现代酒店现场销售技巧

1、 培训内容 1.推销的障碍及解决方法 2.现场销售准备工作 3.接触顾客技巧 4.现场销售技巧（icr 、fab、aida、 个人风格销售技巧、半分钟成交法个人风格销售技巧、半分钟成交法） 5.处理现场销售异议 6.跟进销售 7.现场销售避讳和要决 销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法 自身障碍自身障碍自身障碍自身障碍自身障碍自身障碍 1.1.1.1.1.1.不敢推销不敢推销不敢推销不敢推销不敢推销不敢推销 a.a.a.a.a.a.害怕拒害怕拒害怕拒害怕拒害怕拒害怕拒绝绝绝绝绝绝。 b.b.b.b.b.b.自信

2、心的自信心的自信心的自信心的自信心的自信心的问问问问问问題。題。題。題。題。題。 c.c.c.c.c.c.产品知识不够产品知识不够产品知识不够产品知识不够产品知识不够产品知识不够 2.2.2.2.2.2.不会推销不会推销不会推销不会推销不会推销不会推销 3.3.3.3.3.3.不愿推销不愿推销不愿推销不愿推销不愿推销不愿推销 a.a.a.a.a.a.沒有技巧。沒有技巧。沒有技巧。沒有技巧。沒有技巧。沒有技巧。 b.b.b.b.b.b.沒有沒有沒有沒有沒有沒有产品知识产品知识产品知识产品知识产品知识产品知识 a.a.a.a.a.a.对对对对对对客有成客有成客有成客有成客有成客有成见见见见见见。(

3、 ( ( ( ( (以貌取人以貌取人以貌取人以貌取人以貌取人以貌取人) ) ) ) ) ) b.b.b.b.b.b.心情不好。心情不好。心情不好。心情不好。心情不好。心情不好。 c.c.c.c.c.c.吾吾吾吾吾吾关关关关关关我事。我事。我事。我事。我事。我事。( ( ( ( ( (个个个个个个人利益同公司利益人利益同公司利益人利益同公司利益人利益同公司利益人利益同公司利益人利益同公司利益) ) ) ) ) )。 銷售的障礙及解決方法：銷售的障礙及解決方法：銷售的障礙及解決方法：銷售的障礙及解決方法：銷售的障礙及解決方法：銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙顧客方面的障礙顧客方面的障礙顧客方面

4、的障礙顧客方面的障礙顧客方面的障礙 1.1.1.1.1.1.盲目盲目盲目盲目盲目盲目拒绝拒绝拒绝拒绝拒绝拒绝 2.2.2.2.2.2.指定人点菜指定人点菜指定人点菜指定人点菜指定人点菜指定人点菜 3.3.3.3.3.3.沒有信心沒有信心沒有信心沒有信心沒有信心沒有信心 对员工对员工对员工对员工对员工对员工 对产品对产品对产品对产品对产品对产品 a.a.a.a.a.a.客人客人客人客人客人客人有拒绝的权利有拒绝的权利有拒绝的权利有拒绝的权利有拒绝的权利有拒绝的权利 b.b.b.b.b.b.自己要学识落台自己要学识落台自己要学识落台自己要学识落台自己要学识落台自己要学识落台。 c.c.c.c.c.

5、c.反省自己。反省自己。反省自己。反省自己。反省自己。反省自己。 a.a.a.a.a.a.客人客人客人客人客人客人有选择的权利有选择的权利有选择的权利有选择的权利有选择的权利有选择的权利 b.b.b.b.b.b.同事之间交波同事之间交波同事之间交波同事之间交波同事之间交波同事之间交波。 c.c.c.c.c.c.自己观察自己观察自己观察自己观察自己观察自己观察、主动请教主动请教主动请教主动请教主动请教主动请教。 a.a.a.a.a.a.对员工对员工对员工对员工对员工对员工 b.b.b.b.b.b.对产品对产品对产品对产品对产品对产品。( ( (客人客人客人曾经曾经曾经在其他地方受在其他地方受在其

6、他地方受过欺骗过欺骗过欺骗。 销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法: : : 产品知识的障碍产品知识的障碍产品知识的障碍产品知识的障碍产品知识的障碍产品知识的障碍 1.1.1.1.1.1.不了解不了解不了解不了解不了解不了解 2.2.2.2.2.2.不全面不全面不全面不全面不全面不全面 3.3.3.3.3.3.不准不准不准不准不准不准确确确确确确 新新新员员员工。工。工。 了解一部份。了解一部份。了解一部份。 信口信口信口乱讲乱讲乱讲。 多多多多多多学习学习学习学习学习学习。 不断学不断学不断学不断学不断学不断

7、学、紧记紧记紧记紧记紧记紧记 具体具体具体具体具体具体、举举举举举举例子例子例子例子例子例子 2.2.2.2.2.2.现场销售现场销售现场销售现场销售现场销售现场销售 准备准备准备准备准备准备工作工作工作工作工作工作 ppp检查个人仪容仪表检查个人仪容仪表检查个人仪容仪表, , ,如如如: : :工具工具工具_ ppp了解市场导向，了解市场导向，了解市场导向，如：如：如： 潮流潮流潮流 _ _ _ ppp了解自己的了解自己的了解自己的产产产品品品，如：如：如：买点买点买点_ 3.3.3.3.3.3.接触顾客接触顾客接触顾客接触顾客接触顾客接触顾客 技巧技巧技巧技巧技巧技巧 4.4.4.4.4.

