店面导购员如何打造团队

1、店面导购员如何打造团队 近几年笔者一直在家具、建材行业做培训工作，几乎走到每一个市场都会听到经销商朋友的同一个声音“难招人，招人难啊！”。确实，作为有着多年市场打拼经历的经销商缺的不是钱，而是人，缺人才，往往因没有合适的人才造成市场竞争被动。 最近由于工作原因，笔者在北方某城市负责了a品牌家具和b品牌建材的市场运作，作为市场总负责人，从市场最初的选人到育人、用人、留人都是我一手负责，尤其是导购方面更是费尽心机，到目前为止仅三个月的时间就打造了一支较有战斗力的导购团队，相信随着时间的推移这支导购团队的战斗力会越来越强。下面就笔者最近的亲身经历和以往的经验谈一谈我是如何运作的。 选人是重点 家具建

2、材行业的导购不同于一般消费型商超的销售人员，她们需要具有极强的沟通能力和应变能力，对各种类型的消费者都能坦然面对，对顾客提出的千奇百怪的疑问都能够化解于无形，能够把自己的弱势化解为优势，能够把顾客的心理摸得透透的，能够引导顾客的思路而非被顾客引导。这样的能力大部分是与生俱来和经过长期的生活、工作经验所积累和总结的，通过几场大型培训或什么魔鬼训练营是根本不可能培训和训练出来的，这也就是为什么很多培训没有效果的一个原因。对此我们采取了以下两种方式： 第一、及其严格的招人，宁缺毋滥。我们的招人标准是不一定非要做过本行业，但一定要有销售经验，做过电器和直销的销售人员为佳，众所周知做过这两个行业的人员是

3、极具激情和战斗力的；年龄控制在2638周岁，有家庭的销售人员为佳，结过婚的导购有一定的生活压力，能尽心尽力的做事，且有着一定的生活经验，容易和顾客沟通；学历必须在高中或中专以上，很多人都在批判“学历论”，认为能力不和学历成正比，确实是这样，但学历高且能力强两者结合的导购肯定会更好，对于新知识和培训能迅速接受，并且能自己去发挥；必须有较强的学习能力，不学习就没有进步，没有进步就是退步，这点也很好掌控，发些材料两天后考试就可以了。 第二、下力度挖人。这是最直接也是最有效的方法，省时省力，但需要注意的是挖过来之后要进行思想感化，能把人留住，否则是得不偿失。对于优秀导购绝对不能放弃，要舍得出高薪挖过来

4、，这个导购多卖一单她一个月的工资就出来了。笔者为了挖一个导购，曾经持续一个月和她联络感情，现在这名导购是我们商场的绝对主力。育人是基础 记得有人说过这样一句话“优秀的人员是带出来的，不是招来的”，对这句话我是十分认可的，而且我也是这样做的。在市场中我们招聘的人员是形形色色的，不管是有行业经验的还是没有行业经验的，新进入的员工肯定不能直接上岗录用，而是经过前期的培训后再在实战中逐步培养起来的。对于新员工的培育笔者采用了如下步骤和方式： 第一、提升导购信心，给予希望。没有希望就会绝望，在导购刚刚进入一个新的企业或商场时都会关注“前途”和“钱途”，这是人类生存的两大支柱。笔者把自己的从业经历、公司创

5、办的经历、公司的发展目标和长远规划进行了细致的讲解，然后将导购个人与公司的发展紧密联系在一起，听得他们热血沸腾，各个摩拳擦掌准备大干一场。 第二、系统学习本公司的各项规章制度和企业文化。大公司有大公司的制度与文化，小公司也有小公司的制度与文化，麻雀虽小五脏俱全，学习的目的是给新入员工换思想。由于每个导购的人生经历和从业经历是不一样的，她们所接受的企业思想和理念也存在很大差别，对公司的管理制度和文化有着不同的理解，急需积极引导或打破重组。一个人进入一家企业或商场首先就要接受其管理理念，只有思想统一了才可能有战斗力，才能谈团队凝聚力。 第三、系统学习标准的商场接待礼仪。以前也听过很多名师讲过的礼仪

6、课程，从内容上讲也很受用，但过于笼统，在这里我们提炼了商场导购的核心礼仪要点，如站、立、坐、行、蹲、接打电话、服装服饰穿戴等。礼仪学习立足于“训练”和“检查”，每日练，随时查，做到随时、随事、随地、随人纠正，通过一个多月的操练这些导购和刚进入时相比明显换了一个人，不仅形象提升了，气质也提升了。 第四、系统学习行业知识。发现很多公司在培训时只关注自己，不关注他人，没有对行业知识进行全面掌握，导致的结果就是王婆卖瓜自卖自夸，不仅很难抓住顾客反而让顾客认为你在吹牛，从而引起顾客的警惕并产生逆反心理。在培训中我们从各种网站和公司的材料中总结了大量的行业知识，供导购阅读和学习，然后再专门学习自己品牌知识

7、与卖点，做到先面后点，点面结合。此举极大的丰富了导购的知识面，使她们在面对顾客时有话说，能轻松化解顾客提出的异议，也为打造导购的“专家”形象奠定了基础。 第五、知识点的考试与考核。本点本应并入上一点，但由于其太重要了所以单独列一点出来。提升执行力的一个重点就是考核，归结到这里，对导购学习结果的检验也是考核，只培训不检查，只规定不检查都是不可取的，只有通过经常的检查才能保证结果的达成和目标的实现。对导购行业知识和产品知识、卖点的培训无需培训师或经理长篇大论的宣讲，只需提炼出重点，讲解关键点即可，后面的程序就是在规定的时间内进行考试，先闭卷再开卷然后再闭卷，每考完一次都要详细的讲解一次，帮助导购找

