专业市场定位与策划

1、 668团队专业市场定位与策划目录：一、团队介绍二、定位与策划的基本原理和方法a定位：实质与内涵 b策划：策划特征；策划原则；策划模式三 具体案例分析a 成功案例-红星美凯龙1 广告透露其定位-总结定位关键词2策划方案“渠道”向“平台”转移“委托管理”的建店方式出差异实行成本领先、差异化和规模化战略，“市场化经营，商场化管理”操作模式，为消费者创造最大利益“名牌捆绑经营”的模式解除后顾之忧：三位一体专业化服务体系构建中国家具艺术大观园，占领高端家具市场率先采用知识营销理念、方法，树立红星美凯龙家具城品牌形象3 将红星美凯龙定位于策划上升到具体理论高度进行总结b 失败案例-汉正街（基本信息；失败

2、缘由）四 综合总结，对未来专业市场定位与策划的展望一 团队简介我们是编号为六，第六个，第八周登台的668组。我们都来自于营销0902班一个团结又充满热情与活力的班级。和你们一样，我们也是这样一群充满激情活力的精灵们，也是这样一群相信并愿意用汗水来浇灌梦想的逐梦人。我是组长文倩倩（090220100），性格活泼开朗，富有幽默感，典型的多血质女生。我的座右铭是“以直报怨，以德报德”主要负责我们组的组员分工。我是廖雨晴（090220090），我是一个乐观热情地女孩。运动是我的最爱。我主要负责部分资料的整理。希望我们的作品能给大家带来一些惊喜。我是蔡瑶（090220091），性格有点偏内向，但却不孤僻

3、。喜欢看书和看电影。我的座右铭：生得漂亮是优势，活得漂亮才是本事。这次的团队合作真的很愉快，也很难忘，同时也学到了很多。我主要负责部分资料的搜集和整理。我是吴琴（090220094），平时喜欢看书，性格偏静，我的座右铭：少一点苛求，多一点满足，自不失奋斗。主要负责百荣世贸策划相关资料的收集和整理。我是刘得贤（090220095）座右铭：业精于勤荒于嬉！主要负责案例资料文件的整理和分析。我是人气王子胡海（090220096），热情与激情或许是我与生俱来的优势，小小的心，总怀着大大的梦想，盼望着有一天功成名就，衣锦还乡，而我的座右铭是：选择大于努力，思考才能致富，在这次活动中，我负责红星美凯龙部分

4、资料的整理和讲解！我是周长寿（090220097）我的座右铭：以一颗真诚的心对待身边的人，并保持积极向上的心态。主要负责资料搜集和电子杂志的制作我是陈亮（090220098），我是这样一个有一点内向，做事认真负责，比较执着的女生。我的座右铭：事前准备，事态才会水到渠成。主要负责百荣世贸案例资料的搜集和整理。我是胡锦湘（090220101）座右铭：要让全世界的人都知道我很低调！主要负责案例资料的收集和整理。二 定位与策划的基本原理和方法定位：实质：使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置；内涵：包括宏观、中观和微观三个层次。宏观定位主要指市场

5、立项、购地、投资阶段时定位；中观定位主要指市场建设、规划、定向时定位；微观定位主要指市场策划、招商、推广时定位。策划：策划的特征：1:功利性。功利性既是专业市场投资策划要实现的重要目标，也是其基本功能和动力之一。投资者投资就是因为需要从专业市场的活动中得到实际利益。2:社会性。专业市场策划要依据国家和地区的具体实情进行，因此在注重本身经济利益的同时，更应关注它的社会效益。经济利益与社会效益两者的有机结合才是策划的功利性的真正意义所在。3:创造性。真正的专业市场策划应具有创造性。照搬、模仿、抄袭别人的东西都不是真正的策划。4:超前性。要对未来的各种发展、变化的趋势进行预测，就必须对所策划的结果进

