OTC品牌 市场规划

1、1 otc品牌推广操作流程品牌推广操作流程 2 n目录：目录： n一：品牌规划一：品牌规划 n二：人员二：人员 n三：渠道三：渠道 n四：终端开发四：终端开发 n五：终端促销及上量五：终端促销及上量 n六：业绩划分六：业绩划分 3 一：品牌规划：一：品牌规划： 现阶段：现阶段： 以以 三个品牌为主，打造三个品牌为主，打造otc高高 毛利品牌第一品牌。毛利品牌第一品牌。 n最终目标：以最终目标：以 为核心，树立为核心，树立 otc航母形象。航母形象。 4 二：人员二：人员 n人员职责：人员职责： n1：省区经理：省区经理 n(1) : 人员管理 :otc主管及代表的工作安排 n(2)：渠道管理

2、:商业的拜访、vip客户档案的 建立、商业协调等工作。 n(3) : 衔接 :公司与员工、商业的衔接纽带与桥 梁，做好沟通工作。 n(4) : 规划 : 市场布局、计划、预算 5 n2：otc主管主管 n(1) : 人员管理 otc代表的相关工作安排 n(2)：协助otc经理的相关工作，市场调研，商业的 拜访，连锁的开发、商业档案的建立，二级商业的协 调工作。 n(3) : 终端问题的反馈与解决，otc代表的工作检查与 监督及市场工作的传帮带。 n(4):通过代表的日报分析市场情况，规划代表下一步 工作方案。 n(5):市场占有率的完成。 二：人员二：人员 6 n3：otc代表代表 n vip

3、药店的建立、管理、上量。 二：人员二：人员 7 n人员招聘：人员招聘： n原则：原则： n开发期：原则上可以以招聘能够开发市场的人开发期：原则上可以以招聘能够开发市场的人 员为主（开发能力、谈判能力较强），其他条员为主（开发能力、谈判能力较强），其他条 件可适当放宽。件可适当放宽。 n维护期：相对成熟稳定，有较强的客户沟通能维护期：相对成熟稳定，有较强的客户沟通能 力。力。 二：人员二：人员 8 n1:学历是否相关专业 n2: 资历是否有相关工作经验。 n3: 来历是否操作过该市场。 n4:能力是否符合现阶段的市场开发要求。 根据现阶段市场开发情况，选择适合的人员。 二：人员二：人员 9 n人

4、员培训：人员培训： n目的：了解品牌的卖点、优势、发展方目的：了解品牌的卖点、优势、发展方 向，向， 最终促进品牌产品的销售及上量最终促进品牌产品的销售及上量 n产品知识 n 主要针对核心品牌，要求医药代表在入职1 个月内必须能够对品牌与产品知识有一个全面 的了解。 二：人员二：人员 10 n 业务技能 n 能够独立进行otc开发和日常维护，了解终 端主要的进药途径，知道与客户如何沟通以及 一些日常礼仪和沟通技巧。 n 日常维护的拜访频次和周期的确定，以达到 有效的销售。 二：人员二：人员 11 n方式： n1:公司统一进行员工培训 n2:由省区经理进行市场培训（老带新 经验共享） n3:通过

5、会议进行培训。 n4:自行学习 二：人员二：人员 12 n日常管理：日常管理： n建立完善的日报、周报、月报体系。 notc晨会的召开（其他地区代表手机短信报 道），及时解决相关市场问题。 notc代表拜访频率：15-20家/日 10次/月/家。 n建立市场客户档案库。（详细到个人兴趣、家 庭情况、生日等） 二：人员二：人员 13 n1：选择 n渠道选择要根据不同地区的开发情况进行选择性调整。 n一级商业选择：资金流物流信息流 n二级商业选择：物流资金流信息流 三：渠道三：渠道 14 n二级商业一定以配送能力为第一选择条件。 n前期一级与二级比例1:31:5为佳。（原则： 广开二级） n后期一