8、出她们的薄弱点，同样一份试卷可能要考两次甚至三次，基本目的就是能让导购牢记于心，用自己的语言表达出来。 第六、销售技巧的讲解与演练。技巧的讲解是每个公司或品牌培训中必不可少的环节，也是核心内容，但销售技巧的学习不是“听”来的，而是“练”出来的。在空余时间笔者组织了多次模拟训练，由不同的导购扮演“顾客”，相互之间讲解，而后一起分析点评，在训练中迅速掌握和熟练了销售技巧与产品知识，全体人员都感慨万千。 第七、现场分析。既是管理者也是训练者，笔者每周都会抽一到两天的时间在商场蹲点，目的是亲自观察导购如何在现实中接待顾客给顾客讲解，每接待完一个顾客几个人就围在一起分析刚才的顾客和导购，从中找出薄弱环节

9、进行分析汇总。对导购销售技能的培训我们并没有完全统一，而是针对不同导购的现有模式进行调整与提升，尽可能的发挥她们的长处与优势。 第八、市场调研。在导购进入商场的前期我们会安排2-3天的市场调研时间，提前制定调研表、调研品牌和调查报告模板，而后安排她们进入各建材家具市场以顾客的身份去调研，调研完毕后填写调查表和总结报告，分析各自发现了什么，学到了什么，做到知己知彼。两周之内再次进行一次调查，这时由于她们本身已经具备了一定的产品知识和技巧，所观察和了解的会更加清晰。 第九、周报的巧妙运用。作为商场的导购，每个人每周都要上交一份周报，周报分为两部分，前部分是对客流的统计、商场问题的发现与解决和改善提

10、案，后部分是对顾客常提问题和较难回答问题的汇总。每周二上午必须及时提交周报，在上交后两日内笔者将对各种问题进行分析与解决，扫除日常障碍。周报对及时发现问题和解决问题起到了非常重要的作用。 以上几点只是对目前育人方面的简单概括，在后期我们还将建立一套学习机制，并培养自己的培训师，把培训日常化、常规化、高效化。用人是根本 同样是一个人，看你如何去用，用得好将是顶梁柱，用不好将是祸水，每个人都要放到适合的位置才能发挥其主观能动性。我们在补短板的同时更重要的是发挥一个人的长处，招聘导购的目的不是为了给她补短板，而是发挥她的长板效应。 在销售过程中我们发现由于每个导购的性格不同，其接待不同类型顾客的成功

11、率也不同，有时就好像冥冥中上天注定一样。如导购小张是比较外向型的，说话比较快，性格比较直爽，她接待那些大大咧咧和爽快型的顾客时一般成功率就比较高，就好像是他们的克星一样。而导购小王则是比较细腻型的销售人员，面对一件产品她能不厌其烦的讲上一个小时，是典型的犹豫、谨慎型顾客的杀手，如果让小王去接待爽快型的顾客则成功率就非常低了。面对这种情况我们做了简单的分工作战，不管是谁接待客户基本都会通过前两句话来发现客户类型，然后相应的人员跟上去一主一副来接待，接单率得到了提高。 另外每个人的技能掌握情况也不一样，导购员小李在前一个品牌工作时接受过较专业的礼仪训练，有一定的礼仪基础，因而在每周一次的培训中她常

12、常会作为礼仪讲师来教大家如何做好礼仪，同时以后新入人员的礼仪培训也由她来负责。导购员小王在软体家具行业中有着四年的从业经验，对本市场中的各个软体家具品牌了如指掌，产品知识掌握得也及其广泛和牢固，无疑她成了团队的兼职产品知识讲师，不仅负责老人还要负责新人。通过这种发挥长处的培训不仅大大提高了整个团队的各项技能，也增加了她们自己的荣誉感和责任心，毕竟要想教会别人自己就要多下功夫提高自己。 留人是关键 俗话说：铁打的营盘流水的兵。但每个品牌每个商场都不希望为别人做嫁衣甚至是培养强劲的竞争对手，挖竞争对手的人可以减轻竞争压力提升自我销售业绩，可被竞争对手挖墙角则意味着财源的流失。因此，经过前面三个阶段

13、辛辛苦苦培养的人才如何能死心塌地的为你效劳就成了市场腾飞的关键。还是结合实际，笔者采取了以下措施来夯实团队： 第一、高薪留人。每个出来工作的导购的目的都很明确挣钱养家，正可谓经济基础决定上层建筑，如果她们赚不到钱你说破大天她们也不会留下来踏踏实实的工作的，一个优秀导购所带来的效益远远大于你所多支付的工资。因此笔者在设计薪酬待遇时特别注重这一点，在我这里的基本工资高于同行业、同类品牌的10%20%，整体收入也不会低于这个比例。 第二、前途留人。前面说过，没有希望就会绝望，人活着都有一个目标，让导购看到自己的发展前景是她们奋斗的目标之一。笔者多次在公开和私下的场合强调，明年还会扩店，还会接手其他品

