东南汽车《经销商经营管理》总经理培训课程

1、经销商经营管理经销商经营管理 2008.6.302008.6.30 2 3 4 5 6 7 8 9 整车生产厂家整车生产厂家董事会董事会 员工员工客户客户 社会社会市场市场 10 11 十八般武艺样样齐全十八般武艺样样齐全 五星级服务五星级服务 财务管理财务管理 物流管理物流管理工厂化管理工厂化管理 营销管理营销管理 12 13 14 15 16 17 东南汽车东南汽车4s店店 客户管理客户管理 人人 物物 事事 业务管理业务管理 展厅管理展厅管理 销售人员管理销售人员管理 品牌管理品牌管理 东南汽车东南汽车 客客 户户 指导与规范 信息反馈 dbs考核 网点管理网点管理 二手车业务管理二手车

2、业务管理 其他业务 市场与营销管理 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 现金现金 短期投资短期投资 应收账款应收账款 存货存货 长期资产长期资产 1700 负债负债 1000 所有者所有者 权益权益 700 产品销售收入产品销售收入 其它业务收入其它业务收入 投资收益投资收益 营业外收入营业外收入 4800 产品销售成本产品销售成本 销售税金销售税金 销售费用销售费用 财务费用财务费用 管理费用管理费用 营业外支出营业外支出 4700 净利润净利润 100 现金现

3、金 短期投资短期投资 应收账款应收账款 存货存货 长期资产长期资产 1900 负债负债 1130 所有者所有者 权益权益 770 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 $s 时间时间 总成本总成本 销售销售 损益平衡点损益平衡点 利润利润 亏损亏损 57 58 税后利润税后利润x 100%年销售额年销售额 年销售额年销售额投入资金投入资金 税后利润税后利润 x 100% 投入资金投入资金 投入资金报酬率投入资金报酬率 周转率周转率 获利能力获利能力 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 级别

4、级别确度判别基准确度判别基准购买周期购买周期/ /跟踪频率跟踪频率 o o级（订单）级（订单） 已签预定合同准备交订金已签预定合同准备交订金 已收订金已收订金 预收订金预收订金 至少每周一次维系访问至少每周一次维系访问 h h级级 车型颜色已选定车型颜色已选定 已提供付款方式及交车日期已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中分期手续进行中 二手车进行处理中二手车进行处理中 7 7日内成交日内成交 至少（至少（1 1次次/2/2日）访问日）访问 a a级级 已谈判购车条件已谈判购车条件 购车时间已确定购车时间已确定 选定下次商谈日期选定下次商谈日期 再度来看展示车再度来看展示车 要求协助处理旧车

5、要求协助处理旧车 一个月内成交一个月内成交 至少（至少（1 1次次/ /周）访问周）访问 b b级级 正在决定拟购车种正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者经判定有购车条件者 一个月以上一个月以上/ /三个月内成三个月内成 交交 至少（至少（2 2次次/ /月）访问月）访问 c c级级 正在决定拟购车种正在决定拟购车种 对选择车种忧郁不决对选择车种忧郁不决 经判定有购车条件者经判定有购车条件者 六个月以内成交六个月以内成交 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 降价促销降价促销 试用促销试用促销

6、 退费促销退费促销 积分促销积分促销 抽奖促销抽奖促销竞赛促销竞赛促销 赠品促销赠品促销 员工促销员工促销服务促销服务促销 车展促销车展促销 95 建立目标建立目标 确定主题确定主题 拟定方案拟定方案 确认对象确认对象 效果评估效果评估 预算策划预算策划 执行与控制执行与控制 总结成绩与问题总结成绩与问题 意向客户分配到意向客户分配到 人人 监控回访效果监控回访效果 了解成交情况了解成交情况 96 97 98 99 100 101 电话邀约电话邀约 发布传递信息发布传递信息 邀约确认邀约确认 电话催促电话催促 集客集客 102 103 1、销售顾问应亲自检、销售顾问应亲自检 查试乘车，并依客查

7、试乘车，并依客 户特性需求户特性需求(客户喜客户喜 好的音乐、舒适性好的音乐、舒适性 等等)调整车辆调整车辆(cd、 方向盘、座椅、冷方向盘、座椅、冷 暖气、胎压、暖车暖气、胎压、暖车 等等) 2、填写试乘试驾申请、填写试乘试驾申请 3、选择试乘路线要涵、选择试乘路线要涵 盖各种路面，但不盖各种路面，但不 要太长要太长 4、讲述试驾要求、讲述试驾要求 5、鼓励客户携带家属、鼓励客户携带家属 一起试乘一起试乘 试乘试驾前准备技巧 1 1、帮助客户系好安全带；、帮助客户系好安全带； 2 2、尽量减少急停急加速急、尽量减少急停急加速急 转弯，避免开快车转弯，避免开快车 3 3、操控性能的话术介绍应、

