 目前可售的商业为一期剩余现

26、房，因格局不方正及面 积较大而销售速度一般； 二期与三期商业已下发销售许可证，因全为期房，所 以暂时未公开销售； 小结 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 小结 车位数量销售量剩余量备注三期车位位置与价格 702197505可售514个待定 2012年可售货量分析 地下一层与地下二层车位共702个，目前剩余505个；三期车位514个，位置与价格待定； 目前客户最大的抗性是价格，因为客户目前暂未购车或车的档次较低，不愿购置车位; 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 产品 竞争力 地段 轨道交 通资源 地铁二号线开通，交通畅达八方； 地铁上盖物业，升值潜力将再次拉升； 核心价值点 2012

27、年可售货量价值梳理 一室房源为主，两室为辅，产品线较全 准现房发售，品质可见； 全运村的兴建，带动周边配套的完善； 市政府的规划南迁与万达的进驻，区域 升值潜力巨大； 品牌开发商进驻，区域成熟度快速提升 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 地铁口 便捷与升值空间大 核心价值点关键词 中小户型 成熟园区 准现房发售 品牌开发商开发 2012年可售货量价值梳理 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2012年目标客户预判 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2012年目标客户预判 基础客群争取客群偶得客群 沈阳下属地级 市县及抚顺、 本溪、鞍山等 周边接壤城市 客群。 沈阳市内区域 如沈

28、河、和平、 浑南、大东以 及周边城市已 在沈阳工作的 客群。 外省市人群 即将工作于 沈阳 基础客群 区域来源：沈河、和平、浑南为主，大东、铁西客户增加，周边城市 职业特征：公司职员、公务员、私营小业主 置业特征： 首次刚性需求置业居多，对价格比较敏感，并看好区域未来的 发展区域及交通的便捷性。 占据比例：80% 争取客群 区域来源：周边城市抚顺、本溪、鞍山等接壤客群 职业特征：个体经营、公司职员、 置业特征： 首次置业为主，部分投资客。部分为子女购房，对价格比较敏 感，看好未来的升值空间。 占据比例：15% 偶得客群 区域来源：外省市人群 职业特征：他们目前已经或准备在沈阳置业。以公司职员为

29、主 置业特征：性价比、区域发展以及交通的便捷是他们追求的首选。 占据比例：5% 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2012年目标客户预判 购买小户型客群特征与动态 项目自身产品属性 年龄集中在 20-35之间 各个领域的 职员、公务员等 自信、活力 独立、激情 首次刚性 少量投资 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2012年 营销策略 2012年营销目标与策略 2012年各产品线销售策略 2012年价格策略 2012年推广策略 2012年营销指标 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2012年营销目标确立 销售 目标 4个亿 住宅、商网与车位 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求

30、卓越 两大核心目标 快速去化剩余产品 实现项目利润最大化 沿海品牌影响力扩大化 为国际中心奠定品牌基础 2012年营销策略-核心目标 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2012年营销策略-营销主题 占核心、临地铁、筑爱巢、聚财富 以小博大、抢占市场先机、借势去化 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2012年营销策略 关健词 整合 自身资源与 媒体资源 借势 借地铁开通与周边 竞品推广的大势 差异化、资源共享 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2012年营销策略 产品销售策略 以小博大 大户型为促销亮点 商业与车位快速去化 媒体策略 网络、老带新、短信为主 楼市与围档为辅 报纸

31、与广播宣传节点信息 地铁内媒体宣传 价格策略 稳中有升 价值与利润最大化 促销策略贯穿始终 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2012年各产品线销售策略目标 上半年：1、2期剩余产品清盘，共57套，含3套样板间； 下半年：3期剩余产品清盘，共605套，B13#以124套计算； 住宅 车位 上半年：2期车位去化44%，约220个； 下半年：3期车位去化65%，约330个； 商业 一期、二期与三期商业去化60%； 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 1月 2月3月4月5月6月7月8月9月 10月11月12月 一室与两室并重 大户型快速去化 车位与商网快销 2012年各产品线销售策略-时间

