房地产企业品牌价值管理量化指标体系

1、 厦门厦门 xia menxia men 香港香港 hong hong kongkong 沿海集团以中国大陆为依托，立足香 港，环贯沿海，连横内陆。投资足迹遍 布： 深圳福州武汉南昌天津青岛西安东莞 厦门上海唐山鞍山北京成都沈阳 顾客顾客 价值价值 顾客价值顾客价值 品质品质品德品德 品位品位 品位品位 品质品质品德品德 品牌价值图品牌价值图 品牌价值管理量化指标体系品牌价值管理量化指标体系 企业品牌下设3个一级指标 品牌指标管理体系品牌指标管理体系 1 企业品牌企业品牌 企业品牌知名度企业品牌知名度 及美誉度及美誉度 企业品牌知名度企业品牌知名度 及美誉度及美誉度 企业品牌影响力企业品牌影响

2、力 集团系统集团系统 的执行达标率的执行达标率 品牌指标管理体系品牌指标管理体系2 2 项目品牌下设项目品牌下设7个一级指标个一级指标 项目品牌项目品牌 项目品牌项目品牌 影响力影响力 老客户老客户 推荐率推荐率 和再购率和再购率 品牌品牌 附加值附加值 价格提价格提 升率升率 项目品项目品 牌总体牌总体 满意度满意度 项目品项目品 牌总体牌总体 忠诚度忠诚度 品牌推品牌推 广度广度 背书品牌下设背书品牌下设3个一级指标个一级指标 品牌指标管理体系品牌指标管理体系3 背书品牌背书品牌 健康住宅健康住宅10项技术项技术 标准的落实标准的落实 健康住宅顾客体验健康住宅顾客体验 七项展示措施及工七项

3、展示措施及工 法样板间（或实验法样板间（或实验 楼）的落实完成度楼）的落实完成度 设计月报健康住宅设计月报健康住宅 专题上报完成度专题上报完成度 客户服务下设客户服务下设2个一级指标个一级指标 品牌指标管理体系品牌指标管理体系4 客户品牌客户品牌 销售服务满意度销售服务满意度 /销售承诺销售承诺 /销售现场销售现场 客户关系指标客户关系指标 工程品质下设工程品质下设5个一级指标个一级指标 品牌指标管理体系品牌指标管理体系5 工程品质工程品质 工程质量工程质量 满意度满意度 维修指标维修指标 /每月户报修率每月户报修率 /报修满意率报修满意率 /入伙日报修率入伙日报修率 重大工程质量重大工程质量

4、 /安全事故安全事故 分户抽查合格率分户抽查合格率 /厨卫渗漏率厨卫渗漏率 /门窗渗漏率门窗渗漏率 /门窗质量合格率门窗质量合格率 项目现场项目现场 管理品质管理品质/ 卖唱即现场卖唱即现场/ 现场满意度现场满意度 设计品质下设设计品质下设4个一级指标个一级指标 品牌指标管理体系品牌指标管理体系6 设计品质 设计缺陷率设计缺陷率建筑设计建筑设计 面积准确率面积准确率 施工图被动施工图被动 变更项数变更项数 规划设计规划设计 总体满意度总体满意度 物业服务下设物业服务下设6个一级指标个一级指标 品牌指标管理体系品牌指标管理体系7 物业物业 服务品质服务品质 美佳物业美佳物业 品牌满意度品牌满意度

5、 美佳物业美佳物业 品牌忠诚度品牌忠诚度 健康物业健康物业 品牌知名度品牌知名度 美佳安保美佳安保 服务满意度服务满意度 其它物业其它物业 服务指标服务指标 美佳物业美佳物业 品牌影响力品牌影响力 员工员工/消费者消费者/供应商满意度下设供应商满意度下设4个一级指标个一级指标 品牌指标管理体系品牌指标管理体系8 员工员工/消费者消费者/供应商供应商 满意度指标满意度指标 消费者对企业消费者对企业 品牌忠诚度品牌忠诚度 消费者对企业消费者对企业 品牌满意度品牌满意度 供应商对企业供应商对企业 品牌满意度品牌满意度 内部员工内部员工 敬业度敬业度 上上 海海 深圳 武武 汉汉 厦门 鞍鞍 山山 福

