货款风险预防与控制

1、版权所有 不得翻印 货款风险预防与控制货款风险预防与控制 主讲：马瑞光主讲：马瑞光 版权所有 不得翻印 2 2000元-1995（80万）-1996（成龙） 1997（阳光行动ab计划、标王16亿）-1998（爱多集团） 1998/9(张怀安报料）-1999/4/6（股东声明） 2000/4/18(中山民众镇丽苑酒店被捕 版权所有 不得翻印 3 1、过剩化，买方主权 2、市场经济日趋成熟，微利时代到来 3、中国市场经济缺乏道德基础，处于信用危机(三大危机） 4、法制不健全（公司法的漏洞） 5、博弈难题 一、一、货款风险及形成原因货款风险及形成原因 版权所有 不得翻印 4 1、供求建立了关系，极

2、大推动了经济活动。 2、资本市场未建立，不同所有制企业不能享受 国民待遇。 3、市场不成熟，需求无序化，很多情况突然间 有某种需要，而又没有足够的现金。 4、产权虚置，导致恶性竞争。 版权所有 不得翻印 5 利：扩大销售利：扩大销售 1、开发更多客户，提高市场占有率（客户无风险， 促成合作）。 2、促成长期合作（很多情况，不赊销，客户不购买）。 3、增进销售（赊销时客户就愿意多买些）。 4、开发较大客户（一般大客户要求赊销）。 5、增加业务员和产品在客户心目中的信赖感。 6、交易价格较现款交易高。 版权所有 不得翻印 6 弊：增加经营成本和风险弊：增加经营成本和风险 1、费用支出增加（利息、讨

3、债费用、税金、帐款管理成本） 2、周转不良（资金周转率降） 3、形成呆滞帐（不是所有的帐款都能收回来） 4、价格高，竞争力减弱（企业将帐款风险加到产品价格上去） 5、企业陷入被动（被不良客户和已发生帐款牵制） 6、精力及心理上的损害 7、脆弱的资本链 版权所有 不得翻印 7 拖欠时间（月）拖欠时间（月）1 12 23 36 69 912122424 追收成功率（追收成功率（% %）9393858573735757424225251313 版权所有 不得翻印 8 净利润率5%8%10% 坏账金额弥补损失所须的额外营业额 100200012501000 200400025002000 400800

4、050004000 版权所有 不得翻印 9 二：信用销售欠款解读二：信用销售欠款解读 （适应于进货频繁，销售迅速的零售商；在下一 次购买时，必须清偿先前的货款） （一般的信用销售，卖方总会给予买方一段付款 期限，例如3030天、天、6060天、天、9090天天等） （进货频繁、货类多至不能一次送出，多采用月 底结算） （如该厂的商品是有季节性的，可在淡季时鼓励 经销商订货，并允许其在旺季来临时付款） （供应商将商品交经销商，并不约定付款期限，等待 商品销售出后，再结算货款） 版权所有 不得翻印 10 1、向客户提供一种商业信贷商业信贷，通过延期偿付达 到刺激销售的目的实实在在的现金投入。 2、

5、作为一种投资投资，如果控制的好就可以提升销 售，提升竞争力并增加利润。 3、如果管理不当会陷入泥团，失去竞争力。 4、一种营销营销手段。 版权所有 不得翻印 11 （1）、客户方面的原因 a：不能付 n客户业绩不佳，资金周转困难 n遗失有关凭证 b：不愿付 n对企业提出的要求未得到满足（折扣、铺货、库存清理、服务、 促销支持、其他诉求） n对企业的基本服务不满（产品的质量、数量、价格、契约） n利益驱使，想多保留手上的现金（无息运作资金） n商业道德水准差，该付不付（装作忘记了、装作银行手续出了 问题、装作未收到帐单、诈票） 版权所有 不得翻印 12 （2）、企业经营理念不正确 n企业急于销售

6、，忽视货款控制 n价格混乱 n质量不过关 n服务承诺不兑现，客户抱怨 n人大于法制，造成关系债 版权所有 不得翻印 13 （3）、企业管理方面 n不重视客户信用评估 n缺乏信用审批制度 n追款不及时 n要“钱”无方 版权所有 不得翻印 14 （4）、员工方面 n迫于压力急于销售（一丝不挂与人民广场） n追款方法不当，收款能力差 n追款不及时，客户流失 n追款不及时，客户人员异动 n员工职业道德差，损公肥私 版权所有 不得翻印 15 类别类别比例比例 1 1 资金困难32.8% 2 2 争 议11.2% 3 3 惯性拖欠37.9% 管理失误18.1% 版权所有 不得翻印 16 版权所有 不得翻印

