B2B电子商务研究报告

1、B2B电子商务研究报告2006目录第一篇B2B电子商务总体发展情况41. B2B电子商务的定义、分类、发展历史及方向41. 1.B2B电子商务的定义41.2. B2B电子商务的分类41.3. B2B的发展方向41) 1.3.1电子商务的发展阶段42) 1.3. 2. B2B的发展趋势52. 中国B2B电子商务市场概述62.1. 电子商务市场竞争格局62. 2.中国电子商务市场规模及发展预测62. 3.历史及发展趋势6第二篇综合类B2B发展与现状83. 综合类B2B市场概述83. 1阿里巴巴83.2环球资源网一一本地化之来有多远93. 3慧聪网一一怎样与阿里巴巴竞争93. 4其它综合类B2B94

2、. 综合类B2B所存在的问题104.1. 区隔不明一一有效的区隔是生存之道104. 2.行业研究不够深入一一B2B电子商务需要深入行业105. 发展趋势一一综合类B2B将成为资源整合者11第三篇行业垂直类B2B发展与现状126. 行业垂直类B2B概述126. 1.材料、能源、化工126. 2.五金机械行业136. 3服装纺织136. 4.食品饮料行业146. 5.建筑建材行业157. 行业垂直类B2B分析157. 1.五种力量环境分析法153) 7.1. 1购买者：会员164) 7.1.2供应商：诚信评估机构、物流企业等165) 7.1.3潜在进入者：建立新的B2B166) 7.1.4替代品：

3、阿里、慧聪等综合性B2B等167) 7.1.5行业竞争者：同行业垂直类B2B168) 7.1.6 小结177. 2 SWOT 分析177. 3行业垂直类B2B的两个核心问题一一规模经济与产业链断裂179) 7.3.1客户生物链断层问题1810) 7.3.2规模经济问题18&水平与垂直之争20& 1专业化与规模化是B2B的发展方向20& 2行业联盟NETSUN与慧聪行业频道模式219. 进军B2B直取还是围救? 229. 1行业垂直门户B2B是唯一的机会2211) 9.1. 1仔细审视自身的资源2212) 9.1.1侧面与阿里巴巴竞争，制定差异化的竞争战略239.2行业垂直828待开发的宝库23

4、9. 3行业垂直B2B发展趋势洗牌239. 4上游行业是投资方向249. 5结论2410. 探求B2B的实质24第一篇B2B电子商务总体发展情况1. B2B电子商务的定义、分类、发展历史及方向1. 1.B2B电子商务的定义B2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。B2B是电子商务按交 易对象分类中的一种，即表示商业机构对消费者的电子商务。这种形式的电子商务是在企业 与企业之间进行的。一般以信息发布与撮合为主，主要是建立商家之间的桥梁。1.2. B2B电子商务的分类企业开展电子商务有三种做法，一是企业单独建立，二是加入一个联盟，三是加入行业 B2Bo独立的典型有Dell. In

5、tel和Cisco；联盟的例子有汽车、PC制造等；行业B2B1就 比如的阿里巴巴、中国化工网、中国水泥网、全球五金网，的我的钢铁网的建材第一网等。本文要讨论的就是第三类：即行业B2&行业B2B又分为综合类B2B与行业垂直类B2B。 综合类B2B就例如阿里巴巴、环球资源网、慧聪等。综合类B2B定位在整个产业，覆盖面广。 行业垂直类B2B则专注于某一个行业，专业水平非常高。1.3. B2B的发展方向目前以阿里巴巴等为代表的B2B电商务所提供的服务主要以初级电子集市为标志，仅保 持与买卖双方的松散的供求关系，企业间的联系并不紧密，仅有少数B2B电子商务平台能够 提供在线交易系统。B2B电商务所能提供

6、的服务也仅限于电子集市，其它的诸如物流，支付 等环节都还不能解决。也就是说，目前还处在电子商务发展的初级阶段。1.3.1电子商务的发展阶段从某种角度讲（主要针对制造业），电子商务或许有三个重要的发展阶段，如下图所示:网站:宣倍、推广建站、GOOGLEx百 度、行业B2B推厂等网站mis :网上订单网站和内部信息系统 联系起未，即“网姑 MIS这样客户 可以在两上跟踪定单企业间互联此阶殷的重点是企业 间互联，即“企业A mis企业 b ns, 实现高度的互联互 通。爰有可能通过行 业B2B网站实现。第一阶段：企业建立，同时很多企业还在搜索引擎以及专业的商贸平台上面做推广，比 如做化工的在中国化工

7、网上面做推广，做五金的在全球五金网上面做推广，做外贸的很多在 环球资源网上做推广等。这个阶段主要就是为了做宣传、推广，让客户方便的找到自己。第二阶段：是把和部信息系统联系起来，即-MIS这样客户可以在网上跟踪定单 等等；这种做法就比如DELL,他们的网上订购系统。另外的还有一些物流企业，就比如UPS 等。第三阶段：是企业间互联，即”企业A MISC-企业B MIS就是说实现企业间高度的 互联互通。前两个阶段各企业间停留在“信息孤岛”阶段，并不能实现企业间的数据交换。 要实现企业间互联，可预见的模式或许有两种，一种是借助企业联盟B2B,另外一种是借助 行业B2B来实现。当然最有可能的是借助行业B

