大客户销售技巧3

1、2021-5-131 大客户销售技巧大客户销售技巧 2021-5-132 开场白开场白 2021-5-133 课程介绍课程介绍 谁是大客户谁是大客户 20“ 20“ 客户分析方法客户分析方法 30“30“ 客户关系建设客户关系建设 60“60“ ( (休息休息) ) 10“10“ 实现销售实现销售 30“30“ 自我总结自我总结 30“30“ 顾问式销售顾问式销售 30“30“ 结束语结束语 10“10“ 2021-5-134 课程介绍课程介绍 谁是大客户谁是大客户 客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 ( (休息休息) ) 实现销售实现销售 自我总结自我总结 ( (休息休息)

2、) 顾问式销售顾问式销售 结束语结束语 2021-5-135 谁是大客户谁是大客户 2021-5-136 谁是大客户谁是大客户 % 100 80 60 40 20 2021-5-137 谁是大客户谁是大客户 100 80 60 40 20 2021-5-138 如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户 投入投入 产出模型产出模型 投入投入 产出产出 a a b b a:a:销售额销售额/ /利润利润/ /影响力。影响力。 b:b:人、财、物人、财、物 1 1 2 2 3 34 4 focus in 2021-5-139 四美达重点客户分类 n五大行业（金融、财税、教育、证券、五大行业（金融、财

3、税、教育、证券、 邮政）邮政） n五小行业（电信、公安、交通、军队、五小行业（电信、公安、交通、军队、 保险）保险） n五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、 制造）制造） 2021-5-1310 谁是大客户谁是大客户 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发 展的一次性或长期的客户。展的一次性或长期的客户。 2021-5-1311 课程介绍课程介绍 谁是大客户谁是大客户 客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 ( (休息休息) ) 实现销售实现销售 自我总结自我总结 顾问式销售顾问式销售 结束语结束语 2021

4、-5-1312 客户分析方法客户分析方法 组织结构组织结构 关键人物关键人物 应用及项目分析应用及项目分析 竞争对手竞争对手 作战计划作战计划 2021-5-1313 客户分析方法客户分析方法 例：例：xxxxxx大学大学 校长室校长室 国资处国资处 （设备处）（设备处） 财务处财务处计算机系计算机系图书馆图书馆。 职责职责。 2021-5-1314 客户分析方法客户分析方法 问题：问题： 以上面的大学为例，请列出你认为的以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁关键人物有谁。 2021-5-1315 客户分析方法客户分析方法 校长校长 xxxx处长处长 xxxx科长科长 xxxx系老师系

5、老师 形象层形象层 决策层决策层 实施层实施层 使用层使用层 2021-5-1316 客户分析方法客户分析方法 形象层形象层 决策层决策层 实施层实施层 使用层使用层 价值取向价值取向 学校地位学校地位 领导认可领导认可 把事做好把事做好 方便好用方便好用 2021-5-1317 客户分析方法客户分析方法 客户名单客户名单 具体客户的个人特点具体客户的个人特点 客户的地位、影响力客户的地位、影响力 关系紧密程度关系紧密程度 2021-5-1318 客户分析方法客户分析方法 行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势 客户自身的应用水平、面临的问题客户自身的应用水平、面临的问题 应用特点、

6、采购方式应用特点、采购方式 今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源 采购计划预估（历史数据）采购计划预估（历史数据） 2021-5-1319 客户分析方法客户分析方法 竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（品牌、实施） 与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史 对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑 项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务能力 对手的同盟军对手的同盟军 对手的主要短板对手的主要短板 2021-5-1320 客户分析方法客户分析方法 优势、劣势（外）优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）机遇、挑战（内） 阶段性目标、阶段性目标、 时间、责任人时

7、间、责任人 swotswot分析分析 策略、措施策略、措施 计划计划 2021-5-1321 小结小结 2021-5-1322 课程介绍课程介绍 谁是大客户谁是大客户 客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 ( (休息休息) ) 实现销售实现销售 自我总结自我总结 顾问式销售顾问式销售 结束语结束语 2021-5-1323 客户关系管理客户关系管理 2021-5-1324 客户关系管理客户关系管理 2021-5-1325 客户关系管理客户关系管理 潜在潜在 孵化孵化 产出产出 2021-5-1326 客户关系管理客户关系管理 煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞 2021-5-1327

8、 客户关系的建立客户关系的建立 2021-5-1328 客户关系的建立客户关系的建立 2021-5-1329 2021-5-1330 2021-5-1331 2021-5-1332 2021-5-1333 2021-5-1334 2021-5-1335 2021-5-1336 2021-5-1337 2021-5-1338 2021-5-1339 客户关系的深入客户关系的深入 有目的地收集客户的个人资料有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈 给客户提供给客户提供“服务热线服务热线” 。 2021-5-1340

9、客户关系的稳定客户关系的稳定 2021-5-1341 客户关系的管理客户关系的管理 a a类客户类客户 b b类客户类客户 c c类客户类客户 现场管理现场管理 精细管理精细管理 记帐管理记帐管理 2021-5-1342 休息休息 2021-5-1343 课程介绍课程介绍 谁是大客户谁是大客户 客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 ( (休息休息) ) 实现销售实现销售 自我总结自我总结 顾问式销售顾问式销售 结束语结束语 2021-5-1344 实现销售实现销售 2021-5-1345 实现销售实现销售 “销售真理销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，

10、在 机会出现时，都要立刻去拜访客户，机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户找出客户“热键热键”。 2021-5-1346 2021-5-1347 2021-5-1348 2021-5-1349 2021-5-1350 实现销售实现销售 有效争取资源，组合资源有效争取资源，组合资源 2021-5-1351 实现销售实现销售 2021-5-1352 实现销售实现销售 2021-5-1353 实现销售实现销售 结论：结论： 2021-5-1354 课程介绍课程介绍 谁是大客户谁是大客户 客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 ( (休息休息) ) 实现销售实现销售 自我总结自我总结

11、顾问式销售顾问式销售 结束语结束语 2021-5-1355 自我总结自我总结 总结报告（季度）总结报告（季度） 1 1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化 2 2、竞争对手、竞争对手 3 3、成功、成功/ /失败案例总结失败案例总结( (平时的分析总结平时的分析总结) ) 4 4、经验总结经验总结 5 5、资源需求、资源需求 向你的老板展现你的能力向你的老板展现你的能力 养成习惯养成习惯,留下轨迹留下轨迹 2021-5-1356 课程介绍课程介绍 谁是大客户谁是大客户 客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 ( (休息休息) ) 实现销售实现销售 自我总结自我总结 顾问式销售顾问式销售 结束语结束语 2021-5-1357 顾问式销售顾问式销售 效效 果果 关系关系 强强 制制 型型 报报 酬酬 型型 契契 约约 型型 专专 家家 型型 咨咨 询询 型型 2021-5-1358 顾问式销售方法顾问式销售方法 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。向客户推荐合适的解决方案。 这是双赢的解决方法！这是双赢的解决方法！ 2021-5-1359 顾问式销售的目的顾问式销售的目的 n顾客不再是上帝