单位经营绩效分析

1、 新华人寿正逐步建立全公新华人寿正逐步建立全公 司各项职能和各层级的关键业司各项职能和各层级的关键业 绩指标，以便从考核、分析、绩指标，以便从考核、分析、 计划、汇报和指导方面实现规计划、汇报和指导方面实现规 范化，以提高经营管理水平。范化，以提高经营管理水平。 操操 作作 方方 法法 选择指标三个依据 对公司价值/利润的影响程度 指标计算的可操作程度 该岗位对指标的可控程度 要要 点：点： 1 1、确、确 定定 每每 一一 岗岗 位位 的关的关 键键 业业 绩绩 指指 标标 每个分公司统一由一个部门负责计算结果以 避免口径不一 对同级同行进行综合得分排名 对趋势进行分析 将报表分发各层级 2

2、 2、定、定 期期 计计 算算 指指 标标 并并 制制 作作 报报 表表 定期召集管理会议 ， 针对指标进行反馈 、 计划、追踪 用标准规范的表格进行汇报 3 3、以以 指指 标标 为为 中中 心心 进进 行行 工工 作作 管管 理理 考考 核核 1、同行考评排名 2、随时间进步的情况 分分 析析 、 计计 划划 1、分析问题的工具 2、计划工作的重点 汇汇 报报 、 指指 导导 1、向上汇报的重点 2、向下指导的方向 基于指标的业绩与排名，部门负基于指标的业绩与排名，部门负 责人要落实一套紧密相扣的，即筹备责人要落实一套紧密相扣的，即筹备 会议、召开会议、会后监控的指标管会议、召开会议、会后

3、监控的指标管 理会议运作流程的三部曲。理会议运作流程的三部曲。 关键业绩指标管理会议运作流程关键业绩指标管理会议运作流程 1 1、筹备会议、筹备会议 根据指标的反馈结果，对上季指标完成情况进行检 讨、分析，找出造成差距的主要原因。 根据目前存在的问题与差距，确定本季之工作重点 及重点辅导的部门/人员。 制定本季工作目标、达成目标的行动方案、行动步 骤和措施。 活动成果：活动成果：准备关键业绩指标汇报表。 主要活动：主要活动： 2 2、召开会议、召开会议 各机构上季业绩情况的总结回顾、问题分析上季行动目 标措施效果分析及汇报本季工作重点等 通过讨论各项行动目标是否积极合理、所制定的方案和 步骤是

4、否积极有效，明确本季度本机构的行动计划和行 动重点 讨论各机构在实施行动计划中共同关心及面临的问题， 以明确问题的解决方式 检讨、总结上季指标目标达成情况及有关行动措施 汇报本季指标目标及工作重点 记录会议共同关心面临的问题及其解决方式。 3、会后监控 各部门负责人对目标完成情况进行跟踪。 会议召集人对会议的各项措施的实施效果进行跟踪。 及时有效地解决计划实施过程中出现的问题。 总结检讨实施中的经验、教训，以供借鉴。 各级人员应关注的关键指标： 为了使上述管理系统得以良好、有为了使上述管理系统得以良好、有 效运作，选择关键业绩指标至关重要，效运作，选择关键业绩指标至关重要， 通过对指标重要性、

5、可操作性和可控性通过对指标重要性、可操作性和可控性 三方面的分析，可以选出比较合理、适三方面的分析，可以选出比较合理、适 用的指标。用的指标。 关键业绩指标的选择依据关键业绩指标的选择依据 对公司的整体价值和利润的影响大小。根 据市场形势，不同指标的重要性可随时间 而变化。 保费收入、费用控制等都是对公司的整体 价值和利润有较大影响的关键业绩指标。 具体描述具体描述 使用举例使用举例 为了使上述管理系统得以良好、有效运作，选择关为了使上述管理系统得以良好、有效运作，选择关 键业绩指标至关重要，通过对指标重要性、可操作性和键业绩指标至关重要，通过对指标重要性、可操作性和 可控性三方面的分析，可以