6、福 州州 厦厦 门门 长长 沙沙 北京北京 东莞东莞 大大 连连 成成 都都 西西 安安 总体评价总体评价/ /品牌体验品牌体验 销售评价销售评价 规划设计规划设计 工程质量工程质量 物业管理评价物业管理评价 研究对象研究对象( (样本量）样本量） 问卷结构问卷结构 物业管理忠诚度物业管理忠诚度 物业管理形象物业管理形象 物业管理评价物业管理评价 访问方式访问方式 入户面对面入户面对面 访问访问 入户面对面入户面对面 访问访问 入户面对面入户面对面 访问访问 自开发住宅业主自开发住宅业主 （926926） 商住两用商住两用- -金桥大厦金桥大厦 （3030） 外接物业业主外接物业业主（2032

7、03） 物业管理忠诚度物业管理忠诚度 物业管理评价物业管理评价 1.1.安全安全 2.2.方便方便 3.3.舒适舒适 4.4.温馨温馨 5.5.物有所值物有所值 6.6.有文化内涵和品位的有文化内涵和品位的 7.7.规划和建筑设计新颖规划和建筑设计新颖 8.8.关怀体贴、以人为本的关怀体贴、以人为本的 9.9.信守对您的承诺信守对您的承诺 10.10.是一个您信任的品牌是一个您信任的品牌 11.11.公平对待您和其他业主公平对待您和其他业主 12.12.如果发生问题，沿海绿色家如果发生问题，沿海绿色家 园总能妥善解决园总能妥善解决 13.13.您为自己是沿海绿色家园的您为自己是沿海绿色家园的

8、业主而自豪业主而自豪 14.14.沿海绿色家园始终尊重您沿海绿色家园始终尊重您 15.15.对于您这样的人来说，沿海对于您这样的人来说，沿海 绿色家园是非常完美的公司绿色家园是非常完美的公司 16.16.您无法想象您生活中没有沿您无法想象您生活中没有沿 海绿色家园海绿色家园 % % a6.请问您购买这处沿海绿色家园房产的最主要的原因是什么？（单选） 2005推荐可能性推荐可能性 40% 2003推荐可能性推荐可能性 30% 沿海沿海2005年业主忠诚度年业主忠诚度=19% 沿海沿海2003年业主忠诚度年业主忠诚度=16% 2005总体满意度总体满意度 47% 2003总体满意度总体满意度 37

9、% l3 2005再次购买倾向再次购买倾向 27% 2003再次购买倾向再次购买倾向 23% 满意指数（top2%） 抱怨指数（bottom2%） % % 满意指数（top2%）抱怨指数（抱怨指数（bottom2%bottom2%） % % 装 修 房 装装 修修 房房 2005推荐可能性推荐可能性 33% 2003推荐可能性推荐可能性 22% 2005年物业管理忠诚度年物业管理忠诚度=28% 2003年物业管理忠诚度年物业管理忠诚度=18% 2005总体满意度总体满意度 49% 2003总体满意度总体满意度 31% l3 2005再次购买倾向再次购买倾向 41% 2003再次购买倾向再次购买

10、倾向 24% % 满意指数（top2%）抱怨指数（bottom2%） e1.您对于美佳物业管理总体满意程度如何？请用5分制表示。 % % 返 修 % n=163 % n=163 物业管理物业管理 (0.17)(0.17) 工程质量工程质量 (0.16)(0.16) 销售服务销售服务 (0.09)(0.09) 规划设计规划设计 (0.12)(0.12) 小区功能分区和整体布局 户外公共活动空间 公共活动空间的灯光设计 购房合同/协议公平合理 销售资料有效地帮助业主做购 房决策 销售人员及时知会业主项目的 进展或变化 业主意见受到重视 社区突发事件的处理 物业管理费标准合理 墙面 建筑外墙 建筑单

