大型促销活动前的准备工作

1、大型促销活动前的准备工作沈阳新玛特（太原街店）王壮培训目标：*和学员一起分享大型促销活动前准备工作的重要意义。*帮助学员更好的了解准备工作都有哪些。*了解准备工作中的都需要注意哪些问题及如何解决。*通过以往活动经验更好的完成今后大型活动的准备工作。* 作为一线管理人员更好的在活动准备工作中发挥作用， 让 每档活动都真正成为增销的有效途径。培训对象：卖区长、一线员工课时安排 :4 课时培训重点 ：1 、大型促销活动前的重点准备2、如何做好准备工作课程大纲 第一章 活动准备 第二章 货品准备 第三章 人员准备第四章 其他方面准备第一章 活动准备俗话说“人无远虑必有近忧”不管做什么事之前一定要有所计

2、划，有所准备， 这样面对困难和问题时才不会慌乱，成功总是留给有准备的人。克服拖沓、提高做 事效率最好的方法就是在开始做事之前，把一切准备就绪。如果准备得很充分，你 就像弦上之箭，蓄势待发。只需要一点点动力，你就可以迅速着手处理最重要的工 作了。就好比要烹调一顿大餐之前，需要先把所有的材料准备齐全一样。 比如说这是一道以鱼为主料的菜，你就应该把要用的配料都放在面前，然后有条不 紊的做出美味佳肴。商场中的每一档大型活动都需要投入很大的人力物力，如果之前没有周密的准 备，活动一定不会有好的效果，因此我们要在大型促销活动中产生高销，就一定要 做好准备工作。知己知彼方能百战不殆。准备工作的重要性：1.

3、大型促销活动是公司完成各项经营指标的重要手段2. 大型促销活动是打击竞争对手的利器3. 大型促销活动是提升个人管理能力的最佳途径4. 促销活动前的准备工作是活动成功的根本 引入问题：商场一年中有几档大型促销活动？最重要的是哪一档？“开门红” “五一、十一黄金周” “周年庆” “圣诞节”这几档是商家的必 争点，也是创造高销的最佳时机， 因此活动前需要做好充分的准备工作， 下面以“周 年庆”活动为例，与大家分享一下活动前的准备工作。首先回顾我店一周年庆时的精彩瞬间，重温我们一起奋斗过的一周年庆。一 提前通知：提前一个月给厂商发函通知活动事宜，与各品牌沟通货 品参加活动的情况，在扣点方面严把关，严格

4、控制毛利流失。提前通知：活动前 两次发函通知厂商 第一次发函内容：（要求提前 2个月发函）1 周年庆大概的时间2 以往店庆活动时的亮点3 货品货量要求4 人员要求 第二次发函内容：（提前一个月发函）1 准确的活动时间2 准确的活动内容：商场的主体活动3 货品货量要求：尽量要求全场商品配合活动4 人员要求：加派支援人员5 各品牌的特色活动：除了本商场整体活动外各品牌要制定特色活动，如 限时抢购、加价购、走秀、品牌展卖等6 销售任务下达：根据以往活动销售情况给各品牌下达指标二 活动谈判：确认参活清况，各品牌除参加商场整体活动外还可以制 定本品牌的特色活动。谈判的基本原则：满足相互的利益谈判目标：双

5、赢 谈判方法：分析彼此利弊， 谈判过程：避免正面冲突，做好谈判失败时的替代方案掌握问题点（理想和现实的对比）谈判的目的是什么？当事人是谁？ 双方的想法、分歧点？做诊断（分析利弊）是否对对方有成见？沟通是否有问题？是否畅通？ 考虑方案（找到可能解决问题的对策） 前提：尊重和理解对方自身及对方整体的利益、对 这些利益排序分析、寻找合理且现实的解决对策。 做具体的方案并实施 具体和厂家商谈时：首先要听取厂家他们关于商品的计划、在其他市场、其他 店的销售业绩、 对卖场位置、 面积及形象的要求、 对销售额的预测、 将来的市场规 划、商品计划、开店计划等等，同时交流我们期望的商品要求、卖场位置及面积 、