6、选出比较合理、适用的指标。可控性三方面的分析，可以选出比较合理、适用的指标。 可操作性可操作性 指标必须有明确的定义和计算方法，即计算该 指标所使用的初始数据必须能确保来源基本可 靠和公正，人为因素较少。 市场占有率是一个很重要的指标，但由于目前计 算该指标的初始数据的可信度尚有很多争议，故 暂时未选入。利润率也很重要，但由于其中责任 准备金因素一项对基础数据的要求甚高，计算也 复杂，故团险方面亦暂不选入。 分公司总经理室关键业绩指标分公司总经理室关键业绩指标 首年保费年度计划完成率 首年保费增长率 续期收费达成率 费用计划控制率 分公司个人业务部关键业绩指标分公司个人业务部关键业绩指标 首年

7、保费年度计划完成率 首年保费增长率 续期收费达成率 人均保费 13/25个月保费继续率 业务员脱落率 费用计划控制率 支公司经理关键业绩指标支公司经理关键业绩指标 首年保费年度计划完成率 首年保费增长率 人均保费 续期收费达成率 业务员有效增员率 业务员脱落率 费用计划控制率 关键业绩指标管理系统的功能 需要在对关键业绩指标进行准确、 快速测量的基础上，进一步通过有 重点、有针对性的行动措施来实现。 关键业绩指标管理系统的三大基本功能的具体关键业绩指标管理系统的三大基本功能的具体 实现形式实现形式. 步骤一：步骤一： 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 的的 测测 量量 成功要素：成功要素：

8、测量方法简单、可靠、客观、透明 高频次 信息处理工作集中化 1、落实以关键业绩指标为基础管控流程 2、落实关键业绩指标的汇报指导机制，召开关键业绩指 标管理会议 3、进行全系统指标排名，奖优罚劣 步骤二：行动步骤二：行动 定量分析的习惯和技能 工作措施的具体话及追综 高频次 汇报和指导具分析性 坚持不懈 高频次 须结合其他因素 频次不需太高 成功要素：成功要素： 成功要素：成功要素： 成功要素：成功要素： 指标定义 保费计划完成率=本月首年保费 / 本年保费计划 人均保费=本月首期保费 / 本月初平均业务员人数 有效增员率=本月新上岗人数 / 本月初平均业务员人数 脱落率=本月脱落业务员人数

9、/ 本月初平均业务员人数 费用率=当月营销直接营业费用（不包括佣金）/当月首年 保费总额 本月平均人数是指月初人数 区经理 部经理部经理 活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 有效增员率=本月新上岗人数 / 本月平均人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 有效人均件数=本月(周)保单件数 / 本月(周)出单人数 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过p100的操作确认为a、b类的客户 数 累计活动率= 当月出单人数/当月平均人数 业务主任 活

10、动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 有效人均件数=本月（周）保单件数 / 本月（周）出单人数 件均保费=本月（周）总保费 / 本月（周）保单件数 有效增员率=本月转正人数 / 本月平均人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 人均产能=本月(周)首期保费 / 本月(周)出单人数 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过p100的操作确认为a、b类的客户数 累计活动率=当月出单人数/当月平均人数 业务员业务员 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客 户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之

11、和 新准主顾数(个):拜访后通过p100的操作确认为a 、 b类的客户数 指标的解释。指标的解释。 保费计划达成率:便于掌控全年计划的完成进度，保证年度 计划的达成; 人均保费:为了衡量团队整体实力而设定的指标; 人均产能:反映出单人员战力状况，同时体现活动人 员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指 标之一 活动率:活动率高低反映出部门的活动情况，它是 反映队伍稳定性的重要指标之一； 件均保费:可以反映出销售导向、商品组合附加险等 销售技巧方面的问题; 首年保费驱动业绩指标的因素首年保费驱动业绩指标的因素 人均产能活动率人力=总保费总保费 件均保费有效人均件数活动率人力=总保费总保费 人均保费人

12、力=总保费总保费 活动率 -差勤管理用 -市场活动 -训练手段 人均产能 -活动量管理 -辅导 -训练 -激励 件均保费 -销售导向 -商品组合（附加险种） 有效人均件数 -活动量管理 -销售技巧 完 成 比险 种 结 构 人 均 产 能件 均 标 准 保 费人 均 件 数实 动 率 关 键 业 绩 指 标 （ k p i ） 个 人 业 务 部 指 标 分 析 个人业务部三季度经营指标 1、完成全年任务25%,标准保费3000万； 2、月人均件数3件； 3、实动人力65%； 4、组织发展到4500人。 58661000 471614700 0 50000000 100000000 15000