6、行事前事后的评估。策划的原则： 1：可行性原则 “实践是检验真理的唯一标准”，同样，策划作为创意，只是一种设想或文字的组合，也许都是未经实践检验的天方夜谭，所以必须保证其可行性，要经得起时间的考验。2:创新性原则 事物都是处在一个不断变化和创新的环境之中，世界上没有一成不变的事物，事情的发展需要不断的创新，是以适应新环境与事物。另一方面，创新是事物发展的动力，是人类赖以生存和发展的主要手段。我们不但对专业市场策划要坚持创新原则性原则，甚至在一切劳动中也要坚持创新性原则，不断地提高生产和工作效率。3:价值性原则。众所周知，劳动创造价值。但这种劳动必须是有效益的劳动，否则，不仅不能创造价值，还可能

7、损坏某些事物的价值。专业市场策划同样需要通过劳动并且是有效益的劳动才能产生价值，二价值性原则既是专业市场策划劳动的价值体现，也是对专业市场策划功利性的具体要求。4:集中性原则。集中优势兵力攻击对方关键性的部分，已成为人们熟知的军事谋略。需要弄清以下四点：（1）辨认出胜败关键点（2）摸清对手的优缺点（3）集中火力对付对手的缺点（4）在关键地方投入决定性的力量。 策划模式1以新制胜 2以精制胜 3以特制胜 4以奇制胜5以学制胜 6以合制胜 7以人制胜 8以变制胜9后发制胜 10拾遗补阙三 具体案例分析a 成功案例-红星美凯龙1 广告透露其定位-总结定位关键词绿色生态 家的艺术 品牌典范 高端服务

8、家居梦想全方位满足2策划方案a “渠道”向“平台”转移 这种转移是“把握中国市场”，结合“商业地产、中国百货商场、欧美连锁及shopping mall模式”，将其“四位一体”融合之后的“创举”。具体而言，即不再花心思去直接经营具体家具产品，而是借鉴欧美“shopping mall”的模式搭建好一个商场平台，引入工厂、地区经销商进入来做“现场直销”，从而让这个平台成为他们的渠道；而红星美凯龙的角色则从“产销者”转变为“经营管理者”，为入驻的品牌商提供“统一的营销、统一的售后服务、统一培训”等服务，并通过“旱涝保收”的租金来盈利。b “委托管理”的建店方式出差异 即寻求与握有待开发地块、物业的地产

9、商的合作机会，红星美凯龙会在地产开发的最初环节便介入，自己负责设计建店、招商和经营管理。目前，红星美凯龙全国的60家店面中，“委托管理”形式的店面约半数。这是一种新的互动模型。对此，车建芳有个“两条腿”的比喻，即红星美凯龙要从小发展到大，离不开好的家居品牌的支持，反过来，红星美凯龙的平台的壮大，又能帮助家居品牌从区域走向全国，做大做强；双方在共同发展的过程当中，通过“互相帮扶”从而形成了一个有机的“生态系统”。由于红星美凯龙目前主要扮演的是平台的角色，有别于国美和百安居的连锁超市模式，由于是品牌厂商自己进行销售，“红星美凯龙不会押款，当天就返还现金给商家”，这对于营收规模一般偏小的品牌厂商来说

10、，这无疑是比较有吸引力的。c 实行成本领先、差异化和规模化战略，“市场化经营，商场化管理”操作模式，为消费者创造最大利益首先，在地产方面，车建新曾经调侃到：做家居市场就一定要买地，否则的话，“我天天要跟房东打交道”。其次，实行“自有产权、自建物业、自主施工设计、独立经营”的运营模式，实行“品牌家居市场连锁经营”的创新商业模式，并且于2000年开始，在管理方面，借鉴麦德龙等洋超市的做法，给所有新建的红星家居广场都开辟了停车场；2001年起给新建商场穿上漂亮的外衣；2002年又开始更加优化商场内部空间布局和设计等等，直至第八代商场内开设未来之家等主题公园。这都是商场化管理的具体举措；再者，把200

11、多个著名家具厂家请进家具城厂价直销，名厂进名店，实行强强联合。比质量、比价格、比服务、比款式，消费者由此得到最大的利益。同时，红星美凯龙家具城选址在闲置厂房和场地，地皮费用较低，加之建房、装修都是红星集团自己承建，从而极大地降低了成本，成本比其它路边家具专卖店要低一倍，体现在家具城租金上面很优惠，加之政府对大规模市场的政策比较优惠，从而，同一种家具在红星美凯龙家具城卖得特别便宜。d “名牌捆绑经营”的模式 所谓“捆绑”，就是通过与品牌厂商之间签订协议，通过利益捆绑从而形成攻守联盟，其中，厂商需要支付给红星美凯龙一笔定金，红星美凯龙则给予新开店铺优先选择权等利益承诺。”筛选品牌、质量和服务均让顾