14、牌，还会设立新的业务部门，当然，店长、主管、业务经理等肯定会优先从现有人员中选拔，这样做一是提升她们的信心，二是给她们发展的希望，让她们有熬头儿。 第三、氛围留人。氛围很重要，有些导购从原来的公司和品牌辞职不是因为工资待遇多一点少一点的问题，而是因为公司氛围或商场氛围太压抑，呆得不开心。同样，有些导购宁可工资少一百两百也愿意呆在一个开心的环境，不会因为外界的诱惑而跳槽。在工作中我会严格要求，但在生活中我都会以兄弟姐妹和导购相称，在生活上多关心，偶尔聚聚餐，打破上下级的束缚，创造良好的沟通环境和氛围。 留住人才的方法多种多样，无论你采用什么措施，能保证你导购团队的完整与富有战斗力就说明你成功了一

15、半。 小结 一个店面没有好的导购人员和优秀的导购团队，究其根本原因却并不是导购难招，而是缺乏一套招人、育人、用人、留人的体系，如果能在这四点上下功夫相信你会有一支虎狼之师！ 下面红色字体是赠送的精美网络散文欣赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！一一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有捉到。牧羊看到此种情景，讥笑猎狗说你们两个之间小的反而跑得快得多。猎狗回答说：你不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！目标二这话被猎人听到了，猎人想:猎狗说的对啊，那我要想得到更多的猎物，得想个好法子.于是，猎人又买来几条猎狗，凡是能够在打猎中捉到兔子的，就可

16、以得到几根骨头，捉不到的就没有饭吃.这一招果然有用，猎狗们纷纷去努力追兔子，因为谁都不愿意看着别人有骨头吃，自已没的吃.就这样过了一段时间，问题又出现了.大兔子非常难捉到，小兔子好捉.但捉到大兔子得到的奖赏和捉到小兔子得到的骨头差不多，猎狗们善于观察发现了这个窍门，专门去捉小兔子.慢慢的，大家都发现了这个窍门.猎人对猎狗说:最近你们捉的兔子越来越小了，为什么?猎狗们说:反正没有什么大的区别，为什么费那么大的劲去捉那些大的呢?动力三猎人经过思考后，决定不将分得骨头的数量与是否捉到兔子挂钩，而是采用每过一段时间，就统计一次猎狗捉到兔子的总重量.按照重量来评价猎狗，决定一段时间内的待遇.于是猎狗们捉

17、到兔子的数量和重量都增加了.猎人很开心.但是过了一段时间，猎人发现，猎狗们捉兔子的数量又少了，而且越有经验的猎狗，捉兔子的数量下降的就越利害.于是猎人又去问猎狗.猎狗说我们把最好的时间都奉献给了您，主人，但是我们随着时间的推移会老，当我们捉不到兔子的时候，您还会给我们骨头吃吗?四猎人做了论功行赏的决定.分析与汇总了所有猎狗捉到兔子的数量与重量，规定如果捉到的兔子超过了一定的数量后，即使捉不到兔子，每顿饭也可以得到一定数量的骨头.猎狗们都很高兴，大家都努力去达到猎人规定的数量.一段时间过后，终于有一些猎狗达到了猎人规定的数量.这时，其中有一只猎狗说:我们这么努力，只得到几根骨头，而我们捉的猎物远

18、远超过了这几根骨头.我们为什么不能给自己捉兔子呢?于是，有些猎狗离开了猎人，自己捉兔子去了骨头与肉兼而有之五猎人意识到猎狗正在流失，并且那些流失的猎狗像野狗一般和自己的猎狗抢兔子。情况变得越来越糟，猎人不得已引诱了一条野狗，问他到底野狗比猎狗强在那里。野狗说：“猎狗吃的是骨头，吐出来的是肉啊！”，接着又道：“也不是所有的野狗都顿顿有肉吃，大部分最后骨头都没的舔！不然也不至于被你诱惑。”于是猎人进行了改革，使得每条猎狗除基本骨头外，可获得其所猎兔肉总量的n，而且随着服务时间加长，贡献变大，该比例还可递增，并有权分享猎人总兔肉的m。就这样，猎狗们与猎人一起努力，将野狗们逼得叫苦连天，纷纷强烈要求重

19、归猎狗队伍。只有永远的利益，没有永远的朋友日子一天一天地过去，冬天到了，兔子越来越少，猎人们的收成也一天不如一天。而那些服务时间长的老猎狗们老得不能捉到兔子，但仍然在无忧无虑地享受着那些他们自以为是应得的大份食物。终于有一天猎人再也不能忍受，把他们扫地出门，因为猎人更需要身强力壮的猎狗一提到等字，首先就能想到等车等人，等的过程中就觉得时间和蜗牛一般在向前移动，焦虑，烦躁，一遍遍张望倒数，脚下的那块地恨不能踩个洞出来。这时候何不稍微平复一下心情，换个角度看周围的云卷云舒，花开花落。就如在这个季节，我等待一场秋雨的来临。你可以在深夜偷偷来袭，清晨一睁眼看见湿漉漉的地面，万紫千红的雨伞，车子疾驰而过