8、2B来实现。就比如我的钢铁网，中国化工网、 全球五金网等。1.3. 2. B2B的发展趋势人才流物流资金流I信息流EKP高级阶段人才站E2C、C2C支付中级阶段信用初级阶段单纯网上信息发布平 台，不涉及物流、资 金流（中小企业居多）在平台上初步实现企 业物流、资金流的疣 动 但是还处于初级 阶段。（中小企业減 少）B2B与ERF厂商等合 作J各大中型企业通 过B2B平台实现企业 间的数据互联互通。此阶段B2B与B2C、C2C可能合为-佻（犬中型企业为主）有一点这里不得不说的是，无论是综合性的环球资源网，阿里巴巴，还是专业性的中国 化工网、全球五金网等。就目前来说，都称不上是真正的B2B,现在都

9、还只是一个信息撮合 的平台。如果要说它们是B2B的话，也只能是处在B2B的初级阶段！不过有一些行业目前也 能够做到一些电子交易，就比如我的钢铁网，中国联合钢铁网等。当然这种初级的B2B模式也非常适合目前的企业，因为在这些平台上运作的几乎都是一 些中小企业。对中小企业而言，它们对真正的B2B的需很低的，因为要实现真正的B2B企业 首先要有自己的MIS系统，CRM、SCM等等。而中小企业对这些的需求并不大。但是随着世界经济一体化的加剧，可以预见的是，对于制造业而言，将来会是大企业的 天地，中小企业会慢慢减少。因为一方面大企业更具规模优势；另一方面，随着信息化的加 速，销售模式会更加扁平化，过去的多

10、级代理会慢慢向一级代理甚至直销迈进，这样中小企 业的渠道优势（区域壁垒）会慢慢丧失。所以中小企业的数目会大大减少。一些大型企业将 慢慢出现！大型企业大规模出现以后，对真正意义上的B2B的需求无疑会大幅度增加。行业B2B伴 随企业的需求变化，会慢慢变成真正意义上的企业间贸易服务提供商！据专业调查公司eMarketet的最新研究报告，“B2B”在整个电子商务活动中占到了 87% 的比例。就国市场来说,iResearch的分析认为B2B占中国整个电子商务市场98鼠可见B2B 是电子商务市场发展的主要推动力。而来自IDC的报告则指出，未来五年，中国B2B电子商 务将以高达120%的速度增长。资料来源：

11、eMarkete iResearchIDC2. 中国B2B电子商务市场概述2. 1.电子商务市场竞争格局而放眼整个电子商务市场则是在处在一种混战之中，总的来说是三强顶立，分别为做 B2C的亚马逊.做C2C的eBay以及做B2B的阿里巴巴。但是B2B、B2C、与C2C之间的界限 并不明确，尤其是B2C和C2C有溶合的趋势。就B2B市场而言在国际贸易方面有环球资源网与阿里巴巴，另外还有中国制造网、 EC21、ECPLAZA等。在国贸易方面比较出色的综合性有阿里巴巴、慧聪等，而行业垂直类B2B 则更多，比较出色的有我的钢铁网，中国化工网、中国水泥网、中国服装网、中国食品产业 网、全球纺织网、全球五金

12、网、建材第一网等。2. 2中国电子商务市场规模及发展预测中国B2B电子商务市场规模及发展预测：中国B2B电子商务市场占中国整个电子商务 市场的98%左右，2004年的交易额达到了 3160亿元，较2003年增长了 12& 2%, iResearch 预测从2005年起中国B2B电子商务市场将会迎来第二个高速的增长期。到2007年B2B电 子商务市场规模将会达到16867亿元。图2-1中国电子商务市场规模及发展预测中国电子商隽审场总体规模发展及预测Z如果进入，那么通过什么方式进入呢？通过收购或者说与国的B2B 合作？大胆一点猜测，就比如说环球资源网与慧聪网合作，会不会是双赢的合作呢？3.3慧聪网

13、一一怎样与阿里巴巴竞争慧聪网(.hc360.)是国仅次于阿里巴巴的B2B电子商务服务商，商情广告与资讯 见长，另外还涉足搜索，制作，行业市场研究等方面。慧聪网的主要产品买卖通与阿里 巴巴的诚信通服务非常类似，基本没有差别。问题：葱聪最大的问题是与阿里巴巴的重合之处太多，虽然说慧聪是每个领域都有不 错的表现，但是基本上在每个领域都做不到第一，比如在搜索领域，前面有百度，GOOGLE、 雅虎等，在制作方面又有中资源等，在B2B领域又有阿里巴巴。此问题的分析详见4.13.4其它综合类B2B在国际贸易方面比较出色的还有中国制造网(.made-in-china. )、EC21 (. ec21.) 等。值

