金龙鱼经销商的培训资料

1、培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 企业经销商培训企业经销商培训 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 第一部分：经销商面临的问题和未来出路第一部分：经销商面临的问题和未来出路 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 为什么经销商日子越来越难过？为什么经销商日子越来越难过？ 其一其一:制造制造商的需求已经发生了变化商的需求已经发生了变化 从大户代理到密集分销！从大户代理到密集分销！ 厂家都在喊终端销售的口号厂家都在喊终端销售的口号! 预售制

2、越来越普遍！预售制越来越普遍！ 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 为什么经销商日子越来越难过？为什么经销商日子越来越难过？ 其二：流通行业的结构发生了变化其二：流通行业的结构发生了变化 超市的先天优势超市的先天优势! 超市对传统通路的打击超市对传统通路的打击! 卖场的强势地位！卖场的强势地位！ 卖场的必然趋势！卖场的必然趋势！ 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 为什么经销商日子越来越难过？为什么经销商日子越来越难过？ 其三：多变的时代其三：

3、多变的时代 经营环境在变：成本高、竞品多、利润薄；经营环境在变：成本高、竞品多、利润薄； 厂家变：原材料、价格、品牌成熟、支持变小、渠道厂家变：原材料、价格、品牌成熟、支持变小、渠道 扁平化；扁平化； 通路格局在变：市场精耕、渠道丰富、卖场崛起；通路格局在变：市场精耕、渠道丰富、卖场崛起； 产品在变、法规在变、产业在变、经济能力指数在变、产品在变、法规在变、产业在变、经济能力指数在变、 运作模式在变、信息手段在变、竞争对手在变运作模式在变、信息手段在变、竞争对手在变 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 面对变化我们能做

4、什么？你自己变了多少？面对变化我们能做什么？你自己变了多少？ 看清形势，反思差距，变中求胜！看清形势，反思差距，变中求胜！ 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 看清形势，反思差距！看清形势，反思差距！ 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 回回 顾顾代理商的抱怨：生意越来越难做代理商的抱怨：生意越来越难做 经营成本上升：人员、车辆、税务、伙食成本上升经营成本上升：人员、车辆、税务、伙食成本上升 超市太黑超市太黑 货款收不回来货款收不回来 区域渐小

5、、竞品渐多、利润越来越薄，连搬运工都不如！区域渐小、竞品渐多、利润越来越薄，连搬运工都不如！ 人人都作终端人人都作终端,竞争越来越升级竞争越来越升级 厂家厂家“遍地开花遍地开花”“”“中途换马中途换马”“”“背信弃义背信弃义” 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 越来越多厂家直营了！越来越多厂家直营了！ 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 明天的早餐在哪里明天的早餐在哪里? 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 未来的通路结构会呈现以下态势未来的通路结构会呈现以下态势 除非经销商买

6、断制除非经销商买断制 部分实力和管理都很强的经销商部分实力和管理都很强的经销商 5000平米以上的大卖场平米以上的大卖场 越来越多的厂家会执行预售制越来越多的厂家会执行预售制 具备专业卖场供货能力和终端售点配送能力具备专业卖场供货能力和终端售点配送能力 联销模式形成联销模式形成 未能及时完成上述转型的经销商未能及时完成上述转型的经销商 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 经销商反省自己的健康状态经销商反省自己的健康状态 浙江某经销商浙江某经销商:这个社会最不这个社会最不值钱的就是厂家的值钱的就是厂家的 生产线，最过剩的

7、就是钱，经销商的优势是市场运生产线，最过剩的就是钱，经销商的优势是市场运 作成本和市场个性把握，只要突破管理瓶颈，发挥作成本和市场个性把握，只要突破管理瓶颈，发挥 优势，厂家的资源就会为我所用！优势，厂家的资源就会为我所用！ 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 经销商反省自己的健康状态经销商反省自己的健康状态 想知道自己的批发部三年五年以后是逐渐兴旺还是被淘汰想知道自己的批发部三年五年以后是逐渐兴旺还是被淘汰 吗？扪心自问，对号入座看看自己的经营、管理处于哪种吗？扪心自问，对号入座看看自己的经营、管理处于哪种 状态，再