20、溅起的水花，这些给我带来的是何等的意外惊喜。你可以在某个午后，舞动一片片飘落的黄叶，撩起街边女人的裙装，赶着路人的脚步匆匆忙忙来了。一抬头，灰色的天空就是成熟稳重的男人的脸庞，不苟言笑，严厉中却有几分温暖。你可以在黄昏我下班的时候飘飘洒洒，没有雨伞也不用沮丧，任你蜻蜓点水式地亲吻我的发丝额头鼻尖嘴唇，不紧不慢往回走，这样的场景在我的梦里出现过好多次。等待一场秋雨的来临，也好比等待一个人的出现。不要去责怪怨恨，也不要为难自己。既然决定用等待这种独有的方式碰碰运气，就要有破釜沉舟的决心。来或者不来，我就一直在那里，惊喜了双眸或者失落了时光，都写在心底。学会了等待，孤独不再是孤独。以为在无人的街道我

21、会频频回首，或者努力抬头看昏黄的路灯打着疲倦的盹儿，强硬地收回泪水。恰恰相反，我却丝毫没有表现出无助和恐慌，头发向后甩一甩，高跟鞋踩的噔噔作响，突然间我还哼起几句歌词。这多情而迷人的夜色是特意为我安排的吗？我在心里笑了。如果习惯了有人听你唠叨陪你解闷，你笑他乐你哭他愁的日子，一定要把这个人的全部心意捧在手心，点点滴滴拼凑成诗篇，等你们老了，选择某个风和日丽的午后，拿出这些诗稿晾晒。即使现在你在天涯他在海角，心心相通的奇妙就是只可意会不可言传。享受孤独带来的沉淀，夜不再黑路不再长思念不再苦涩。我选择了等待，义无反顾。我享受着孤独，走过春夏秋冬，每个季节陪我一起惊艳。有一次，在我参加的一个晚会上，

22、主持人问一个小男孩：你长大以后要做什么样的人？孩子看看我们这些企业家，然后说：做企业家。在场的人忽地笑着鼓起了掌。我也拍了拍手，但听着并不舒服。我想，这孩子对于企业究竟知道多少呢？他是不是因为当着我们的面才说要当企业家的呢？他是不是受了大人的影响，以为企业家风光，都是有钱的人，才要当企业家的呢？这一切当然都是一个谜。但不管怎样，作为一个人的人生志向，我以为当什么并不重要；不管是谁，最重要的是从小要立志做一个努力的人。我小的时候也曾有人问过同样的问题，我的回答不外乎当教师、解放军和科学家之类。时光一晃流走了二十多年，当年的孩子，如今已是四十出头的大人。但仔细想一想，当年我在大人们跟前表白过的志向

23、，实际一个也没有实现。我身边的其他人差不多也是如此。有的想当教师，后来却成了个体户；想当解放军的，有人竟做了囚犯。我上大学时有两个同窗好友，他们现在都是我国电子行业里才华出众的人，一个成长为“康佳”集团的老总，一个领导着tcl集团。我们三个不期而然地成为中国彩电骨干企业的经营者，可是当年大学毕业时，无论有多大的想像力，我们也不敢想十几年后会成现在的样子。一切都是我们在奋斗中见机行事，一步一步努力得来的。与其说我们是有理想的人，不如说我们是一直在努力的人。并非我们不重视理想，而是因为树雄心壮志易，为理想努力难，人生自古就如此。有谁会想到，十多年前的今天，我曾是一个在街头彷徨，为生存犯愁的人？当时

24、的我，一无所有，前途渺茫，真不知路在何处。然而，我却没有灰心失望，回想起来，支撑着我走过这段坎坷岁月的正是我的意志品格。当许多人以为我已不行、该不行了的时候，我仍做着从地上爬起来的努力，我坚信人生就像马拉多纳踢球，往往是在快要倒下去的时候“进球”获得生机的。事实也正是如此，就在“山重水复疑无路”的时候，香港一家企业倒闭给了我东山再起的机会，使我能够与掌握世界最新技术的英国科技人员合作，开发技术先进的彩色电视机，从此一举走出困境。有人说，“努力”与“拥有”是人生一左一右的两道风景。但我以为，人生最美最不能逊色的风景应该是努力。努力是人生的一种精神状态，是对生命的一种赤子之情。努力是拥有之母，拥有

25、是努力之子。一心努力可谓条条大路通罗马，只想获取可谓道路逼仄，天地窄小。所以，与其规定自己一定要成为一个什么样的人物，获得什么东西，不如磨练自己做一个努力的人。志向再高，没有努力，志向终难坚守；没有远大目标，因为努力，终会找到奋斗的方向。做一个努力的人，可以说是人生最切实际的目标，是人生最大的境界。许多人因为给自己定的目标太高太功利，因为难以成功而变得灰头土脸，最终灰心失望。究其原因，往往就是因为太关注拥有，而忽略做一个努力的人。对于今天的孩子们，如果只关注他们将来该做个什么样的人物，不把意志品质作为一个做人的目标提出来，最终我们只能培养出狭隘、自私、脆弱和境界不高的人。遗憾的是，我们在这方面

26、做得并不尽如人意。我一直在思忖：要不要给父亲打个电话，要不要呢？父亲一定是不在家的。他这时也许正站在5楼或者8楼的脚手架上奋力扔上了又一块砖，擦一擦汗的工夫，就被人拼命地吆喝。十几年了，人也上了50，不知道他，还受不受得了。但父亲是心甘情愿又志得意满的，至少他每次与我说话都在努力表达这样的意思。而我，越发地不安。我今年22岁了，父亲52。我4岁时母亲改嫁他乡，父亲和我磕磕绊绊地活着。多少年了，数也数不清楚，那些漫长的日子怎么可以用一个数字说过来呢?父亲的智商比一般人要低一点，生活简单得像几条纵横的网格。很早的时候，别人扔掉一架破木车，他捡回来，敲敲打打，然后拖着上路了，沿途把别人扔下的酒瓶废铁