12、客满意的厂商进驻，追求厂商品牌与红星美凯龙一同提升。为树立信誉，红星引进了西方人经营超市和百货店的方法，在售前实行商品准入制和销售商品建档制，售中实行商品质量和服务质量预警制，并同时推行统一收银、统一送货和统一售后服务，全部由专门的部门和人员把关。e 解除后顾之忧：三位一体专业化服务体系随着家具产品低品质时代的结束，用户对于服务的需求也发生了根本的变化，单纯的事后补救措施为主的售后服务已经不再适应市场的发展。那么，究竟什么样的服务才能够打动顾客心、赢得顾客青睐？为此，三位一体专业化服务体系应运而生！它是集售前、售中、售后三位一体的专业化服务体系。是我们为红星美凯龙家具城量身定制的专业服务体系，

13、为全国家具市场首创，到目前仍然在应用当中。售前服务，质量保障。红星老板车建新有一个很大的优点，那就是从善如流！把质量放在第一位，率先把国家家具质检专家请进市场，将次品消灭在市场以外。售中服务，送货上门。经过严格挑选、培训的导购人员和运输队员形成强大的服务队伍，为用户提供导购、送货上门、免费安装等项服务。售后服务，周到热情。红星美凯龙家具城为消费者提供了常年电话咨询、预约、严格实行三包服务，比所有的家具城服务更加全面、反应更加快速，态度更加热情，彻底解决了用户的后顾之忧。特别是针对当时厂家从市场撤走后，出现质量问题消费者无人可找、市场亦不负连带责任的情况，发明出完美的解决之道：首先，进场销售的厂

14、家大都是著名厂家，这些厂家本身信誉好、质量让人放心；其次，每个入场厂家必须交足质量保证金；最后，万一厂家中途撤走，红星将负责服务到消费者满意。上述服务体系，彻底解决了顾客买家具的后顾之忧，把大量的看客变成实际的购买者。f构建中国家具艺术大观园，占领高端家具市场把红星美凯龙家具城说成“中国家具艺术大观园”，此言一点不虚。甚至出现一家三口人不去公园、博物馆而来逛红星美凯龙家具城的奇事！红星美凯龙家具城很注重家具艺术的追求和创造，纵观各大展厅，展品丰富，令人目不暇接。红星着力营造一种独特魅力的购物环境，把购物和陶冶情操、审美有机结合，让购物成为高品味的享受。红星在商品布局上，刻意营造一种家的氛围：家

15、具按照居家格局摆设，并配有花瓶、台灯、壁挂、鲜花、手工艺品等。顾客进入营业大厅，地毯、鲜花、轻音乐，使顾客犹如置身于大自然的清新气氛。舒适的店堂氛围使购物者享受着文化的熏陶，感受到浓郁的生活情怀，这一切都让人流连忘返，深感不虚此行。透过上述购物环境的营造及对“逛家具城”的传播，使得红星美凯龙家具城的人气大涨，超越了同行的促销传播层次。g 率先采用知识营销理念、方法，树立红星美凯龙家具城品牌形象具体说来，主要从如下三个方面着手：首先，通过对消费者进行家居的传道、授业、解惑，对红星美凯龙家具城的经营理念、卖场特点、服务体系加以介绍，实现家居知识信息的共享，消除顾客的消费障碍，从而提高家具城的总体销

16、售额。这种知识传播不夹杂产品的直接促销，也不要求参加者购买家具，而其实际效果却是任何形式的商品营销所达不到的。通过向广大市民传播科学居家理念，引发人们对流行的家具产品购买欲望，拉动了市场需求。配合知识营销，每月为红星创作两篇文章，发表在报纸，杂志等媒体上。如：“购家具，厂家直销好”、“红星集团致力于全面优质服务”、“2011：中国家具消费市场解说”等。其次，定期组织销售员培训，提高销售人员的知识水平。随着时代的发展，家居产品的科技含量、知识含量和艺术含量与日俱增，这就对营销人员的素质提出较高的要求。通过培训，使营销人员掌握家具市场的最新流行趋势，掌握所售产品的知识含量，深谙把知识推销给消费者的