6、期望的销售目标、扣率、保底、活动配合等各个合作条件。在初期交流结束，设定 时间等待对方的回覆，有必要再进行下一轮的商谈。这是初次合作的谈判。已合作 厂家的谈判最重要的基础就是在已合作的过程中能建立起彼此的信任关系，信任关 系是靠时间和经历具体的事情建立起来的， 很不容易，（所谓信任就是你不是单纯只 考虑自己的利益，同时能考虑到对方的利益，这样对方才能接纳你。 ）彼此信任了， 那问题的解决就只是方式方法了。但是，当对方不听取我们的意见，坚持不让步的 时候，如果双方都站在各自立场毫不让步的话，谈崩的可能性很大，如果考虑到现 状，就是需要的时候，从长远利益着想，可以暂时彼此退让一步，再具体的往目标

7、谈。1 参加活动货品比例：专柜内参加活动的货品比例应在 70左右，尽可能的 做到 100%参加活动，最低不应低于 60%。2 扣点的反复谈判：大型活动中往往最需要时间的就是活动扣率的谈判， 品牌知名度差异也决定了扣率谈判的难度，往往一些 品牌的扣点谈判需要与厂商多次沟通。扣点谈判要在 保证毛利的基础上谈判，首先要确定参加活动的货品 比例以及货品可能创造的销售额，对一些能创造高销 的大品牌扣点可以率放低一些， 以冲销售为主。 以“99 减50”活动为例介绍扣点的谈判。3 特供、特卖商品补充销售：特供品并不是我们的销售主力，但是却能成 为活动的噱头带动客流，促进销售。特卖是 大型活动中必不可少的一

8、部分，也满足了部 分顾客的需求，极大限度的补充销售。4 新品活动：现在很大部分顾客购买力很强，对新品的需求较大，活动中 新品活动可以有效的刺激销售。5 制定补救方案：在活动开始后如果活动没有效果，或者周边竞争店活动 力度高于我们，那么我们要及时发现并且调整，那么在 活动前我们要制定多套活动方案，以备调整。如限时抢 购，买赠活动等。6 了解竞争店的活动情况：地处商圈地段，周边商场林立，带来无限商机 的同时更是带来了更多的挑战，各店铺活动此 起彼伏，这就要求我们要密切关注竞争店活动， 及时制定应对方案。三 大型特卖加柜内小型特卖：大品牌大型特卖，所有品牌柜内小型特 卖。特卖是商场每档活动中的必争销

9、售点， 尤其是大品牌大特卖更对消费者有着较 大的吸引力，大品牌的特卖会不仅能为商场带来较大的客流量，更能创造出较高德 销售额，因此我们在活动前必须在大型特卖上下工夫。首先要保证品牌知名度，其 次要将与厂商争取到物美价廉的商品，不是一味的只追求超低折扣，特卖品主要以 应季老款出销售，可以适当的补充一些反季商品。货品到位后，特卖人员也是不容 忽视的，一定要选择一些有经验且了解该品牌的销售人员，这样才能在特卖中取得 好的业绩。大型特卖很重要，柜内小型特卖也是必不可少，我们要充分利用卖场柜内的位 置来以小型特卖补充销售，可以把卖场内平时用的中岛展台换掉，加设双杆花车丰 满陈列。必要时可以将一些销售较差

10、的专柜作为特卖场。四召开厂商动员大会：召开商场动员大会，制定销售计划，并给予销售 达成奖励，从而激励供应商冲击高销。动员大会的意义：1 让厂商第一时间参与我们的活动内容，充分了解我们的活动。2 让厂商意识到本档活动的重要性，积极配合。3 给厂商信心，让其了解到我们对本档活动的重视和投入。4 制定奖励方案，给厂商以激励，从而更好的配合。五对员工宣导： 利用早会时间对活动内容进行反复宣导， 让所有员工对 活动细则充分了解。1 利用早、午会时间对员工积极宣导活动细则2 宣导后要逐个提问，确保员工熟悉活动内容并能向顾客一一宣导3 特别对店长做重点培训，再由店长督促店员4 让每个专柜给自己的主顾客发短信