6、级与二级比例1:101:15为佳。 三：渠道三：渠道 15 n2:渠道管理 n 流向管理真实、及时的流向分析发现潜在 客户 n 库存管理根据配送时间制定相应的安全库 存（例：配送时间为10天，则安全库存不能低于月均 销量的 30%） n 竞品分析同类竞品在渠道内的销售情况、 价格情况、促销情况，及时的调整活动方案进行有效 的渠道拦截或挤占。 n 进销存管理及时有效的发现市场存在问题， 是否有冲窜货的情况发生。 三：渠道三：渠道 16 n3:渠道促销： n （1）、商业压货：挤占竞品空间，进行渠道 拦截，借势开发空白潜力市场。 n （2）、商业三员的代费及激励 n （3）、各种相关的商业活动（如

7、买赠等） n （4）、随车促销 n （5）、商业任务量的签定，通过商业上层领 导对下属各层级销售人员施加压力 三：渠道三：渠道 17 n4:拜访： otc省区经理：各医药公司的总经理档案管理 ， 拜访周期：2次/月/人。与otc主管的协访工 作。 otc主管 ： 各医药公司采购经理、开票员、 库管员的档案管理、拜访周期：3次/月/人。 三：渠道三：渠道 18 四：终端开发四：终端开发 n终端建设终端建设 notc管理范畴：连锁药店、单体店、乡镇卫生院、小型诊所。 n1:连锁药店的开发连锁药店的开发 要求连锁药店中至少要有射社区生品牌产品进店。 途径1：主动开发 通过业务人员与连锁总部沟通拜访开

8、发 途径2：借势开发通过商业公司辐射进行开发（小型连锁） 通过开票员代金模式进行辐射 通过压货（后期）进行渠道挤占模式进行辐射 通过商业公司客情进行渠道辐射 19 n2:单店及夫妻店的开发单店及夫妻店的开发 业务人员陌生拜访及客情维护 商业渠道辐射进行的二次跟进 3：乡镇卫生院、社区诊所的开发。 途径1：自主开发 途径2：辐射开发，及时跟进 原则：连锁单店社区、乡镇卫生院（具 体操作按市场实际情况而定） 四：终端开发四：终端开发 20 vip店的培养店的培养 通过前期的铺货过程进行药店筛选，要求50家/人（可更换） 任务举例细分：20万/12（月）/50（家）=333元/（家） 培养方法： 1

9、：vip店员的建立建议1人/家，保证vip店员特殊性。 2：定期针对固定的vip店员进行客情维护 如：vip店员聚会活动，茶话会等 vip客户档案的建立。 产品的摆放、pop及陈列位的要求 五：终端促销及上量五：终端促销及上量 21 n市场促销、维护市场促销、维护 n1：买赠促销。 例：理事单位进货买五赠一活动促销。 n2：店员教育促销 途径1：vip店员培训会议 途径2：日常维护拜访的口头培训 通过vip店员培训，让店员掌握我品牌的品牌文化、 卖点优势，进一步加强店员对我品牌产品的推荐。 五：终端促销及上量五：终端促销及上量 22 n3：消费者教育促销 途径1：促销活动中的讲解与宣传 途径2

10、：受过培训的店员专业讲解 途径3：产品资料的发放 通过消费者教育，加深消费者对我品牌产品的了解度、 忠诚度及潜在客户的开发。 n4：otc维护的多样性促销 物料的多样性：如：镜子、气球、手套、雨伞、大型 主货品种的展示盒等 五：终端促销及上量五：终端促销及上量 23 pop展示的多样性：x展架的摆放、产品彩页的宣传、vip药店装 饰品的设计、展示盒的装拼 固定日期的促销 固定每月某一天进行的活动促销（具体日期 根据不同市场情况进行调整） 节假日促销法定节假日实行的促销活动。 特殊日期促销如：店庆 价格体系维护 促销活动的价格监控 平价药店的监控 终端促销以vip药店上量为核心目标 五：终端促销及上量五：终端促销及上量 24 六：业绩划分六：业绩划分 n1：otc经理业绩=所有一级商业公司回款+直 销款 n2：otc主管业绩划分=区域内一级商业出库 额或二级商业进货额 n3：otc代表业绩划分=目标vip药店销售额 25 n自然流量划分： n商业自然流量：计算入otc主管业绩，正常拨付费用 及提成，该款项纳入预留体系作为该区域市场的otc 奖励及促销费用发放，由省区经理进行监督。 n费用使用： n1：优秀代表奖励 n2：商务人员1%（如无otc商