浙江大学经典讲义.《经济谈判技巧》【稀缺资源路过别错过】

1、经济谈判技巧经济谈判技巧 浙江大学浙江大学 特级教授：李翔特级教授：李翔 第一讲第一讲 谈判和经济谈判谈判和经济谈判 谈判的定义谈判的定义: 谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在 正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，则包括正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，则包括 各种形式的各种形式的“交涉交涉”、“洽谈洽谈”、“磋商磋商”等。作为探讨谈等。作为探讨谈 判实践内在规律的谈判理沦，主要以建立在广义谈判基础之判实践内在规律的谈判理沦，主要以建立在广义谈判基础之 上的狭义谈判为研究对象。上的狭义谈判为研究对象。 谈判，实际上包含谈判

2、，实际上包含“谈谈”和和“判判”两个紧密联系的环节。两个紧密联系的环节。谈，谈， 即说话或讨论，就是沟通的过程，就是当事人明确阐述自己即说话或讨论，就是沟通的过程，就是当事人明确阐述自己 的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享 有的责、权、利等看法；有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方判，即分辨和评定，它是当事各方 努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过 相应的协议正式予以确认。相应的协议正式予以确认。因此，谈是判的前提和基础，判因此，谈是判的前提

3、和基础，判 是谈的结果和目的。是谈的结果和目的。谈判是了解对方的需求和能满足对方需谈判是了解对方的需求和能满足对方需 求的讨论过程。其关键词是过程。求的讨论过程。其关键词是过程。 一、谈判的定义一、谈判的定义 n目前，出现在各类文献中关于谈判的定义，见仁见智、多种多样，比较有代表性的至少 可列举如下：美国谈判学会主席杰勒德i.尼尔(cerardinierenberg)1968年在其所著的 谈判的艺术(the art of negotiating)中写道：“谈判的定义最为简单，而涉及的范 围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展 开谈判过程的潜因。只要人们为了

4、改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致 而磋商协议，他们就是在进行谈判。” n 英国学者p.d.v马什(pdvmarsh)1971年在合同谈判手册(contract negotiationhandbook)一书中对谈判所下的定义是：“所谓谈判是指有关各方为了自身 的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，终达成 一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。” n 法国谈判学家克里斯托夫 杜邦(christophedupont)全面研究了欧美许多谈判专家的 著述后在其所著的谈判的行为、理论与应用(lanegociationconduite， ntheorie

5、，applications)中给谈判下了这样的定义：“谈判是使两个或数个角色处于面对 面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选 择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间(即使是暂时性的)创造、维 持、发展某种关系。” n 美国著名谈判咨询顾问c威恩巴罗(cwaynebarlow)和格莱恩p艾森 (glennpeisen)在合著的谈判技巧一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方 接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利 的协议。” 谈判的定义谈判的定义 n 我国学者为谈判所下的定义，主要有以下观点： n “所谓

6、谈判，乃是个人、组织或国家之间，就 一项涉及双方利害关系的标物，利用协商手段， 反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取 得一致的过程。” n “谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足 各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行 为和过程。” n “谈判是指人们为了各自的利益动机而进行相 互协商并设法达成一致意见的行为。” 谈判的定义谈判的定义 研究以上定义便可发现，虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含 着一些相近的或相通的基本点。这些基本点大致有： （1）谈判的目的性 谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。没有明确的谈判目的， 不明白为什么而谈和在谈什

7、么，至多只能叫做“聊天”或“闲谈”。因此，上述定义都强 调谈判的目的性即追求一定的目标这一基本点，如：“满足愿望”和“满足需要”、“为 了自身的目的”、“对双方都有利”或者“满足己方利益”、“利益互惠”、“满足各自 的需要”、“为了各自的利益动机”等。 （2）谈判的相互性 谈判是一种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。否则，自己和自己谈， 就不成其为谈判，也达不到谈判的目的。因此，人们在谈判的定义中都指出谈判的相互性 即谋求一种合作这一基本点，如：“为了改变相互关系”“涉及各方”、“使两个或数个 角色处于面对面位置上”、“双方致力于说服对方”或者“个人、组织或国家之间”、 “谈判双

8、方”、“协调彼此之间的关系”等。 （3）谈判的协商性 谈判是通过相互合作实现各自目标的有效手段。谈判不是命令或通知，不能由一方说了 算。所以，在谈判中，一方既要清楚地表达其立场和观点，又必须认真地听取他方的陈述 和要求并不断调整对策，以沟通信息、增进了解、缩小分歧、达成共识，这就是彼此之间 的协商或磋商。因此，谈判的定义不能不阐明谈判的协商性即寻求一致意见这一基本点， 如：“交换观点”、“进行磋商”、“说服对方”或者“利用协商手段”、“观点互换”、 “通过协商”、“进行相互协商”等。 综合上述的基本点，我们可以把谈判理解为：谈判是人们为了各自的目的而相互协商的谈判是人们为了各自的目的而相互协商

9、的 活动过程。活动过程。 二、衡量谈判的标准二、衡量谈判的标准 n明智性 明智性是指谈判的结果是明智的，大家不会为一个不明智的结果坐 下来耗费很长的时间和精力，来去交流、沟通、相互讨价还价。 所以谈判的结果应该是明智的。 n有效性 有效性是指谈判要有效率，我们不会为一件遥遥无期的事情，没 有尽头的事情，而花更多的精力，如果你就谈吧，什么时间能够 定下来无所谓，这样很难说有人坐下来，安安静静的，认认真真 地来谈判，所以谈判的第二个标准就是有效率。 n友谊性 第三个标准就是说谈判不是你死我活，而是增进双方的利益，至少 不损害双方的利益。 三、谈判的三个层次三、谈判的三个层次 n竟争型谈判 为什么会