32、节点与相关配合 2013年 1月 三期住宅清盘 车位与商网尾盘 B13#开盘热销 一室两室尾盘去化 车位与商网快销 B13#许可证于 9月20日前下发 一室为主 一二期住宅清盘 车位与商网快销 三期车位 工程的配合 第一阶段：1-3月第二阶段：4-6月 第三阶段：7-9月 第四阶段：10-12月 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 喜迎佳节 热销持续 第一阶段：1-3月 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2012年各产品线销售策略第一阶段 第一阶段：1-3月 媒体配合：宣传促销信息与项目核心卖点 网络-搜房网团购活动的持续 ，搜房网广告位的使用； 楼市-促销信息的释放与节日祝福 短信

33、-针对业主与资源电话群发短信，送出节日祝福； 围档-奥体围档与项目转角围档内容的更换； 营销背景： 适值春节，忙于家人团聚，购房需求减弱；受一线 城市降价的影响，客户的观望情绪加重； 地铁二号线如期开通，本案的交通优势突显； 营销目标： 一室与两室房源并推，车位与商网快速去化； 营销活动与促销策略： 利用春节的气氛，做老客户关系维护工作，在体现沿 海品牌人文关怀的同时，拉动老业主在家人团聚之机介 绍本项目，促进其带来更多的新客户； 利用情人节做相关的活动； 延续老带新策略与实行一口价策略 三期一室房源与B13#楼团购工作的开展 道具配合： 小户型装修效果图的手册 三期43平小户型装修效果图展板

34、、放于售楼处展示 同时做成手册，便于客户带走； 三期商网单页 用直销派发； 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 营销活动1-新春送福 活动目的：新春送福，体现沿海品牌的人文关怀 活动主题：龙年聚首、新春送福 活动时间：2012年1月15日 活动地点：沿海赛洛城售楼处 活动参与人及人数：沿海赛洛城三期部分成交业主 与意向客户，人数约为50人； 活动内容：赠送新春祝福，体验地铁开通之便捷； 备注：具体方案由活动公司出品 第一阶段：1-3月 营销活动2-2012情人节 地铁活动目的：共享资源，吸引70、80后关注 活动主题 ：2012，地铁之上的情人节 活动时间：2012年2月12日（周日） 活

35、动地点：沿海赛洛城售楼处 活动合作方：沈阳电视台约见爱情 活动参与人与人数：沿海赛洛城新售楼处，100人 活动内容：游戏互动 备注：具体方案由活动公司出品 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 促销策略1-2012年度老带新策略促销策略2-一、二期部分房源一口价策略 策略背景： 目前一二期大部分房源位置较差，建议借春节回 馈客户的噱头，推出一口价房源，拉动销售； 优惠幅度： 在现有优惠的基础上，给予一定的让利，但成交 价略高于表价； 一口价房源： 方案确定后提出具体可售房源 第一阶段：1-3月 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 第一阶段：1-3月 团队激励-新春嘉奖 活动目的:用现金奖

36、励刺激销售员的积极性； 活动方式：指定一、二期特定房源，销售员售出后，开发商拿出现金，当场奖励； 奖励金额：一室房源：200元/套；两室：500元/套，三室房源800元/套； 团购工作的开展 团购背景： 一室房源的剩余量较大，还有B13#整栋楼的未售，团购将加速去化速度，加快项目回 款，也可节约营销成本； 团购工作的落实： 需要开发商与代理商通力合作，多方寻找可团购的单位 进行洽谈，以期促成团购的合作； 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 媒体配合：宣传促销信息与项目核心卖点 第一阶段：1-3月 2、楼市 促销信息的释放与节日祝福 3、短信 针对业主与资源电话群发短信，送出节日祝福； 4、

37、围档 奥体围档与项目转角围档内容的更换； 内容为核心卖点的宣传、小户型、促销信息等的宣传 1、网络 应用背景 本案的目标客群为70、80后，这部分客户日 常对网络的依赖较大，且在2011年度中，通过 网络成交的客户占近11%的比重，建议持续 网 络的宣传； 应用方式 搜房网团购活动的持续 ，搜房网广告位的使用、 顶贴赢地铁票等 活动配合：与搜房网、广告公司进行配合 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 第二阶段：4-6月 清盘、斗志昂扬 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 第二阶段：4-6月 2012年各产品线销售策略第二阶段 媒体配合：宣传促销信息与项目核心卖点 网络-搜房网团购活动的