27、等破东西捡上车拖回家。时间久了，乡邻们也把不要了的东西放到他车上。我整天埋在那一堆破烂里翻翻拣拣，穷人的孩子，六七岁就当了家。冬天来的时候，我放钱的纸盒子已经有了沉甸甸的满足。这年过年，我们吃了鱼和肉。一个8岁的女孩子，把年夜饭看了又看，从心底里微笑着叮嘱自己记住那一刻庞大的快乐，所以，一直到现在，十多年过去了，也忘不了当时满满的幸福。父亲种的瓜菜都新鲜水嫩，我们两个人吃得很少，我就把大部分放到父亲的小推车上。乡里乡亲的嫂子大娘谁要就从上面拿走，回去包顿饺子或者做顿汤面，也不说谢，偶尔记得，差他们的孩子送一碗给我，我笑笑地接着，也不说谢。吃百家饭穿百家衣，我沉默着、绚烂着，也成长着。每天最好的

28、时光便是我踩在小凳上弯腰炒菜，父亲坐在灶前烧火，不时惊慌地去扶一下我脚下的小凳，见很安全了，就呵呵笑起来。现在去想那段日子，总是首先忆起灶间的那片阳光，10岁左右的阳光，竟然是天长地久的样子。这样的日子持续了多少年我已经不记得了。我用纸盒子里的钱交学费，买作业本，也偶尔买点肉做给父亲吃，是恬然的安静感觉。这样的日子让人有种惯性的依赖，像一只鸟的飞翔，没有转弯和阻隔。突然的一天，父亲拖着坏了很多处的车子从废品站回来，脸上青一块紫一块的，透着强烈的委屈和惶惑。钱被镇上的小混混抢了，父亲被打了。我安慰了他半天，最后还是忍不住哭了。这是第一次，然后是，接二连三。父亲越来越惶惑不安，吃饭越来越少，睡觉也

29、很不安稳，经常半夜起来对着窗户呆呆地坐几个时辰。话也不说了，更不笑，脸上眼睁睁地消瘦下来，眼神是不安的游移。我不知道该怎么办。我知道他往日细缓如流水的生活突然碰上了巨岩，他缓不过神来，难受得紧。那天，父亲去废品站很晚了还没回来。外面一片漆黑，心里一阵阵发毛的我跑出去沿路找。嗓子喊破了，像一面破锣，震得自己心里脑里嗡嗡的，却并没传出多大响声。夜里的村野风吹草惊，自己的脚步声和喊声总会引来一片陌生的声音。我毛骨悚然。最终在一个大水湾边看到父亲的车子，没有人。我立刻就大哭起来，感觉整个人都化成了水在不断地往外流，直到整个人都空了。猛然听到一阵急促水声的时候，我吓了一跳，哭声被硬生生截断在喉咙里。我望

30、着声音的来处，好久才看清楚有一个人从水里走过来，越来越近，像从水里长出来的一样，水被擦出一片哗哗声，有沉重的呼吸声，近了，又近了是父亲，是父亲！父亲跑过来喘着气抱住我，急急地问：“我得活着跟你做伴，对不对？”我使劲地点头，呜咽不已。父亲立刻笑了，像发现了真理似地说：“怎么样我也不能死，我得活着跟你做伴。”说完就不理不顾地牵着我回家了。一路上他莫名的兴奋对比着我的泪水。那一年我13岁，父亲43。这是我生命中最铭心刻骨的一段回忆。父亲最终也没有去把那架车子捡回来。他不再去镇上了，就在四周围转，谁家田里有草就帮忙拔，有什么活就帮忙干。只是每天都乐呵呵的。再后来，父亲跟着村里的一个民工小组去赶零工。他

31、只扔砖头，从房底扔到房上，要恰恰扔到瓦匠手上，要快，要一时不停。他的胳膊红肿了起来，每天回来我就用热毛巾给他敷，但不很管用，后来学习家务一忙起来，也便放弃了。有时候夜里醒来听到父亲睡梦中沉沉的呻吟，心就一抖一抖地疼，泪流了一脸也不敢哭出声来。父亲很卖力气，对工钱也没有概念，给多少是多少，好在别人不太忍心欺他。生活再一次进入正轨，我可以不用踩小凳子炒菜了，干活也利落了许多，不再需要父亲烧火了。他便转移了目标，每天我写作业的时候就抚一抚我的英汉大词典，咕哝几句“小闺女不简单，能看这么大的外国书”，脸上是羡慕和骄傲。我对他笑一笑，他就很欢喜地走了。父亲显然对自己过的日子心满意足，眉眼间都活络了许多。

32、高中我没住校，仍然延续着这种生活，但是日子一天天逼近高考，我开始发慌。我试探着问他：“我要到很远的地方念书了，你怎么办呢？”“有多远?是不是有毛主席那么远?”他瞪大眼睛，脸上有我看不出来的表情。我局促地点了下头。他竟然很高兴：“闺女能到毛主席那里去了，不简单，我，我在家里等你回来。”表情甚是雀跃。我不想把话题往深里引了，怕他难受，说：“你要干活呢。”他说：“好，干活。”就这样我半头半尾、模糊不清地完成了离别的可能，却没有想到在上路之前的晚上，父亲变了卦，死活要送我去上学。他说，太远了就走丢了，说得切切真情，我没有办法说不，就这样拖拖拉拉出了门。半天的汽车，一天一夜的火车。父亲一直兴奋着，他从来