10、有竞争型谈判呢？这和我国的资源与文化是相关的。（如新加坡人行横道 上的方块与圆圈，说明其资源很多，车多人少，我国相反，资源少就会竞争）我们 把工作中、生活中的竞争思维惯性带到谈判中，所以很多谈判就是竞争型谈判。即 使资源较多的情况下，我们也会变成一种竞争的感觉。比如在机场等飞机的时候， 每一个人都有一个座位，不用抢，资源是一人一个，但是我们上飞机的时候，也会 发现很多人都往前冲。这是为什么呢？实际上，它在日常生活中他已经竞争惯了， 他已经抢习惯了，如果让他不抢的话，他就会很难受。在谈判中也是同样的道理， 即使资源不是有限的，资源是足够大的时候，大家也会采用这种竞争的方式来抢。 所以我们在工作中

11、、谈判中遇到最多的是这种竟争型谈判。 n合作型谈判 双方不是你死我活，你争我抢，而是大家一起合作，为了一个共同的目标，来探讨 相应的解决方案。 n双赢谈判 最高层次的谈判是双赢谈判，谈判不是你输或者我输，而是大家都通过谈判，通过 交换的过程，从对方那里得到自己想要的东西，而且对方又很愿意支持你，把东西 给你，得到真正的双赢。我们将花更多的时间探讨，如何把谈判往双赢的方向引导。 大到大家都能够在谈判中得到优惠，得到利益。 四、四、经济谈判的特点经济谈判的特点 n一、对象的广泛性和不确定性一、对象的广泛性和不确定性 n二、双方企图的排斥性与对策的互引互含性二、双方企图的排斥性与对策的互引互含性 n

12、三、谈判的多变性和随机性三、谈判的多变性和随机性 如：一次性发酵法、如：一次性发酵法、16层线路板。层线路板。 n四、四、“竞争竞争”与与“合作合作”的一致性的一致性 纳什原则 na1 甲方利益线 a2 乙方利益线 nx1甲方愿意在谈判中获得的最小利益（甲方底线） nx2甲方在以方获得最小利益时的收益（甲方最大收益） ny1乙方在甲方获得最小利益时的收益（乙方最大收益） ny2乙方愿意在谈判中获得的最小收益（乙方底线） 纳什原则 n假使双方都有了解自身和对手“利益重点”的能力。 根据纳什定理，可 以找到唯一的点（x3,y3）作为最佳的策略。 “囚犯的困境”问题 n问题描述：两个嫌疑犯作案后被警

13、察抓住，分别关在不同的屋子里审讯。 如果两人都坦白，各判8年；如果其中一个人坦白而另一个人抵赖，坦白 的放出去而不坦白的判刑10年；如果两个人都抵赖，各判1年(或许因为 证据不足)。 n 囚犯困境用数学矩阵形式表述为下表所示。这里每个囚犯都有两种策 略：坦白或抵赖。表中每一格的两个数字代表了对应策略组合下囚犯的 支付(效用)。其中每一个数字就是第一个囚犯的支付，第二个数字就是 第二个囚犯的支付。 “囚犯的困境”问题 在这个问题中，nash均衡点在(坦白，坦白)上：给定b坦白的情况下a方 的最优策略是坦白；同样给定a方坦白的情况下b的最优策略也是坦白。 事实上，不论对方怎样选择，个人的最优选择都

14、是坦白。例如假设在b没 有坦白的情况下，a坦白的话会被放出来而不坦白的话判1年刑，那么显 然坦白比不坦白好；在b坦白的情况下，a坦白的话会判刑8年而不坦白 的话判刑10年，那么仍然是坦白比不坦白好。这就是说坦白是a方的绝 对优策略；同样，坦白也是b方的绝对优策略。 这样导致双方选择的结果必然是(坦白，坦白)。 问题讨论问题讨论：然而，双方这样选择的结果却并非他们的“最佳结果”，因 为显然(抵赖，抵赖)策略的结局对于双方而言都比(坦白，坦白)策略的结 局要好。 这就是“囚犯的困境”问题中的两难推理，它也表明了纯粹经济收益导 向(在这个问题表现为单纯考虑策略的最终支付的大小)在研究中所带来 的困惑

15、。而且现实中存在与此问题背景相似的情况下双方选择(抵赖，抵 赖)策略而获得成功的大量实例，这也是纯粹经济收益导向的理论无法解 释的。 五、谈判的临界性 如：保本就是价格条款的临界点。 六、“语言” 与“文字”的一致性 （朱庆余朱庆余近试上张水部近试上张水部洞房昨夜停红烛，待晓堂前拜舅姑。妆罢低洞房昨夜停红烛，待晓堂前拜舅姑。妆罢低 声问夫婿，画眉深浅入时无。声问夫婿，画眉深浅入时无。张籍张籍节妇吟节妇吟君知妾有夫，赠妾双明珠；君知妾有夫，赠妾双明珠； 感君缠绵意，系在红罗襦。妾家高楼连苑起，良人执戟明光里。感君缠绵意，系在红罗襦。妾家高楼连苑起，良人执戟明光里。执戟明 光：指侍卫皇帝，这里有身

16、属中央的意思。明光：汉代宫殿名，在未央 宫西。知君用心如日月，事夫誓拟同生死。还君明珠双泪垂，狠不相逢知君用心如日月，事夫誓拟同生死。还君明珠双泪垂，狠不相逢 未嫁时。未嫁时。为拒绝大军阀、藩镇李道师的拉拢而作。题下原注“寄东平李 司空师道”司空：即检校司空。官名。张籍出身寒微，沉沦下僚，又长张籍出身寒微，沉沦下僚，又长 期病眼，以至病贫交加。期病眼，以至病贫交加。“长安多病无生计，药铺医人乱索钱。长安多病无生计，药铺医人乱索钱。”但决但决 不趋附藩镇，以求进身之阶。以不趋附藩镇，以求进身之阶。以节妇吟节妇吟为题，委婉而坚定的表现了为题，委婉而坚定的表现了 自己的态度，其志可明。自己的态度，其