13、0000 200000000 250000000 300000000 350000000 400000000 450000000 500000000 2000年规模保费2001年规模保费 截止至9月25日，个人年度完成比突破78%； 2000年1月至9月，个人业务部规模保费5866.1万元，而2001年1月至9月标准保费已 达到47161.47万元. 未完成 22% 已完成 78% 未完成已完成 19月标准保费完成比 1-101-10月标准保费完成比月标准保费完成比 15.58%.58% 1-10月标月标 准保费累准保费累 计完成计完成 84.42%.42% 完成完成比完成完成比 一月5,54

14、1,145.004.60%5,541,145.004.60% 二月7,021,296.305.90%12,562,441.0010.50% 三月9,732,595.008.10%22,295,036.0018.60% 四月8,409,802.007.00%30,704,838.0025.60% 五月10,784,663.009.00%41,489,501.0034.60% 六月11,735,844.009.78%53,451,527.0044.54% 七月11,009,910.249.17%64,461,437.2453.71% 八月13,373,743.1311.14%77,835,180.

15、3764.86% 九月15,561,204.0612.97%93,396,384.4377.83% 日 期 当月年累计 个人业务个人业务1 19 9月份标准保费达成月份标准保费达成 （1）、自六月底考核结束后，业绩稳定在1100万元平台以上，虽在六月二十六 日起挂并了新大纲，由于层层做好宣导工作，促使业绩不断攀升。 （2）、七、八月业务规模做到了淡季不淡，九月份个人营销新契约首次突破1500 万元大关，达到今年以来的最高值。 创世之约 28% 吉庆有余 41% 健乐分红 16% 传统寿险 15% 创世之约吉庆有余健乐分红传统寿险 19月保费险种结构 分红占比分红占比 57%57% 投连占比投连

16、占比 28%28% 传统占比传统占比 15%15% 传统 5% 吉庆有余 24% 创世之约 33% 健乐 38% 79月险种结构图 随着新险种的推出健康分红险的比例不断增加，险种结构趋于合理。 0% 20% 40% 60% 80% 分红占比投连占比传统占比健乐占比 分红占比17%56%64%60%59%56%33%23%19% 投连占比36%18%15%20%22%29%60%28%22% 传统占比48%25%21%20%18%15%7%4%5% 健乐占比45.49% 54.23% 123456789 个人部19月各险种分解表 月份月份 险种险种传统标保传统标保分红标保分红标保投连标保投连标保

17、标保合计标保合计 分红分红 占比占比 投连投连 占比占比 传统传统 占比占比 1月月3134139.823134139.821091018.51091018.5235634523563456581503.326581503.3217%17%36%36%48%48% 2月月1568116.251568116.25 3483444.143483444.14111782411178246169384.396169384.3956%56%18%18%25%25% 3月月2017892.052017892.05 6259379.836259379.83145705614570569742221.4697

18、42221.4664%64%15%15%21%21% 4月月1681987.381681987.38 5015781.055015781.05170282517028258400593.438400593.4360%60%20%20%20%20% 5月月1934161.11934161.16343712.796343712.792385151238515110663024.910663024.959%59%22%22%18%18% 6月月1723051.851723051.856611930.26611930.23395834339583411730816.111730816.156%56%2

19、9%29%15%15% 7月月847048.54847048.544249051.74249051.75913810591381011009910.211009910.239%39%54%54%8%8% 8月月431563.71431563.718959839.428959839.423982340398234013373743.113373743.167%67%30%30%3%3% 9月月758708.1758708.111395465113954653407031340703115561204.115561204.173%73%22%22%5%5% 总计总计14096668.8140966

20、68.8 53409622.653409622.62571821625718216932324019323240157%57%28%28%15%15% 0.00% 2.00% 4.00% 6.00% 8.00% 10.00% 12.00% 14.00% 系列1 4.60%5.90%8.10%7.00%9.00%9.78%9.17%11.14%12.97% 一月二月三月四月五月六月七月八月九月 19月任务完成比 从七月的柱状图可以看出，在六月考核结束后，随着组织发展的加大，经营管理 和培训的加强，新大纲的实施，促使保证了业绩的稳步上升，超额完成季度任务3.28个 百分点。 0.00 2,000,