38、持续 ，搜房网广告位的使用； 直销启动-利用直销队伍截留区域内客户，房交会上派单与拉客户； 楼市-促销信息的释放与节日祝福 短信-针对业主与资源电话群发短信，送出节日祝福； 围档-奥体围档与项目转角围档内容的更换； 营销背景： 冲破寒冬，北方天气开始转暖，房地产开始复苏； 两会后，政府态度也会明了； 地铁二号线的优势也更加深入人心； 营销目标： 一室为主，一、二期剩余房源清盘； 车位与商网快速去化； 营销活动与促销策略： 利用春季房交会之机，快速去化一室房源与一、二期 的尾货； 利用婚房的概念，炒作一室房源； 开发商垫付一成首付策略启动； 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 第二阶段：4-

39、6月 营销活动1-参展春季房交会 活动目的：加强项目宣传，促进剩余房源去化； 活动主题：首付6万，开启便捷、增资之旅！ 活动时间：待定 参与方式：直销人员派单 活动配合：单页、直销人员、车辆 备注：春季房交会时再出具体方案 营销活动2-我爱我家设计大赛 活动目的：加强项目宣传，促进剩余房源去化； 活动主题：围绕婚房概念炒作 活动时间：2012年4-5月初 活动内容：我爱我家设计大赛 活动配合：与装修公司联合 奖项设计：赠送装修款项或全套家电 备注：具体方案需要装修公司探讨 营销活动3-周末暖场类小活动 活动目的：增加现场人气，加强老新客户感情维系 活动主题：节日与事件为内容 次数：每月一至两次

40、； 备注：具体据现场需要而定 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 第二阶段：4-6月 促销策略1-2012年度老带新策略 促销策略2-一、二期部分房源一口价策略 促销策略3-三期一室房源两成首付,开发商垫付一成 活动目的：降低购买一室房源客户的购房门槛，加快室房源的销售； 活动主题：首付6万，在地铁口有家！ 活动时间：2012年4-10月初 活动方式：开发商垫付一成首付，客户于6个月内将这一成款额分期支付于开发商； 活动配合：由律师拟定一成首付的还款协议； 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 团队激励-清盘奖 活动目的:用现金奖励刺激销售员的积极性； 活动方式：将一二期剩余房源各户型划

41、分，卖出该户型最后一套的销售员为奖金获得者； 奖励金额：一室房源：200元/套；两室：500元/套，三室房源800元/套；（共8个户型） 备注：具体方案后细化 第二阶段：4-6月 团购工作的持续 直销队伍的启动 直销启动背景：在2011年度的成交中，直销不但增加现场人气，更是在房交会上发挥了重要作用，占成 交比例的15%左右；2012年以尾盘去化为主要任务，在营销上要采用借势的方法，建议启动直销队伍， 截留到访区域的客户； 人数：10人 周期：2012年4月1日到2012年10月31日 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 媒体配合：宣传促销、活动信息与项目核心卖点 2、楼市 促销信息的释放

42、与活动信息 3、短信 针对业主与资源电话群发短信，释放促销与活动信息； 4、围档 奥体围档与项目转角围档的维护； 1、网络 应用方式 搜房网团购活动的持续 ，搜房网广告位的使用、 顶贴赢地铁票、电影票等活动 活动配合：与搜房网、广告公司进行配合 第二阶段：4-6月 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 第三阶段：7-9月 快速去化尾货、强势蓄客与解筹 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 2012年各产品线销售策略第三阶段 媒体配合：宣传促销信息与项目核心卖点 网络-搜房网团购活动的持续 ，搜房网广告位的使用； 直销持续-利用直销队伍截留区域内客户，房交会上派单与拉客户； 楼市与报纸-促销