11、体公共设施质量 五金配件（装修房） 行动优先指数行动优先指数 谨呈：谨呈： 北京市朝阳万科房地产开发有限公司北京市朝阳万科房地产开发有限公司 2005.03.26 万科东第项目开盘前销售攻略万科东第项目开盘前销售攻略 1前前 提提 前 提 前提前提11背景：背景：万科首次进入豪宅市场万科首次进入豪宅市场 前提前提22政策：政策：住房销售取消销控住房销售取消销控, ,必须整体。必须整体。 前提前提33目标：目标：开盘销售开盘销售9090套。套。 前提前提44相关工程节点相关工程节点: : 8 8月月5 5日示范区开放，日示范区开放，8 8月月2727日日开盘开盘. . 2 问问 题题 核心难点

12、如何提升价值，确立豪宅调性如何提升价值，确立豪宅调性 无售楼处的情况下无售楼处的情况下, 如何积累、维护客户如何积累、维护客户 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 1月月 一期示范区完成一期示范区完成开盘开盘工程入场工程入场 重要工程节点重要工程节点 7 7月月1616日日 新项目亮相会新项目亮相会 8 8月月2727日日 开盘开盘 内部预热期内部预热期开盘热销期开盘热销期 目前确定节点 持续销售期持续销售期 营销活动营销活动 营销阶段营销阶段 8 8月月2424日预日预 售许可证售许可证 工程进度工程进度 开盘推出开盘推出300300套套 推售安排推售安排 开盘开盘

13、9090套套销售目标销售目标4040套套6060套套2020套套5050套套 8 8月月5 5日示范日示范 区开放区开放 5 5日示范日示范 区开盘区开盘 6月月 7月月 8月月 9月月 内部认购阶段细分 开盘开盘9090套套 销售目标销售目标 营销活动营销活动 7 7月月1616日新项目亮相会日新项目亮相会 1# 1# 2# 3#楼（楼（300300套）套） 推售计划推售计划 营销节点营销节点 积累客户积累客户 8.248.24取销售许可证取销售许可证 8.258.25、26 26 交纳交纳5 5万元定金万元定金 ，确，确 定选房资格定选房资格 8.27 8.27 开盘仪式，确定房号开盘仪式

14、，确定房号 客户积累客户积累 方式方式 7 7月月1515日发放东第尊崇卡，日发放东第尊崇卡， 优惠金额三万元优惠金额三万元 8 8月月5 5日日-8-8月月2727日发放东第尊崇日发放东第尊崇 卡，优惠金额一万元卡，优惠金额一万元 7 7月月1010日日 东第尊崇东第尊崇vipvip卡认筹卡认筹 8 8月月5 5起起 东第尊崇卡发放东第尊崇卡发放 8 8月月27 27 日日 选房、开盘选房、开盘 重大营销节点重大营销节点 8 8月月2525、2626日日 选房资格确认选房资格确认 6 6月月 7 7月月1616日东第尊崇卡发放日东第尊崇卡发放 活动目的活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑

15、客户梳理阶段：客户梳理阶段：6 6月月2020日日-6-6月月3030日，日，7 7月月1-101-10日日 东第尊崇卡相关优惠权益：东第尊崇卡相关优惠权益： 本卡卡号与选房先后顺序无关； 本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效； 本卡相关权利、义务详见申请须知； 此卡最终解释权和变更权归发展商所有 第一阶段客户梳理流程第一阶段客户梳理流程： 目的：目的： 1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。 2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。 重要节点：重要节点： 6月25日-6月30日 进线电话客户梳理 7月1日-7月7日 第二轮客户回访 工作节点：工作节点： 6月22日 确定销售说辞

16、7月8日 邮寄邀请函 7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函 7月12日 短信、e-mail最后一次确认 客户梳理时间：客户梳理时间：6 6月月2020日日-6-6月月3030日日 第二阶段客户梳理流程第二阶段客户梳理流程： 目的：目的： 1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。 重要节点：重要节点： 意向客户调研问卷 工作节点：工作节点： 6月11日 意向客户问卷发放、回收； 6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记 卡 6月16日 提交问卷总结 客户梳理时间：客户梳理时间：6 6月月1111日日 媒体主题：活动信息告知 户外广告牌：6月5日-6月25日 围档：6