7、 17 （一）、信用管理系统“安全带” 特征 “全过程信用管理” 三：导入信用管理体系三：导入信用管理体系 版权所有 不得翻印 18 （二）、信用管理的几个前提 1、认清企业 n企业生存的目的是赚取利润(健康的收音机） n企业要的是利润，回款之前任何销售都是成本 n企业赢利方程式: 最高利润最高利润= =最高销售额最高销售额+ +准时货款回收准时货款回收+ +最少坏帐率最少坏帐率 2、研究产品 版权所有 不得翻印 19 1）、产品生命周期理论 产品的生命周期阶段：产品的生命周期阶段： 1、投入期、投入期 2、成长期、成长期 3、成熟期、成熟期 4、衰退期、衰退期 1 2 34 版权所有 不得翻

8、印 20 2）、不同生命周期阶段的策略组合 阶段阶段 项目项目 引入引入 成长成长 成熟成熟 衰退衰退 产品 提供一个基 本产品 提供产品的扩展 品、服务、担保 品牌和样式多 样性 逐步淘汰疲软 的项目 价格 采取成本加 成 市场渗透价格 竞争者的价格 削价 分销 建立选择性 分销 建立密集广泛的 分销 更密集分销 逐步淘汰无利 的分销点 广告 在早期采用 和经销商中 建立产品知 名度 在大量市场中速 知名度和兴趣 强调品牌的区 别和利益 减少到保持忠 诚者需求的水 平 促销 大力加强销 售促进以吸 引试用 充分利用大量消 费者需求的有利 条件，适当减少 促销 增加对品牌转 换的鼓励 减少到最

9、低水 平 版权所有 不得翻印 21 版权所有 不得翻印 22 2）、不同生命周期阶段的信用策略 产品周期产品周期一般策略一般策略利润大的产品利润大的产品利润小的产品利润小的产品 投入期投入期 成长期成长期 开拓市场为目的 利润放在次位 放宽信贷给予销售 员最大权力 恰当给予信贷销售 对象是批发商 成熟期成熟期增大市场份额 谋求最大利润 恰当收紧信贷 谨慎挑选客户 谨慎放宽信贷 销售对象是批发商 衰退期衰退期如无法延长成熟期， 应当机立断 放宽信贷 小心贸易条件 放宽信贷 小心贸易条件 版权所有 不得翻印 23 版权所有 不得翻印 24 (一）、预防管理 1、信用评估 1）、 评估内容 四：全过

10、程信用管理四：全过程信用管理预防预防 版权所有 不得翻印 25 n 信用历史信用历史 n时间长短 n贸易额度 n有否拖欠 n拖欠额度 n企业状况企业状况 n资产状况 n员工信息 n设备 n办公处所 n经营状况经营状况 n服务意识 n经营机制 n市场销量 n客户满意度 n商誉情况商誉情况 n对一、二 把手分析 n对财务总 监分析 n对个人品 德、信誉 地位分析 客户信用等级评定一般从四个方面： 注： 1、会预留10%-20%的直接业务人员的主观评价 2、工具：评估表 版权所有 不得翻印 26 2）、评估标准 实践确定 工具：评估标准 版权所有 不得翻印 27 3）、评估运用 （1）、两要素 最高

11、信用额度 信用期限 （2）、工具： 运用表 ） 版权所有 不得翻印 28 2、信用纪录 （信用档案） 3、评估例外 公司客户 版权所有 不得翻印 29 1）、谁是你的贸易对象？例如：法定名称、注册地址、东主名 称等。 2）、贸易文件是否齐备？例如：订货单、确认函等。 3）、贸易条款是否适中，不会产生混乱？ 4）、有否保护债权的条款？ 5）、当产生争议时，法律管辖地是在何处、采用仲裁或是诉讼 方式？（抗辩） 4、合同预防 版权所有 不得翻印 30 版权所有 不得翻印 31 (一）、一般控制： 1、组织保障 2、信用分配 工具：（最高信用分配表） 3、收款控制 五：全过程信用管理五：全过程信用管理

12、控制控制 版权所有 不得翻印 32 (二）、意外控制： 1、老客户 （1）、客户高层变动 （2）、突发大订单 工具：（临时评估表） 2、新客户 工具：（新客户信用等级申请表） 版权所有 不得翻印 33 1、平等互利，帮你赚钱发展，不是求你卖货 2、以“双赢”为原则 3、不怕失败，树立自信心 4、事先多考虑困难，采取对策 5、遇到僵局，冷静、冷静、再冷静 黑白游戏黑白游戏 六：全过程信用管理六：全过程信用管理催收催收 版权所有 不得翻印 34 1、原则： “近短远长” “前松后紧” 2、案例： 应收帐款管理制度 版权所有 不得翻印 35 1、客户拖欠款之日数，不应超过赊赊销期的1/31/3；如超