17、志可明。） 第二讲第二讲 经济谈判的分类经济谈判的分类 阵地型谈判和理性谈判阵地型谈判和理性谈判 谈判有很多种类型，我们先看一个例子谈判有很多种类型，我们先看一个例子：一个顾客来买一个铜盘子，顾：一个顾客来买一个铜盘子，顾 客开始问：客开始问：“这个盘子多少钱？这个盘子多少钱？”老板回答：老板回答：“你的眼光不错，你的眼光不错，175 块。块。”顾客说：顾客说：“别逗了，这儿还有块碰伤呢。别逗了，这儿还有块碰伤呢。” 老板说：老板说：“出个实出个实 价吧。价吧。” 顾客说：顾客说：“我出我出100块。块。” 老板说：老板说：“100块，简直是开玩块，简直是开玩 笑。笑。” 顾客说：顾客说：“那

18、好，我出那好，我出120，175我绝对不买。我绝对不买。” 老板说：老板说： “小姐，你真够厉害，小姐，你真够厉害，160快，马上拿走。快，马上拿走。” 顾客说：顾客说：“130块。块。” 老板有说：老板有说：“我进价也比我进价也比130块高呀！块高呀！” 顾客说：顾客说：“135块块5，在高我，在高我 就走了。就走了。” 老板说：老板说：“你看看上边的图案，这个明年可能就是古董你看看上边的图案，这个明年可能就是古董 了。了。” 等等，这么一过程。这就是阵地型谈判的一个特点，顾客从开等等，这么一过程。这就是阵地型谈判的一个特点，顾客从开 始出价，始出价，100块到后来的块到后来的120块，块，

19、130块，到块，到135块块5。老板着变还价。老板着变还价 从从175块到块到160块，到往下再准备去降价。实际上双方的阵地都在逐渐块，到往下再准备去降价。实际上双方的阵地都在逐渐 的被蚕食掉。这是阵地型谈判的一个例子。的被蚕食掉。这是阵地型谈判的一个例子。 阵地型谈判的特点：阵地型谈判的特点： 1、结果不够理想 2、没有效率（讨价还价，时间可以无限的拖延下 去） 3、损坏了友谊（很容易吵起来，如果是多方参与 的时候，刚才是两个人参与，如果十四、五个人， 有两个卖的，三个买的，会产生什么情况，就乱了， 就更为不妙。最后，友善并非答案，也许大家最后 没吵起来，大家关系还不错，但是，能不能买呢？

20、生意能否做成呢？友善并非答案是最后的一个答 案。） 阵地型谈判的类型： n1、软磨型的谈判 n2、硬泡型的谈判 n他们的特点：软磨型的谈判是把对方当作是朋友，软磨。 n硬泡型的谈判是把对方当做一个对手，我一定要赢，我一定要把你的价格砍下来，或者是 我一定要在我理想的价格状态下把东西卖出去，把对方当对手。 n软磨型目标是在于达成一个共识，硬泡型就是我要胜利、要赢。 n软磨型会为友谊来做出让步；而硬泡型会为友谊要求让步。既然我们哥俩关系好，那你一 定要给我让步，给我相应的优惠。 n软磨型对任何事情都会采取一个温和的态度；硬泡型相应就非常强硬，这个事情要么这样， 要么那样。 n软磨型是信任对方，而硬

21、泡型是不信任对方。 n软磨型容易改变阵地，而硬泡型，我就是这个价，固守不前。 n软磨型为了达成协议，而愿意承受单方面的损失，硬泡型就是把单方面的优惠，作为一个 协议的条件。 n软磨型避免意志的较量，而硬泡型是坚持在意志的较量中要求胜。 n软磨型会在压力下产生妥协，而硬泡型就是要给对方来施加一个压力。 理性谈判的特点（这是双赢谈理性谈判的特点（这是双赢谈 判的基础）判的基础） n人-把人与事分开 我跟你是朋友或者不是朋友，我喜欢你或者不喜欢你，与 我们谈的这件事情，合作的这件事情没有任何关系，把人与事 情分开。 n利益-集中精力于利益 是把精力放在双方利益的实现与提升上，而不是把精力集 中在阵地

22、上，你少一块，我少一块。 n选择-分析所有的可能性 双方作决定之前，都会分析所有的可能性，而不是头脑一 热，今天我要买一个东西上街去了，而是做决定之前作充分地 分析，分析所有的可能性。 n标准-坚持用客观标准 坚持用客观标准，而不是买家的标准或卖家的标准，使大 家共同认可的一个客观的标准，去判断整个谈判的过程。 理性谈判的特点（这是双赢谈判的基础）理性谈判的特点（这是双赢谈判的基础） 理性谈判在人、利益、选择和标准上都与阵地理性谈判在人、利益、选择和标准上都与阵地 型谈判有很大的差别，对比如下型谈判有很大的差别，对比如下 一、按谈判目的分类一、按谈判目的分类 n谈判从不同的角度还可以做以下分类

23、谈判从不同的角度还可以做以下分类 n一、按谈判目的分类一、按谈判目的分类 按谈判目的可分为不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索按谈判目的可分为不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索 赔谈判等四类。赔谈判等四类。 n（一）不求结果的谈判（一）不求结果的谈判 n1、形式。在经济谈判中，不求结果的谈判主要表现为一般性会见、技术性交流、封门性、形式。在经济谈判中，不求结果的谈判主要表现为一般性会见、技术性交流、封门性 会谈三种。在这三种形式中，也有暂时不求结果的谈判，如技术性交流是潜在的求结果。会谈三种。在这三种形式中，也有暂时不求结果的谈判，如技术性交流

24、是潜在的求结果。 n2、特征。不求结果的谈判因其表现形式不同而各有不同的特点。、特征。不求结果的谈判因其表现形式不同而各有不同的特点。 (1)一般性会见的特点。一般性会见主要发生在谈判的初级阶段或准备阶段。会见的级别一般性会见的特点。一般性会见主要发生在谈判的初级阶段或准备阶段。会见的级别 出席的人员没有限制，可以是工商企业的高级管理人员，也可以是一般技术人员。当会出席的人员没有限制，可以是工商企业的高级管理人员，也可以是一般技术人员。当会 见是在高级行政管理人员之间进行时，会谈是为了确定谈判的方向性和进一步谈判的可见是在高级行政管理人员之间进行时，会谈是为了确定谈判的方向性和进一步谈判的可