17、营销技巧。再次，建立学习型组织，形成向消费者、同行和社会学习的氛围。通过向顾客、同行的学习，发现自己的不足，吸取别人的优秀经验，使自己不断地成长、发展为全国家具市场的龙头企业。3 将定位于策划上升到具体理论高度进行总结 用一句话进行归纳:定位于高端，品位和居家，策划于管理与模式，成功于创新与诚信；具体而言，所有的策划与定位都符合可行性，创新性，价值性和集中性原则，同时也将策划的功利性，社会性，创造性以及超前性体现的如此深刻；其策划成功模式也是以新制胜，以精制胜，以特制胜，以奇制胜 ，以合制胜，以人制胜，以变制胜的综合体；b 失败案例-汉正街基本信息：汉正街是一条有着500余年历史的商业街。由于

18、地处“九省通衢”的汉口，正面对江汉黄金水道，历史上就是商贾云集、百货昌盛。这样的繁荣，一直持续到上世纪五、六十年代，汉正街才由于国家高度集中的控制了商品的流通而归于沉寂。到了上世纪七十年代末，伴着改革开放的大潮，凭着得天独厚的地理位置和深厚的商业文化底蕴，在一群敢为天下先的精明的生意人的努力下，汉正街重新日见兴旺，逐渐成为闻名全国、甚至有一定的境外影响的小商品批发市场，号称“天下第一街”。在经过了上世纪八十年代的高速发展和九十年代中前期的极度辉煌之后，从上世纪九十年代中后期开始，汉正街走上了下坡路。很明显的例子，当年拖关系、走后门也很难弄到哪怕只是一米柜台的汉正街，也开始出现了“招商难”的问题

19、，甚至还出现了多福商城地下室和老三镇三楼等一部分空壳市场。大部分市场的租金与以前相比是不升反降，有部分市场的租金甚至下降了有三分之一。市场的交易总额在全国市场中的排名也已经落在了五位以后。可以说，对于今天的汉正街而言，“天下第一街”的称号早已经是名不副实，汉正街的衰落是无法回避的事实。失败缘由：1 定位不明确，方向性错误连义乌小商品市场都国际化了，而汉正街仍然面向广大农村和小城市市场;2 管理不到位，模式欠创新；3 目标不集中，缺乏核心竞争力；四 综合总结，对未来专业市场定位与策划的展望1 笃行定位于策划的几大基本原则和特征；2 学习成功企业的经营与管理模式，并根据自己实际进行swot分析，找

20、到价值增长点；3 从宏观与与微观两方面进行把握；4 靠自己，靠合作，靠政府，靠消费者，靠社会；5 永续创新精神，恪守诚信原则，用真诚打动客户，以服务赢得市场； 螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿薆袈罿莈薆薈膅芄薅蚀羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃蚀蕿肃聿虿蚁袅莇蚈螄肁莃蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆螃蚂膆膂荿螄罿肈莈袇膄蒆莇蚆羇莂莇蝿节芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄膇蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿薆袈罿莈薆薈膅芄薅蚀羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃蚀蕿肃聿虿蚁袅莇蚈螄肁莃蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆螃蚂膆膂荿螄罿肈莈

21、袇膄蒆莇蚆羇莂莇蝿节芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄膇蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿薆袈罿莈薆薈膅芄薅蚀羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃蚀蕿肃聿虿蚁袅莇蚈螄肁莃蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆螃蚂膆膂荿螄罿肈莈袇膄蒆莇蚆羇莂莇蝿节芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄膇蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿薆袈罿莈薆薈膅芄薅蚀羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃蚀蕿肃聿虿蚁袅莇蚈螄肁莃蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆螃蚂膆膂荿螄罿肈莈袇膄蒆莇蚆羇莂莇蝿节芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄膇蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿

22、羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿薆袈罿莈薆薈膅芄薅蚀羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃蚀蕿肃聿虿蚁袅莇蚈螄肁莃蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆螃蚂膆膂荿螄罿肈莈袇膄蒆莇蚆羇莂莇蝿节芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄膇蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿薆袈罿莈薆薈膅芄薅蚀羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃蚀蕿肃聿虿蚁袅莇蚈螄肁莃蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆螃蚂膆膂荿螄罿肈莈袇膄蒆莇蚆羇莂莇蝿节芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄膇蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿薆袈罿莈薆薈膅芄薅蚀羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃蚀

23、蕿肃聿虿蚁袅莇蚈螄肁莃蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆螃蚂膆膂荿螄罿肈莈袇膄蒆莇蚆羇莂莇蝿节芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄膇蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿薆袈罿莈薆薈膅芄薅蚀羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃蚀蕿肃聿虿蚁袅莇蚈螄肁莃蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆螃蚂膆膂荿螄罿肈莈袇膄蒆莇蚆羇莂莇蝿节芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄膇蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿薆袈罿莈薆薈膅芄薅蚀羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃蚀蕿肃聿虿蚁袅莇蚈螄肁莃蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆螃蚂膆膂荿螄罿肈莈袇膄蒆莇

24、蚆羇莂莇蝿节芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄膇蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒈蚄羁膃蒇螆膇聿薆袈罿莈薆薈膅芄薅蚀羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅衿莁薁螇肄芇薀衿袇膃蚀蕿肃聿虿蚁袅莇蚈螄肁莃蚇羆袄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚄袀膇莀蚄羂羀芆螃蚂膆膂荿螄罿肈莈袇膄蒆莇蚆羇莂莇蝿节芈莆袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁薇袄膇蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膂芁蒁蚇羄膇薁蝿膀肃薀袂羃莁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羄艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇莂蒇蝿衿芈蒆羁肅芄蒅

25、蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膂芁蒁蚇羄膇薁蝿膀肃薀袂羃莁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羄艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇莂蒇蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膂芁蒁蚇羄膇薁蝿膀肃薀袂羃莁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羄艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇莂蒇蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膂芁蒁蚇羄膇薁蝿膀肃薀袂羃莁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅

26、蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羄艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇莂蒇蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膂芁蒁蚇羄膇薁蝿膀肃薀袂羃莁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羄艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇莂蒇蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膂芁蒁蚇羄膇薁蝿膀肃薀袂羃莁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羄艿莃

27、蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇莂蒇蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膂芁蒁蚇羄膇薁蝿膀肃薀袂羃莁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羄艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇莂蒇蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膂芁蒁蚇羄膇薁蝿膀肃薀袂羃莁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羄艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇莂蒇蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄

28、螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膂芁蒁蚇羄膇薁蝿膀肃薀袂羃莁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羄艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇莂蒇蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膂芁蒁蚇羄膇薁蝿膀肃薀袂羃莁蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒀蚁袇膄莆蚀罿羇节虿虿膂膈芆螁羅肄芅袃膁莃莄薃羄艿莃蚅腿膅莂袈羂膁莂羀袅蒀莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇莂蒇蝿衿芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅膂芁蒁蚇羄膇薁蝿膀肃薀袂羃莁蕿蚁螅莇薈莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂

29、莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃荿薃蚂袂蒁螈羀羂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿螈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃羅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃荿薃蚂袂蒁螈羀羂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿螈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃羅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃荿薃蚂袂蒁螈羀羂膀薁袆羁芃螆螂羀

30、莅蕿螈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃羅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃荿薃蚂袂蒁螈羀羂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿螈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃羅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃荿薃蚂袂蒁螈羀羂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿螈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀

31、蒃薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃羅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃荿薃蚂袂蒁螈羀羂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿螈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃羅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿节蒆肈芈蒄螁羄芈薇薄袀芇芆螀螆袃荿薃蚂袂蒁螈羀羂膀薁袆羁芃螆螂羀莅蕿螈罿薇莂肇羈芇蚇羃羇荿蒀衿羆蒂蚆螅羆膁葿蚁肅芄蚄羀肄莆蒇袆肃蒈蚂袁肂芈蒅螇肁莀螁蚃肀蒃薃羂肀膂蝿袈聿芄薂螄膈莇螇蚀膇葿薀罿膆腿莃羅膅莁薈袁膄蒃蒁螇膄膃蚇蚃膃芅葿羁膂莈蚅袇芁蒀蒈螃芀膀蚃虿艿