11、5 对员工宣导我们的周年庆奖励机制，激发员工的销售热情6 品牌结对销售，同类品牌相互竞争 周年庆经验分享：坚持必胜的信念第二章 货品准备与卖场陈列把活动比作一场战斗，那么货品就是我们的子弹，在活动前期我们要严格控制 返货，对每一个品牌返货都严格把关，没有货品到仓时坚决杜绝返货，滞销款返货 时要逐一开箱检查，确保万无一失。最大限度的将好的货品留在我店，确保活动顺 利进行。没有好的货品做什么样的活动都是毫无意义的，因此货品准备是我们活动 中至关重要的环节。一 库房准备 ： 将无用库存尽快返走，空出库房为活动货品到仓做准备。有个别 销售较差且货品不足的品牌，可以讲其库房先借给货量较大的品 牌。其次有

12、将卖场内可以利用的空间暂时用做库房。二活动款货品准备： 活动货品即参加商场主体活动的货品，是我们销售的主要 组成部分，大部分顾客活动期间来店也是针对这样的商品， 各品牌需要配备大量参与活动的货品，无论是款式还是深度 都要是平日库存的3-5倍，特别是针对于大众尺码这样的货 品更是要备足。卖区长每天都要到各自区域对货品进行检 查，对货量不足的品牌跟进要货。三特卖货品准备：针对畅销款有目的的与厂商要货，组织特卖。特卖货品是活 动中必不可少的，特卖虽然以往年的老款为主，但是仍有一 定的顾客群体，活动期间特卖商品的货量至少要占到专柜总 库存的20%。四特供品准备：与各品牌洽谈独家特供单品，要物美价廉，能

13、吸引顾客（不一 定是销售主力，但是作为吸引顾客的噱头，必不可少）。活动结 束后也要DM商品的销售情况做认真统计，哪些卖的好，哪些 卖的不好都要一一了解，为以后的活动选品打基础。五 预售工作：货品到仓后可以提前开始售卖，不仅能为活动预热，还能使一些不 喜欢活动期间排队购物的顾客提前来店购买。预售做的好也能 大幅提升销售额，是周年庆活动增销的有效途径。某档活动中特供品的准备情况:品牌款数预计到货价值现已到货销售数量预售金额耐克2016042527501604875128760匡威115148914500017501530112735彪马118001598104476213354卡帕44001050

14、00300未预售EXR61001800018未预售新百仑83002651002967540482美津浓32004980060未预售乐途351200126000115637645120PONY52003980028712825472哥仑步420041800210359568欧格翠5100300003216118239均一价15300360002303541652315679126906066793177397895某档活动中专柜备货计划表：品牌名称计划销售备货数量备货金额存销比（件）G20003035002451:8VISCAP2030001501:8PEACE BIRD1740002001:1

15、1JIMS1026001041:10FAIRWHALEJEANS1933001651:8 1EBASE163000901:6HUNT.CITY102500751:8JACK WALK14230080.51:6HUMMEL1430001801:13TONY JEANS223200160r 1:7LE SHOP922001321:14JJ100100005001:5:LEE2832001921:7ILEVIS3533001981:6TOUGH1718001441:8BRAXTON123000901:8G-STAR252700270r 1:11合计398566002975.51:8卖场陈列一将货品最