33、没见过这么多的人、这么大的车。下车之后更不得了，他被那么高的楼晃得头晕，自始至终只说一句话，“神仙一样的咧？”我始终小心谨慎地买票、转车、照看行李包裹、照看父亲，心里竟有种不可思议的平静，感觉竟像我在送父亲上学。到了学校天就黑了下来，招待所父亲不住，说，他在哪里都睡得着，可不能过神仙一样的生活呢。宿舍要关大门了，我被父亲塞进去。一夜无眠，一大早就在门里等着开门，而父亲，等在门外。拉开门的一刹，我看到他满身的泥灰，脸上也黑漆漆的，正朝门里紧张地张望，生怕我进了那扇门他就再也见不到了似的。我赶紧迎出去，问他怎么弄成了这个样子。他说，没什么事呀，就是夜里冷了，看不见东西就随手扯了块布裹在身上。天哪，

34、那一定是前面楼施工扔下的水泥袋子，上面是没倒干净的灰粉。已经是9月的天气了，一定冷得难当。我看着一脸是笑的父亲，深吸了一口气，仍是说不出话来。学校招生处还没有上班。我揣着户口本在偌大的校园里转，满是四处无依、漂泊不定的感觉，心里很不踏实。但想到毕竟以后4年都要在这里生活了，总有点殷殷的期望。而父亲没有，一切对他来说是那么生疏，而生疏使他更显局促。在三四千里以外的异地，他听不懂别人说话，别人也听不懂他。他打心底里恐慌，一着急，就脱口而出：“我回家吧，我想回去了。”我拗不过他，只好送他去车站。这一年我19岁，带着年轻的梦想和莫名的迷惘进入了城市；父亲49，在城市的一角作惊鸿一瞥，然后带着满心的喜悦

35、，穿着又脏又破的衣服离开了。“转身成背影了，话，怎么说呢?”无语凝咽。这是我跟父亲惟一的一次离别，一别至今。为了赚取自己的学费，我每个假期都不得不留在这座城市打工。转眼，便是4年了。父亲在家望眼欲穿。我只在过节的时候把电话打到邻居家去，父亲跑来接，每次接的时候都是喜悦的，却不知道说什么好，就絮絮叨叨说谁家又给了他什么吃，谁家又盖房子他去帮工。我在这一头捂住话筒抽泣，然后调整声音要求他晚上给自己做点好吃的。他会答应了回去做，很认真。我羡慕父亲可以用如此简单的方式表达他的珍惜，而我总是忍不住汹涌又愚笨地欲盖弥彰。今天，父亲的小闺女长大了，她已经学会穿着职业装在城市的人流中匆忙行走。一个月后，领到第

36、一笔工资的我，就可以回家看父亲了。我们曾约定过，要一辈子陪伴的。下面红色字体是赠送的精美网络散文欣赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！一一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有捉到。牧羊看到此种情景，讥笑猎狗说你们两个之间小的反而跑得快得多。猎狗回答说：你不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！目标二这话被猎人听到了，猎人想:猎狗说的对啊，那我要想得到更多的猎物，得想个好法子.于是，猎人又买来几条猎狗，凡是能够在打猎中捉到兔子的，就可以得到几根骨头，捉不到的就没有饭吃.这一招果然有用，猎狗们纷纷去努力追兔子，因为谁都不愿意看着别人有骨头吃，自

37、已没的吃.就这样过了一段时间，问题又出现了.大兔子非常难捉到，小兔子好捉.但捉到大兔子得到的奖赏和捉到小兔子得到的骨头差不多，猎狗们善于观察发现了这个窍门，专门去捉小兔子.慢慢的，大家都发现了这个窍门.猎人对猎狗说:最近你们捉的兔子越来越小了，为什么?猎狗们说:反正没有什么大的区别，为什么费那么大的劲去捉那些大的呢?动力三猎人经过思考后，决定不将分得骨头的数量与是否捉到兔子挂钩，而是采用每过一段时间，就统计一次猎狗捉到兔子的总重量.按照重量来评价猎狗，决定一段时间内的待遇.于是猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了.猎人很开心.但是过了一段时间，猎人发现，猎狗们捉兔子的数量又少了，而且越有经验的猎

38、狗，捉兔子的数量下降的就越利害.于是猎人又去问猎狗.猎狗说我们把最好的时间都奉献给了您，主人，但是我们随着时间的推移会老，当我们捉不到兔子的时候，您还会给我们骨头吃吗?四猎人做了论功行赏的决定.分析与汇总了所有猎狗捉到兔子的数量与重量，规定如果捉到的兔子超过了一定的数量后，即使捉不到兔子，每顿饭也可以得到一定数量的骨头.猎狗们都很高兴，大家都努力去达到猎人规定的数量.一段时间过后，终于有一些猎狗达到了猎人规定的数量.这时，其中有一只猎狗说:我们这么努力，只得到几根骨头，而我们捉的猎物远远超过了这几根骨头.我们为什么不能给自己捉兔子呢?于是，有些猎狗离开了猎人，自己捉兔子去了骨头与肉兼而有之五猎