14、得注意的是前不几久慧聪髙价购买了类似于中国制造网的域名.madeinchina., 意欲见军国际市场，这对中国制造网不能不说是一种威胁。在中国制造网上做推广的大 多是中小企业。另外国的EC21也是一个值得注意的B2B,上面电子电器等产品比较多。在国综合类B2B方面，中国产品平台、万国商业网、买麦网、全球制造网等平台也在 慢慢崛起。其中中国产品平台主要从事域名注册，3721网络推广，制作等，更像是一个 代理，而不是纯粹意义上的B2B。万国商业网则专攻巴西等某个区域市场。全球制造网则 采取定位西部的差异化竞争策略。4. 综合类B2B所存在的问题4. 1.区隔不明一一有效的区隔是生存之道在互联网行业

15、往往只有第一，没有第二，在某个企业已经稳稳占据等一的情况下，那 么其它的竞争对手就很难生存。如果想要在这个市场生存，那么就必须考虑如何与市场 占有率第一的竞争对手做出有效的区隔！我们看到在国综合类B2B市场上有两大巨头，那就是阿里巴巴与慧聪网。在阿里巴 巴取得巨大成功的情况下，对于慧聪却是许多负面的消息。有人认为慧聪之所以搞不过 阿里巴巴是因为其野心太大，定位不明确，最后的结局就是心有余而力不足。什么都想 要，结果什么都没有得到。的确，我们看到，慧聪即做资讯又做B2B,还做建设，前段时 间还做搜索。服务容不能说不多，但是非常尴尬的是在每个行业都只能做千年老二”。 但是实际上最根本的原因或许应该

16、是没有能和阿里有效的区隔开来！的确，在阿里巴巴 已经稳固市场的情况下想要这个市场上分得一杯羹，看上去好像很难！，葱聪相对阿里尚 且如此，其它的综合类B2B就更不用说了。就比如说买麦网，你只要仔细统计一下他们 的一些数据就可以发现，其实其规模根本连一些中小型的行业垂直类B2B都比不上,2006 年年初的数据显示，其企业会员总计也就2万左右，收费会员才100名左右，而同期阿 里巴巴仅诚信通会员就有近12万。所以，媒体评论的B2B三强鼎立，很难让人相信！其 实目前而言，就国而言，除阿里巴巴与慧聪网之外，其它综合类B2B几乎都可忽略不计！如果要想在这个市场上生存，那么最好的方法就是与阿里巴巴等区隔开来

17、。后者总是 会吸取许多前辈的经验教训，比如说全球制造网就采取定位西部的差异化竞争策略，当 然效果如何这里不予讨论。要怎样才能与阿里巴巴有效的区隔开来呢？这是个很难回答的问题。不过有一点这里 不得不说，那就是“有多少资源就只能做多少事情”，在资源有限的情况下就不要求大 求全。有时候我们总是迷失于“盲目的多元化”，忘了麦肯锡的名言：“坚持你的优势，并 把它做得更强。”4.2.行业研究不够深入一一B2B电子商务需要深入行业一个B2B电子商务所处在什么地方的话，那么他一定熟悉当地的环境；而一个B2B 电子商务处在某个行业的话，那么他一定熟悉这个行业的种种资源。其实也就是说了解 客户的需求，融入这个行业

18、，这个很重要，这是成功的前提条件之一。那么谁最了解客 户的需求呢？是阿里么巴巴么？不是！最了解客户需求的或许应该是行业B2B才对。总的来说阿里巴巴做的非常好，但并非所有的行业。例如服装纺织行业与钢铁行业 来说，阿里在服装纺织行业或许做得很好，但是在钢铁行业就做得就要差一些了。这是 因为，钢铁行业与纺织行业的需求差异很大，阿里巴巴的服务能比较好的满足服装纺织 行业需求，却不能比较好的满足钢铁行业需求。所以在钢铁行业，阿里被一些钢铁网所 超越，并且还有一定的差距。就比如和我的钢铁网相比，如果真如马云说的环球资源网 与阿里巴巴的差距是枪都打不到的话，那么阿里巴巴在钢铁行业的某些网等的距离就只 好用导

19、弹都打不到来形容了。具体情况这里不做多的讨论。为什么会这样呢？这就是因为行业能够比较好的了解它所在行业的需求，而阿里巴 巴则不能。行业每天都在研究它所在的行业，所以它能够了解到客户的需求在什么地 方。比如说，一个做紧固件的，他就知道某种螺丝具体用在什么地方，这种产品是按国 标来生产的还是德标来生产的，这种产品是生产需要用到那些材料，那些生产设备等 等。所以只要做螺丝的企业一上这个平台，他就能迅速的为客户匹配这些信息，让客户 快速的找到所需的客户。当然这也只能解决一些存在共性的需求。而更多的个性化的需 求也很难满足。实际上这些需求的差异性是很大的，基本上每个行业都有所不同，如果 你仔细研究的话，