21、000.00 4,000,000.00 6,000,000.00 8,000,000.00 10,000,000.00 12,000,000.00 14,000,000.00 16,000,000.00 各月标准保费 各月标准保费 5,541,145. 7,021,296. 9,732,595. 8,409,802. 10,784,663 11,735,844 11,009,910 13,373,743 15,561,204 一月二月三月四月五月六月七月八月九月 2644 2425 3850 2980 36453633 2737 3693 3510 0 500 1000 1500 2000 2

22、500 3000 3500 4000 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 个人部人均标准保费 3633 2737 3693 3510 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 6月7月8月9月 个人部人均标准保费 69月人均标准保费 2286 2034 2003 1985 1954 2343 2632 2459 1910 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 件均标费 19月件均保费 2343 2632 2459 1910 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 6月7

23、月8月9月 件均标费 69月件均保费 1.15 1.19 1.92 1.51 1.87 1.52 1.02 1.48 1.80 0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2 1.4 1.6 1.8 2 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 人均件数 1.52 1.02 1.48 1.80 0.00 0.20 0.40 0.60 0.80 1.00 1.20 1.40 1.60 1.80 6月7月8月9月 人均件数 69月人均件数 51.80% 42.33% 54.31% 60.31% 0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00%

24、 6月7月 8月9月 实动率 69月实动率 45% 42% 54% 68% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 6月7月8月9月 69月活动率 三季度业务推动方案 北京分公司充分利用新大纲实施的契机，抓机能遇，配合适时的激励方案 推动组织规模发展及业务的增长。 一、三季度实动人力发展奖励方案 为配合大纲鼓励各营业部抓好基础管理，做好组织发展，提高各营业部有效 人力，增强营业单位实力， 二、健乐分红新险种上市，首日销售推动方案（7月） 抓住新险种上市 的契机及时调整险种结构尽快利用市场独有险种占领市场。 三、通过新人小高峰的竞赛提高新人留存率，提高业务一线整体士

25、气。 四、开展“标准营业区、部、组”竞赛活动 提升各级基层管理人员的组织发展意愿，使我们的团队在市场具备一定的竞争 力。 五、开展“十一假日业务大冲锋”活动竞赛 树立崭新的假日经济的营销观念最大限度地利用客户的有效时间。 时间时间经理经理主管主管资深业务员资深业务员正式业务员正式业务员试用业务员试用业务员合计合计 截止至截止至 2001年7 月 2 5 日2001年7 月 2 5 日5757357357366366146614661525152537713771 时间时间经理经理主管主管资深业务员资深业务员正式业务员正式业务员试用业务员试用业务员合计合计 截止至截止至 2001年8 月 2 5

26、 日2001年8 月 2 5 日5757367367372372142214221914191441324132 时间时间经理经理主管主管资深业务员资深业务员正式业务员正式业务员试用业务员试用业务员合计合计 截止至截止至 2001年9 月 2 5 日2001年9 月 2 5 日6161362362372372143914392513251347474747 营业总部个人业务部 8月份薪资分析 一、总体情况介绍 8月份薪资总标保1418万元比7月份增加了123万元，初 年度奖金增加了40万左右。 薪资总人数4216人比7月份增加了353人。 营业总部个人业务部全年工作思路 1、快速、持续、稳定、

27、发展销售队伍； 2、在人员规模扩大的同时提升员工工作意愿与技能，提 升人员留存率； 组织发展产生的效果 一、管理收入： 1、经理津贴 2、主任津贴 二、组织收入 1、增员奖 2、育成奖 3、增部奖 以薪资看组织发展的效果 从8月薪资看，各级业务人员的管理收入及组织发展收 入全面提升。 注：管理收入是指：主管管理津贴+营业部经理管理津贴+底薪 组织发展收入是指：增员奖+育成奖+增部奖 1 7 47 9 9 119 2 12 85 18 16 53 0 20 40 60 80 100 120 140 7月 增员 奖8月 增员 奖 7月 增员 奖53 1 7 47 9 9 8月 增员 奖119 2