25、能性，因此气氛上热情友好，以培养友谊和保持谈判的连续性能性，因此气氛上热情友好，以培养友谊和保持谈判的连续性;当会见是在中级管理人员当会见是在中级管理人员 之间进行时，则表现为较强的探询性与表达性，力求获得更多的信息，并争取与对方高之间进行时，则表现为较强的探询性与表达性，力求获得更多的信息，并争取与对方高 级领导进行会谈；当会见是在技术人员之间进行时，表现为较注重商品的性能，介绍各级领导进行会谈；当会见是在技术人员之间进行时，表现为较注重商品的性能，介绍各 自交易标的物的优点，并注意进行市场调查与分析。总之，无论哪种形式，都比较重视自交易标的物的优点，并注意进行市场调查与分析。总之，无论哪种

26、形式，都比较重视 给对方留下一个好的印象，尽可能利用可供利用的谈判时间。给对方留下一个好的印象，尽可能利用可供利用的谈判时间。 一、按谈判目的分类一、按谈判目的分类 n(2)技术性交流的特点。技术性交流主要表现为报告会、讨 论会、演示或展示等形式。其显著特点为，具有较强的广 告性与审视性，即一方极力展示自己交易标的物的优点， 而另一方则进行充分地提问。对于那些赢利性、交易性而 非合作性的技术交易，则具有保密性，保守技术秘密，隐 藏商品缺陷。 n(3)封门性会谈的特点。封门性会谈是指堵死对方欲继续进 行的交易的谈判。它的特征之一是，不管主动邀请还是应 约会谈，只要是想封门，即可堵死某项交易的可能

27、性或了 解正在进行中的谈判；特征之二是，为不伤害对方友谊， 在封门时常常做远期、有条件的、一般无法实现的许诺。 一、按谈判目的分类一、按谈判目的分类 n(二)意向书与协议书的谈判 n1、概念。为明确交易双方交易的愿望，特别是在彼此广泛交换意见后， 为保持谈判的连续性，保证谈判的可靠性，于最后签订意向书或协议书 的谈判。 n2、特征。从法律角度讲，意向书和协议书作为初步谈判结果的记录时具 有相同的效果，即起到总结过去与展望未来的作用，并无约束力。因此 在谈判中，态度坦诚，气氛轻松，双方地位平等，不以优势压人。但有 时谈判内容为已知既定项目的一部分，谈判是以目标形式出现时，谈 判气氛出现紧张，甚至

28、出现针锋相对的局面。 n作为协议书，一方面可能是意向书、备忘录式，另一方面也可能是准合 同式或合同式，当谈判双方以达成协议为目标进行谈判；并在协议中对 合作或交易的标的、对价格条件、实施期限等作了比较具体的规定时， 一旦双方在达成的协议书上签了字，该协议就具有法律效力，这时的谈 判具有一定的计较性并要求准确无误，从而为以后协议的执行取得主动 地位。 一、按谈判目的分类一、按谈判目的分类 n(三)准合同与合同的谈判 n1、概念。合同的谈判是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。所谓 合同，必须具有最基本的要件，即标的、费用、期限。一旦这几个 要件达成协议，合同的谈判也就基本结束。准合同是带有先决条

29、件的 合同。这些先决条件是指决定合同要件成立的条件，如许可证落实问题， 外汇的筹集，等待律师审查或者等待正式文本的打印、正式签字等。 n从自然关系上说，准合同是合同的前身，在内容格式上完全相同，只是 一个为草本，一个为正本而已;但从法律上说，两者有根本的区别。准 合同可以在先决条件丧失时自动失效，而不必承担任何赔偿责任;但合 同则必须执行，否则就是违约。 n2、特征。从谈判的角度讲，准合同的谈判与合同的谈判无本质区别， 所以它们表现出的谈判特征也是相似的。 n(1)目标明确，针对性强。双方谈判人对彼此广泛洽谈后选定的交易目标 进行谈判，因此目标已经十分明确。在明确目标的基础上，确定具体谈 判点

30、，有针对性地进行会谈。 一、按谈判目的分类一、按谈判目的分类 (2)谈判争议力强。经济谈判双方都是为了追求利润的最大化， 因此在谈判中，会围绕责任与义务、给予与收益、利益与风 险等问题展开激烈争论。由于谈判人性格上的差异，争论的 激烈程度也不一样。对外向型性格的人来说，会在争论中声 色俱厉，还可能会做出过火甚至失态的动作或言行；而内向 型性格的人，则表现为说话和颜悦色，主要以步步紧逼、丝 丝入扣的逻辑推理来达到目的;内外向结合型性格的人，能够 做到软硬兼施。 (3)变换手法，争取主动。合同性的谈判是双方直接争取最大 利益的谈判，除了按照正常程序和方式进行谈判外，双方还 会采取各种攻防措施，如采

31、取攻心战、强攻战、迂回战、 蚕食战等策略来赢得更多的经济利益。 一、按谈判目的分类一、按谈判目的分类 (四)索赔谈判 1、概念。索赔谈判是在合同规定义务不能履行或不能完全履 行时，合同当事双方进行的谈判。 2、特征。索赔谈判的特征有以下四个方面。 （1）以合同为唯一基础和标准。判断违约不违约，守约不守 约，是以合同为唯一基础条件，合同是判定是否违约的唯一 标准。 (2)重视证据、违约后就要承担赔偿责任，这时就需要提供 详实的证据来使索赔成立。不同情况下需要不同的证据，如 对质量问题，需要技术鉴定证书;对数量问题，要有商检的 纪录;有的还需要提供电传、传真、照片、录像、信件等证 据。总之，证据是