20、你可以发现每个行业最优秀的行业他们之间多少都有所差别，就比如 做紧固件的最优秀的行业与做轴承的最优秀的行业他们的差异性就很大。当然如果是二 流的行业的话，他们之间的差异性就不大了，他们就很难满足客户的差异化需求，这或 许也是他们为什么是二流行业的原因。所以如果综合性想要取得更大的成功的话，融入相应的行业是一条必须走的路。5. 发展趋势一一综合类B2B将成为资源整合者资料来源：易观国际B2B电子商务门户在积累了一定的客户资源后必然要寻找新需求与高增值发展方 向，目前其与企业保持的松散关系不利于推出新的B2B产品线，B2B电子商务门户必须深 度介入供应链过程才能获得更多的服务机会。同时，B2B电子

21、商务门户利用初具规模的市 场资源，能够扮演供应链资源整合者的角色，通过整合各方资源提供集中物流服务、公 共服务、信用保障服务、支付服务、资讯服务的一站式服务与供应链运作整体解决方案 给客户，并对客户决策产生影响。目前各B2B电子商务门户集中关注解决信用与支付问题。易观国际分析师指出：“在 中长期时间段，支付与信用保障服务并不是B2B电子商务的瓶颈，它将随着社会经济体 系的不断完善而得到解决。而企业对实物流动效率的追求则是无限的，受到地理条件等 因素的制约，企业永远也不可能做到零时间获取实物资源，因此，物流才是制约电子商 务发展的“永久性瓶颈”，只有物流、信息流、资金流的三流协同才可能获得采购、

22、分 销、仓储等环节的高水平运作。在23年，以三流协同为目标的供应链运作必将成为B2B 电子商务服务的首要对象。”从本质上看，B2B电子商务就是为企业级采购、分销等供应链过程提供服务。而高效 的供应链过程管理才能保证企业获得高效率的实物流动。因此，面向供应链过程，以深 度服务与整体解决方案为基础的B2B电子商务门户的将获容易获得市场的青睐，并在短 期得到较快发展。易观国际认为，B2B电子商务服务正面临新的发展机遇，其必将更深度地介入到企业 级采购与供应过程中，并以服务于供应链过程为目标，而不只局限于扮演供应源与采购 源的交互平台角色。在未来5年，B2B电子商务门户将与供应链两端的企业保持更加密切

23、 的联系，以提供更便捷的一站式服务与高增值服务为标志。面向供应链运作，以深度服 务与整体解决方案为基础的B2B电子商务门户将获得更快速的发展。第三篇行业垂直类B2B发展与现状6行业垂直类B2B概述近几年来，我国的电子商务飞速发展，取得了长足的进步，行业垂直类B2B电子商 务并是其中的亮点。行业垂直类B2B电子商务的投资高峰大概是在2000到2001年，最 早的行业垂直类B2B电子商务大概是在1998年前后出现，到现在为止，大大小小具有一 定规模总共有1000个左右，存在过度投资现象。附：根据第三方统计得到的行业的分布 1000左右)(合计2282,去除质量比较差的，剩余估计机械与电器化工及医药

24、食品及饮料礼品及工艺品家居及装潢建筑及建材服装及38825761891029220农业包装及印刷冶金及能源矿产汽摩及配件运动及休闲玩具商务服务18254100134382356行业垂直类总体可分为20几个大类，而在这些中，大部分的都分布在，是行业垂直 电子商务最发达的地区，有一半一上分布在这个地区，另外还有一些分布在、等地。 其中中国化工网、我的钢铁网、中国水泥网、中国服装网、中国食品产业网、全球纺织 网、全球五金网、建材第一网、锦程物流网等行业BT0B电子商务企业在每一个行 业和领域逐成为主导行业态势的电子商务平台。而这几个中，中国化工网、我的钢铁网 等行业垂直类B2B网站的年纯利润都能够达

25、到几千万元人民货币，这是仅次余阿里巴巴 与环球资源网的数字，远远超越其它综合类B2B(其它综合类B2B大多亏损)。此数字已 经足够表明行业电子商务的发展模式是电子商务发展的主导模式之一。行业化的、精细 化的电子商务平台是直接实现行业用户价值的合作伙伴。不过大多数行业垂直类电子商务企业则面临无法回避的瓶颈：个体规模不大，很难 达到足够的品牌积累，无法持续抵御强大竞争对手的激烈竞争；在完成构建电子商务完 整产业链的支付体系、信誉评估体系、物流体系等方面心有余而力不足。行业电子商务 企业之间的交流和合作，实现资源共享、产业链体系的共建是一个大发展趋势。下面就几个重点行业做一个简要的分析。6. 1.材

26、料、能源、化工焦点：中国化工网(.chemnet. cn)我的钢铁网(.mysteel.)化工、钢铁行业造就了中国化工网、我的钢铁网等行业巨头，这类行业年纯利润都 在几千万元以上。他们都有一些共同的特点，那就是都位于产业链的上游，其目标客户 往往都是企业，同时价格变动都非常快，标准化都很强等等。其中，钢铁行业中我的钢 铁网、中国联合钢铁网等还实现了电子交易，这种阿里巴巴都还不能实现的在线B2B交 易。化工行业对电子商务的适应性有无可比拟的先天优势：产业链长，产品种类多， 整个行业产品的关联性大。产品类别清晰，标准化程度髙，容易描述，不需试用。 是产业比较成熟，企业可以保持合理的利润。四是化工交