17、月5日6月24日 网络： 媒体配合媒体配合 1 13 35 5 6 6 7 79 91 13 35 5 6 6 7 79 9 闻今 日头 条右 侧 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房 重大营销节点重大营销节点 7 7月月 7 7月月1010日开始认筹日开始认筹 认筹目的认筹目的 发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证； 确保项目推出时的客户积累量最大化； 必须集成非常的权益，保证销售数量； 前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。 尊崇白金卡相关优惠权益：尊崇白金卡相关优惠权益： 不确定房号，不

18、确定价格，两万元诚意金可以退。 认筹前提条件认筹前提条件 白金卡认筹前提条件白金卡认筹前提条件 区域布置及功能分区安排； 宣传资料及销售物料到位； 媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫； 答客问完成； 销售人员培训完毕。 。 认筹区域功能划分认筹区域功能划分 活动场地：活动场地：某五星级酒店宴会厅 区域设置：区域设置：等候区 交款区 派号区（礼品区） 活动流程设置：活动流程设置： 1.等候区等候区：排队、填写申请函、调查表 2.家属区：家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区 3. 交款区交款区：交纳20000元诚意金派发vip卡卡号 4. 派号区：派号区：领取vip卡及礼品 家属区 认筹流程认

19、筹流程 发放并详阅发放并详阅 万科东第万科东第vipvip卡卡认购流程认购流程、万科东第万科东第vipvip卡申请须知卡申请须知 交客户：交客户： vipvip卡卡 vipvip卡申请须知卡申请须知 诚意金收据诚意金收据 申请书客户联申请书客户联 总销控按编号发放总销控按编号发放vipvip卡卡 交交万科万科： 诚意金收据存根诚意金收据存根 申请书开发商联申请书开发商联 交世联：交世联： 诚意金诚意金 诚意金收据诚意金收据 申请书代理联申请书代理联 vipvip卡客户调查表卡客户调查表 客户身份证复印件客户身份证复印件 出示身份证，填写出示身份证，填写万科东第万科东第vipvip卡申请卡申请书

20、书及及万科东第万科东第 vipvip卡客户调查表卡客户调查表，交身份证复印件，交身份证复印件 收取诚意定金（开收据）收取诚意定金（开收据） 。 认筹所需资料认筹所需资料 附件：附件： 1、万科东第尊崇白金卡 认筹流程 2、万科东第尊崇白金卡 认筹申请须知 3、万科东第尊崇白金卡 认筹申请书 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房 重大营销节点重大营销节点 8 8月月 东第尊崇白金卡升级东第尊崇白金卡升级 升级目的：升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房 升级目标：升级目标： 发展商的销售目标：开盘60套，2006

21、年底实现85销售 升级时间：升级时间：8月5日-8月11日 升级卡金额：升级卡金额：50000元 客户相关优惠权益：客户相关优惠权益： 1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。 升级前提条件升级前提条件 白金卡升级前提条件白金卡升级前提条件 样板房、营销中心开放； 客户经过算价，预销控进入第二轮； 升级卡准备完毕； 销售人员价格培训完毕。 “尊崇钻石卡尊崇钻石卡”升级流程升级流程 发放并详阅发放并详阅 万科东第万科东第尊崇钻石卡申请尊崇钻石卡申请流程流程、万科东第万科东第钻石卡钻石卡申请须知申请须知 交客户：交客户： 升级钻石卡升级钻石卡 申请须知申请须知 诚意金收据诚意金收据 申请书客户联

22、申请书客户联 总销控按升级的先后顺序总销控按升级的先后顺序 发放升级钻石卡发放升级钻石卡 交交万科万科： 诚意金收据存根诚意金收据存根 申请书开发商联申请书开发商联 交世联：交世联： 诚意金诚意金 诚意金收据诚意金收据 申请书代理联申请书代理联 客户身份证复印件客户身份证复印件 出示身份证，填写出示身份证，填写万科东第万科东第钻石钻石卡申请卡申请书书交身份证复交身份证复 印件印件 补足诚意定金（开收据）补足诚意定金（开收据） 媒体主题：媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布 户外广告牌：户外广告牌：6月25日-7月31日 围档：围档：6月25日7月31日 dm: dm: 7月5日投放 网络：网络

