剑桥产品公司进入日本市场分析研究策略

1、日本市场分析日本市场分析 1952年正式进入厨具市场 1960年代初尝试新技术（不锈钢厨具） 1970年代已经在厨具市场中获得稳定地位 1981年建立了8万平方英尺的厂房 cpi公司在厨具零部件制作上有领先的优势 1980年代早期cpi公司开始研制7页材料厨具 美国市场70年代已呈下滑状态，竞争十分激烈 欧盟对于进口厨具征收22.5%关税，销售困难 加拿大、澳洲市场的容量日渐趋于饱和 日本拥有1亿美元的市场容量，但对品质要求高 cpi公司在日本难以打开局面，需要寻求合作者 1981年cpi 的总销售额 为630万美元 美国市场销售额 280万美元 加拿大市场销售额 200万美元 澳洲市场销售额

2、 80万美元 亚洲市场销售额 70万美元 美国厨具市场在美国厨具市场在70年代已呈现下年代已呈现下 滑趋势，竞争十分激烈，既有国滑趋势，竞争十分激烈，既有国 内厂商，也有外国竞争者。内厂商，也有外国竞争者。 剑桥公司在其参与竞争的北美市剑桥公司在其参与竞争的北美市 场占有率达到了场占有率达到了20%，并且剑桥，并且剑桥 公司还拥有低成本的优势。公司还拥有低成本的优势。 60年代后期，剑桥公司率先开发年代后期，剑桥公司率先开发 了五页材料制成的厨具，此厨具了五页材料制成的厨具，此厨具 对于能源短缺的日本非常适合。对于能源短缺的日本非常适合。 并且剑桥公司正在开发研制七页并且剑桥公司正在开发研制七

3、页 材料厨具，证明剑桥公司在行业材料厨具，证明剑桥公司在行业 技术领域处于领先优势。技术领域处于领先优势。 日本的人均厨具购买量比世界上任何 其他国家都多。日本的厨具市场总额 约为1亿美元。 日本厨具市场中高价位市场总额约 为6,000万美元。而进口产品占领 其中的97% 日本市场是全世界最棘手的市场。 日本消费者对产品都相当在行，而且非常 苛刻。 日本人喜欢欧美品牌。 日本人要求厨具“质量第一”。 日本人对产品有较高的欣赏品味。 市场陌生市场陌生 资金不足资金不足 弱点弱点 庞大的市场需求庞大的市场需求 实力雄厚的代理商实力雄厚的代理商 机会机会 竞争者先入为主竞争者先入为主 威胁威胁 优势

4、优势 技术领先技术领先 质量过硬质量过硬 低档产品低档产品 中档产品中档产品 高档产品高档产品 剑桥公司的目标市场剑桥公司的目标市场 主要集中火力主要集中火力 冲向高档产品冲向高档产品 日本本土企业占领日本本土企业占领 制造制造 商商 上门上门 推销推销 员员 顾客顾客 直销体系 川原公司是专业的厨具及相关品的企业 川原公司50%股份为海外ohto公司控股，是国际大公司 川原公司1981年卖出了10万套美国进口厨具 川原公司是日本最大的厨具制造商之一 14万美金的现有产品的调整项目 马上订购马上订购10万美元的原料万美元的原料 再雇佣3040名工人 8月底再订购20万美元原材料 赴日商务旅行费

5、用赴日商务旅行费用7.5万美元万美元 100% 50% 25% 75% 美国美国 280万万 加拿大加拿大 200万万 澳洲澳洲 80万万 欧洲欧洲 68.35 日本日本 1.65万万 剑桥产品为什么需要日本市场剑桥产品为什么需要日本市场 44.4% 31.7% 12.6% 0.26% 10.8% 亚洲区 本土品牌 进口品牌 剑桥品牌 剑桥品牌 ekco 帕德诺 雷高 美国市场 相同的产品和竞争对手，不同的市场，截然不同的表现。 cpi的利润 （单位： 美元） cpi直接成本70 cpi总成本100 cpi出厂价115 运费及保险费15 130 tsukamoto佣金5.75 泰勒佣金5.45

6、 cpi对川原公司的卸货 成本 141.2 关税28.24 川原公司的卸货成本169.44 川原公司对销售机构的 售价 220.27 最终售价385.5 ? cpi利润 15元/套 一年净利润 270,000美元 一年保守营业额 2,541,600美元 川原公司每个月川原公司每个月 订购订购1500套厨具套厨具 市场进一步拓展之后市场进一步拓展之后 美国国内市场趋向饱和 加拿大市场已有几年销售时间，市场稳定，无大突破空间 日本市场销售额仅1.65万美元，而日本的市场有1亿美元之巨 同级别公司均已在日本取得一定市场，cpi公司不可坐以待毙 cip作为跨国公司，净利润过低（1981年净利50万），急需拓展新市场 尽快的与服部次郎尽快的与服部次郎 签订书面合同签订书面合同 全面进军日本市场全面进军日本市场 与川原公司的与川原公司的 合作协