27、易往往集中于企业之间，中 间的过程比较简单。中国化工网非常务实，这从中国化工网的网页可以看出一些端倪。 中国化过网的页面非常简单（你也可以说非常丑），并不象某些那样注重表面功夫。但 是中化网的搜索引擎做得非常好，非常贴近行业，比如在正搜索引擎里输入“磷酸”这 个关键词，那么就可以返回有关“磷酸”的产品介绍、上下游行业等等。当某个行业的产品价格变化快时，行业的资讯价值就会显得非常重要。因为资讯的 即时性和准确性将对买进或者卖出者的决策起到至关重要的作用。基于此，一些行业建 立了行业资讯分析小组，帮助行业的企业对未来价格的走势做出科学的预测。钢铁行业 的价格变动非常频繁，对此，我的钢铁网的副总经理

28、朱军红就非常自豪，他的旗下成立 了一个由十几人组成的资讯业务研究部，其中的骨干都曾就职于麦肯锡，深谙行业研究。 每年研究部所出具的行业研究报告都能给我的钢铁网带来近五千万的收入。另外钢铁行 业的标准化程度也非常髙，容易描述，不需试用，这个和化工行业也非常类似。我的钢 铁网、中国联合钢铁网等就抓住这一点，建立了网上电子交易系统，真正的实现了企业 间的在线电子交易，跳出了阿里巴巴等B2B平台只是一个产品集市的这种B2B的低级阶 段。另外值得注意的是，在钢铁行业还有一个，那就是钢之家，据了解，钢之家的成立 与我的钢铁网有着很大的关系，据说钢之家的创立者中很多就来自于我的钢铁网。钢之 家在很短的时间就

29、取得了不错的发展（当然还无法与我的钢铁相比），这从侧面说明， 只要有熟悉某个行业的人才，那么要进军这个行业其难不会非常大。6. 2.五金机械行业焦点：全球五金网（.）今日五金网（.51wj.）中华机械网（.machine365.）五金机械行业是阿里巴巴上收费会员最多的行业，其中又以五金工具及零配件为主。五 金机械行业最重要的两个是全球五金网与今日五金网。这两个都入选过最具商业价值 的中国100强”。其中一个位于，另外一个位于五金生产基地一一永康。在五金机械行业还有许多细分的小型，就比如华人螺丝网、金蜘蛛（金蜘蛛轴承网金蜘 蛛紧固件网）等。其中华人螺丝网是目前五金行业做得非常专业的之

30、一，这种精细化的 B2B电子商务模式可能会成为以后行业发展的方向。全球五金网具的资讯做得非常出色，据称是阿里巴巴五金资讯方面的合作伙伴。另外还 拥有自己的杂志等。而另外一个五金行业巨头今日五金位于永康这个非常具有地缘优势 的地方，但是从最近今日五金的改版中可以看出（把换成了 单一”的搜索引擎，定位 成了搜索门户，搜索结果不是很准。），其发展或许不是非常顺利，一方面可以认为是 面临全球五金等行业巨头的巨大冲击，但是或许人才的缺乏才是其最主要的原因。6. 3服装纺织焦点：纺织：中国纺织网、全球纺织网、中华纺织网服装：中国服装网、中华服装网竞争格局：在纺织行业，除阿里巴巴之外，总的来说是三强鼎立的局

31、面。其中，网 盛科技旗下的中国纺织网发展非常快，有超越其它竞争对手之势。服装纺织行业的界面做得都非常美观，尤其是服装行业，这是和他们的行业特点是 分不开的，因为服装等行业对页面要求非常高。你拿作服装的与做化工的比较一下的话， 就会发现相当大的差别。此类的收入中很大一部分来源于制作。附：数据统计：全球纺织网从全球纺织网的统计可以看出，和是纺织行业的重点区域，占了所有收费会员的近 70%。而在所有的纺织企业中，和占49%,可见这也和和两地的市场开发程度与这两个 区域企业的网络意识比较发达有关。全球纺纟只网收费会员分布苏江海东东 江浙上山广 口 口 6. 4.食品饮料行业焦点：中国食品产业网食品商务

32、网在食品行业金化的中国食品产业网与位于的食品商务网是做得比较出色的两个，其它的 还有的糖酒快讯，的第一食品网等。在食品行业，其客户主要是食品机械、食品添加剂、香料等上游行业。而真正在这些行 业上做成品（面向直接消费者）推广的厂家比较少，这是一个值得注意的问题，其实在 其它行业也大多如此。根据2006年年初的数据统计得知，食品商务网的收费会员在450 家左右，此行业的其它基本也是（或者小于）这个数字。此类很大一部分的收入来源并 不是会费收入，而是杂志、广告收入。这是行业垂直类B2B的一大特点。注：在这里成品指直接面向消费者的产品，食品的上游行业指食品的生产设备，原材料 等。6. 5.建筑建材行业