8、对照一下同行中的领先者，差距不难找到状态，再对照一下同行中的领先者，差距不难找到结结 果其实已经昭然，未来之路决定于今年明年做的事情。果其实已经昭然，未来之路决定于今年明年做的事情。 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 变中求胜！变中求胜！ 变化已经发生，而且无法阻挡！变化带来了差距！变化已经发生，而且无法阻挡！变化带来了差距！ 唯一不变的是变化！唯一不变的是变化！ 营销永远是有因有果的行为，思路不同出路就不同；营销永远是有因有果的行为，思路不同出路就不同； 你能做的只有调整自己、提高自己、去适应变中求胜！你能做的只有

9、调整自己、提高自己、去适应变中求胜！ 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 第二部分：实战培训第二部分：实战培训 1、终端线路管理、终端线路管理 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现 终端销售意义终端销售意义 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 寻找销售机会寻找销售机会终端表现终端表现 消费品市场消费者消费品市场消费者u 提出合理进

10、货建议，写提出合理进货建议，写订单；订单； 了解市场动态；了解市场动态； 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门；再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门； 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 终端维护终端维护 制度监控制度监控如何让表单管理真正生效如何让表单管理真正生效？ 设计合理的表单设计合理的表单 员工教育员工教育 营造杀气、做好执行推动营造杀气、做好执行推动 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 终端维护终端维护 制度监控制

11、度监控如何让表如何让表单管理真正生效？单管理真正生效？ 1、表单的设计：、表单的设计： 正确看待表单管理的意义：正确看待表单管理的意义： 表单管理的精兵简政表单管理的精兵简政 表单不产生销量表单不产生销量 表单的可行性、计算表单工作时间表单的可行性、计算表单工作时间 有没有资讯有没有资讯 价值价值 由谁来填报表单由谁来填报表单 有效沟通少做无用功有效沟通少做无用功 日常整理日常整理 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 终端维护终端维护 制度监控制度监控如何让表如何让表单管理真正生效？单管理真正生效？ 2、培养员工兴趣、

12、培养员工兴趣 管理工具管理工具 拜访工具拜访工具 自省、规划工具自省、规划工具 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 终端维护终端维护 制度监控制度监控如何让表如何让表单管理真正生效？单管理真正生效？ 3、造杀气、造杀气 表单体系一旦制订，就成为企业制度；表单体系一旦制订，就成为企业制度； 错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦； 表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导

13、落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 终端维护终端维护 制度监控制度监控如何让表如何让表单管理真正生效？单管理真正生效？ 执行检核很重要执行检核很重要 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 第二部分：实战培训第二部分：实战培训 2、县乡镇市场开发、县乡镇市场开发 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 周边市场开发周边市场开发县乡镇市场维县乡镇市场维护护 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经

14、销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 市场空白永远存在市场空白永远存在 网络延伸、深挖县乡镇网络延伸、深挖县乡镇 县乡镇市场的战略意义县乡镇市场的战略意义 1、总量大、经济提升快、总量大、经济提升快 2、政府扶持、城乡差别缩小、政府扶持、城乡差别缩小 3、交通环境改善、交通环境改善 4、卖场渗透、卖场渗透 5、媒体推波助澜、媒体推波助澜 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 市场空白永远存在市场空白永远存在 网络延伸、深挖县乡镇网络延伸、深挖县乡镇 县乡镇市场的管理县乡镇市场的管理 1、分销商、分销商 2、业务代表、业