8、4.现场销售现场销售现场销售现场销售现场销售现场销售 技巧技巧技巧技巧技巧技巧 = = = interestinterestinterest = = = creatingcreatingcreating = = = remarksremarksremarks icr icr icr 升降机语言升降机语言升降机语言升降机语言升降机语言升降机语言 icr = icr = icr = 引起兴趣引起兴趣引起兴趣/ / / 升降机语言升降机语言升降机语言 价钱: _ 最新出品: _ 独特性: _ 其他: _ 一一一一分钟引起兴趣一分钟引起兴趣一分钟引起兴趣( ( (icr)icr)icr) 特性特性特性

9、特性特性特性 优点优点优点优点优点优点 好处好处好处好处好处好处 fabfabfabfabfabfab 的的的的的的定義定義定義定義定義定義 f.a.b. f.a.b. f.a.b. 的定義的定義的定義的定義的定義的定義 特性特性特性特性特性特性 fabfabfabfabfabfab 的的的的的的定義定義定義定義定義定義 f.a.b. f.a.b. f.a.b. 的定義的定義的定義 課 程 講 義課 程 講 義課 程 講 義 7 7 7 頁頁頁 产品产品产品特性特性特性优点优点优点好处好处好处 fab fab fab 練習練習練習 产品产品产品特性特性特性优点优点优点好处好处好处 fab fa

10、b fab 練習練習練習 产品产品产品特性特性特性优点优点优点好处好处好处 fab fab fab 練習練習練習 課程講義第課程講義第課程講義第7 7 7頁頁頁 产品产品产品特性特性特性优点优点优点好处好处好处 fab fab fab 練習練習練習 醉醉醉雞鍋雞鍋雞鍋 注意注意注意 兴趣兴趣兴趣 欲欲欲望望望 行行行动动动 注意注意注意 向向向顾顾顾客展示餐牌客展示餐牌客展示餐牌 其他其他其他 兴趣兴趣兴趣 简简简略介略介略介绍绍绍食物食物食物/ / /饮饮饮品的特品的特品的特 性、性、性、优点优点优点及好及好及好处处处 列列列举举举其他其他其他顾顾顾客客客选菜选菜选菜的例子的例子的例子 其他

11、其他其他 欲望欲望欲望 强调强调强调食物食物食物/ / /饮饮饮品如何配合品如何配合品如何配合顾顾顾客客客独独独 特需要特需要特需要 强调强调强调食物食物食物/ / /饮饮饮品的品的品的畅销畅销畅销程度程度程度 其他其他其他 行动行动行动 主主主动询问顾动询问顾动询问顾客要那客要那客要那种种种食物食物食物/ / /饮饮饮品品品 主主主动动动介介介绍绍绍其他食物其他食物其他食物/ / /饮饮饮品品品 其他其他其他 aida aida aida aida aida aida 销销销销销销售手法售手法售手法售手法售手法售手法 注意注意 attention 兴趣兴趣 interest 欲望欲望 des

12、ire 行动行动 action 创创创创创创 新新新新新新 型型型型型型融融融融融融 和和和和和和 型型型型型型 主主主主主主 导导导导导导 型型型型型型分分分分分分 析析析析析析 型型型型型型 四种风格四种风格四种风格四种风格四种风格四种风格 得到侍得到侍得到侍得到侍得到侍得到侍应应应应应应注意及注意及注意及注意及注意及注意及礼礼礼礼礼礼貌貌貌貌貌貌对对对对对对待待待待待待 喜喜喜喜喜喜欢与欢与欢与欢与欢与欢与人分享自己的人分享自己的人分享自己的人分享自己的人分享自己的人分享自己的开开开开开开心事心事心事心事心事心事 容易容易容易容易容易容易与与与与与与人熟落人熟落人熟落人熟落人熟落人熟落

13、自己作主自己作主自己作主自己作主自己作主自己作主 要求其他人要求其他人要求其他人要求其他人要求其他人要求其他人认认认认认认同他的同他的同他的同他的同他的同他的说话说话说话说话说话说话 支配一切支配一切支配一切支配一切支配一切支配一切 详细了解详细了解详细了解详细了解详细了解详细了解食物食物食物食物食物食物/ / / / / /饮饮饮饮饮饮品品品品品品 成份及特色成份及特色成份及特色成份及特色成份及特色成份及特色 要物有所要物有所要物有所要物有所要物有所要物有所值值值值值值 关关关关关关注所付出的注所付出的注所付出的注所付出的注所付出的注所付出的价钱价钱价钱价钱价钱价钱 需要多一些需要多一些需要