32、确立索赔谈判的重要法律手段。 一、按谈判目的分类一、按谈判目的分类 (3)重视时效。不管谈判的标的物是什么，“索赔的权力” 是有期限的，过期则不负责任。如有的合同规定在“交货 后几月内”、“交工后几月内”、“验收后几月内”可以 索赔；有的则以地点为界，如“货物到达某地之前的问题 可以索赔”等；因此在任何合同的签订时都要注意索赔期。 (4)注意处理好双方关系。在索赔过程中，既要维护自己的 合法权益，又要处理好双方之间的关系。对于签约人之间 有着良好的往来，且过去信誉一直比较好，那么对偶尔发 生的索赔通过协商会容易处理。对于有些通过协商无法解 决的索赔，则需要通过诉诸法院，由仲裁法庭作出法律性 决

33、定，进行“强行索赔”。 二、按交易地位分类二、按交易地位分类 二、按交易地位分类二、按交易地位分类 按参加者地位，经济谈判可分为买方谈判、卖方谈判、代理 谈判以及合作方谈判四类。 (一)买方谈判 1、概念。买方谈判是指一切求购商品、技术、服务、不动 产、证券等的谈判。 2、特征。买方谈判表现为重视搜集信息；追求最优惠价格； 区别不同情况，以势压人。 (1)重视搜集信息。在买方谈判中，买方一般都要大量搜集信 息。在谈判准备阶段，搜集与谈判标的有关的技术与价格资 料，以确定自己的谈判目标；在谈判开始阶段，了解对方态 度和可能发展的趋势，以把握谈判的方向；在谈判过程中， 注意对方的交易政策和谈判策略

34、，确定或调整自己的谈判策 略。 二、按交易地位分类二、按交易地位分类 （1）极力压价。因为买方是花钱人，是掏钱者，他 不会随随便便就“成交”、就 “签约”，而要在价 格上极力压价。即使是老商品、传统的供货渠道， 买方也会以种种理由追求更优惠的价格。 （3）对不同情况，采取不同的谈判压力。买方会根 据不同情况选择和调整自己的谈判态度和给对方压 力的强度。由于买方对市场进行选择的余地较大， 所以一般情况下；在市场上有多个供货渠道时，买 方会更加吹毛求疵，只有当某种商品发生短缺，或 处于垄断地位时，买方才会卑躬屈膝。 二、按交易地位分类二、按交易地位分类 (二)卖方谈判 1、概念。卖方谈判是指所有提

35、供商品、技术、服务、不动产、证券等的 谈判。 2、特征。卖方谈判的特点表现为主动性强、虚实相交、“打”“停”结 合三个方面。 (1)主动性强。因卖方是推销其商品、技术、服务，目的是为了实现其价值。 这一过程的顺利及实现速度的快慢，对于保证其企业发展、职工就业、市 场占有率、投入的收益等有着非常重要的意义，所以在谈判上主动性比较 强。如西方国家为推销其产品，有的公司一方面派大型专家团进行技术交 流，一方面派高级职员进行上层活动，等等。 (2)虚实相交。在卖方谈判中，卖方谈判态度一方面表现出交易诚恳、心切， 另一方面又表现为在价格上软中带硬，不大愿意降价。在介绍情况时，真 真假假，或明或暗。对有些

36、条件，比如技术条件，不愿全盘托出，露一半 藏一半，有时为了吸引住对方，介绍情况时有很大的水分。对于初级产品、 简单产品或看样订货则不能虚虚实实。因此在经济谈判中，当我方为卖方 时，要注意运用这一特征，在一定场合，对技术条件作适当的保留，并争 取卖好的价钱；而当外方为卖方时，则要注意识别哪些是“实”、哪些是 “虚”，并要防止上当受骗。 二、按交易地位分类二、按交易地位分类 n(3)“打”“停” 结合。卖方谈判有时表现为时“冲锋陷阵”有时表现为“鸣金 收兵”,“打打停停”,“停停打打”。待观察买方动静和阵势后，再返回客地或恢 复谈判。运用这一特征，或是为了对付买方谈判者的重压，或是为了克服身居 异

37、地进行谈判带来的不方便，这对于加强卖方谈判者的谈判地位，通盘考虑各 种方案或具体方案的细枝末节，取得谈判成功是非常必要的。 (三)代理谈判 n1、概念。代理谈判是指受人委托参与某项交易或合作的谈判。代理有全权代理 和只有谈判权而无签约权代理两种。 n2、特征。代理谈判主要表现为在授权范围内参与谈判、谈判地位超脱及态度积 极等特点。 n（1）在授权范围内进行谈判。代理人因为是代表交易主人在授权范围内参与谈 判，因此他十分注意自己被授予权限的界限，一般都谨慎地、准确地在委托范 围之内行事。否则一旦超越权限，签订的合同也就无法履行或兑现，他自身也 难负起责任。有时这一特点也被作为一种谈判策略，必要时

38、向谈判对手强调自 己的谈判代理人的谈判地位，间接地向对方施加压力。 二、按交易地位分类二、按交易地位分类 n(2)谈判地位超脱。因为是代理，是受人之托参与谈判，是 相对于买方、卖方之外的“第三者”，所以带给人以超脱、 “客观”的印象。而谈判中常以代理谈判这一特点，运用代 理的“第三者身份”来评品买卖双方条件，以迷惑、说服对 方，从而达到实现交易或谈判成功的目的。 n(3)态度积极。由于代理人的特殊地位。客观上决定了他在 态度上要积极，在工作上要主动。否则，委托人就不会真正 放心，不可能给予他更大的谈判权限，也不可能让对方感到 委托人的实力地位和最终达成协议的可能。 n(4)有签约权与无签约权代