16、大限度陈列于卖场，这样不仅丰满卖场，还可以减少找货的时间，但是 要做到丰满而不杂乱。二 将特供单品及有杀伤力的单品陈列在醒目位置， 最好是穿在模特身上，再配以醒 目的价签，这种单品要大量存放与卖场，便于找货。三 检查所有商品价签，尤其是从别的商场调入的商品，是否与我店活动售价相 对卖区长的要求：1 了解每个专柜2为每个专柜制定初步的陈列方案3与店长沟通，进一步确定卖场陈列4亲自到卖场指导员工陈列5检查各专柜陈列是否符合活动要求周年庆经验分享：货堆如山第三章人员准备有了好的活动方案和畅销的货品也是远远不够的，好的卖手亦是活动成败的关 键。活动期间客流大幅度增加，仅依靠卖场原有的销售人员是不够的，

17、这就要求我 们要提前做好准备，通知厂商调配支援人员，应对卖场客流高峰。一与厂商沟通调派有经验的卖手支援卖场，最好是区域经理能亲自到场，不仅能督促销售，而且能够随时调配货品，避免缺码断号影响销售。支援人员提前一周到店，统一办理支援工牌，并且接受培训，不仅要了解活动细则还要了解本店规章制度。三 对员工做培训，如快速销售法，会员卡主顾客资料收集、客诉解决等，让员工 能够在活动中更好的为顾客服务。不仅仅是员工做好准备，作为管理人员我们也要做好准备，首先我们要通过 多次的讨论会充分的了解参与活动，其次我们要对货品和人员深入了解，及时发 现问题解决问题，必要时我们也可以成为销售一线的支援人员，记得在以往参

18、加 过的大型活动中，当员工忙的不可开交时，我也加入的销售工作，虽然不如员工 那样专业，但是帮他们开票付货也是信手拈来，在每一档活动中我们都与员工并 肩作战，创造一次又一次高销。活动前人员培训工作快速销售法培训：首先要先培训员工熟悉条码， 尤其是临时支援的员工， 基本在大 档活动中所有条码均开放，但是每个条码的活动不同，这就要求 员工要熟记每个条码的活动，在活动开始前，把畅销款的价格多 开一些，例如有些一口价的商品“ 199 元”“299元”这样的价格 要提前开出来，这样顾客购买时就直接可以拿票去交款，缩短了 开票的时间；其次要将货品最大限度的陈列于卖场，尤其是较畅 销的款式要多放一些；有些品牌

19、人数较多，可以直接安排一到两 名员工专门负责找货，再安排人专门付货，这样可以很大限度的 节省销售时间，争取更多的销售。员工在销售的同时也要对活动 细则深入了解，要帮助顾客算账，为顾客省钱，让顾客意思到我 们的活动是最合适的。客诉解决当面的培训：活动中是最容易发生客诉，一句话，一个动作都可能引发客 诉，这就要求我们要对员工做此方面的培训。活动中多发生 的客诉有参加活动找差价、服务员态度不好、盲目购物使用 后不喜欢等等。很多顾客在进行投诉之时会带有很强烈的情 绪表现，此时，如果投诉解决的场所是在卖场之内就会影响 到更多的顾客。因此，需要将投诉者引领到店内的安静处所 （如办公室），在较小的专柜， 则

20、可以选择在开票台后的安静 角落，尽量不要影响到正在选购的顾客。为避免与顾客产生 直接冲突，如果顾客情绪比较激动且问题重大，则建议到主 管办公室进行沟通 , 作为管理人员要培训好员工处理此类问 题，避免事态扩大化。有效解决顾客投诉的策略 问题的产生并不可怕， 可怕的是因不会解决问题而带来更大的损失。 顾客产生 投诉之后，往往会有很大的情绪波动，在顾客对产品（或服务）进行投诉之时，我 们的店员要通过掌握投诉解决的 5个要点进行解决事情，这 5 个要点分别体现了员 工对事件的内在与外在表现，是能够使顾客稳定情绪，良好解决问题的关键。听 虚心聆听，接受意见顾客在投诉之初总会有很大的情绪，因此在语言及行