14、多一些需要多一些需要多一些需要多一些时间时间时间时间时间时间作出作出作出作出作出作出 決定決定決定決定決定決定 四种风格的特征四种风格的特征四种风格的特征 喜喜喜喜喜喜爱 爱爱爱爱爱新食物 新食物新食物新食物新食物新食物/ / / / / /饮 饮饮饮饮饮品 品品品品品 課程講義第課程講義第課程講義第121212頁頁頁 介介介绍 绍绍新食物 新食物新食物/ / /饮 饮饮品及 品及品及 其其其与 与与別不同之 別不同之別不同之处 处处 殷殷殷勤勤勤款待款待款待 多多多了解了解了解其需要其需要其需要 关关关注他人所分享的事情注他人所分享的事情注他人所分享的事情 关关关注他她注他她注他她关关关心的

15、人，心的人，心的人， 如：子女，朋友如：子女，朋友如：子女，朋友 多加建多加建多加建议议议，加快決定，加快決定，加快決定 在在在适当时才适当时才适当时才主主主动动动招呼招呼招呼 不要不要不要与与与他他他们们们“ “ “硬碰硬碰硬碰” ” ” 听从听从听从指示指示指示 不要催促不要催促不要催促 详细解释详细解释详细解释食物食物食物/ / /饮饮饮品好品好品好处处处 强调强调强调食物食物食物/ / /饮饮饮品的物有所品的物有所品的物有所值值值 有耐性有耐性有耐性 对对对食物食物食物/ / /饮饮饮品有品有品有丰丰丰富的知富的知富的知识识识 課程講義第課程講義第課程講義第131313頁頁頁 四种风格

16、的服务策略四种风格的服务策略四种风格的服务策略 半分钟半分钟半分钟半分钟半分钟半分钟 成交法成交法成交法成交法成交法成交法 ppp 直接成交法直接成交法直接成交法 _ ppp 选择成交法选择成交法选择成交法 _ ppp 热点成交法热点成交法热点成交法 _ 半分钟成交法半分钟成交法半分钟成交法半分钟成交法半分钟成交法半分钟成交法 5.5.5.5.5.5.处理现场处理现场处理现场处理现场处理现场处理现场 销售异议销售异议销售异议销售异议销售异议销售异议 处理异议 什么是异议? 异议就是对方对您的提议有不同 看法和立场 为何顾客有异议? 1、害怕 买贵了 选择错了 作决定 2 2 2、反应、反应、反

17、应 谈判手法谈判手法谈判手法 追求更多优惠追求更多优惠追求更多优惠 喜欢比较喜欢比较喜欢比较 处理异议练习处理异议练习处理异议练习 有没有便宜点有没有便宜点有没有便宜点 这个煮法也没有什么特别这个煮法也没有什么特别这个煮法也没有什么特别 吃虾会皮肤过敏吃虾会皮肤过敏吃虾会皮肤过敏 鱼鱼鱼! ! ! 昨天吃过了昨天吃过了昨天吃过了 多长时间，我好赶时间哦？多长时间，我好赶时间哦？多长时间，我好赶时间哦？ 处理异议的步骤 1.用心倾听 2.了解需求（发问，切勿假设） 3.总结（避免说不） 4.提供建议/承诺 5.跟进/回复 6.6.6.6.6.6.跟進銷售跟進銷售跟進銷售跟進銷售跟進銷售跟進銷售

18、1.1.1. 跟进菜式跟进菜式跟进菜式 : _ : _ : _ 2.2.2. 最后机会最后机会最后机会 :_ :_ :_ 3.3.3. 建立关系建立关系建立关系: _: _: _ 4.4.4. 连带推荐连带推荐连带推荐 : _ : _ : _ 要要要 决决决避避避 讳讳讳 客客客客客客观观观观观观地地地地地地了解顾了解顾了解顾了解顾了解顾了解顾客需要客需要客需要客需要客需要客需要 足夠足夠足夠足夠足夠足夠销销销销销销售售售售售售点点点点点点及及及及及及强调强调强调强调强调强调“ “ “ “ “ “物物物物物物 有所有所有所有所有所有所值值值值值值” ” ” ” ” ” 过过过过过过致平衡致平衡致平衡致平衡致平衡致平衡, , , , , , 适适适适适适可而止可而止可而止可而止可而止可而止 争争争争争争取取取取取取顾顾顾顾顾顾客的接客的接客的接客的接客的接客的接纳纳纳纳纳纳 诚实诚实诚实诚实诚实诚实可靠可靠可靠可靠可靠可靠 表表表表表表现兴趣现兴趣现兴趣现兴趣现兴趣现兴趣及及及及及及热诚热诚热诚热诚热诚热诚 提供多提供多提供多提供多提供多提供多个选择个选择个选择个选择个选择个选择 小心小心小心小心小心小心处处处处处处理客人的理客人的理客人的理客人的理客人的理客人的个个个个个个人人人人人人资资资资资资料料料料料料 7 7 7、现场销售避讳及要决