39、理谈判的差异。有签约权代理谈 判与无签约权代理谈判区别在于两者谈判目标不同。前者目 标为成交签字，后者仅为成交之时，因此两种谈判代理人的 能动性和冲击力是有强弱差别的。 二、按交易地位分类二、按交易地位分类 (四)合作谈判 n1、概念。合作谈判是指在经济谈判中谈判双方因为合作生产或经营而进行的 谈判。具体来说，经济活动中的合作各方以人力、智力(管理或技术)、财力及 物力互相协作完成某一共同制定的目标，并按各自承担的协作份量对经济利益 进行分配。这种生产经营合作具体包括合资经营、合作生产、来料加工、来图 加工、采样加工、补偿贸易等形式。 n2、特征。合作谈判具有谈判直接、对抗性小、谈判面广而深、

40、影响面人等特 点。 n(1)谈判直接。对于合作谈判，因为合作双方需要直接了解对方的意图，所以一 般表现为合作双方的直接见面，而不需增加中间环节。这样做，一方面可以避 免中间环节的干扰，提高谈判效率和成功的概率；另一方面又可以降低费用。 所以在合作谈判中，双方可以带顾问、律师，但一般不要代理人参加。 n(2)双方利益基本一致，对抗性小。由于合作双方，都是因为看中对方的优势， 或市场、或劳动力，比如一方有现成的厂房和熟练工人，而另一万则有技术设 备和资金，双方合作可以取长补短，在利益上是一致的。因此，为达到合作的 目的，合作方会极力以好言相劝，谈判的气氛上也是和谐融洽的，双方对抗 性较小。 二、按

41、交易地位分类二、按交易地位分类 n（3）谈判面广且深。合作谈判首先注意的是合作目标的可 行性。为研究可行性，合作双方的谈判人员要分析研究双方 专家提供的政策、经济、能源、资源、劳动力、市场、地理 文化等方面的资料和信息，要去伪存真，得出赢利的结论， 并非易事。尤其对于“三来一补”，因其要从原料、图纸、 样品、中间品到制成品等谈起，其环节多，外在影响因素比 较复杂，因此需要广泛而深入的谈判。 n (4)影响面大。合作项目影响面比较大。它小处影响到企 业干部和工人，大处可影响到地方政府，甚至中央政府。比 如，有的大型合作项目，不仅仅涉及到企业;还需政府出面。 作为合作人，在客地从事合作项目，聪明的

42、做法是，为创造 一个良好的环境，会不惜花钱，举办新闻发布会，会见政府 官员，以使该项目的影响扩大。 三、按谈判地点分类三、按谈判地点分类 三、按谈判地点分类 从经济谈判的谈判所在地来分类，可分为客座谈判、主座谈判以及客主 轮流谈判。 (一)客座谈判 n1、概念。客座谈判是指在谈判对手所在地组织的经济谈判。通俗地讲， 客座谈判是指在外地或国外进行的经济谈判。 n2、特征。客座谈判有客随主便与主应客求、较强的语言要求、身受冷 落和灵活应变等特征。 n(1)客随主便与主应客求。到异国他乡进行经济谈判，会有许多陌生或 不熟悉的东西，这在谈判开始时会形成一些无形的障碍，从而在谈判地 位上显得较被动，表现

43、出“客随主便”。但这种现象只能是自然的、暂 时的，而不能把它当成必然的或长久的，应辩证地运用这一形势。作为 客人对主人的尊重应视为礼貌的表现，而不应该被看成是一种软弱的象 征。对“主便”也要有客应，客座谈判人也要学会在谈判过程中积极提 出反要求，使主人考虑客人的意见。 三、按谈判地点分类三、按谈判地点分类 n(2)较强的语言要求。到国外去谈判，最好要会讲当地话，会与当地文; 如果达不到这一要求，双方要选择一种统一的工作语言。在目前，世界 上通用的较为常用的工作用语言为英语。对于确定的工作语言，双方均 应熟练掌握，以利于谈判的顺利进行。一般地讲，即使工作语言为英语， 当客座谈判在非英语国家时，如

44、会讲当地话，能带来许多便利，比如思 想容易沟通，可以监听对手内部之间的谈话，这对于促进谈判，获得尽 可能好的条件有着积极的意义。 n(3)易受冷落。客居他乡，谈判人会受到各种限制条件的约束，比如逗留 时间、授权范围、远距离通讯、经费限额等困难。如果碰到比较顽强的 对手，客座谈判人面临以下几种选择，或者让步到底，或者坚持到底， 或者一走了之。如果选择坚持谈判，对手又不肯退步，他会要求你请示 国内等待“新意见”。这种等待情况下的“休会”就形成“冷的局面”， 使客座谈判人处于焦虑难耐的状态中。这是主座谈判人惯用的一种谈判 手法，迫使客座谈判人最后作出让步。 三、按谈判地点分类三、按谈判地点分类 (4

45、)根据情况灵活反应。在客座谈判中，要灵活掌握谈判的 态度、调整谈判的策略。态度不硬不行，对于那些根本不 合理或过于苛刻的条件就要硬，硬到“火口”上；但硬得 过分，硬的时间过长也不行；态度过软也不可，任其发展 不一定是好事。客座谈判大要根据处境，从实际情况出发， 分析主人的地位、心理变化，把握市场动态，在不利中掌 握主动。对有成功希望，对方有诚意者，可灵活调整谈判 策略，作出条件上的适当让步，对无诚意者，则不能随便 降低自己的条件；对确无希望者，则不必浪费时间，而应 另寻客户，或“打道回府”。 三、按谈判地点分类三、按谈判地点分类 (二)主座谈判 n1、概念。主座谈判是指在自己所在地、自己做主人

46、的情况下组织进行 的经济谈判。这里讲的“所在地”，是指自己所居住的国家、城市或办 公所在地。即主座谈判人不能远离自己熟悉的工作生活环境，不远离自 己的企业和主管部门。 n2、特征。主座谈判具有谈判信心足，礼貌待客及内外线谈判等特点。 n(1)谈判信心足。由于谈判是在自己企业所在地或附近进行，在谈判时间 表、各种谈判资料的准备、新情况新问题的请示汇报均比较方便，从心 理上给主座谈判人一种安全感，在谈判的态度上也能表现出充满信心、 自信心强、从容不迫等特点。 n(2)礼貌待人，以礼换心。作为东道主，无论“真心”还是“假意”，都 必须懂得礼貌待客。包括迎来送往，住行食谈等都要安排妥当，使对方 感到一