23、： 新浪 7月每周四天（共16次） 财经或体育新闻首页文字链 搜房： 7月2日-7月10日 首页大旗帜 外展场：太平洋百货（持续） 报纸： 7月6日 北青 整版（一次） 媒体配合媒体配合 。 升级所需资料升级所需资料 附件：附件： 1、万科东第尊崇白金卡 升级申请须知 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房 重大营销节点重大营销节点 8 8月月 选房活动选房活动 选房目的：选房目的： 1. 将诚意客户转化为实际成交客户； 2. 营造羊群效应，提高转化率； 3. 刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考 虑时

24、间； 4. 形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁 定客户，挤压水份，便利选房. 选房目标：选房目标：1#楼消化60套 时间：时间：8 8月12日 选房前提条件选房前提条件 法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土 地使用权证、查丈报告、预售许可证。 销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号 确认单等； 按揭银行落实； 价格表及选房优惠确定；注明有效时间 现场包装完成 客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板 房不开放； 客户计算过房价并确立了几套初选意向； 发展商已确定保留房号； 已提前一周公示可选房号（在算价前） 媒体预热。 选房流程选房

25、流程 7.31-8.04 通知客户示范区开放及算价 8.05-8.11 算价并预销控、升级 8.12 选房活动 8.19 开盘仪式 媒体主题：媒体主题：选房及开盘信息公布 户外广告牌：户外广告牌：8月1日起内容信息更换 围档：围档： 8月1日起内容信息更换 dm: dm: 8月2日投放 网络：网络： 新浪 8月1日-8月11日 首页文字链 8月12日-8月20日 财经首页文字链 搜房： 8月12日-8月20日 新房横幅广告 外展场：太平洋百货（持续） 报纸： 8月3日、10日、17日 北青 半版（三次） 媒体配合媒体配合 选房所需资料选房所需资料 附件：附件： 选房流程说明板（现场易拉宝选房流

26、程说明板（现场易拉宝 形式）；形式）； 认购书（一式三联：客户、发认购书（一式三联：客户、发 展商、世联，无碳复写印刷，须盖展商、世联，无碳复写印刷，须盖 章）；章）； 选房须知（印刷品，须盖章）；选房须知（印刷品，须盖章）； 关系客户处理一关系客户处理一 处理时间方处理时间方 式：式： 第一批房第一批房 号号东塔东塔 第二批房第二批房 号号西塔西塔 关系客户提前关系客户提前 三天进行沟通。三天进行沟通。 建议：关系客户放在第一批房号处理建议：关系客户放在第一批房号处理 第二批房号推出事宜第二批房号推出事宜 推出时间：推出时间：2006年年9月月2日（与第日（与第 一批房号推出半个月之后）一批

27、房号推出半个月之后） 推出套数：推出套数：3号楼（号楼（120套套) 开盘方式开盘方式: 顺势销售顺势销售 第三批房号推出事宜第三批房号推出事宜 推出时间：推出时间：2006年年11月月11日日 推出套数：推出套数：3号楼（号楼（64套套) 认筹时间：认筹时间：9月月9日起日起 开盘方式开盘方式: 从第二批房号开始进行从第二批房号开始进行 排号，积累板楼客户。排号，积累板楼客户。 谨呈：谨呈： 北京市朝阳万科房地产开发有限公司北京市朝阳万科房地产开发有限公司 2005.03.26 万科东第项目开盘前销售攻略万科东第项目开盘前销售攻略 1前前 提提 前 提 前提前提11背景：背景：万科首次进入豪

