网点营销转型与销售进化

1、网点营销转型与销 售进化 课程纲目 v网点转型的现状与思考网点转型的现状与思考 v网点转型立足点与进化网点转型立足点与进化 v销售提升的保证与突破销售提升的保证与突破 网点转型的现状与思考 案例一：永远的外拓 v小小张网点每年到了销售淡季都会去做外拓，然而一天天的外张网点每年到了销售淡季都会去做外拓，然而一天天的外 拓并没有让销售好起来。很多时候，客户都说来，然而实际拓并没有让销售好起来。很多时候，客户都说来，然而实际 却没有来，小张很疑惑，他不知道外拓到底要不要坚持下去，却没有来，小张很疑惑，他不知道外拓到底要不要坚持下去， 也不知道到底该如何开拓市场经营客户。也不知道到底该如何开拓市场经营

2、客户。 案例二：熟悉的陌生人 v李阿姨是网点理财经理小王的朋友，五年前李阿姨在网点因李阿姨是网点理财经理小王的朋友，五年前李阿姨在网点因 为小王的热情服务购买了一份为期五年的分红型产品。今年，为小王的热情服务购买了一份为期五年的分红型产品。今年， 产品到期了，小王给李阿姨办理了保险兑付并同时给其推荐产品到期了，小王给李阿姨办理了保险兑付并同时给其推荐 了理财产品，李阿姨没有接受，说家里急着用钱，小王感觉了理财产品，李阿姨没有接受，说家里急着用钱，小王感觉 不应该是这样，可是到底应该怎样，小王也说不清楚。不应该是这样，可是到底应该怎样，小王也说不清楚。 案例三：越来越难的保险理财 v2002年时

3、是没人知道保险，年时是没人知道保险，2004年时是我们不年时是我们不 认可保险，认可保险，2006年时我们认可保险了，年时我们认可保险了，2007年年 时大家都认可了，然而保险收益下滑了，时大家都认可了，然而保险收益下滑了，2012 年时保险兑付了，可是客户却不认可了。年时保险兑付了，可是客户却不认可了。 v从从2002年到年到2014年，保险销售时间越来越长，年，保险销售时间越来越长， 保险期限却越来越短。保险期限却越来越短。 v保险到底该怎么卖？保险到底该怎么卖？ 案例四：压力山大的小赵 v又到了月底冲刺业绩的时候，小赵摸起电话又到了月底冲刺业绩的时候，小赵摸起电话 找客户，找客户，30分

4、钟后又放下电话，在沟通的分钟后又放下电话，在沟通的10 个客户中只有一个客户说考虑下推荐的产品，个客户中只有一个客户说考虑下推荐的产品， 其余的都说没时间或手头紧。小赵觉得今年其余的都说没时间或手头紧。小赵觉得今年 比去年压力更大了，他不知该如何完成业绩，比去年压力更大了，他不知该如何完成业绩， 也不知该何去何从。也不知该何去何从。 我们为什么做不好业绩 我们的 思考 客户 市场 产品 个人 网点转型的立足点 与进化 一、找到自己的利基市场 两只羊兄弟，哥哥很好学，音乐、舞蹈、 翻跟头样样精通，经常一边吃草，一边唱歌跳 舞。弟弟天赋比较差，但是脚生得粗壮有力， 只会从这个山坡跑到那个山坡。 有

5、一天，狼群围住了两只羊，善跑的弟弟 一溜烟跑出狼群，而哥哥唱歌、跳舞希望取悦 狼群，但还是被狼群撕咬着分食了。 自我思考： v我们在当地市场的定位是？ v谁经常来我们这里办理业务？ v谁为我们贡献了核心利润？ v他们有什么样的特征？ v他们选择我们的原因和理由是？ v到哪里能找到他们？ 二、拉长销售核心长板 格兰仕集团创建于1992年，当年，格兰仕集团引进日本东芝微 波炉生产线，在半年内建成投产。在上世纪90年代初期，格兰仕品 牌知名度较小，渠道也在建设当中，广告投入微乎其微，但其唯一 也是最大的优势是：格兰仕在微波炉市场上很有成本优势。其大批 量生产，低劳动成本，大的管理跨度，采购垄断等，在

6、很长的时间 内获得了强大的成本优势。 格兰仕抓住自己的长板价格优势，通过价格战迅速占领市场。 价格不降则已，要降就要比别人低30，这种挤压手段能迅速将规 模较小的竞争对手淘汰出局，格兰仕也因此得到“价格屠夫”的称 号。 自我思考： v我们吸引现有客户的要素有哪些？ v这些要素中排名前三位的是？ v如何把这些要素做的更好些更大的拉开我们 和竞争对手的差别？ v客户流失的原因是？如何有效弥补缺失？ v客户升级的原因是？如何更好地行动到位？ 三、由客户开发到开发客户 v一个客户到底价值几何？ 自我思考： v你对客户有多少了解？ v客户的未来需求是什么？ v什么是客户关心的？ v客户最需要解决的问题是