33、焦点：建材第一网(.jcOOl. cn)中国水泥网(.chinacements.)中国建材网(.bmlink.)案例分析：建材第一网(.)建材第一网采取一种比较有趣的建设方式，那就是建设行业频道。建材第一网采取 两种方式建设行业频道，一种按行业建设子频道，另一种按地域建设子。而且无论是行 业性子站还是地区性子站都基本采取了独立域名来运作。例如行业子站中的中国板材第 一网其域名是：.。而地方子站就比如(也叫西部建材网)，其域名是 www. xnjcw o 行业子站：中国机电网中国石材第一网中国门窗第一网中国板材第一网中国家具第一网地方子站：等等。随机监测数据:建材

34、第一网企业库 收费会员2005年11月16日13651136112005年12月13日14284039272006年01月24日14740251292006年02月05日14768351782006年02月13日14841152152006年03月01日1507435376我们看到，建材第一网的发展速度非常快，尤其是05年年末到06年年初的短短一 个月时间里面，会员数目增长了 1000多。通过建材第一网的案例或许我们或许可以猜 出其建设子频道的初衷或许是为了行业化、本地化。为了贴近某个行业，所以就建设行 业子站，为了贴近某个地方，所以就建立区域子站。这种思路非常不错，但是如果仔细打开建材第一网

35、的分析一下，或许又可以发现， 这些行业子站等做得并非十分专业，相比中国建材网(.bmlink.)来或许又有所差距， 随便打开中国建材网旗下的一个行业子站，就比如中国玻璃网(.glass., cn),你就可 以发现，这才是专业的行业子站模式。而不是仅仅把某个行业提取出来而已。7行业垂直类B2B分析7. 1.五种力量环境分析法潜在进入者漬在进入者威胁I供应商（支付、物流等）洪应商调价行业竞争者（同行）还价能力供应商调价 还价能力购买者（会员）对价格酬不图示:相对有利因素替代品威胁好的方向发展卜一朝不利方向发展7. 1. 1购买者：会员目前各大的收费都确定在2000元左右，而相对来说客户对这个定价是

36、不太敏感的， 可以评价为对价格中度敏感。因为2000块和1000块对客户而言几乎没有差别。但是随 着用户对B2B 7解的加深，以及B2B行业的成熟，客户对价格的敏感度有上升的趋势。7. 1.2供应商：诚信评估机构、物流企业等就目前此行业来说，供应商的讨价还价能力并非很强，但是对于某些领域来说却有 相当强的行业壁垒，比如信用评估。一般小根本就无力承担。但是随着中国信用评估体 系的成熟，以及物流等行业的发展，这种行业壁垒也会慢慢减弱，但是相对中小来说， 仍然会具有很强的壁垒。不过目前而言，B2B对此类服务的需求并不象很多人认为的那 么迫切。7. 1.3潜在进入者：建立新的B2B在B2B领域可能每天

37、都有新的进入者，但是相对来说，新进入者对现有市场的威胁 并不大。总的规律是大型的、综合性的难进入；小型的，专业性的虽然容易进入，但是 市场小的话，能获利也相对较小。现在想进入B2B行业的投资商非常多，在投资方式上 看或许有些盲目，随着此市场的成熟，新的进入者会趋于减少，潜在进入者最有可能的 进入方式是收购，而不是重新建立一个新的市场。7.1.4替代品：阿里、慧聪等综合性B2B等行业垂直类B2B的最大竞争者就是综合类的B2B,就比如阿里巴巴，环球资源网，慧 聪网。随着它们对市场的进一步细分，它们也完全可以做得像行业垂直类B2B那样专业， 那样的具有针对性。所以这里可定义为极度威胁。7. 1.5行

38、业竞争者：同行业垂直类B2B就直接竞争对手而言，竞争非常激烈，在每一个行业都可能会有10来个同类型的, 而且势力相差不大。目前来讲任何一个行业垂直类B2B很难说一直能在它所属的行业稳 居头名。不过根据马太效应”这种细微的差距会被扩大，强者更强，弱者会更弱，最 后往往只有行业头名或前几名的能够生存。所以趋势是同行业会重新洗牌，最后只剩下 一个或两三个强势。所以总的趋势是竞争会有所减弱。7. 1.6小结从图1-1我们可以看出其实对于行业垂直类B2B而言，最大的威胁其实是来源于阿 里巴巴、慧聪等替代者。其次是供应商，也就是诚信评估机构等，因为中小很难得到他 们的支持。而潜在进入者、同行业竞争者和购买