28、宅市场万科首次进入豪宅市场 前提前提22政策：政策：住房销售取消销控住房销售取消销控, ,必须整体。必须整体。 前提前提33目标：目标：开盘销售开盘销售9090套。套。 前提前提44相关工程节点相关工程节点: : 8 8月月5 5日示范区开放，日示范区开放，8 8月月2727日日开盘开盘. . 2 问问 题题 核心难点 如何提升价值，确立豪宅调性如何提升价值，确立豪宅调性 无售楼处的情况下无售楼处的情况下, 如何积累、维护客户如何积累、维护客户 6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 1月月 一期示范区完成一期示范区完成开盘开盘工程入场工程入场 重要工程节点重要工程节点

29、7 7月月1616日日 新项目亮相会新项目亮相会 8 8月月2727日日 开盘开盘 内部预热期内部预热期开盘热销期开盘热销期 目前确定节点 持续销售期持续销售期 营销活动营销活动 营销阶段营销阶段 8 8月月2424日预日预 售许可证售许可证 工程进度工程进度 开盘推出开盘推出300300套套 推售安排推售安排 开盘开盘9090套套销售目标销售目标4040套套6060套套2020套套5050套套 8 8月月5 5日示范日示范 区开放区开放 5 5日示范日示范 区开盘区开盘 6月月 7月月 8月月 9月月 内部认购阶段细分 开盘开盘9090套套 销售目标销售目标 营销活动营销活动 7 7月月16

30、16日新项目亮相会日新项目亮相会 1# 1# 2# 3#楼（楼（300300套）套） 推售计划推售计划 营销节点营销节点 积累客户积累客户 8.248.24取销售许可证取销售许可证 8.258.25、26 26 交纳交纳5 5万元定金万元定金 ，确，确 定选房资格定选房资格 8.27 8.27 开盘仪式，确定房号开盘仪式，确定房号 客户积累客户积累 方式方式 7 7月月1515日发放东第尊崇卡，日发放东第尊崇卡， 优惠金额三万元优惠金额三万元 8 8月月5 5日日-8-8月月2727日发放东第尊崇日发放东第尊崇 卡，优惠金额一万元卡，优惠金额一万元 7 7月月1010日日 东第尊崇东第尊崇vi

31、pvip卡认筹卡认筹 8 8月月5 5起起 东第尊崇卡发放东第尊崇卡发放 8 8月月27 27 日日 选房、开盘选房、开盘 重大营销节点重大营销节点 8 8月月2525、2626日日 选房资格确认选房资格确认 6 6月月 7 7月月1616日东第尊崇卡发放日东第尊崇卡发放 活动目的活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑 客户梳理阶段：客户梳理阶段：6 6月月2020日日-6-6月月3030日，日，7 7月月1-101-10日日 东第尊崇卡相关优惠权益：东第尊崇卡相关优惠权益： 本卡卡号与选房先后顺序无关； 本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效； 本卡相关权利、义务详见申请须知； 此卡最终解释权

32、和变更权归发展商所有 第一阶段客户梳理流程第一阶段客户梳理流程： 目的：目的： 1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。 2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。 重要节点：重要节点： 6月25日-6月30日 进线电话客户梳理 7月1日-7月7日 第二轮客户回访 工作节点：工作节点： 6月22日 确定销售说辞 7月8日 邮寄邀请函 7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函 7月12日 短信、e-mail最后一次确认 客户梳理时间：客户梳理时间：6 6月月2020日日-6-6月月3030日日 第二阶段客户梳理流程第二阶段客户梳理流程： 目的：目的： 1.进一步确认客户背景和诚意度，进行

33、价格初步试探。 重要节点：重要节点： 意向客户调研问卷 工作节点：工作节点： 6月11日 意向客户问卷发放、回收； 6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记 卡 6月16日 提交问卷总结 客户梳理时间：客户梳理时间：6 6月月1111日日 媒体主题：活动信息告知 户外广告牌：6月5日-6月25日 围档：6月5日6月24日 网络： 媒体配合媒体配合 1 13 35 5 6 6 7 79 91 13 35 5 6 6 7 79 9 闻今 日头 条右 侧 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房 重大营销