28、12 85 18 16 经理试用正式主任资深总计 0.4% 1%0.8% 0.2% 0.6%0.6% 1% 9% 1.0% 0.5% 0.5% 1.2% 0.0% 1.0% 2.0% 3.0% 4.0% 5.0% 6.0% 7.0% 8.0% 9.0% 10.0% 7月增员奖8月增员奖 7月增员奖0.4%1%0.8%0.2%0.6%0.6% 8月增员奖1%9%1.2%0.5%0.5%1.0% 经理主任正式资深试用总计 增员奖全面提升，说明各级业务 对组织发展工作逐渐重视，并开 始取得初步效果。 组织发展工作在各级业务人员 中并不均衡，业务主管意愿启 动比较到位，其它职级还需进 一步启动。 5%

29、 3% 1% 0% 0.6% 2% 6% 3% 0.3% 0.2% 0.3% 1.9% 0% 1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 7月主管育成8月主管育成 7月主管育成5%3%1%0%0.6%2% 8月主管育成6%3%0.3%0.2%0.3%1.9% 经理主任正式资深试用总计 693 15 183 7 31 813 13 203 6 31 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 7月主管育成8月主管育成 7月主管育成693 1 5 183 7 31 8月主管育成813 1 3 203 6 31 经理试用正式主任资深总计 1828 00 458 0 71

30、 000 78 572 1969 0 500 1000 1500 2000 2500 7月主管津贴8月主管津贴 7月主管津贴1828 0 0 458 0 71 8月主管津贴1969 0 0 572 0 78 经理试用正式主任资深总计 12% 7% 0%0%0% 4% 14% 9% 0%0%0% 5% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 7月主管津贴8月主管津贴 7月主管津贴12%7%0%0%0%4% 8月主管津贴14%9%0%0%0%5% 经理主任正式资深试用总计 2029 0000 30 0000 32 2361 0 500 1000 1500 2000 2500

31、7月管理津贴8月管理津贴 7月管理津贴2029 0 0 0 0 30 8月管理津贴2361 0 0 0 0 32 经理试用正式主任资深总计 14% 0%0%0%0% 2% 17% 0%0%0%0% 2% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% 7月管理津贴8月管理津贴 7月管理津贴14%0%0%0%0%2% 8月管理津贴17%0%0%0%0%2% 经理主任正式资深试用总计 各营业部、业务组体能有所提高 战斗力逐渐增强。 2184 00 596 547 142 00 606 485 129 2300 0 500 1000 1500 2000 2500 7月底

32、薪8月底薪 7月底薪2184 0 0 596 547 142 8月底薪2300 0 0 606 485 129 经理试用正式主任资深总计 15% 9% 0% 13% 0% 8% 10% 0% 12% 0% 8% 17% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 7月责任底薪8月责任底薪 7月责任底薪15%9%0%13%0%8% 8月责任底薪17%10%0%12%0%8% 经理主任正式资深试用总计 经理主管的底薪提升，说明经营 效益逐步显现，资深的底薪下降 说明组织发展才是延续其寿险生 命的根本所在，要进一步引导其 走组织发展路线。 组织架构的提示 0 200 400

33、 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000 支办名称 育成奖 经理 主任 经理185217901599767754701693613148813 主任23925723917912522910123133203 宣武通洲东城顺义崇文海淀 石景 山 大兴西城 个人 部 结论：营业部经理、主任育成奖应保持相宜比例，比例过高说明主任组织发展 能力、管理辅导能力有待培养；比例过低说明组织架构重心偏移，营业部经理 应扩大直辖并增加育成数量。 整体均值 0 5 10 15 20 25 支办名称 奖项均值 整体均值 整体均值15141023131820141716 宣武通洲东

34、城顺义崇文海淀石景大兴西城个人 结论：从增员奖均值分布来看 ，顺义、房山增员力度比较好，在原有的基础上 有很大提升石景山、海淀、西城在个人部平均线以上，其余支办有待增加增员力 度。 增员奖分析 0 100 200 300 400 支办名称 奖项均值 经理 主任 资深 正式 试用 经理4414110263355129169304568553119 主任1046749110131789384587810485 资深241613731622172632211118 正式100430239101815121412 试用1212331210022 宣武通洲 东城房山 顺义崇文海淀 石景 山 大兴 朝阳西