21、为上会有一些过火的表 现。如果此时的解决者与顾客针锋相对，只会让双方的声音越来越大，怕是让购物 者成了看客，商场变成了戏台。因此，当顾客投诉之初，能够仔细并耐心的听取顾 客的申诉，让顾客先将不满适度的发泄出来，缓和顾客的情绪是解决投诉问题的第在“听”的过程中要注意以下几点：将顾客的所有抱怨认真听完，态度认真、 诚恳；暂且不发表自己的个人成见；记录顾客申诉的要点。想 换位思考，理解同情在听取顾客申诉的同时，解决者应从顾客的言谈举止中仔细分析问题的要点， 抓住顾客投诉的原因，与核心的要点问题。而且作为一名终端的投诉解决者，也要 清楚公司对于此类问题的解决方针是什么，自己的职权范围在哪里。因为部分顾

22、客 所要求的解决结果往往是“狮子大开口”或隐含一些威慑的语言，因此解决都不仅 要知道投诉者真实的意愿是什么，而且还要在保持企业利益与职权能力之内进行合 理的解决。诚 真诚道歉，平息不满顾客已将大部分的不满发泄出来， 需要商场给予明确的答复。 这一步是问题解 决是否成功的关键，但无论解决者采用何种方法，一这要注意以下三点：如果是商 场原因产生的投诉，需要诚挚的表现歉意；将解决方案简明扼要的告诉顾客，用征 询的口吻探知客户的反应；对于顾客的非份要求有理有据，热情耐心的予以回绝。 找 调查分析，提出方案“找”，即找出合理的解决方法，对于投诉双方而言，都希望能够通过沟通找 到相互满意的解决办法。因此，

23、这就需要商场具有一系列问题的处理方案，能够让 投诉者在合理的职权范围之内进行自由的组合。一个成熟的企业不仅仅只有物质补 偿的方案，还应具有一些人性的关怀方法，使问题的解决不单一体现在产品或价格 中，还应体现在投诉过程中及解决后的服务跟踪。所以在“找”解决方案时如果是 在职权范围之内， 要考虑“方法是否符合公司服务方针” ；而在权限之外则要及时上 报并对客户加以解释。 “查”即检查。在双方对解决方案认可之后，一方面，要检查解决方案中各种应对 措施是否执行到位，以避免顾客生产更大的不满意或二次投 诉；另一方面，要对店中产品或人员进行核查，看相同或类 似的问题是否依然存在。这也是提高产品认识，加强服

24、务质 量的一次检查，是总结与完善的过程。第四章 其他方面的准备宣传工作准备1前期的 DM 选品、拍照、校稿、发放DM 选品工作： DM 选品工作一般要在店庆前 1 个月开始，首先由卖区长和 店长第一次选品，选品的标准要以款式新颖，价格低廉且货量充足，一般都由厂 商为我们推荐几款，如果觉得不好再与厂商沟通调换，经过认真挑选后再由经理 进行二次选品， 最终再由公司领导进行第三次选品。 成功选品的商品要统一拍照， 之后再经过严格的校稿工作，确保商品与价格相符后上报美工科。DM 印刷完成后要及时进行发放， 发放 DM 工作主要由员工来完成， 要求员工要 认真负责，切实将 DM 发放给有购买能力的消费者。2 活动期间的宣传品申请，宣传品使用。我们店内活动期间主要用到的宣传品有：吊旗、层板条幅、 POP、圆牌、 角座，这些宣传品最晚要提前三天申请，在活动前一天领取，按要求在店内正确 使用。与活动结束前一天晚上统一撤换。3店内活动广播，提前将活动内容以稿件形式报广播室。 在写广播稿的时候要注意几点：首先要以大品牌活动为主，要区分品类；其 次要以主体活动为主，大型特卖为主；最后要将限时活动与其他活动分开写。4以品牌为单位给主顾客发短信，通知我店活动。主顾客的重要性： 较高的主顾客到店率是提升业绩的法宝 注意做好日常维护工作，经常搞一些会员活动回馈主顾客 活动前