7、？ v客户的基础价值观？ v客户的朋友圈在哪里？ v客户最在意的是什么？ 四、产品推荐到需求满足 v苹果六快出来了，你会买吗？如果买，你的 目的是什么？ 自我思考： v客户存钱的目的是？ v各种产品在客户资金使用中的定位？ v如何让客户认同我们的理念？ v如何让客户理解产品的意义？ v客户选择产品的现实好处是？ v客户选择产品的未来利益是? v客户未来再次选择产品的原因？ 销售提升的保证与 突破 三大保证 v成功心锚 v合理的工具 v行动与习惯 保证突破之成功心锚 想一想？ v总共有多少种动物？ v小白兔带着什么颜色的领结？ v小象鼻子上卷着什么？ v站着的小花猫穿的是什么？ 树立声誉：树立声

8、誉： 投资你的形象投资你的形象 你是谁你是谁? 我凭什么选择你？我凭什么选择你？ v弄清楚自己的优势？ v过去不等于未来你会越做越好 v保证自己的可信度 v让自己看起来更像一个专业人士 v找到你的个性做一个细分市场专家 塑立你的声誉 不要把金钱、利润或佣金看得比客户服务还重要。 任何时候对任何客户都要说到做到。 定期给所有客户邮寄特制的感谢卡、这些都是成为销售明星的必要条件。 通过电话、电子邮件或卡片对客户的工作业绩和个人成就表示祝贺。 记住客户的小故事、生日等等，在与客户交流时提出来，让他们感到意 外的惊喜。 为客户准备一个售后跟踪记录本。 卖出产品后亲自给客户的最终用户演示该产品的操作方法

9、，这表示你个 人承诺要为他们提供服务。 塑立你的声誉 v对所有客户定期做客户回访，评估你的产品和服务对他们需求的满足程 度，以及你如何为他们提供更高的价值。 v亲自向客户介绍你的员工或销售支持人员，让他们在销售完成后感到家 庭的温暖。 v学习市场知识，变成专家。 v在自己关注的市场区域内，建立起自己与各种业务联络人员的关系网。 v辨别出让你独树一帜、不同寻常的特征，并加强你觉得可以增加声誉的 因素。 v使者使用其它方法让自己在细分市场中脱颖而出，成为佼佼者。 发挥激情 进入超级销售王国 v 过去的销售不等于将来的销售。 永远没有失败的销售，只有让我能做得更好的教训。 总会有办法扭转销售困境，只

10、要我能全心地投入。 对于我遇到的难题，总会有解决的办法。 要想拥有更好的销售业绩，我自己就必须做得更好。 从培养积极的心态开始 以下这些目标能调整你的心态并点燃你的激情：以下这些目标能调整你的心态并点燃你的激情： 我今年的收入要达到_元； 今年我要赢得_销售奖； 为了使身体更强壮和健康，我要_； 我的灵魂的提高包括_； 我正在形成一个新的_销售习惯； 我正在改变我_的坏习惯； 我要有一辆_的新品牌汽车； 我梦想的房子应该是_； 到_年我会拥有100万元净资产； 其它梦想_。 关注你的目标 在每次销售介绍之前，你绝对有必要在头脑中 导演一出精神电影短片来使用，对重要的销售介绍尤 其如此 控制精神

11、关注点的另一个方法就是不断对自己 重复一些有利的话，直到这些语句完全为自己所掌握， 随时脱口而出。它的作用就在于消除消极的思想和不 善于与别人谈话的毛病。 引导你的思维 你做销售的最好时机是什么时候？就是在你 成功的推销出一次产品的时候！因为那个时候你 的状态是销售的最佳状态。要学习能随心所欲地 让自己进入最佳发挥状态。 释放自己的能量 培养亲和力：培养亲和力： 影响影响心理具有真正的魔力心理具有真正的魔力 如果你想让一个人参与到你的事业中来，首 先要使他确信你是他真诚的朋友。 一流的推销员既考虑到自己的需求又兼顾顾 客的需求，懂得双赢能让顾客再次光临。 亲和力的魅力 培养亲和力的原则 v时刻

12、记住人情味是拉近关系的关键。 v找出你和顾客之间的共同的兴趣和联系。 v做一个细心的观察者，观察顾客说话的方式、姿势、眼神交流和语言暗示。 v练习模仿你的朋友和家人的非语言和声音模式，挖掘你额外的亲和力。 v联系时注意地区和文化差异。 v联系多种沟通方式（语言或非语言），与顾客性格合拍。 v务必练习使你变得讨人喜欢的所有特质无私、乐观、谦逊、温和、领导气质 和幽默感。 v尽量使顾客发笑，创造轻松的谈话氛围。 保证突破之合理工具 v工具一：市场策略计划 v工具二：客户信息资料表 v工具三：客户维护计划表 v工具四：总结提升日志 v工具五：产品营销话术 v工具六：感动创新思维 工具一：市场策略计划

