买车谈判策划书

1、MeiWei_81重点借鉴文档】谈 判 策 划 书一. 双方谈判背景（一）我方基本情况：我公司名称是至尊汽车租赁西南分公司，成立于1980年,主要提供汽车租赁. 代驾等服务，可满足社会各界人士办公商务旅游婚庆商业演出等方面需要. 我公司从事汽车租赁业务多年,管理制度完善，现拥有多种车型包括奔驰丰田. 宝马保时捷奥迪等共数百辆中高级汽车并与国航南航等航空公司常旅客俱 乐部是汽车租赁合作伙伴，与17家商业银行白金信用卡为指定汽车租赁合作伙 伴，且和西南地区高级酒丿占接待者都有合作联系，我们拥有一个专业化高度敬业 的团队，拥有一批驾驶技术过硬熟悉西南地区各大城市地理环境经验丰富的司 机我公司以市场需

2、求为向导，以方便快捷安全文明服务为标准,租赁方式灵活 价格更优,24小时服务。（二）对方公司情况：世界十大汽车公司之一，德国按销售额为第一大汽车公司，按产量则居第二， 创立于1926年。奔驰汽车公司除以高质量、高性能豪华汽车闻名外，它也是世 界上最著名的大客车和重型载重汽车的生产厂家。奔驰公司在国内有6个子公司，国外有23个子公司，在全世界范围内都设 有联络处、销售点以及装配厂。该公司是国内最大的奔驰代理商，其中奔驰c200 在国内外销售量很大，且需求量还在持续增大。对方公司的报价及车辆类型和参 数为 奔驰C200优雅型1. 8L每辆320RR0RMB 奔驰C200时尚型1. 8L每辆3500

3、00RMB（三）谈判原因【MeiWeL81重点借鉴文档】前公司因业务需要,需购进20辆奔驰C200汽车，现与奔驰国内最大的代理 商商谈从该公司得知奔驰C200在国内外销售量很大，需求持续上升，我公司希望 能与该公司合作。但山于卖方的发盘报价含糊粗略，细节部分需要双方认真讨论 及确定，因此决定组织此次谈判，以和平解决问题，达成意见一致。二、谈判目的（一）谈判主题通过此次谈判能够和该公司合作，购买到品质好且价格优惠的奔驰C200最 终实现共赢，并建立起长久合作的关系（二）谈判目标战略目标：和平谈判，在报价有效期内（一个月），若无意外风险因素，拟 以优惠的价格、良好的质量和售后服务购买到奔驰C200

4、最低H标：以31万至34万/辆的价格购买此款轿车，我方并以现金支付或 者以担保支票来支付。最高目标：以30万和33万/辆的价格购买到此款轿车，并建立长期合作关 系。三、各项主要交易条款：1、价格标准及支付方式：时尚型10辆黑色、优雅型10辆白色我方放弃卖方公司5%的折扣，并以现金支付或者以担保支票来支付，希望优雅型 价格降至为30万，时尚型为33万；经调查，市场上同样条件的小轿车20RR 款奔驰C200时尚型现市场均价为33.8万元，优雅型市场均价为29. 8万，因 地区差异以及售后条件，价格仍有变动，因此，我方的定价较为合理。2、赠品：能在购买时赠送地毯、汽车座套、方向盘套、脚垫、车罩、备胎

5、 罩、车载GPS,倒车雷达、窗帘、工具箱；3、售后保养服务：提供2次免费常规保养，第一次8000公里，第二次10000 公里。包括：清扫：汽车内外表面的打扫.清洗和擦拭，以及各种滤清器滤垢、 燃烧室积炭和冷却系水垢的清除等。润滑：向各润滑点加注或填充润滑脂，以 及加添或更换发动机、变速器、转向器、主传动器等的润滑油，润滑油等级要求 为SL等级以上。紧固：主要是紧固各螺纹连接件的螺栓、螺母。检查：主 要是检验汽车的工作性能和局部工作状态，如汽车的制动距离和制动蹄片的磨损 量、发动机功率和气缸压力、油路和电路技术状况是否符合规定。调整：根据 检查作业结果，把汽车总成或零件调整到符合规定的技术状态。

6、4、提供免费一次大保养（2万公里），包括发动机油量检查、发动机冷却液 液面检查、制动液面的检查、离合器总泵液面的检查、进行机油、机滤、空滤及 空调滤芯的更换。3、汽车美容打8折，包括隔热膜施工、车身美容、车内美容、漆面处理、汽 车防护。6、在车辆三个月以内出现任何非人为问题无条件换新车，一年内出现任何问 题将免费提供修理的条件外，再提供终身维修的服务，免费上门拖车，对底盘发 动机电路锻金维修打8. 5折。汽车维修：补胎、轮胎动平衡、电器、车灯、保险 杠、车漆、打9折。7、保险：山卖方购买太平洋保险，主险：交通强制保险，第三者责任险（30-50 万元）、车辆损失险、座位险。副险：盗抢险和不计免赔