35、城 个人 部 宣武：主任增员积极性调动较好，但经理带头作用没有体现，正式员工有待启动发 展意愿，建议在正式员工中再次进行大纲宣讲并举办准主任培训班。 通洲、大兴：当月增员效果不理想，可能由于业务发展的原因延缓了增员工作， 是唯一一个正式员工增员奖为0的营业部。 东城：经理能转变观念，建议提升经理管理组织发展的能力，加强大纲宣导及增员 技能的培训。 房山、顺义：整体增员活动较好，经理、主任带头作用较强，各个职级启动较 好，增员奖大大超过均值是人员提升的典范 崇文、海淀：各职级增员奖贴近均值，但正式业务员潜力巨大，建议调动广大正 式业务人员发展意愿加快组织发展。 石景山：增员势头良好，特别是营业部

36、经理因考核动力增员力度较大，建议再挖掘主 任潜力扩大营业组规模 朝阳：整体增员收入不理想，建议加强对新人的培训辅导力度。 西城：主任发展意愿较强，潜力巨大，但需强化营业部经理在组织发展方面的作用， 建议支办积极推动资深业务员走组织发展道路。 158 784 3015 380 870 2717 0 1000 2000 3000 4000 7月初年度奖8月初年度奖 7月初年度奖158 784 3015 8月初年度奖380 870 2717 试用正式资深 试用业务员初年度奖金提高较多，说明各支公司在加快增员步伐的同时，加 强了对新人的培训、辅导、管理，提高了新人转正率加大了队伍的稳定性。 资深业务员

37、初年度奖金降低，说明我们还需进一步启动老员工的发展意愿，激 发其新的活力。 序号营业部区部营业组姓名业务号级别个人标保 个人标保 排名部人数部标保 部标保 排名组人数组标保 组标 保排名 50213353035332133530312王金平270065721078829178501567.441221055583 26213304114112133041101张敏2018027343300263376254.2517169122.51 6213301161162133011601李风2011437283303591425217.0521177311.9511 12133010717213301

38、0738李国斌2000897287003381409542.13843718.537 1021330203232133020301李艳菡2001097214123.32196308577.61338101921.74 1821330306362133030601李忠2076887323004959264918.414187483313 52133011511521330115w7杨丽萍2009857138108378399840.3424123249.72 2221330401412133040160俞方程2008437323424.38123331893.391251763.831 3213

39、301101102133011010金丽丽20350672590043923708346954323.328 43213350045042133500402陈志超27004172978030106361556.983091742.46 16213303023221330302w2陈国庆20004172130402362315457.76111384399.28 3921330608682133060801秦瑞华20000571139202269239681.72122100787.15 13213302112112133021101裴素琴2020817234404764309129.31224

40、40032.341 3521330602622133060201刘震200547721094028104260328.517265964024 42213350035032133500301董春玲2017377211090.62779264174.1163474036.615 48213352035232133520301刘金波2031667212683.62484236877.7221358811.626 3721330606662133060606孙文杰2000377361504259218064.624133164147 15213302132132133021301张薇红2032747

41、124030571317845.8101543390.638 4213301131132133011301张旭201135718520.53445241532.119884549.97 30213304164162133041601赵健伟20025573116402559184336.48381656732.0827 1221330207272133020701王会英20008272198301356190487.28331984313.69 45213351045142133510410刘京2719067111546.326219363469.57111546.355 41213350025

42、022133500201康青2011657223686791242758.118175211230 1721330305352133030531苗平200381726685.84138155149.3421773716.617 28213304134132133041302李泓2023387176203796264726.415154289339 47213352025222133520201李艳明20268872196801488206828.8227207368118 3821330607672133060701李燕莉2000428145384456189619.9341427502.85

43、1 20213303113112133031101刘静2004287211505049161979.2411775159.912 44213351025122133510201魏强2003387181003663218625.623104002842 2321330403432133040305宋冬冬2003847170504056188908.9351363374.121 8213301191192133011901王宝欣20349071186981673241102.32072813849 2421330408482133040801吴淑敏20037972144302042136137.6

44、46147444614 542133883088302133883001董俊才20006772505371199049.131141568052 14213302122122133021201赵月馨20045871193401565215818.05251440676.2540 52213388088882133880801单胜利2026927105431174839.5391146181.336 221330108182133010823胡雨薇2018127127424446203037.528104885233 3421330601612133060105石建农20137471208401270210899.58261746828.535 1121330205252133020514李兵20227971709