39、人意识到猎狗正在流失，并且那些流失的猎狗像野狗一般和自己的猎狗抢兔子。情况变得越来越糟，猎人不得已引诱了一条野狗，问他到底野狗比猎狗强在那里。野狗说：“猎狗吃的是骨头，吐出来的是肉啊！”，接着又道：“也不是所有的野狗都顿顿有肉吃，大部分最后骨头都没的舔！不然也不至于被你诱惑。”于是猎人进行了改革，使得每条猎狗除基本骨头外，可获得其所猎兔肉总量的n，而且随着服务时间加长，贡献变大，该比例还可递增，并有权分享猎人总兔肉的m。就这样，猎狗们与猎人一起努力，将野狗们逼得叫苦连天，纷纷强烈要求重归猎狗队伍。只有永远的利益，没有永远的朋友日子一天一天地过去，冬天到了，兔子越来越少，猎人们的收成也一天不如一

40、天。而那些服务时间长的老猎狗们老得不能捉到兔子，但仍然在无忧无虑地享受着那些他们自以为是应得的大份食物。终于有一天猎人再也不能忍受，把他们扫地出门，因为猎人更需要身强力壮的猎狗一提到等字，首先就能想到等车等人，等的过程中就觉得时间和蜗牛一般在向前移动，焦虑，烦躁，一遍遍张望倒数，脚下的那块地恨不能踩个洞出来。这时候何不稍微平复一下心情，换个角度看周围的云卷云舒，花开花落。就如在这个季节，我等待一场秋雨的来临。你可以在深夜偷偷来袭，清晨一睁眼看见湿漉漉的地面，万紫千红的雨伞，车子疾驰而过溅起的水花，这些给我带来的是何等的意外惊喜。你可以在某个午后，舞动一片片飘落的黄叶，撩起街边女人的裙装，赶着路

41、人的脚步匆匆忙忙来了。一抬头，灰色的天空就是成熟稳重的男人的脸庞，不苟言笑，严厉中却有几分温暖。你可以在黄昏我下班的时候飘飘洒洒，没有雨伞也不用沮丧，任你蜻蜓点水式地亲吻我的发丝额头鼻尖嘴唇，不紧不慢往回走，这样的场景在我的梦里出现过好多次。等待一场秋雨的来临，也好比等待一个人的出现。不要去责怪怨恨，也不要为难自己。既然决定用等待这种独有的方式碰碰运气，就要有破釜沉舟的决心。来或者不来，我就一直在那里，惊喜了双眸或者失落了时光，都写在心底。学会了等待，孤独不再是孤独。以为在无人的街道我会频频回首，或者努力抬头看昏黄的路灯打着疲倦的盹儿，强硬地收回泪水。恰恰相反，我却丝毫没有表现出无助和恐慌，头

42、发向后甩一甩，高跟鞋踩的噔噔作响，突然间我还哼起几句歌词。这多情而迷人的夜色是特意为我安排的吗？我在心里笑了。如果习惯了有人听你唠叨陪你解闷，你笑他乐你哭他愁的日子，一定要把这个人的全部心意捧在手心，点点滴滴拼凑成诗篇，等你们老了，选择某个风和日丽的午后，拿出这些诗稿晾晒。即使现在你在天涯他在海角，心心相通的奇妙就是只可意会不可言传。享受孤独带来的沉淀，夜不再黑路不再长思念不再苦涩。我选择了等待，义无反顾。我享受着孤独，走过春夏秋冬，每个季节陪我一起惊艳。有一次，在我参加的一个晚会上，主持人问一个小男孩：你长大以后要做什么样的人？孩子看看我们这些企业家，然后说：做企业家。在场的人忽地笑着鼓起了

43、掌。我也拍了拍手，但听着并不舒服。我想，这孩子对于企业究竟知道多少呢？他是不是因为当着我们的面才说要当企业家的呢？他是不是受了大人的影响，以为企业家风光，都是有钱的人，才要当企业家的呢？这一切当然都是一个谜。但不管怎样，作为一个人的人生志向，我以为当什么并不重要；不管是谁，最重要的是从小要立志做一个努力的人。我小的时候也曾有人问过同样的问题，我的回答不外乎当教师、解放军和科学家之类。时光一晃流走了二十多年，当年的孩子，如今已是四十出头的大人。但仔细想一想，当年我在大人们跟前表白过的志向，实际一个也没有实现。我身边的其他人差不多也是如此。有的想当教师，后来却成了个体户；想当解放军的，有人竟做了囚

44、犯。我上大学时有两个同窗好友，他们现在都是我国电子行业里才华出众的人，一个成长为“康佳”集团的老总，一个领导着tcl集团。我们三个不期而然地成为中国彩电骨干企业的经营者，可是当年大学毕业时，无论有多大的想像力，我们也不敢想十几年后会成现在的样子。一切都是我们在奋斗中见机行事，一步一步努力得来的。与其说我们是有理想的人，不如说我们是一直在努力的人。并非我们不重视理想，而是因为树雄心壮志易，为理想努力难，人生自古就如此。有谁会想到，十多年前的今天，我曾是一个在街头彷徨，为生存犯愁的人？当时的我，一无所有，前途渺茫，真不知路在何处。然而，我却没有灰心失望，回想起来，支撑着我走过这段坎坷岁月的正是我的