47、种温暖如家的环境气氛。这种礼遇对主座谈判人也是一种谈判上 的策略，可促使客座谈判人积极考虑主座谈判人的各种要求。因为礼貌 可以换得“信赖”，可在信任的基础上进行会谈，这样，谈判中的难题 才容易解开。 三、按谈判地点分类三、按谈判地点分类 (3)内外线谈判。因为谈判就在自己的企业或附近举行，那么客座谈判人 就有条件了解主座谈判者内部的情况。比如客座谈判人要求参观工厂、 企业。这种参观的主要目的在于了解情况，获取信息。如果主座谈判人 为买方，客座谈判人参观是为了了解买方的条件、能力、心理等；如果 是卖方，参观是为了要了解卖主的成本、产品质量、包装、储运条件、 库存等。如果是合作方，则要了解企业的现

48、场管理、职工的素质、企业 的信誉等。在作上述了解后，再决定谈判的态度。客座谈判人也可能要 求会见主座谈判人的主管领导或政府要人，在会见中可能会状告主座谈 判人，也可能探口气，或者甩最终条件等等。所有这些内、外部因素均 会影响主座谈判人的组织工作。所以主座谈判人在谈判中要发挥主座谈 判的优势，避开劣势，做到内外兼顾，对内要向助手们讲明谈判意图和 谈判策略，保持行动一致；对外，要向业务主管部门或有关部门及时汇 报情况，计其帮助解决谈判中遇到的困难和问题。 三、按谈判地点分类三、按谈判地点分类 (三)客主座轮流谈判 1、概念。客主座轮流谈判是指一项或一揽子工商业务谈判 的谈判地点客主座互换的谈判。比

49、如讲，谈判可能开始在买 方，继续谈判在卖方，而结束或在卖方或在买方的谈判。 2、特征。客主座轮流谈判具有讲求时间与效益相对应，有 明确的阶段利益目标及坚持换座不换帅等特点。 (1)讲求时间与效益相对应。运用客主座轮流谈判，一般是 在做大宗商品买卖，或是成套项目的引进时。这种谈判，复 杂程度较高，拖延的时间也比较长，从而对交易的效果影响 也是比较大的。因此当工商谈判采用客主谈判方式，双方主 谈人必然会考虑谈判时间表对双方利益的影响。从而采取措 施，创造条件，以缩短谈判时间，提高效益。 三、按谈判地点分类三、按谈判地点分类 (2)有明确的阶段利益目标。由于交易比较复杂，所以采取客主座轮流谈 判，而

50、每一次换座谈判必然会有新的理由和目标，如果不注意利用，必 然会带来损失。因为主座与客座谈判形式各有利弊，因此要注意研究， “扬长避短”。在主座与客座轮流谈判过程中，在转换阶段，争取不同 阶段的谈判利益。一个谈判者，如果没有明确的阶段利益目标，就不 能称其为优秀的谈判者。在目标确定之后，为实现这一目标，要充分利 用现有条件，在条件不足时，要善于寻找或创造有利条件。在“让”与 “争”中，在成功与失败中把握分寸、掌握时机。 (3)坚持换座不换帅的原则。由于公司的调整、个人的变迁、时间安排， 或者出于谈判策略的考虑，在客主座轮流谈判中，会出现将帅的更换。 在谈判中易人，尤其是替换主谈人，是非常不利的。

51、有时会给谈判对手 带来损失与不快，有时也会影响谈判目标的实现。但由于客主座轮流谈 判持续时间长，会有许多意外情况发生，因此不可避免地会发生易人现 象。避免主谈人更迭或减小损失的最好办法是在客主座轮流谈判中，选 配主帅与副帅。有两个主谈人;就可以应付各种不测，从而保证谈判的 连续性。 四、按谈判的语言交往渠道分类四、按谈判的语言交往渠道分类 n四、按谈判的语言交往渠道分类 n按谈判的语言交往渠道或表达方式，经济谈判可分为口头谈判 和书面谈判两种。 n(一)口头谈判 n1、概念。口头谈判是指谈判双方在会谈时，不提交任何书面形 式的文件，而是面对面地洽谈协商口头提出的交易条件；或者 在异地用电话商谈

52、。口头洽谈形式包括邀请外方来访、参加出 口商品交易会或国际博览会、派出国推销团组等。它较适合于 首次交易谈判、长期谈判、大宗交易或贵重商品的谈判。 n2、特征。口头谈判具有直接性与灵活性、广泛性，可以利用感 情因素等特点。 n(1)谈判的直接性与灵活性。由于谈判双方是面对面地进行洽谈 协商，能够察言观色，掌握对方心理;可以全面深入地了解对方 的资金、信誉，谈判作风等情况;针对谈判的进程和谈判过程中 出现的问题，采取具体、灵活的措施，调整谈判策略和谈判目 标。 四、按谈判的语言交往渠道分类四、按谈判的语言交往渠道分类 n(2)谈判的广泛性。由于谈判双方可以广泛地选择谈 判对象和谈判内容，对谈判时

53、间的要求也不严格， 可以延长，也可以缩短，对干些可能出现的争议尽 快地协商解决。而且是采取先磋商、后签约的方式， 通过口头谈判，先摸清对方的底，然后才能承担某 些义务。 n(3)利用感情因素。面对面的谈判或多或少地会产生 一些感情，谈判人要善于利用这种感情因素来强调 自己的谈判条件，使对方接受。同时，口头谈判还 可以配合身姿、手势、面部表情、直观材料等，促 其谈判成功。 四、按谈判的语言交往渠道分类四、按谈判的语言交往渠道分类 n(二)书面谈判 n1、概念。书面谈判是双方利用文字或图表，比如通过信函、 电报、电传等形式进行的谈判。书面谈判主要适用于有经常 性经济交往活动的谈判，产品批量大而供应