15、务代表 3、下线客户、下线客户 4、重点店、重点店 5、重点时段、重点时段 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 市场空白永远存在市场空白永远存在 网络延伸、深挖县乡镇网络延伸、深挖县乡镇 消费者特点：消费者特点： 斤斤计较：斤斤计较： 消费不理性消费不理性 广告需求独特：广告需求独特： 对策：对策： 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 市场空白永远存在市场空白永远存在 网络延伸、深挖县乡镇网络延伸、深挖县乡镇 终端店特点终端店特点1：素质差、：

16、素质差、信誉差、进货不理性信誉差、进货不理性 对策：对策： 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 市场空白永远存在市场空白永远存在 网络延伸、深挖县乡镇网络延伸、深挖县乡镇 终端店特点终端店特点2： 售点小；售点小； 距离分散；距离分散； 有核心店；有核心店； 接触厂家少；接触厂家少； 资金有限；资金有限； 对策：对策： 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 市场空白永远存在市场空白永远存在 网络延伸、深挖县乡镇网络延伸、深挖县乡镇 通路特点：通路

17、特点： 乡镇市场地大、人稀、单点购买力有限乡镇市场地大、人稀、单点购买力有限 三四级市场经销商素质差、网络不全、利益导向三四级市场经销商素质差、网络不全、利益导向 小鬼当家、抬高了通路合作期望值小鬼当家、抬高了通路合作期望值 对策：对策： 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 三四级市场的助销人员支持和管理三四级市场的助销人员支持和管理 1、派干部还是派劳动力？、派干部还是派劳动力？ 2、派助销人员支持：、派助销人员支持： 我方出资：我方出资： 客户出资客户出资: 3、导购费用谁负担？、导购费用谁负担？ 客户负担客户负担

18、: 我方负担：我方负担： 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 三四级市场的人力支持和管理三四级市场的人力支持和管理 建议方案建议方案： 助销人员费用助销人员费用 经销商沟通经销商沟通 人员队伍人员队伍 独立独立 助销人员考核：助销人员考核： 导购考核导购考核 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 第二部分：实战培训第二部分：实战培训 3、人员的招聘、留用、考核、人员的招聘、留用、考核 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分

19、解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 经销商的团队管理经销商的团队管理招人招人 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 经销商的人员管理改善点经销商的人员管理改善点招聘招聘 1、人才招募渠道、人才招募渠道 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 经销商的人员管理改善点经销商的人员管理改善点招聘招聘 2、企业形象、企业形象 办公环境办公环境 基本收入基本收入 员工手册员工手册 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解

20、培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 经销商的团队管理经销商的团队管理留人留人 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 经销商的人员管理改善点经销商的人员管理改善点晋升渠道晋升渠道 级别级别 档别档别 部长部长经理经理主任主任主管主管高级员工高级员工初级员工初级员工基本工资基本工资 f g f g h i h i h i g k g k g k l m l m l m n o n o n o p q p q p q r s t u 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 r s r s t

21、 u 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 等级等级 通讯通讯 补贴补贴 交通交通 补贴补贴 假日假日 补贴补贴 带薪带薪 劳动劳动 淡季淡季 年假年假 保险保险 旅游旅游 节日节日 生日生日 礼物礼物 底薪底薪 提成提成 全勤全勤 奖奖 人员人员 比例比例 见习见习无无无无无无无无无无无无无无一半一半 80%无无 机动机动 5% 业务业务 星级星级 全星级全星级 资深资深 星级星级 15元元/ 月月 20元元/ 月月 25元元/ 月月 30元元/ 月月 50元元/ 月月 55元元/ 月月 60元元/ 月月 65元元/ 月月 45元元/ 月月 50元元/ 月月 55元元/ 月月 60元元/ 月月 3天天 4天天 5天天 7天天 无无 无无 有有 有有 无无 无无 可以可以 可以可以 有有 有有 有有 有有 500元元 /月月 550元元 /月月 600元元 /月月 1000 元元/月月 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 120% 20% 40% 30% 10% 原则：原则： 有效培训把理念宣导落实到动作分解有效培训把理念宣导落实到动作分解 培训经销商课程学员教材培训经销商课程学员教材 经