43、信息的释放与节日祝福、蓄客与开盘节点信息 短信-针对业主与资源电话群发短信，送出节日祝福； 围档-奥体围档与项目转角围档内容的更换； 营销背景： 房地产进入销售旺季，周边竞品也陆续开盘，区域 热度越来越强； 地铁二号线的优势也更加深入人心； 营销目标： 7-8月以三期剩余房源为主，9月以B13#楼的蓄客 与开盘为主；三期商业与车位强势销售； 营销活动与促销策略： 利用夏、秋季房交会之机，快速去化一室房源与一、 二期的尾货； 借周边项目开盘之大势 ，截留区域到访的客户； 开发商垫付一成首付策略持续 第三阶段：7-9月 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 营销活动1-参展夏、秋季房交会 活动目

44、的：加强项目宣传，促进剩余房源去化； 活动主题：首付6万，地铁口有家！ 活动时间：待定 参与方式：直销人员派单 活动配合：单页、直销人员、车辆 备注：夏、秋季房交会时再出具体方案 第三阶段：7-9月 营销活动2-B13#楼的蓄客与开盘 活动背景：假如B13#楼未被团购，则在8月末开始蓄客， 于9月下旬开盘； 活动时间：据销售许可证下发的时间而定； 洗客方式：据客户积累情况而定 相关配合：B13#的工程节点、许可证的下发、户型单 页及相关销售资料； 备注：细案将于8月中旬撰写 营销活动3-周末暖场类小活动 活动目的：增加现场人气，加强老新客户感情维系 活动主题：节日与事件为内容 次数：每月一至两

45、次； 备注：具体据现场需要而定 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 促销策略1-2012年度老带新策略 促销策略2-三期部分房源一口价策略 促销策略3-三期一室房源两成首付,开发商垫付一成策略的持续 第三阶段：7-9月 直销队伍的持续 团队激励-清盘奖-针对三期剩余产品 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 第三阶段：7-9月 三期商业与车位强势销售 销售背景：周边竞品大范围的推广，区域热度高涨，本案是区域内限量的、地铁口、现 房商网，此时销售可实现较好的利润； 商网推广主题 ：地铁上盖小金铺限量发售，但升值无限！ 推广载体：网络、楼市、DM单直销派发 车位销售 三期车位处于人防系统，需

46、要工程部将车位销售前的相关工作安排到位，销售部将据工程时间节点安 排销售时机； 三期未入住，车位的销售速度不会很快； 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 媒体配合：宣传节点、促销、活动信息与项目核心卖点 2、楼市与报纸 节点信息、促销信息与活动信息的释放 3、短信 针对业主与资源电话群发短信，释放节点、促销与活动信息； 4、围档 奥体围档与项目转角围档内容的更换； 1、网络 应用方式：搜房网广告位的使用、顶贴赢地铁票、电影票等活动 活动配合：与搜房网、广告公司进行配合 第三阶段：7-9月 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 第四阶段：10-12月 保持激情、清盘 诚信务实 伙伴分享 客

47、户至上 追求卓越 第四阶段：10-12月 媒体配合：宣传促销信息与项目核心卖点 网络-搜房网团购活动的持续 ，搜房网广告位的使用； 直销持续-利用直销队伍截留区域内客户，房交会上派单与拉客户； 楼市-促销信息的释放与节日祝福 短信-针对业主与资源电话群发短信，送出节日祝福； 围档-奥体围档与项目转角围档的维护； 营销背景： 房地产转为销售淡季，本案也剩余尾盘； 周边项目的销售早已白热化，区域认可度相对较高； 营销目标： 三期剩余房源清盘；三期商业与车位强势销售； 营销活动与促销策略： 利用冬季房交会之机，快速去化一室房源与一、二 期的尾货； 借周边项目开盘之大势 ，截留区域到访的客户； 诚信务实 伙伴分享 客户至上 追求卓越 第四阶段：10-12月 营销活动1-参展冬季房交会 活动目的：加强项目宣传，促进剩余房源去化； 活动主题：地铁口特价房！ 活动时间：待定 参与方式：直销人员派单 活动配合：单页、直销人员、车辆 备注：冬季房交会时再出具体方案 营销活动2-周末暖场类小活动 活动目的：增加现场人气