34、节点重大营销节点 7 7月月 7 7月月1010日开始认筹日开始认筹 认筹目的认筹目的 发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证； 确保项目推出时的客户积累量最大化； 必须集成非常的权益，保证销售数量； 前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。 尊崇白金卡相关优惠权益：尊崇白金卡相关优惠权益： 不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。 认筹前提条件认筹前提条件 白金卡认筹前提条件白金卡认筹前提条件 区域布置及功能分区安排； 宣传资料及销售物料到位； 媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫； 答客问完成； 销售人员培训完毕。 。 认筹区域功能划分认筹区域功能划分 活动场地：活动场地

35、：某五星级酒店宴会厅 区域设置：区域设置：等候区 交款区 派号区（礼品区） 活动流程设置：活动流程设置： 1.等候区等候区：排队、填写申请函、调查表 2.家属区：家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区 3. 交款区交款区：交纳20000元诚意金派发vip卡卡号 4. 派号区：派号区：领取vip卡及礼品 家属区 认筹流程认筹流程 发放并详阅发放并详阅 万科东第万科东第vipvip卡卡认购流程认购流程、万科东第万科东第vipvip卡申请须知卡申请须知 交客户：交客户： vipvip卡卡 vipvip卡申请须知卡申请须知 诚意金收据诚意金收据 申请书客户联申请书客户联 总销控按编号发放总销控按编号发

36、放vipvip卡卡 交交万科万科： 诚意金收据存根诚意金收据存根 申请书开发商联申请书开发商联 交世联：交世联： 诚意金诚意金 诚意金收据诚意金收据 申请书代理联申请书代理联 vipvip卡客户调查表卡客户调查表 客户身份证复印件客户身份证复印件 出示身份证，填写出示身份证，填写万科东第万科东第vipvip卡申请卡申请书书及及万科东第万科东第 vipvip卡客户调查表卡客户调查表，交身份证复印件，交身份证复印件 收取诚意定金（开收据）收取诚意定金（开收据） 。 认筹所需资料认筹所需资料 附件：附件： 1、万科东第尊崇白金卡 认筹流程 2、万科东第尊崇白金卡 认筹申请须知 3、万科东第尊崇白金卡

37、 认筹申请书 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房 重大营销节点重大营销节点 8 8月月 东第尊崇白金卡升级东第尊崇白金卡升级 升级目的：升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房 升级目标：升级目标： 发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85销售 升级时间：升级时间：8月5日-8月11日 升级卡金额：升级卡金额：50000元 客户相关优惠权益：客户相关优惠权益： 1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。 升级前提条件升级前提条件 白金卡升级前提条件白金卡升级前提条件 样板房、营销中心开放； 客户经过算

38、价，预销控进入第二轮； 升级卡准备完毕； 销售人员价格培训完毕。 “尊崇钻石卡尊崇钻石卡”升级流程升级流程 发放并详阅发放并详阅 万科东第万科东第尊崇钻石卡申请尊崇钻石卡申请流程流程、万科东第万科东第钻石卡钻石卡申请须知申请须知 交客户：交客户： 升级钻石卡升级钻石卡 申请须知申请须知 诚意金收据诚意金收据 申请书客户联申请书客户联 总销控按升级的先后顺序总销控按升级的先后顺序 发放升级钻石卡发放升级钻石卡 交交万科万科： 诚意金收据存根诚意金收据存根 申请书开发商联申请书开发商联 交世联：交世联： 诚意金诚意金 诚意金收据诚意金收据 申请书代理联申请书代理联 客户身份证复印件客户身份证复印件 出示身份证，填写出示身份证，填写万科东第万科东第钻石钻石卡申请卡申请书书交身份证复交身份证复 印件印件 补足诚意定金（开收据）补足诚意定金（开收据） 媒体主题：媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布 户外广告牌：户外广告牌：6月25日-7月31日 围档：围档：6月25日7月31日 dm: dm: 7月5日投放 网络：网络： 新浪 7月每周四天（共16次） 财经或体育新闻首页文字链 搜房： 7月2日-7月10日 首页大旗帜 外展场：太平洋百货（持续） 报纸： 7月6日 北青 整版（一次） 媒体配合媒体配合 。