7、险。8、由卖方上牌，我方提供上牌资料（在我方收到保险公司出具的保险单后）, 卖方须在购车日起30日内办理好。【MeiWeL81重点借鉴文档】9、交货：我方会在上牌办理好后3天内提车。10、运输方式：由对方送货上门11、保证期：卖方在还盘中提出，车辆三个月以内岀现任何非人为问题将无条 件换新车，一年内出现任何问题将免费提供修理。四、双方利益及优劣势分析(1) 我方优势：1、有多方的汽车公司可供我方选择，并不局限于一家公司，2、我方是一个迅速发展的公司，业务范围广，扩展速度快，3. 奔驰C200汽车最适合我方需要，也借此扩展我方多项业务4. 对方对我方的有些情况不了解，有利于我方谈判的发挥。劣势：

8、1、我方现在急需这批汽车，迫切与对方合作,可能对我方造成损失2、资金量大，时间短，给对方带来可乘之机3、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利4、第一次合作，在某些方面多少要做出一些让步(2) 对方优势：1、对方的汽车品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。2、有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，以及优质细腻的 客户服务。3、对车况了解细致，对方只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系 列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都 是非常的专业，做到了 “专而精S专业的维护维修技术，绝对 的原厂配件。4、对方注重售后服务保障方面，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在

9、售后服务方面可以得到保障。5、另两家卖家一直没有回信劣势：1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。2、在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务， 以销量换利润，以维修和保险赚资金。如果完不成谈判，可能损 失以后合作的机会。3、维修费太高，政策与流程不灵活。4、知名度不高，人才流动较频繁，团队不稳定。大多数4S丿占学历不 高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。5、时间较紧，对我方有些情况不了解(3) 我方核心利益：1、以优惠的价格购买优质奔驰C200,取得良好的售后服务2、扩大我方业务，保持双方合作关系对方核心利益：1、用最高的价格销售，增加其公司的利润2、促成

10、双方长期合作关系五、谈判团队人员组成主谈人：李怡玫-制定策略，维护我方利益，主持谈判进程，并将预 备好的谈判目标和策略在谈判过程中予以实现；业务顾问：孙岳一一联系租赁汽车等主营业务，并负责从经理手中取得 必要文件，熟悉市场行情、交货和存在的风险等方面。财务顾问：李若甜-为公司的投融资、资本运作、资产及债务重组、【MeiWeL81重点借鉴文档】财务管理、发展战略等活动提供的咨询、分析、方案设计等；技术顾问：孔姿懿-负责向经理索取各种有关的数据与资料，负责有 关技术质量标准、技术服务等问题的谈判，与业务人员紧密配合，为价 格决策作出技术参谋。六. 对方公司信息及其谈判人信息：首席谈判代表一-黄安祺

11、：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强, 洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人 物。销售顾问-一吕霄啸：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备 较强的销售经验。财务顾问-一-杨春林：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的 管理财务素质。法律顾问一一夏敬：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同 的规范签七：谈判的场所及时间：最好选在本公司，对谈判对象，陌生的环境会产生一种无形的压力；而对于我们, 熟悉的环境则有利于掌握主动。时间暂定为5月30 Ho八：准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同 公

12、约、经济合同法备注：合同法违约责任、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、 财务状况资料，会议记录。九、具体谈判程序及策略(1) 开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛 中，但为预防意外状况，在此提出不同方案以供参考。 方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方第一次合作情况形成 感情上的共鸣，把对方引入较融洽轻松的谈判气氛中，创造互利共营的 模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方发盘 和报价缺陷，并有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动 地位。(2) 中期阶段：质疑对方所报的发盘的合理性。我方愿意提供数额较小的象征 性折

13、扣以示诚意，对对方提出的大金额不予接受，因为对方在报盘内的赠品、售 后维修、保养方面没有做出详细陈述。对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。红脸口脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助 协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和U标，先易 后难，步步为营地争取利益。把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进 两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。在我方认为重要的问题上要 力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以 考虑先做让步。突岀优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功

14、给对方带来的 利益，同时软硬兼施，暗示对方竞争者多，若与我方协议失败，我方将【MeiWei_81重点借鉴文档】立即与其它的汽车供应公司谈判。打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，把我方的让步和对方 的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对 方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。再运用把握肯定对方形式, 否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（3）休局阶段：如有必要，组员根据实际情况进行讨论，对原有方案进行适当 调整。（4）最后谈判阶段：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉 害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补

15、偿，把握严格最后 让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认。 以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，并确定正式 签订合同时间。十、制定应急预案：双方是第一次进行商务谈判，对彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制 定应急预案。1、对方不同意我方对报价30万和33万表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，要求对方换取在售后 服务、技术支持、优惠待遇等利益。2对方让价幅度开始时很小应对：冷静，沉着，与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场 休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变，必要时我方做出赠品方面的 让步。3、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“口脸”据理力争，适当运用制造僵