54、范围广的购销谈 判以及远距离谈判等。 n2、特征。书面谈判具有准备充分、谈判成本低及间接性等 特点。 n(1)准备充分、资料翔实。双方事先都以书面形式提供了议事 日程、谈判内容、所提建议、愿意承担的义务等，这些都经 过详细的研究。这样，双方就有比较充足的时间考虑对方的 提议，可促使谈判过程早日完成。 n(2)谈判成本低。由于书面谈判一般不需要谈判人四处奔走， 只需花费通讯费，而不需花费差旅费和招待费，因此谈判费 用开支要比口头谈判费用开支节省得多。 四、按谈判的语言交往渠道分类四、按谈判的语言交往渠道分类 n(3)间接性。由于具体的谈判人员互不见面，双方可以不考虑谈判人员的 身份，把主要精力集

55、中在双方条件的洽谈上，从而避免因谈判者的级别、 身份不对等而影响谈判的开展和交易的达成。 n由于两种谈判形式各有利弊，因此，在实际工作中，常把两种谈判结合 在一起使用。有的在一般情况下采取书面谈判的交易，在特殊情况下也 可以改用口头谈判;经常有交往的双方，在原先双方约定的交易条件不变 时，具体一笔交易就可以用书面谈判，而当情况和上述交易条件发生变 化时，就需要在一起会晤，进行口头谈判。 n但不论采取哪种形式，只要是通过谈判达成协议，一般都要签订书面合 同。即使书面谈判，也不例外。比如与老客户采用电报方式洽谈时，有 的条件不一定一一列出，如不可抗力、仲裁、异议索赔，甚至商检、包 装、支付方式等，

56、但在交易达成时，必须签订合同，而且所有的交易条 件都要写入合同。 五、按所属部门分类五、按所属部门分类 五、按所属部门分类 按所属部门分类，经济谈判分为民间谈判、官方谈判和半 官半民的谈判。 (一)民间谈判 1、概念。民间谈判是指不涉及官方，是企业与企业之间进 行的谈判。 2、特征。民间谈判具有平等性与灵活性、重私交和计较多 等特点。 (1)平等性与灵活性。民间谈判，谈判双方均为独立的法人， 在法律地位上是相互平等的。由于不受外界的干扰，谈判 中的条件可以很快由个人作出，因此谈判的灵活性较大。 比如技术条件，由于涉及的是企业投资回报问题，因此企 业作出技术保证是完全独立的。 五、按所属部门分类

57、五、按所属部门分类 (2)重视私人交情。在民间谈判中，双方都比较注重企业之 间、领导人或谈判人之间的私交。私人交情的深浅对谈判的 成功与否影响很大。交情深，双方可以互相配合，克服谈判 中出现的困难，则成功的希望就大;交情浅，不成问题的事 情也成了问题，或者双方故意设置障碍，则谈判成功的希望 就比较小。因此，在谈判中要注意培养私人感情，如有意地 做出表示“敬慕”之情，或者赠送对方喜欢的物品以换取友 谊。 (3)计较多。企业以追求利润最大化为目标，所以在谈判中 首先考虑的是双方的得失，在唇枪舌战中免不了斤斤计较， 有时为了在一台进口设备的价格上取得优惠，双方会“折腾” 好几个来回。 五、按所属部门

58、分类五、按所属部门分类 (二)官方谈判 1、概念。官方谈判是指由政府出面组织或交易企业属政府 管辖且有政府代表参加的谈判，以及所有执行政府间经济技 术合作等项目的谈判。我国较常见的官方谈判为，国务院各 部委、各省市自治区政府出面为大、中型经济合作或某些贸 易进行的谈判。谈判对方也是相应的政府机构，或是受政府 委托的具有相当规模的企业或企业集团。 2、特征。官方谈判具有级别高、保密性强、节奏快等特点。 (1)谈判级别高。官方谈判一般为要事、大事才举行，所以 它在国际经济谈判中的地位是相当重要的。政府机构系政权 的代表，要处理的事必然与国家的政治、经济、国防、外交 等有关，所以参加或主持谈判的一定

59、要有一定的级别。如由 某某副总理率团赴国外进行大型采购。 五、按所属部门分类 n(2)保密性强。因为工商业谈判涉及国际市场利益问题，双方的成交，对 第三者一定有影响。因此为避免第三方的干扰，官方代表们均会在谈判 开始前就会明示保密及保密的具体条文。 n(3)节奏快。由于官方谈判的成员素质高，谈判人员所属部门级别高，从 而决定了谈判速度快。又加上高级谈判人员的时间宝贵，不允许拖拖拉 拉，而只能在较短的时间内结束谈判，因此谈判的节奏快。 n(4)信息处理和传递快。在官方谈判中，双方的主谈人和助手十分注重将 双方意见及时整理成文字材料并译成相应语言。一般地，当对方口头介 绍、解释某种方案后，助手们会

60、马上将其形成译文，或转成本国文字供 研究参考。由于处理及时，提高了信息的准确度，也节省了时间，提高 了效率。 n(5)用语礼貌。官方代表委系重任，代表国家、代表政府，一言一行应特 别注意。出言平静、态度温和、遇事不急、处事在理，是官方代表应有 的素质。对于紧张的局面，十分礼貌地提出休会的建议，是避免失礼 的有效方法。 五、按所属部门分类五、按所属部门分类 (三)半官半民的谈判 n1、概念。半官半民的谈判是指谈判人所负担的谈判任务涉及政府和企业 的利益;或者是指政府代表和企业代表共同参加的谈判。这类谈判一般涉及 企业重大的国际经贸活动，它对政府的经济、外交活动均会带来一定的影 响，故常促使企业参