13、 市场形势评估：市场形势评估：虽然所有行业的销售基本原理都是一样，但是， 产品生命周期、市场优势和市场动力都会影响商业计划的基础。 目标销售额：目标销售额：确定公司给你定下的销售配额；确定你的目标收 入；确定要超过公司的销售配额或你的目标收入所需的销售额。 填满销售漏斗：填满销售漏斗：你要意识到销售成功与否取决于你将多少重要 的潜在客户放入漏斗里。 销售漏斗管理：销售漏斗管理：你的战略商业计划还应包括指导方针来给每一 层的销售漏斗的每个潜在客户编排先后顺序。你要决定谁得优先考虑， 在漏斗的下一阶段需要哪些步骤。 客户巩固：客户巩固：你的商业计划必须将顾客转为长期合作伙伴的策略。 行政职责：行政

14、职责：你必须将支出预算、文件要求、预测报告和公司要 求或你认为必要有用的策略包括在内。 目标的确定要符合SMART原则： n 具体的，而且科学的（具体的，而且科学的（specific） n 可衡量的，尽量量化和可描述的（可衡量的，尽量量化和可描述的（measurable） n 可达成的，起到激励作用的（可达成的，起到激励作用的（achievable） n 相互关联的（相互关联的（relevant） n 有时间限制的（有时间限制的（time-bound） 外拓营销系统管理模式之目标管理外拓营销系统管理模式之目标管理 37 正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达 制订符合SMART原则的目标 检

15、验目标是否与上司的目标一致 列出可能遇到的问题和阻碍，找出 相应的解决方法 列出实现目标所需要的技能和授权 列出为达成目标所必需的合作 对象和外部资源 确定目标完成的日期 工作目标到工作计划的七个步骤 38 工具二：客户信息资料表 v我们最该了解客户的十项信息是？ 工具三：客户维护计划表 v3-5万客户的维护计划（一年3次） v5-10万客户的维护计划（一年5次） v10-50万客户的维护计划（一年10次） 工具四：总结提升日志 总结与提升 目标完成情况 未完成目标的原因和障碍 克服障碍的对策和方法 本日/周/月的创新与收获 工具五：产品营销话术 v录音与总结 v评估点： 引导 感受 教育打动

16、 失误 工具六：感动创新思维 曼陀罗原本起源于佛教，而后其延伸出的思维模式却 成为绝佳的计划工具，按照此方法思考，应付学业与 工作上各项疑惑，灵感将不断自然涌出。 行动与习惯 现实是此岸,理想是彼岸,中间夹着湍急的河流, 则行动却是架在河上的桥梁 开宗明义 抓住我吧，训练我吧，对我严格管教吧， 我将把整个世界呈现在你的脚下。千万别放 纵我，那样我会将你毁来。 我是谁？ 我就是习惯！ 注释习惯 v习惯 v1.一种重复性的、通常为无意识的日常行 为规律，它往往通过对某种行为的不断重 复而获得；b.思维和性格的某种倾向； v2. 一种习惯性的态度和行为。 美国传 统词典 v在长时期逐渐形成的行为方式

17、 。 辞海 有关习惯的理论之一 v心理学第101守则 v只有主动去改变潜意识，我们的生活才有可能发生改变，否则，我们只会 继续那种我们以往一点一滴构筑起来的生活方式。 v“Nothing will happen to change your life until you consciously step in andstart to work with your subconscious mind,otherwise, you will continue in thesame pattern you have built up.” 梅瑞德?曼恩（Mildred Mann） 有关习惯的理论之二

18、v神奇的21天：改变一个习惯需要21天。 v习惯的形成大致分成三个阶段：第一个阶段是头17天左右，这个阶段的特征 是“刻意，不自然”。你需要十分刻意地提醒自己去改变，而你也会觉得有些不 自然，不舒服。 v第二个阶段是721天左右，这一阶段的特征是“刻意，自然”，你已经觉 得比较自然，比较舒服了，但是一不留意，你还会回复到从前，因此，你还需要 刻意地提醒自己改变。 v第三阶段是2190天左右，这个阶段的特征是“不经意，自然”，其实这 就是习惯，这一阶段被称为“习惯性的稳定期”。一旦跨入这个阶段，你就已经 完成了自我改造，这个习惯已成为你生命中的一个有机组成部分，它会自然而然 地不停为你“效劳”。 优良的习惯 * 永远信守承诺； * 开会和约会不迟到； * 从来不忘记回复电话； * 与同事、客户、家人的沟通更充 分一些； * 总是明确告知他人自己将做什么 以及日期安排； * 快速处理各种琐碎的行政事务； * 积极倾听； * 永远不要等到最后一刻才做计划； * 一经介绍，就永远记住对方 的名字； *