13、过， 就应马上采取行动追讨 2、如赊销期是三十天三十天，公司的收款期就不能 超过四十天四十天！ 3、如赊销期是六十天六十天，公司的收款期就不能 超过八十天八十天！ 4、凡超过赊销期1/31/3的货款，应作紧急处理！在外国的公 司，如超过赊销期六十天六十天，即会交由追债公司代为追讨 版权所有 不得翻印 36 1、大部分欠债人并不是没有钱，只是拖延，尚需要 一个有效的 与客户联络系统，使客户知道我们对欠债是十分认真的。 2、据统计，约有37%之公司，在收到要求付款通知时，是当作 未收到；企业必须有一个持之有恒的制度，客户明白我们的 信货政策是严紧的，使客户明白我们是言出必行的。 3、要使自己成为一

14、个“最大压力者最大压力者”。 4、追债成功率与接触率是成正比的。 版权所有 不得翻印 37 1、发货后马上以电话或传真联系客户，说明货物已发出，并附上单据， 请他注意查收；如收不到或有任何问题，请他马上通知。 2、在付款到期前三至四个星期三至四个星期，再次联络客户，查询货物是否有问题， 是否收到发票等；如有问题，请即补救；如没有问题，请通知客户， 按约定条件付款，尽量在付款日到来前将所有妨碍收款的问题清除。 3、到收款日时，请不要延误，马上联络客户，要求付款，明言我们想按 协议执行；因付款日是最佳的收款时机，回收率高达98%。 4、最佳的收款时段是由到期日起十五天十五天内，拖延期越长，成功收回

15、的机 会越低，所以请尽量在短期内收回欠债。 版权所有 不得翻印 38 1、每1515天天盘点库存，心中有数，客户要货，要平 衡，不能要多少，就发多少。 2、掌握客户进货规律，了解品种走势，注意发 货时机。 3、客户要货是收款最好时机。 版权所有 不得翻印 39 1、定期拜访客户，一是让步客户感觉你看他，关 心他，不是一来就是收款，二是了解其它厂 家发货、付款情况。 2、拜访客户下线客户，了解付款情况及销售情况。 3、遇到客户资金充足时，要及时收款。 版权所有 不得翻印 40 1、如发货前收款，或货到要付款，即使200200元，也要及时准备收回 2、不能轻易让步，态度坚决，不时客户说没钱，是在试

16、你，其时， 钱已 准备好 1、参与到客户的经营管理活动中去 2、做客户的顾问 3、授人以渔 4、多夸奖客户（一条腿的鸭子） 版权所有 不得翻印 41 1、对客户的夫人和财务人员奉献一点爱，帮助你收款 2、适当“打击”客户骄傲情绪 3、适当“哭穷”，让客户同情 4、团队收款 5、假如收款额已达到预期目标，要假装让步，“本应该收你多 少， 考虑你资金情况，少收一部分” ，让客户感到你在为他 着想， 为下一次收款打下基础 版权所有 不得翻印 42 1、拖欠：75% （a）生意不佳（b）压力不够（c）惯性。 2、倒闭：20% （a）生意不佳（b）蓄意。 3、诈骗：5% 五、追债技巧五、追债技巧 版权所

17、有 不得翻印 43 1、付款比过去延迟 2、多次破坏付款承诺 3、经常找不到负责人 4、不正常的不回复电话。 5、开出大量期票 6、银行退票（理由为：不足款） 7、转换银行过于频繁 8、以低价出售货品 9、突然下过大的订单 10、发展过快 11、转换管理层等 版权所有 不得翻印 44 1、贸易文件：检查被拖欠款项的贸易文件是否齐备， 如不是， 请想办法补齐。 2、搜集资料：要求客户提供拖欠货款的原因，并搜集 资料以证 明其真确性。 3、追索函件：应发展一套追款的函件（通常是有三封三封不同严重 程度的），按情况及时发出信件。 4、最后期限：要求客户了解最后期限是什么及其后果， 并应保 证客户明白最后期限的含义。 版权所有 不得翻印 45 5、行动升级：将欠债交予比较高级的人员处 理，将压力提升。 6、假起诉：公司内部设立法律顾问，以法律顾问名称发出追索函件， 警告容忍已到最后限度。 7、调解