39、者对自身的威胁并不大一一当然首要的 条件是，你已经是某行业的头名。7. 2 SWOT 分析图3-3行业垂直类B2B SWOT分析优势S专业性逼，针对 性强，深入行 业，了解客户需 求。劣势W规模小、产业犍断 层、研发能力.品 1牌难以积累。机会0120%的年増长 率，且政府政策 丈持。威胁T被阿里巴巴、慧聪从上面的图表可以看出，行业垂直类B2B的优势是专业性强，针对性强，最了解客 户的需求。对此应该继续加深对行业的研究，做得更深，更细。劣势是产业链太短，规 模太小，研发能力弱，品牌积累差。为此可以寻求行业间的产业链合作，物流、支付体 系的共建等。机会是目前B2B行业以每年120%的速度发展，且

40、政府对此有比较好的政 策。为此应抓住B2B发展的黄金机会，迅速挖掘本行业客户资源。而威胁则来自阿里巴 巴、慧聪等综合类B2B II户。为此应该采取差异化竞争策略，为客户提供阿里巴巴等不 专长的服务，其实也就是说在做专，做精上面做文章。7. 3行业垂直类B2B的两个核心问题一一规模经济与产业链断裂虽然说行业垂直类B2B看上去存在着非常多的问题，但是究其本质上来讲，其实就 只有两个问题，一是客户生物链断层问题；二是规模经济问题。而其它的诸如信用评估 的缺失等问题都是由这两个问题引申出来的。7. 3.1客户生物链断层问题生物学里面有个术语叫做生物链，是指：由动物、植物和微生物互相提供食物而形 成的相

41、互依存的链条关系。如同自然界，市场与营销也存在一个生物链的问题。一个企 业、一个产品均处于一个市场营销生物链中。属于社会生态系统的一部分。作为企业， 有上游企业（如原料和半成品供应商），有下游企业（如服务商、分销商或者零售商）； 作为产品，有上游产品（如基础设施、能源、CPU）,有 下游产品（如软件、电脑整机 服务），当一个产品出现生物链断层时，这个产品就先天不足，失败是必然的。在行业垂直类B2B中就存在着这么一个客户生物链：生产商或商业零售商可以与上 游的供应商之间形成供货关系；生产商与下游的经销商可以形成销货关系。只不过这种关 系很大程度上被弱化了。如图所示。看看上面的图示，我们就可以发现

42、，其实到专业性平台上来的商家几乎都是此行业 的生产商，就是说如果是五金网的话，那么这个平台上的会员几乎全部是生产五金的企 业。如果是纺织网的话，那么到纺织网上面来的全部都是纺织企业。而化工网上面的则 全部是化工相关的企业！问题出现了，既然大家都是生产五金的，都是搞纺织的，搞化工的，那么我们和谁 做生意呢？生产五金的产品卖给生产五金的厂商？生产服装的把衣服卖给服装厂？其实这种现象在稍大一点的还不是很突出，但是在一些非常非常专业的这种问题是 极为突出的。就比如有个螺丝网，上面的会员就曾抱怨，这上面除了卖螺丝的还是卖螺 丝的，我都卖给谁啊！也就是说，定位的行业越小，这个问题越严重。7. 3. 2规模

43、经济问题首先我们来分析不同规模的的投入与产出的关系，如下图所示。A1-A3, A2-B2-C2、A3-B3-C3代表三个不同规模的行业垂直类B2B网 站，A1-A3的 用户规模最小，A2-B2-C2的用户规模其次、A3-B3-C3的用户规模最大。我们看到，Al-A3 因为用户规模太小，所以永远都达不到赢利的那一天，A2-B2-C2用户规模稍大，但是能 够赢利也不会太多。A3-B3-C3用户规模最大，所以能够赢利也就越多。（以A3-B3-C3举例说明）这里想要说明的问题是：每一个它都有一个平衡点C3, 这个平衡点是其利益最大化的点，就是说在这个点之后再投入的话总收入就会减少。而 这个平衡点是和的

44、市场占有率和会员数目紧密相关的，市场占有率越大、会员越多，那 么平衡点就越远离原点。问题的实质是：单个无论投入多少资金进去，其最大的产出是有限的，投资的太多 反而会亏损。所以就不可能把钱投入在一些必须投入的项目上面，就比如信用评估等。 因为投资进去的话，根本就无法收回成本，反而会亏本。所以结论是，对小而言，投资信用评估、物流等是找死，不投资是等死。（不过目 前而言，信用评估，物流等其实并非最重要的因素，最重要的是怎样最大限度的融入行 业。第四篇总结&水平与垂直之争从上面几篇的分析了可以看出，当前国B2B领域，主要存在两种模式：一种是行业 垂直类B2B电子商务，针对一个行业做深、做透，比如我的钢

45、铁网、中国化工网、全球 五金网等。此类无疑在专业上更具权威，精确，但对于大多数行业垂直类B2B电子商务 来说其缺点则是受众过窄、难以形成规模效应。另一种则是水平型的综合类B2B电子商 务，基本涵盖了整个行业，在广度上下功夫，比如阿里巴巴、慧聪等。这类在品牌知名 度、用户数、跨行业、技术研发等方面具有行业垂直类B2B难以企及的优势，不足之处 在于用户虽多但却不一定是客户想要的用户，在用户精准度、行业服务深度等上略有不 足。总的来说两者互有优劣。& 1专业化与规模化是B2B的发展方向垂直与水平其实并不是绝对的。比如说五金行业又可以分为综合类（水平）五金B2B 和行业垂直类五金B2B,综合类就比如全

