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文档简介
1、一个好的销售人员必须具备的特征:1、说你自己所知道的2、要说对消费者利益有关的3、要说消费者听得懂的话4、销售的成功取决于客户的好感(销售就是让客户觉得开心快乐)二、为什么? 有的销售经验用在某个顾客身上成功了,用在另一个顾客身上却一败涂地? 因为销售人员不懂得判断顾客性格,推销没有针对性。三、判别顾客的性格色彩类型与应对之道 1、销售人员摸清顾客的性格色系,是推销成功的第一步。2、将人对外界控制力的强弱(内外向)表示为横轴,将人的自我控制力的强弱(感理性) 表示为纵轴,两条轴线恰好划分出四个像限。支配型客户最大特点:是强势作风,喜欢支配别人和掌握权利。 行为特征:音量大,肢体动作大,语气多用
2、命令式,喜欢说,不喜欢听,不断提问。应对之道:示弱、让其支配、避免直接的对立和不同意,直截了当,表现专业形象, 完善的准备工作。切忌:拖泥带水表达型客户 特点:是对外界控制力强,对自我控制力弱,热情有活力,常以个人为中心,好表现, 健谈。行为特征:肢体动作夸张,开放,音调高亢,爱照镜子,随身物品随意放。 应对之道:与他们沟通的技巧就是给他表现的舞台,做好你的好观众,花点时间建立关 系和好感,营造欢娱的气氛。切忌:班门弄斧分析型客户特点是注重资料的精确,准确,讲求事实,冷静, 不太容易向对方表示友好,注重细节,有时死板、神经质。行为特征:肢体动作小,音量小,随身物品会一直提在手上。应对之道:事先
3、准备好完整的产品数据,从专业的角度进行实事求是的沟通和说服。注 重逻辑,守时、讲信用,突出专业。切忌:打马虎眼和气型客户特点是他们和气,友善,决策慢,优柔寡断。行为特征:肢体动作温暖,声音柔和,随身物品会放在自己能掌控的地方。应对之道:了解他客气的笑容背后究竟在想什么。与他们沟通,销售员需多围绕他个人 关心的事,如家庭、朋友之事交谈,以轻松的方式多赞美、多鼓励,另外他对产品的安全 会非常关注敏感。切忌:油腔滑调四、分析客户性格类型及对策(一)按性格差异划分类型1理智稳健型 特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。对策: 加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,
4、一切说明须讲究合理有据,以获得顾客 理性的支持。2感情冲动型 特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。 对策:开始即大力强调产品的特色与实惠, 促其快速决定。 当顾客不欲购买时, 须应付得体, 以免影响其他顾客。3沉默寡言型 特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃。对策:除了介绍产品,还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子 女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要。4优柔寡断型 特征:犹豫不决,反复不断,怯于作决定。如本来认为四楼好,一下又觉得五楼好,再不六 楼也不错。对策:不要给客户太多的选择,在充分了解客户的需要后取得其信任,帮其做出选择。 5喋喋不休
5、型特征:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。对策: 推销人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。 离题太远时, 须随时留意适当 时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻,免得夜长梦多。6盛气凌人型 特征:趾高气扬,以下马威来吓唬推销员,常拒推销员于千里之外。 对策:稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点。7求神问卜型 特征:决定权操于神意或风水先生。对策: 尽量以现代观点来配合其风水观, 提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑, 强调人的 价值。8畏首畏尾型 特征:购买经验缺乏,不易作决定。 对策:提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9神经过敏型 特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。 对策:谨言慎行,多听少讲,态度庄重,重点说服。10斤斤计较型 特征:心思细密,大小通吃,锱铢必较。 对策:利用气氛相逼,并强调产品的优惠,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。11借故拖延,推三拖四 特征:个性迟疑,借词拖延,推三
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