45、意志品格。当许多人以为我已不行、该不行了的时候，我仍做着从地上爬起来的努力，我坚信人生就像马拉多纳踢球，往往是在快要倒下去的时候“进球”获得生机的。事实也正是如此，就在“山重水复疑无路”的时候，香港一家企业倒闭给了我东山再起的机会，使我能够与掌握世界最新技术的英国科技人员合作，开发技术先进的彩色电视机，从此一举走出困境。有人说，“努力”与“拥有”是人生一左一右的两道风景。但我以为，人生最美最不能逊色的风景应该是努力。努力是人生的一种精神状态，是对生命的一种赤子之情。努力是拥有之母，拥有是努力之子。一心努力可谓条条大路通罗马，只想获取可谓道路逼仄，天地窄小。所以，与其规定自己一定要成为一个什么样

46、的人物，获得什么东西，不如磨练自己做一个努力的人。志向再高，没有努力，志向终难坚守；没有远大目标，因为努力，终会找到奋斗的方向。做一个努力的人，可以说是人生最切实际的目标，是人生最大的境界。许多人因为给自己定的目标太高太功利，因为难以成功而变得灰头土脸，最终灰心失望。究其原因，往往就是因为太关注拥有，而忽略做一个努力的人。对于今天的孩子们，如果只关注他们将来该做个什么样的人物，不把意志品质作为一个做人的目标提出来，最终我们只能培养出狭隘、自私、脆弱和境界不高的人。遗憾的是，我们在这方面做得并不尽如人意。我一直在思忖：要不要给父亲打个电话，要不要呢？父亲一定是不在家的。他这时也许正站在5楼或者8

47、楼的脚手架上奋力扔上了又一块砖，擦一擦汗的工夫，就被人拼命地吆喝。十几年了，人也上了50，不知道他，还受不受得了。但父亲是心甘情愿又志得意满的，至少他每次与我说话都在努力表达这样的意思。而我，越发地不安。我今年22岁了，父亲52。我4岁时母亲改嫁他乡，父亲和我磕磕绊绊地活着。多少年了，数也数不清楚，那些漫长的日子怎么可以用一个数字说过来呢?父亲的智商比一般人要低一点，生活简单得像几条纵横的网格。很早的时候，别人扔掉一架破木车，他捡回来，敲敲打打，然后拖着上路了，沿途把别人扔下的酒瓶废铁等破东西捡上车拖回家。时间久了，乡邻们也把不要了的东西放到他车上。我整天埋在那一堆破烂里翻翻拣拣，穷人的孩子，

48、六七岁就当了家。冬天来的时候，我放钱的纸盒子已经有了沉甸甸的满足。这年过年，我们吃了鱼和肉。一个8岁的女孩子，把年夜饭看了又看，从心底里微笑着叮嘱自己记住那一刻庞大的快乐，所以，一直到现在，十多年过去了，也忘不了当时满满的幸福。父亲种的瓜菜都新鲜水嫩，我们两个人吃得很少，我就把大部分放到父亲的小推车上。乡里乡亲的嫂子大娘谁要就从上面拿走，回去包顿饺子或者做顿汤面，也不说谢，偶尔记得，差他们的孩子送一碗给我，我笑笑地接着，也不说谢。吃百家饭穿百家衣，我沉默着、绚烂着，也成长着。每天最好的时光便是我踩在小凳上弯腰炒菜，父亲坐在灶前烧火，不时惊慌地去扶一下我脚下的小凳，见很安全了，就呵呵笑起来。现在

49、去想那段日子，总是首先忆起灶间的那片阳光，10岁左右的阳光，竟然是天长地久的样子。这样的日子持续了多少年我已经不记得了。我用纸盒子里的钱交学费，买作业本，也偶尔买点肉做给父亲吃，是恬然的安静感觉。这样的日子让人有种惯性的依赖，像一只鸟的飞翔，没有转弯和阻隔。突然的一天，父亲拖着坏了很多处的车子从废品站回来，脸上青一块紫一块的，透着强烈的委屈和惶惑。钱被镇上的小混混抢了，父亲被打了。我安慰了他半天，最后还是忍不住哭了。这是第一次，然后是，接二连三。父亲越来越惶惑不安，吃饭越来越少，睡觉也很不安稳，经常半夜起来对着窗户呆呆地坐几个时辰。话也不说了，更不笑，脸上眼睁睁地消瘦下来，眼神是不安的游移。我

50、不知道该怎么办。我知道他往日细缓如流水的生活突然碰上了巨岩，他缓不过神来，难受得紧。那天，父亲去废品站很晚了还没回来。外面一片漆黑，心里一阵阵发毛的我跑出去沿路找。嗓子喊破了，像一面破锣，震得自己心里脑里嗡嗡的，却并没传出多大响声。夜里的村野风吹草惊，自己的脚步声和喊声总会引来一片陌生的声音。我毛骨悚然。最终在一个大水湾边看到父亲的车子，没有人。我立刻就大哭起来，感觉整个人都化成了水在不断地往外流，直到整个人都空了。猛然听到一阵急促水声的时候，我吓了一跳，哭声被硬生生截断在喉咙里。我望着声音的来处，好久才看清楚有一个人从水里走过来，越来越近，像从水里长出来的一样，水被擦出一片哗哗声，有沉重的呼吸声，近了，又近了是父亲，是父亲！父亲跑过来喘着气抱住我，急急地问：“我得活着跟你做伴，对不对？”我使劲地点头，呜咽不已。父亲立刻笑了，像发现了真理似地说：“怎么样我也不能死，我得活着跟你做伴。”说完