46、球五金网，更专的就象螺丝网、轴承网、工具网 等等。所以说垂直与水平其实并不是绝对的，从一种角度来看它是垂直的，而从另外一 个角度来看它可能就变成水平的了。行业垂直类B2B与综合类B2B并不完全对立，他们之间有很强的互补性，在相当长 的时间里至少说在某些行业会共存，谁也不会取代谁。我们看到行业垂直类B2B与综合 类B2B都互有优劣，可以预见的是，这两类B2B 定会设法弥补其不足之处。也就是说, 水平的综合类B2B会朝专业化方向发展，垂直类B2B则会努力寻求规模化。即：专业化 和规模化是B2B发展的必经之路，如下图所示：图5-1 B2B之专业化与规模化专业化水平我们看到未来B2B的发展方向应该是朝

47、规模化与专业化方向发展。都是朝“理想状 态”一一用户规模大、专业化水平高这个区间发展的。目前综合类B2B与行业垂直类B2B 分别占据了第一象限和第四象限。毫无疑问的是综合类B2B会朝“理想状态”一一第三 象限发展。而对于行业垂直，类B2B而言呢？如果不朝第三象限发展的话，就很难有所发展， 最终有可能被市场淘汰。而要进入第三象限，最好的方法就是合作，就是说各行业垂直 类的B2B之间的产业链合作。而且合作以后，就能够在一定程度上解决困扰行业垂直类 B2B的两个根本性问题：客户生物链断层问题和规模经济问题。下面就这两类发展方向做两个简要的案例分析。8. 2行业联盟NETSUN与慧聪行业频道模式我们看

48、到行业垂直类B2B相对综合类B2B虽然更专更精，但却存在规模经济与产业 链断层等问题。为了解决这个问题，行业联盟就应运而生了。目前而言，行业联盟最成 功的应该就是NETSUN T ,下面就它作一个简要的介绍。NETSUN建立的目的：以NetSun为中心，联合各行业的优秀行业，每个行业选取一家以实现联盟尽量少冲 突、多合作的愿景。联盟的发展将分步进行：第一步实现行业之间的容、流量、经验等资源的共享。第二步联盟将提供统一的行业标准包括信息流、资金流、物流等标准，以实现行业 之间更加紧密的合作。第三步目前而言，NETSUN行业联盟只能说是一个推广联盟，即行业之间的容、流量、经 验等资源的共享。”仔细

49、分析行业联盟的加盟，可以发现行业联盟有几个特点：1.除中 化网等少数几个之外，普遍规模很小。2.加盟数量比较多。3.加盟中存在业务冲突情况, 而且有的冲突还比较大。从上面几点来看，现在的行业联盟似乎存在某些不足。第一， 加盟规模过小，合起来的力量也有限。第三，加盟越多，联系会越不紧密，不过越多则 力量越大。第三，加盟中存在业务冲突，这个问题最值得注意。这几个问题如果能够得 到比较好的解决的话，行业联盟的发展将无可限量。不过WETSUN成立时间也不长，现 在也取得了比较好的效果，相信将来会成为B2B领域一股重要的力量。与行业联盟相对的是行业频道模式，这种模式最突出的就是慧聪的行业频道，目前 慧聪

50、网分为62个行业频道，每个行业频道都采用独立运作的模式（市场开发）。不过 限于资源有限，葱聪的每个行业频道都不十分专业，与其它行业的专业性差距非常大。类似的例子还有建材第一网，中国建材网等的行业子站模式，在第三篇中谈到过，这里 不再讨论。9. 进军B2B直取还是围救？焦点：行业垂直类是投资者在B2B领域唯一的机会B2B行业垂直门户B2B是投资者在B2B领域唯一的机会！因为在IT行业往往只有第 一，没有第二，在阿里巴巴等已经稳固市场的情况下，想进军综合门户B2B没有任何机 会。难怪马云能够狂妄的用“学我者生，像我者死”来告诫B2B电子商务的新来者，其 实这里主要指的就是综合门户，因为新进入的综合门户B2B很难与阿里巴巴区隔开来。 想要在B2B领域有所发展，行业垂直门户B2B是唯一的机会，因为只有行业垂直门户B2B 才能与阿里做出有效的市场区隔！在IT行业普遍存在强者更强的马太效应”，在B2B行业更是如此。比如，在 国的综合门户B2B中，阿里排名第一、慧聪紧随其后，虽然慧聪声称是行业门户，其实 只能称为泛行业门户而已，与阿里的市场区隔不大。所以我们看到，在阿里面前，慧聪 只能靠着其有着多年底蕴的资讯勉强与之抗衡。而对于其它的综合门户B2B,可以认为， 几乎不会有任何机会。可以用一句话总结，没有区隔，没有机会，有多大的区隔就有多 大的机