8、操控性能的话术介绍应 在路面发生变化之后进在路面发生变化之后进 行行 4 4、一边驾驶一边作车辆优、一边驾驶一边作车辆优 势点说明势点说明 5 5、试乘试驾时间控制在、试乘试驾时间控制在 15-2015-20分钟，销售人员分钟，销售人员 驾驶驾驶1010分钟左右换手分钟左右换手 6 6、夸奖客户驾车水平、夸奖客户驾车水平 试乘试驾过程技巧 1 1、请填写意见调查表，了、请填写意见调查表，了 解客户感受并询问客解客户感受并询问客 户订车意向户订车意向 2 2、客户抗拒点适时利用展、客户抗拒点适时利用展 车再次解说，促成订车再次解说，促成订 约约 3 3、向客户赠送小礼品、向客户赠送小礼品 4 4

9、、送客户离去、送客户离去 5 5、完成各项文件记录，为、完成各项文件记录，为 下次回访做好准备下次回访做好准备 试乘试驾结束后沟通技巧 104 演示路段演示路段演演 示示 重重 点点 发动与怠速发动与怠速 介绍如音响、空调等需发动后才可使用的功能：体验怠速静介绍如音响、空调等需发动后才可使用的功能：体验怠速静 肃性肃性 起步时起步时 请客户体验发动机加速性、噪音、功率请客户体验发动机加速性、噪音、功率/ /扭矩的输出、变速器扭矩的输出、变速器 的换档平顺性的换档平顺性 直线巡航直线巡航体验室内隔音、音响效果、悬挂系统的平稳性体验室内隔音、音响效果、悬挂系统的平稳性 减速时减速时体验制动时的稳定

10、性及控制性体验制动时的稳定性及控制性 再加速时再加速时 依车速选择有力的档位，体验传动系统灵敏度，变速器换档依车速选择有力的档位，体验传动系统灵敏度，变速器换档 的平顺性及灵活性，发动机提速噪音的平顺性及灵活性，发动机提速噪音 高速巡航高速巡航 体验风切噪音、轮胎噪音、起伏路面的舒适性、方向盘控制体验风切噪音、轮胎噪音、起伏路面的舒适性、方向盘控制 力力 上坡时上坡时发动机扭矩输出、轮胎抓地性发动机扭矩输出、轮胎抓地性 转弯时转弯时 前挡风玻璃环视角度、前座的包覆性、方向准确性前挡风玻璃环视角度、前座的包覆性、方向准确性( (悬挂系统悬挂系统 与轮胎抓地力与轮胎抓地力) ) 行经弯道音行经弯道

11、音转弯时车辆操控性及油门控制灵敏性转弯时车辆操控性及油门控制灵敏性 空旷路段空旷路段 示范行驶中使用方向盘上的音响示范行驶中使用方向盘上的音响/ /空调空调/ /电话调控键的便利与电话调控键的便利与 安全性安全性 105 106 107 108 109 为什么要到社区举行社区推广活动 社区推广活动想达成的目的是什么 选择在什么地点举行 活动的主题是什么 活动中需要注意的事项有什么 过程控制和评估 过程控制和评估 110 尽量减弱商业氛围尽量减弱商业氛围 和社区生活相结合和社区生活相结合 活动要有延续效应活动要有延续效应 现场现场5s5s 不扰民不扰民 111 112 113 114 115 1

12、16 117 118 119 信息信息 告知告知 影响影响 教育教育 激励激励 信心信心 激发我的需求激发我的需求 影响购买决定影响购买决定 120 杂 志 3% 报 纸 30% 路 牌 广 告 32% 电 视 5% 电 台 13% 网 站 17% 121 直销直销6 已购车用户已购车用户 的介绍的介绍20% 集团采购集团采购5% 精品车展精品车展11% 政府采购政府采购8%展厅展厅50% 用户的来源用户的来源 122 123 124 125 126 127 128 129 营销总监营销总监服务总监服务总监管理总监管理总监 项目总经理项目总经理 销销 售售 部部 网网 点点 部部 市市 场场

13、部部 培培 训训 专专 员员 大大 客客 户户 部部 车车 间间 部部 配配 件件 部部 服服 务务 部部 技技 术术 支支 持持 部部 财财 务务 部部 人人 事事 行行 政政 部部 车车 管管 组组 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 方面方面2：客户管理：客户管理 方面方面1：销售人员能力：销售人员能力 原因？原因？ 原因？原因？ 原因？原因？ 方面方面4: 销售管理销售管理 方面方面3：产品品质价格：产品品质价格 原因？原因？ 原因？原因？ 原因？原因？ 140 xx 售后服务中心售后服务中心 2006.02 五力雷达图五力雷达图 每根轴的数值每根轴的数值 不一定相同不一定相同 轴数依实际需轴数依实际需 要设置要设置 每根轴依实际每根轴依实际 目标数值目标数值 订定标准订定标准 141 142 143 144 145 146 147 148 149 。 150 151 152 153 调查策划调查策划 调查方案设计调查方案设计 收集资料收集资料 整理分析整理分析数据数据 解释结解释结果果 提出措施方案提出措施方案 154 155 客户接触客户接触 客户需求客户需求 客户关怀客户关怀 客户体验客户体验 客户价值客户价值 156 潜在竞争者潜在竞争者 供应者供应者 购买者购买者 替代品替代品 行业内现有竞争者行业